17.05.2011
Время чтения ≈ 16 мин
808
Какое определение Вы сами дали бы своему бизнесу?
Однозначно ответить сложно. Мы - очень небольшая компания и беремся за многое, но в основном занимаемся мелким оптом. Изначально мы были дилерами «Иркутсккабеля», в начале 90-х, но потом это стало невыгодно, так как возросли железнодорожные тарифы, стало дорого тащить кабель из Иркутска, поэтому мы быстро перестроились на другие коммерческие операции. С тех пор умение быстро перестроиться является и нашим конкурентным преимуществом, и условием выживания.
Вы стали работать с другими заводами?
Да, с теми, что поближе, чтобы держать конкурентоспособные цены. В конце 90-х ситуация ещё больше усложнилась. Мы стали заниматься даже так называемыми неликвидами, кабелем с хранения: тот, кто закупил лишнее, у него часть кабеля и осталась. Кстати, ничего плохого в этом не вижу: согласно ГОСТу, кабель может храниться пять лет и считается новым, его цена для покупателя дешевле, продавец тоже заинтересован в его сбыте, очистке склада, а поскольку у него нет ассортимента, одну позицию продать хорошо невозможно. Сначала это было для нас чем-то вроде хобби, но, к примеру, в нынешний кризис мы на этом фактически выжили.
А Вы не испытываете какого-то дискомфорта в связи с тем, что не растёте?
Есть два пути – можно пытаться расти до большой компании, а можно осознавать свое место на рынке и угнездиться в нем, так сказать. Маленькие фирмы все равно нужны, у них своя устойчивая ниша. Отдел сбыта большого завода или крупная торговая компания не будут возиться с тем, за что возьмемся мы, а ведь клиенту именно такая возня бывает нужна. Надо клиенту 215 метров, а завод ему говорит: «Есть 200 – забирай и приходи через месяц, когда 230 вылезет». А мы обеспечиваем именно 215, удовлетворение персональных потребностей, организуем доставку и даже будем, как в армии говорят, «лыбу давить». Только руководителю маленькой компании можно в субботу позвонить и сказать: «Брат, у меня авария, срочно надо кабель такой-то». Я с дачи приеду и, между прочим, неплохо заработаю – за срочность, за выручку в нештатной ситуации, за дружбу. А что завод ему скажет?
То есть вы в своей стихии?
В целом – да. Иногда хотелось с кем-нибудь слиться, но чаще – наоборот, чувствую себя комфортно.
Наверное, в Вашем бизнеса, таком индивидуализированном, очень важно знать своего покупателя, заказчика?
Покупатели, особенно постоянные – наш «золотой фонд», они и друзьями становятся – на дачу вместе ездим, отношения годами тянутся. Ключевых покупателей немного, но много и не надо. В кризис мы вообще держались практически на двух клиентах.
Ваши клиенты в основном из Москвы и Московской области?
Покупатели – да, хотя бывают и из регионов. Рядом с нами расположена крупная компания, иногда их клиенты к нам по соседству забредают, оставляют небольшие заказы. Что касается заводов, то это, в принципе, вся европейская часть России. Конкуренция за клиента по остаткам и неликвидам – очень сильная, особенно с развитием интернет-торговли. Продажа же нового кабеля пока идет туговато, хотя вроде бы из кризиса выходим.
А эти остатки, «хвосты», как-то можно отследить, вы какую-то базу данных ведете?
База данных бесполезна. Мы приблизительно понимаем, где может образовываться остаток, но мы не единственные на него претенденты. Мы работаем по интуиции, ведь мы занимаемся кабелем почти 20 лет.
А как Вы вообще попали в кабельный бизнес?
Весной 91 года я пришел из армии, а осенью того же года стал работать в фирме «Элентком», где кабельное направление давало 60% доходов. Впоследствии, «Элентком» прекратил свое существование, но мы, некий небольшой коллектив, занимавшийся кабелем, успели выделиться в отдельную фирму и не потерять клиентов. В «Эленткоме» мы также научились работать с электротехническими услугами, так что сейчас для хороших клиентов занимаемся и такой комплектацией – вплоть до розетки.
Вы могли бы определить «точки перегиба» в развитии рынка, вашего сегмента, за эти 20 лет?
Ну, об этом можно было бы книгу написать. Пожалуй, одно из наиболее интересных изменений связано с сезонностью. Раньше пиковыми периодами были весна и осень, в середине лета была отпускная пауза, зимой – погодная. Но потом в Москве стали применяться современные строительные технологии, кабель даже зимой укладывали, и бывали годы, когда в декабре мы продавали больше чем за весь год.
Доставка входит в «101 позицию» хорошего сервиса, который вы обеспечиваете?
Конечно, мы сразу предлагаем эту услугу, в ней ведь есть своя маржа. Но, как правило, мы подключаем тут партнёрские транспортные компании.
Вы являетесь малым предприятием?
Юридически мы обычная фирма, ведем стандартную бухгалтерию. Я думал о переходе на «упрощёнку», но решил, что это нецелесообразно.
Почему?
Потому что «упрощёнка» оставляет бизнес в большем долгу перед государством, нежели обычная система. Это в принципе касается любого обычного человека, не обязательно фирмы. Учитывая наш прожиточный минимум, есть ощущение, что честно жить фактически невозможно. Вообще складывается впечатление, что наше законодательство на скорую руку срисовано откуда-то, и почти не учитывает реалий.
Хотелось бы уйти куда-нибудь наёмным сотрудником?
Иногда – очень, особенно хотелось в кризис. Два года назад у меня было впечатление, что деньги в стране вообще отменили – ни у кого не было средств. Приходилось распродавать складской запас вполовину цены, а то и меньше, чтоб проплатить аренду и зарплату.
А люди уходили от вас в кризис, или увольняли сами?
Нет, не увольнял, в такой небольшой фирме с людьми расставаться сложно. Как правило, много лет вместе работаем, дружим, хотя, как правило, кто-то начальник, а кто-то исполнитель. Поэтому не увольняли, а объясняли, что сокращения зарплаты компенсируем, когда кризис пройдёт. Но по собственной инициативе сотрудники всё же уходили – ну, что ж, мы понятливые, где-то дела были поживее. Кстати, кое-кто из ушедших теперь у нас кабель и прочее покупать приезжают – сотрудники ушли, а клиенты прибавились.
Все-таки иногда думаете о росте?
Понимаете, если расти, сливаться с кем-нибудь, то увеличение моих личных доходов и зарплат моих сотрудников – это еще совершенно не факт. Мы – малый бизнес по сути; значит, следующий шаг роста – средний бизнес. А ведь совсем нет гарантии, что в среднем бизнесе мы станем зарабатывать больше. Увеличение объемов надо соотнести с увеличением затрат и рисков. Например, такой важный момент: поладим ли с партнерами – не поладим? Вот если бы из малого можно было сразу скакнуть в крупный – это другая игра, но такое без государственного ресурса ведь не делается. Дальше, уже в средней компании, бизнес требует полной самоотдачи, подчиняет всю остальную жизнь, а я сейчас могу на неделю в любой момент отпуск сам себе назначить – и отдохнуть. Да и вообще мне бы хотелось превратить бизнес в хобби. Потом есть у меня еще одна причина – теоретическая. Мой бывший тесть, профессор Кудрин, тоже кстати – МЭИшник, разработал научную теорию – «технетику», опубликовал несколько книг. Он там проводит глубокие аналогии о родстве механизмов распределения организмов в природе и обществе. Есть, грубо говоря, определенные законы эволюции, почему в природе на одного слона приходится два тигра, десять волков, тысячи мелких грызунов и миллион лягушек, а в обществе – на один «Западно-сибирский меткомбинат» найдется десяток помельче каких-нибудь ЦБК, сотня предприятий совсем небольших и тысячи полуподвальных кооперативов, и они друг друга дополняют.
Ну да, и экономисты пользуются всякими заимствованными из биологии уравнениями, типа процессов гибели и размножения.
Вот – вот. Все, в конечном счете, соответствует Дарвину. Естественный отбор ликвидирует больных особей и неправильные фирмы, а кто выживает – тот, следовательно, находит правильное место. Это не значит, конечно, что тигр не хочет увести добычу у своего соседа, и мы совсем не амбициозны. Мы, конечно, работаем, чтобы было не 3-4 постоянных клиента, а 7-10. Есть еще и мои личные особенности, мой личный стиль управления. Моя бывшая жена, закончившая бизнес-школу, говорила, что там классифицировали руководителей по типу «управленец научного стиля» и «интуитивист». Так вот я, по ее мнению, типичный интуитивист, все держу в голове и мгновенно принимаю решения, а если бизнес слишком разрастётся, то придется себя ломать, и неизвестно – выйдет ли толк.
Какое основное свойство, позволяющее вам выживать?
Репутацией дорожу. Мы всегда старались не подводить клиента. Если какой-то форс-мажор, не можем заказ выполнить – так и говорили: «Ребята, ну никак». Никогда не прячемся, отвечаем на звонки, сами звоним клиентам – говорим, что такая-то загвоздка, так-то планируем решать. А ведь куда не посмотришь – кругом полно таких случаев, когда прячутся, врут – мы этого никогда не делали. Ухудшились отношения с клиентом, даже не по нашей вине – выслушали его эмоции, и начинаем отношения восстанавливать.
А как восстанавливаете эмоциональное равновесие?
«Молодёжные» способы уже давно не употребляю…традиционные для нашей страны… Занимаюсь фитнесом, но еще и хобби должно быть. Вот я ощутил желание что-то своими руками делать, занялся «деревяшками», накупил коллекцию инструментов, мастерскую оборудовал. Из сосны комод сделал себе, ради потехи разместил его фото в «Из рук в руки», и одна дама так впечатлилась, что пришлось продать. Вообще-то стрессы по работе всегда пережить можно, а вот если они совпадают со стрессами в личной жизни, тогда сложнее. Есть еще важный момент – я не берусь уже сейчас за все, что попало, не перегружаю себя. Если ко мне пришел клиент, и я вижу, что его заказ для меня слишком суетной, я его отправляю более профессиональному партнёру, а партнёр в свою очередь мне так же может клиентов поставлять. Это полезное правило, особенно для всеядной молодёжи, которая иногда нахватает всё подряд, и на рубль и на копейку, а потом начинает не справляться. И пошло: исчезновения, враки, стрессы, конкретные разговоры. Я наловчился за многие годы не делать лишних движений. Поспокойней надо быть – дольше проживёшь и в бизнесе, и по-человечески.
Если нужны какие-то консультации, информация, куда обращаетесь?
Мне очень помогает сайт «Рускабель», форум на нём. Там не только профессиональный трёп, но и возможность получить профессиональную консультацию. Крутые кабельщики участвуют – те кто занимается проектированием, производством, они дают ссылки на документы, на нормативы. Некоторые просто влюблены в кабель, говорят о нём как о живом человеке, как, например, их кабель с хранения как друг выручал в 90-е годы. Иногда сыплют формулами, иногда на мой вопрос предлагают несколько вариантов ответов – анализирую потом, разбираюсь. Но это очень информативное и приятное общение в профессиональном сообществе – говорю совершенно без всякого подхалимства.
А что, кабельщики – особая каста?
Об этом лучше Гусева спросить.
Так что позовем Гусева?
Да, я может что-нибудь добавлю.
Реплика А. Гусева:
Я считаю, что кабельщики, конечно, особая группа людей в энергетике, в электротехнике. Не случайно нынешний ректор МЭИ – профессионал с кабельной кафедры. Вообще, кабельщики довольно серьёзно исторически доминировали в МЭИ. В 90-е годы, в период перехода к новой системе, в том числе в моменты кризисов, кабельщикам удавалось консолидировать отрасль, делать преобразования управляемыми, в чем большую роль сыграл ВНИИКП. У кабельщиков был и есть свой лидер – Изяслав Борисович Пешков, авторитетнейший человек в мире, не только в России. И кабельщики никогда не размывались, не рассасывались среди всей энергетики и электротехники. У кабельщиков сильна династическая традиция, есть поколения кабельщиков из одной семьи, еще от ГОЭЛРО идущие.
Не написать ли кабельщикам свой Ветхий Завет?:)
А. Гусев : Не знаю насчет Завета или Библии, но устойчивость людей в кабельной отрасли большая. В том числе и потому, что работа с кабелем только с виду, извне, выглядит просто, а когда вникаешь, то понимаешь, что это очень непросто. Надо серьёзно разбираться в электротехнике, энергетике. Кабель – коварная штука в этом смысле. У кабельщиков даже, можно сказать, свой язык, очень легко по нему отличить профессионала от дилетанта.
Да, интервью, кажется, достигло апогея. Или есть «добавки», Сергей?
Какие могут быть после такой речи «добавки»?
Ну, тогда о планах.
Планы: по возможности все-таки - расти. Активней расширять контакты через форум «Рускабеля», нарабатывать клиентов, укреплять репутацию, пусть она будет узкой, но крепкой.
Беседовал Александр Гловели
|
