Воронка продаж

В условиях когда предложение превышает спрос воронка продаж может и пригодилась бы, а если завод и так загружен зачем ему какие то лишние заморочки. Для них это только лишняя трата времени.

Александр Владимирович, какой CRM пользуетесь для подсчёта и анализа?
На примере отдела ОМиВЭС ЗАО "Кабельный завод"Кавказкабель", могу сказать что очень и очень активно происходит исследование рынка сбыта кпп, сбор информации о конкурентах и т.д. и т.п. но есть масса подводных течений ибо вбахивать деньги в материалы для производства, которые могут пролежать на складах, заметьте не готовой продукции а сырья, длительное время, возникает очень много вопросов в итоге работают от спроса!

---

Мы пользуемся 1С:CRM Профф, речь не идет вбахиваем мы деньги в сырье или нет, речь идет о самом учете, анализе рынка сбыта. Хорошо что есть еще люди которые думают о показателях, как может человек который основывается на своих предрассудках "поднять" структуру сбыта. Возможно ли это вообще?! Заводы работают так, сегодня есть заказы работаем, завтра нет, не работаем. Разве так можно?! Почему крупнейшие заводы основываются на своих предположениях, где же факты?!
Покажите по факту, что там, там и там у нас минусы потому что есть столько то заказчиков, такой то процент отказов, такой то ROI и тогда мы начнем работать с этими показателями, собственники делают упор на производство, наращивают мощности под мнимый сбыт. Фактов нету! Одним словом как сказал один из известнейших маркетологов: В будущем останутся 2 вида компаний, быстрые и мертвые.

добавлено 15.03.2013 в 16:30

А вообщем пользуемся рядом программ, кроме 1С:CRM Профф в том числе и собственной разработки.

---

Или девушка очень хорошо чувствует маркетологов например

---

я тоже об этом подумал

И на корню пресекает все эти бла,бла,бла

---

Если в принципе о планировании компания задумывается, то обязательно просчитает и учтет и ROI, и ROS, причем именно в связке. По-моему так (с), как говаривал Винни-Пух

Думаю, что планирование, учёт и анализ на предприятии не сильно связаны с клиентским менеджером, который не умеет общаться с клиентами, ну конечно, если это не профи, который чувствует маркетологов

Я не писал о сырье в вашей прославленой торговой компании, о сырье я писал в разрезе Кавказкабеля.

---

вот тут подробно про маркетологов

http://demotivators.to/media/posters/1403/1306276_zakon-marketinga.jpg

всем хороших выходных!

---

Идеальный менеджер

Уважаемый smkab, а вы уверены, что ЗАВОДАМ! нужно это всё знать?
В кабеле ведь, как и в других отраслях, есть элементарная цепочка: производитель-дистрибьютор-дилер-покупатель (конечный).
Каждый завод, конечно, сам выбирает в качестве кого он будет выступать в том или ином заказе, но по опыту могу сказать, что заточенность завода на дистрибьютора не есть плохо, а просто выстроенная политика, которая работает уже годами.
Под эту политику выстраивается и схемы сбыта и персонал. Если внутрь политики продаж (работа через дистрибьютора) начинает вклиниваться дилер или конечный покупатель, то система сама по себе начинает расшатываться. Так тогда ответьте сами: нужен ли заводу заказчик вне политики?
Элементарный пример:
Завод имеет стабильные заказы. Средний чек равен около 3 млн. Пономенклатурный разрез свыше минимального производственного количества (в км). Под эти заказы выстаивается и производственный цикл, работа складского комплекса и логистики. Звонит клиент и говорит: у меня заказ на 30 тысяч., около 30 маркоразмеров.
Менеджер сбыта в разговоре реально понимает, что это заказ минимум его дилера (даже не дистрибьютора), а не завода, и мороки с ним будет больше, чем с многомиллионным дистрибьютором: позиций много, метраж не удобный – только складские позиции, которые не факт, что есть на складе, а давать в производство не выгодно… и т.п.
Так вот, нужен ли этот клиент заводу? По сути, конечно, нужен. Но только не заводу, а ДИСТРИБЬЮТОРУ или дилеру или другому заводу с иной политикой продаж. Это пытается объяснить менеджер сбыта клиенту. Но клиент же не унимается: ему нужны САМЫЕ выгодные цены и поставка от производителя, отгрузка со склада еще вчера и оплата с 90 дневной отсрочкой, а еще он нервно не унимается и задает всякие вопросы, типа: вам что клиенты не нужны?…
Спросите меня, как бы я поступил? Я бы послал этого клиента (разумеется в рамках полученного воспитания). Потому что на рынке каждая цепь должна сосуществовать - каждый должен заниматься своим делом!

---

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ под каждым словом

---

Спасибо

Админ, а можно эту тему тоже закрепить? На самом деле вопрос такой будет подниматься не один раз и некоторым может понадобиться чужой опыт, что избавит от поспешных ошибок, а некоторым, особенно кто недавно пришел после обучения по курсу продажи, будет интересно узнать, что не весь тот материал, который дают на курсах, полезен и что его не стоит воспринимать, как истину в первой инстанции... глядишь, может и рынок в нормальное русло свернет

---

Судя по названию темы рынок не свернёт!!!!!!
Его затянет водоворотом!!!

---

Помоему похоже //www.ruscable.ru/interactive/forum...

---

Согласен, хорошо и правильно разложили схему, Jack
Вопрос действительно, скорее, в грамотной переадресации клиента в соответствующее звено цепочки, а это уже вопрос именно квалификации и подготовки менеджера.

Потому и прошу закрепить

---

По моему мнению все вот эти темы про воронки и т.д.,возникают по причине,которую все прекрасно знаете!(Прошу не спорить со мной-это моё личное мнение,которое я высказал).

---

А по-моему, у нас каждый суслик в поле-агроном. Я к тому, что некоторые клиенты считают свои заказы суперски большими и считают, что на эти заказы цены должны давать только заводы, и дико удивляются, когда их направляют к дилеру. Отсюда и вопросы глупые, типа вам что, сбыт не нужен?
У кого-то суп жидкий, а у кого брилианты мелкие...

+

---

Если я знаю, что мои некоторые мои позиции в данный момент неконкуретноспособны и при этом знаю, что потенциальный заказчик тоже это знает - будут отвечать точно также.

---

О самые Великие продавцы Мира!!! Ваше Величие затмевает свет Солнца! Политика должна быть как у автоконцернов-цена должна быть прозрачна и всем видима.Тогда и будет обращение к дилерам.
А пока цены скрыты- я буду со своими 100тысячными заказами и 10 макроразмерами обращаться на заводы.
И только после того, как ВСЕ(что врядли ) заводы мне откажут, я обращусь к дилеру, дистрибьютору ит.п.
Дикий рынок -вот название происходящему сейчас на рынке КПП. ИМХО.

Мне кажется Виктор, не совсем уместно сравнивать автомобили и кабель! Тем более немножко странное сравнение, Вы пытаетесь сравнить предприятие которое занимается производством (в данном случае автоконцерн)с дилерами (в данном случае не важно какой отрасли), это к тому что ценник Вы считаете должен быть прозрачный.

Форд ,к примеру, во всей России одинаково стоит. Приходя в автосалон(к официальному ДИЛЕРУ) я точно знаю сколько я потрачу своих кровных.А здесь....Не нравится автопром-давайте про нефть.
Нефть стоит х рублей.
Бензин в европейской части России +\- y рублей.колебание в пределах 30 центов.
Медь стоит х рублей.
коммуналка-примерно одинаково.
Разбег цен на кабель в европейской части России может достигать 25-30 долларов с ОДНОГО МЕТРА.
ЭТО НОРМАЛЬНО???
Где ты ,ВТО? Приди скорее и создай нормальную конкуренцию.

Один чел вдруг захотел себе купить автомобиль. И думает, что же ему взять? Ну, 4 колеса и руль - это понятно... Чтобы ездила - тоже. Желательно 5 мест, ну мало ли пацанчиков присадить или вдруг побомбить придется. Дверей - тоже 4, чтобы удобно было садиться и спереди и сзади. Салон – можно и ткань, но чистить ее не удобно, лучче бы кожу. Музон чтобы четкий был. Конечно же, машинку «повыше», а то дороги у нас не фонтан, разобью нафиг подвеску… Двигу помощнее – ясен пень, не 1,6 же литра брать, будешь как пенсионер в хвостах плестись!

Что же взять?

К слову сказать, сам по себе чел был… ну, обычный такой чел: правильную жизнь вел, во всем только сам решал – никого не слушал: да уроды все, везде кинуть хотят, развести, авторитетом задавить али возрастом и опытом… Так, за всю жизнь особо чел ничего не нажил: ни работы престижной и высокооплачиваемой, ни карьеры: ни один из уродов его не понимал – ни начальники ни коллеги… Тока друганы его понимали. Вот их мнением он дорожил. Они же правильные, как и он сам!

Что же взять?
Полазаю-ка я по сайтам. ВАЗ – не катит (хотя цена нормальная такая)… ВАЗ – ТАЗ…гыгыгыгы... Шеву – да ну ее: российская сборка г…но, всё валиться будет. Да что я мелочусь, гляну БЭХу Х5, как раз то, что надо.
Во, тачило, красава. Пацики уважать будут. Нука, скока стоит? Скока, скока? Чё, охренели что ли? За машину 3,5 мульта? Это че, за Приору – ту же машину, значит 400 косарей, а за немецкий Х6 3,5 миллиона? Да не, развод полный. Наверняка все эти дилеры-шмилеры себе маржу накручивают. Зажрались, с…ки. Ниче, я в школе немецкий учил, ща на завод мыло отправлю. Если надо, сам сгоняю… Наверняка эта БЭХа с завода около полумульта стоит. Точно! этож просто автомобиль, а не кабель какой-нить, полюбасу должен одинаково стоить, что Приора, что БЭХа...

Как-то так, если вкратце)

---

Ну да! ДА! Все правильно Jack написал.Примерно обозначил цену на некоторые авто. Я и говорю:
Если все знают цены на продукцию ВАЗ,БМВ,АУДИ и тд, то почему отпускные цены на КПП-тайна за семью печатями?
А ответ прост- значит это кому-то надо. И я с этим согласен. Ведь чем мутнее вода- тем крупнее рыба.
Одного не понимаю:чью уважаемый Jack изложил автобиографию? именно АВТОбиографию.

Дерзкий, однако, пацанчик... Но сути сообщения выше, так и не уловил. Видимо долго мастерил каламбур: "чью уважаемый Jack изложил автобиографию".
ВЕКТОР, угомонись, на троллей я не ведусь

---

Извините.действительно с биографией некрасиво как-то...

Я вот что хочу сказать:
Завод делает кабель и говорит по какой цене он должен продаваться.
Кто купит на 10.000.000 - тому скидка 20%
Кто купит на 20.000.000 - тому скидка 30%
А уже эти дилеры пускай продают как хотят, но не дороже объявленной заводом цены.
Я, наверное, иди..(алист), но в автопроме-то эта схема работает.
Ведь именно так выстаивается цепь производитель-дистрибьютор-дилер-потребитель.
А по кабелю что? Один завод дает цену 1081 р/м другой 1655 р/м .Могу конкретно указать заводы и марку кабеля.

jack,я не тролль. я недоумеваю, как можно обсуждать воронку продаж в атмосфере тумана и закрытости.

С уважением,
Виктор 1969-го года рождения.

Виктор, если на 2-ух заводах такой разбег цен, у меня на вскидку возникает один простой вариант что один завод деалет нормальный кабель, а второй полное г...о, что до Вас, как мне показалось, пытался донести JACK!!!

Репутация производителей не вызывает сомнений!
И позиции заказные.Не может завод заранее знать,что он случайно занизит сечение...или может?
Какая-ж тут воронка продаж? Одно расстройство.

Уважаемый Виктор!
Во-первых, история, написанная выше, ни к кому индивидуально не относилась. Это, скорее всего, некий показатель уровня дилеров и некоторых конечных потребителей.
Во-вторых, эта история попытка объяснить, что кабель – это несколько аморфное определение конкретной продукции. Также, как и автомобиль. Автомобиль, он и в Африке автомобиль. Но есть автомобиль БМВ, есть Грэйт Уолл, есть Фиат, есть ВАЗ, есть Рено и т.д. + есть различие по классам автомобиля. И это (разницу) можно, так сказать, пощупать и визуально достаточно легко определить. Отсюда и простая, открытая и работающая схема дистрибьюции.

С кабелем же всё гораздо сложнее. Хотя многое также: есть кабель Конкорд, есть кабель РКЗ, есть кабель Призмиан, есть кабель Нексанс, есть кабель Ореол, есть кабель ОКЗ. И всё это кабель. Различия такие же, как и в авто: толщина кузова – толщина оболочки, используемые материалы стали – используемое качество меди, экономия на материалах для двигателя и трансмиссия – экономия материалов для жилы, изоляции и оболочки, качество материалов для интерьера – качество материалов для изоляции и оболочки и т.д.
Только вот на эти различия особо никто не обращает внимание. Т.к., ну называется он, к примеру, ВВГ 3*1,5, ну и называется. И многим пофигу, что производитель, а соответственно и качество, у него различается. Им главное продать этот кабель, чтобы его запихнули куда-нить и наплевать. Разница по производителям и выдает разницу в цене. Если, конечно, они не делают кабель одного класса (в силу специфики рынка).
В-третьих, нет (опять же не у всех) грамотной дистрибьюции, потому что часто заводы не определились (или не могут на определенном этапе) с тем, кому они будут продавать. Некоторые могут продавать через дистрибьюторов и они реально могут обеспечить их объемы, а некоторые заводы либо могут быть заточены только под часть объема дистрибьютора и подсаживаются на него либо работают на более низком уровне – на уровне дилеров. В основном, это не очень большие заводы с узким уровнем ассортимента.
Отсюда и отсутствие открытости и прочего. И вина в этом не только заводов, но и самих дилеров и дистрибьюторов, которые не продают «БМВ, Грэйт Уолл, Фиат, ВАЗ или Рено», а продают «автомобиль».

---

Хоть тема так и называется, суть ее несколько шире

---

Jack! Золотые слова!
Есть ГОСТ. Разве ГОСТ не для всех одинаков?
Вопрос: на сколько может разниться цена кабеля( одной и той-же марки) произведенного по ГОСТу на разных заводах?


А вот попробуйте купить арматуру для СИП на заводе. Ага, щщщас! Бегом марш к дистрибьютору! Вот нормально поставленная работа.Да и стоимость арматуры примерно в одном диапазоне.

Здравствуйте!
Заявки есть, были и будут двигателями образования расчетных цен на соответствующую продукцию, которую хочет заказчик, а завод в праве отказаться от заявки если она не соответствует нормам производства и качеству. Дилеры имеют основу: везде по чуть-чуть, и главное наличие продукции.

---

Полезная тема, а без внимания уже больше года. (наверно потому что закреплена и периодически ее не поднимают на верх)))

Я сам строил воронку продаж по принципу:
1. Количество всех закрепленных за менеджеров клиентов
2. Клиенты не совершавшие не одной покупки
3. Клиенты группы С
4. Клиенты группы B
5. Клиенты группы А
плюс динамика продаж за 2 последних года с разбивкой по месяцам и по годам, с выявлением клиентов по которым есть снижение продаж.
Эффект от этого минимальный если сделать разово. Необходимо это делать 1-2 раза в месяц.
Но огромный плюс - это понимаешь причины снижения продаж по каждому клиенту, а так же предоставляется возможность самому обзвонить крупных затухающих клиентов.
Хотелось бы чтоб воронка продаж строилась автоматически через СRМ систему.
И показатели необходимы более широкие чем я применял:
входящие и исходящие звонки, количестве звонков данному клиенту, предполагаемые объемы продаж и т.п.

Есть ли у кого то успешный опыт внедрения СRМ системы?
И как боретесь с проблемой нежелания сотрудников своевременно, полно и правдиво вести СRМ систему?
Кто то вообще пытался построить воронку продаж?
И как вы строили без CRM-систем?

---

предлагаю перенести данную тему в другой раздел форума

---

Что совсем "воронка" сдулась...

---

Пусть висит, как некая памятка. Не трогайте!

---

никакой воронкой не пользуюсь. теория это не мое. уверен, клиенты идут на человека. личная встреча - залог успеха. принцип Парето в действии - это практика.

---

это хорошо когда у тебя до 50 клиентов

а когда пол тысячи клиентов рабочих
и пару тысяч в базу занесены
тут нужен системный подход

---

А вот другой пример:
На рынке сейчас очень большая конкуренция. И дилерам, которые покупают у дистрибьютера очень сложно бороться с крупными сетями. И вот дилеру, что бы удержаться на рынке конкурируя с сетью приходится как-то выходить из сложной ситуации.
Выхода - 3.
1 выход. Выйти на производителя, минуя дистрибьютера.
2 выход. Найти другого производителя, если первый не хочет работать.
3 выход. Не конкурировать ни с кем и забыть о своем бизнесе.


Вывод: Если дилер будет вынужден воспользоваться вторым выходом, тогда на выходе 1, производитель и дистрибьютер в скором времени отправятся по пути 3.

Есть заводы, которые хорошо делают свой продукт, но плохо умеют торговать. По этому у них и есть желание не раздувать свою клиентскую базу, боясь не справиться с обслуживанием всех, предпочитая отдать дистрибьютеру (который ничего не понимает в производстве, но хорошо продает) на аутсорсинг все свои продажи.

А есть заводы, которые еще плохо делают свой продукт, но постепенно улучшают своё качество, и при этом хорошо, порой даже лучше какого-то дистрибьютера организуют торговый процесс своей компании.

Я хочу сказать, что будущее за производителями, которые не только умеют производить, но и хорошо умеют продавать свой продукт, не только зарабатывая гроши на крупных дистрибьютерах...

Я с 50-ю еле справляюсь))) если их тысячи - тут одним манагером не обделаешься)))

---

http://www.eltekacable.ru/catalog.php
Все маркоразмеры ПвПГнг(А)-FRHF, ПвПГЭнг(А)-FRHF, ПвБПнг(А)-FRHF есть в наличии, цены ниже других производителей при хорошем качестве, не сочтите за рекламу, просто советую

[ссылка]
Все маркоразмеры ПвПГнг(А)-FRHF, ПвПГЭнг(А)-FRHF, ПвБПнг(А)-FRHF есть в наличии, цены ниже других производителей при хорошем качестве, не сочтите за рекламу, просто советую

Присоединяюсь к рекомендациям, пожалуй у них самые антикризисные цены и высокое качество

[ссылка]
Все маркоразмеры ПвПГнг(А)-FRHF, ПвПГЭнг(А)-FRHF, ПвБПнг(А)-FRHF есть в наличии, цены ниже других производителей при хорошем качестве, не сочтите за рекламу, просто советую

Присоединяюсь к рекомендациям, пожалуй у них самые антикризисные цены и высокое качество

Лучше уж шлюх тут обсуждайте.....бухарики

Однозначно!

Воронка продаж интересная тема и думаю применима в кабельной отрасли. Только , в моем понятии, это не кто и сколько раз позвонил, а выстраивание целой системы взаимосвязанных контрагентов. Главное получить контакт, а далее уже личные встречи и все прочее..