Решение проблем мы берём на себя

— Вячеслав Владимирович, как появилась идея создания специализированного бизнеса по поставке кабельной продукции?
— Я семь лет проработал на Саранском кабельном заводе — в снабжении и продажах. В процессе работы мне было видно, где заводы допускают ошибки, в каких случаях не удовлетворяют потребностям клиентов и как следует решать возникающие проблемы. Именно тогда я и принял решение о создании своей компании. Постепенно начали собираться люди. Некоторых специалистов я переманил с завода, остальных набирал отовсюду и обучал с нуля. Сейчас у нас работают сотрудники с Саранского, Рыбинского и других кабельных заводов. Хороших специалистов, которые по каким-либо причинам ушли с завода, мы приглашали в компанию. Учитывали, что эти люди — профессионалы, их учить не надо, просто подкорректировать — и мы имеем квалифицированный персонал.

— Какими принципами руководствуется компания в работе с клиентами?
— Мы считаем, что, позвонив нам, клиент должен забыть о хлопотах, связанных с доставкой кабельной продукции. Выставляем счёт, согласовываем условия. То есть он не думает о том, как ему этот груз доставляется, где этот кабель изготавливается. Его не мучает вопрос о срыве сроков производства, не надо ехать или звонить на завод и уточнять, как идут дела. Всё это делаем мы за него. Все проблемы берём на себя.

— А проблем много?
— Достаточно. Редкий производитель не срывает сроков изготовления. В жизни бывает всякое. Но нашего клиента это не должно беспокоить. Все вопросы решает менеджер, начиная с завода и заканчивая транспортировкой кабеля. Если клиент обращается напрямую на производство, ему нужно разговаривать с менеджером по продажам, выяснять, вышел ли кабель, прошёл ли он ОТК. Нужно решать вопросы с транспортировкой и прочее. У нас всё это решает менеджер. Мы продаём не просто продукт, а услугу. У продукта есть цена, а есть ценность. Так вот мы продаём ценность продукта. Гарантируем клиенту, что с его деньгами и продукцией, которую он заказал, всё будет нормально.

— Много ли специалистов работает в компании?
— Компания небольшая — 18 человек. Но мы расширяемся, ищем новые рынки, увеличиваем номенклатуру предлагаемой продукции. Раньше компания продавала только кабель, теперь — и комплектующие, и муфты, и лотки. Скоро номенклатурный ряд пополнится электрикой. Таким образом, мы постоянно совершенствуем и расширяем своё предложение клиентам. А соответственно предложению возникает спрос, под который нанимаются и обучаются сотрудники.
Номенклатура может расти вширь, может увеличиваться как по горизонтали, так и по вертикали. Мы работаем в своей узкой специализации, назовём её «электрика». То есть не занимаемся кабельными барабанами, поставкой сырья, хотя чисто теоретически можем заниматься и этим. Но такое расширение нам не нужно.

— Как складываются взаимоотношения с поставщиками?
— Что касается наших поставщиков, то в России нет более известного и надёжного завода, который бы мы не знали и с которым бы не работали. Клиент может заказать кабель производства таких заводов, как «Ункомтех», «Камкабель», «Рыбинсккабель», и мы должны удовлетворять эту потребность. Если же клиенту не нужен определённый производитель, то мы выбираем продукцию сами: смотрим, где кабель дешевле, качественнее, где его изготовят быстрее. Постоянно выезжаем на заводы наших поставщиков, оцениваем их производство, себя показываем. Вот, например, недавно были на заводе «Москабель» и в компании «Трансэнерго», которая производит кабельные муфты. Ездили также к нашему партнёру — в компанию «Элком-Электро». Это очень крупный трейдер, у которого мы учимся. Раз в два-три месяца группа сотрудников из 3—4 человек выезжает на производство, смотрит, изучает.

— Для чего это нужно?
— Когда ты продаёшь кабель, то должен знать, как он производится, как прокладывается и так далее. Продавать продукт, с которым ты не знаком, тяжело. Нужно сначала понять, что это за товар, как он выглядит, чего на самом деле стоит. Если заказчик при общении по телефону или при личной встрече видит, что вы компетентны, у него возникает к вам уважение. Если же с ним общается красивая девушка, которая профессионально расскажет о номенклатуре предлагаемой продукции, то заказчик просто тает.

— Кто является клиентом «Кабель.РФ»?
— География потребителей очень обширна. Мне даже сложно вспомнить город, куда бы мы не поставляли нашу продукцию. Это также касается компаний, с которыми мы работаем. Из наиболее известных это компании «Газпром», «Сименс», бывшие структуры РАО «ЕЭС России». Кабель поставляем всем — начиная от дачников и заканчивая крупными газовыми компаниями.

— И всё же почему клиент обращается в «Кабель.РФ», если приобрести тот же кабель у завода-изготовителя напрямую дешевле?
— Мнение, что приобрести продукцию у изготовителя дешевле, ошибочно. Допустим, вы разовый потребитель, вам нужен определённый объём, например, один или 10 километров. Мы приобретаем у изготовителя довольно большие объёмы и соответственно входящие цены у нас разные. Например, завод предлагает вам цену 100 рублей, у нас она — 90 рублей. Поэтому мы вам можем продать по 95 руб., обеспечив таким образом себе прибыль, а вам — более низкую цену, чем у завода. Итак, хорошая цена — это первое, что мы можем предложить своим клиентам. Второе — у нашей продукции есть ценность: покупая кабель у нас, клиент получает качественный сервис по доставке и решению вопросов производства. Всё, что нужно сделать клиенту, — позвонить, а остальное сделаем мы. К сожалению, на большинстве заводов о размещённом заказе могут если не забыть, то отодвинуть на второй план, сорвать срок поставки. Об этом, кстати, говорится во втором номере вашего журнала за этот год, в статье «Слабое звено», где подробно описаны непростые взаимоотношения потребителей с заводами-изготовителями. Мы же не создаём иллюзию, а даём реально тот мир, в котором хочет жить потребитель.

— Но в таком случае компания не застрахована от рисков?
— Во-первых, мы всегда называем клиенту реальные сроки. Честность — основа наших взаимоотношений с потребителем. К тому же у нас всегда есть на складах запас, за счёт которого мы можем покрывать потребность клиента в случае, если завод начнёт срывать сроки поставки продукции. И самое главное — нашего клиента не затрагивают вопросы, которые возникают в процессе работы. Их решаем мы. А клиент получает ровно тот объём и в тот срок, который был обговорён заранее.

— А как вы выходите из положения, если ситуация складывается не в вашу пользу?
— Если, к примеру, срывает срок поставок один завод, затягивает второй, то мы находим поставщика, который может дать нам необходимый товар вовремя. Номенклатура кабельной продукции обширна, но «ходовых» позиций не так уж и много, и клиенту по большому счёту всё равно, где он изготовлен. Ему важно получить кабель вовремя. Да, конечно, нам хотелось бы заработать больше, но мы лучше возьмём кабель там, где он есть в наличии, перезакажем, пусть даже дороже и в убыток себе, но честно выполним свои обязательства перед нашим клиентом. Мы не кормим клиента «завтраками»: если есть проблема, мы её решаем. А что делают заводы? Они могут просто предложить вернуть деньги. А если у клиента всё горит, траншеи раскрыты, он их что, деньгами засыпать будет? В таких ситуациях нужно уметь проявлять гибкость. Бывает, что клиент заказал шесть позиций кабеля, но ему сразу столько не надо. Можно поставить ему одну, и пока он будет заниматься его прокладкой, поставить вторую, третью и так далее, чтобы работа продолжалась. То есть с клиентом нужно постоянно работать, понимать его потребности и подстраиваться под его производственный процесс.
Ещё одна причина, по которой клиент приходит к нам, состоит в комплексном решении задач, которые предлагает наша компания. Когда вы, к примеру, идёте в продуктовый магазин, вы теоретически все эти продукты можете купить на оптовой базе. Только молоко вам нужно взять в одном месте, картошку — во втором, яйца — в третьем. Вы, возможно, возьмёте всё это дешевле, по абсолютной цене, но вам придётся дополнительно потратиться на бензин, убить больше времени на покупку и т.д. Нужно ли вам это? То же самое и у нас. В одном месте вы сможете купить кабель любого производителя. Нет такого кабеля, который мы не сможем поставить.
Сегодня мы позиционируемся как крупный трейдер, посредник между изготовителем и потребителем. Обладаем ценной информацией, которую предоставляем потребителю, в частности, где можно купить интересующую его продукцию, и, таким образом, предлагаем некий консалтинг. Можно, конечно, пойти другим путём: покупать крупные склады, вкладывать деньги. Кто-то идёт по этому пути, но у нас своя политика. Выстроена отличная логистика с нашими поставщиками. Например, клиенту из Омска нужен кабель «Рыбинсккабеля». Он звонит в Рыбинск, там ему организовывают поставку кабеля, к цене которого прибавляются транспортные, накладные и прочие расходы. В итоге цена кабеля возрастает в разы. Мы же знаем, что кабель производства «Рыбинсккабель» есть недалеко от Омска, и мы поставляем этот кабель. Теперь вычитаем транспортные расходы, и с учётом нашей цены за кабель клиент получает свой заказ значительно дешевле. Таким образом, мы продаём клиенту качественные сервисные услуги.

— Где концентрируется вся промышленная информация?
— У нас есть система ЦРМ, куда менеджеры заносят всю информацию. Занесённая информация сразу же становится доступной всем сотрудникам и в Москве, и в Саранске. Так формируется общая база данных.

— Вы осуществляете поставки по всей России. Как организована транспортная составляющая?
— Это одна из самых сложных проблем в нашей работе, потому что мы часто поставляем продукцию не со своего склада, а просим отгрузить производителей. Здесь очень важен выбор надёжного грузоперевозчика. Поэтому в области транспортных услуг мы сотрудничаем только с проверенными компаниями, с которыми знакомы лично. Никаких поисков на бирже, никаких «левых» перевозчиков. Ведь кабель — продукт очень дорогой. Машина порой стоит 3—4 миллиона рублей. Сэкономить на доставке 5 тысяч рублей и при этом потерять груз — это не для нашей компании.

— Что представляет собой интернет-портал «Кабель.РФ»?
— Основное предназначение портала — дать потребителю максимум информации о кабельнопроводниковой продукции. К примеру, человек хочет купить какой-то определённый тип кабеля. На нашем портале он сможет найти исчерпывающую информацию о нём — его массу, радиус изгиба, технические характеристики, увидеть, как этот кабель изготавливается, как его нужно прокладывать.
На портале очень много полезных статей по тематике, связанной с кабельнопроводниковой продукцией, есть информация практически обо всех основных производителях, очень большая коллекция видеороликов о производстве кабеля, о его прокладке. Мы работаем над порталом, чтобы пользователь — потенциальный покупатель либо технический специалист, посетив портал «Кабель.РФ», нашёл максимум полезной для себя информации. Мы — трейдерская структура. Наша основная задача — это продажи. В отличие от портала RusCable.Ru, который является больше информационным ресурсом, содержит много аналитических материалов, «Кабель. РФ» нацелен на другой рынок. Его основная задача — сориентировать клиента и помочь ему совершить покупку. Также на портале размещены отзывы наших потребителей, официальные письма от наших поставщиков, подтверждающие наше официальное представительство.

— А если потребуется более детальная информация?
— В этом случае посетитель портала может воспользоваться сервисом «Вопрос-ответ» или связаться по телефону с нашим менеджером, и максимально быстро он получит всю исчерпывающую информацию.

— Кого хотели бы заполучить в свой клиентский портфель?
— В России огромное множество кабельных компаний. Рады были бы работать со всеми, но невозможно объять необъятное. И потом, для нас хорош не тот клиент, который обратился к нам в первый раз, а тот, который, придя однажды, остался с нами навсегда. Это означает, что тот уровень сервиса, который мы даём, полностью его удовлетворяет. Вот это очень важно для нас. А компании — они всегда будут появляться новые. Нам нужно просто продолжать постоянно работать, совершенствоваться по всем направлениям: с персоналом, логистикой, сайтом. В бизнесе останавливаться нельзя — как только перестаёшь заниматься чем-то одним, начинает разваливаться всё.

— Как вы относитесь к конкуренции?
— Не могу сказать, что чем больше конкурентов, тем лучше, но конкуренты не дают спокойно спать. Постоянно думаешь, что можно улучшить в бизнесе. На мой взгляд, конкуренция — это отличный мотиватор, который не даёт уснуть и почивать на лаврах. Бояться конкуренции нельзя, нужно развиваться. Кроме того, мы поддерживаем прекрасные отношения с нашими конкурентами, помогаем друг другу, учимся друг у друга, обмениваемся опытом. Поэтому я за конкуренцию!

— Как пережили кризис?
— Нормально пережили. Когда это началось, мы приняли единственно верное в создавшейся ситуации решение — не снижать рекламный бюджет. Хотя все начали оптимизировать свои затраты именно в части рекламы и PR. Мы же, напротив, увеличили вливания в рекламу, что позволило нам на фоне остальных выглядеть лучше. Э. Маккензи в своей книге «14 000 фраз» очень правильно сказал: «Сворачивать рекламу, чтобы сберечь деньги, всё равно, что останавливать часы, чтобы сберечь время».

— В чем секрет успеха компании?
— Ничего нового в этом мире уже не придумаешь, 98% велосипедов уже изобретено. Нужно просто уметь правильно этим пользоваться, брать всё самое лучшее у конкурентов, разрабатывать и внедрять собственные решения. Задача одна — обеспечить клиенту наилучший комфорт, чтобы он, обратившись к нам однажды, полюбил нас и стал нашим постоянным партнёром.

— Каковы планы на будущее?
— В наших планах — развиваться дальше, постоянно улучшать качество сервиса. Нельзя сказать, что сейчас у нас всё идеально. Встречаются и негативные отзывы, связанные по большей части с недоработкой менеджеров, но мы работаем над ошибками и движемся вперёд. Идеал недостижим, но никто не мешает нам к нему стремиться.