Глас Народа

Для того чтобы рынок очистился, нужна смена поколений

В России зарегистрировано около 250 производителей кабельно-проводниковой продукции. Компаний, торгующих электротехникой и кабелем, в десятки раз больше. Однако, благодаря в том числе работе портала RusCable.Ru, многие специалисты знают друг друга если не через первые руки, то точно через вторые. Поэтому порой, чтобы опубликовать то, что обсуждают эксперты и игроки кулуарно, нужно сохранить анонимность героя. Именно так наши собеседники могут открыто называть вещи своими именами без страха испытать давление со стороны коллег, конкурентов. 

В этом интервью мы поговорим о кабельном производстве: как оно должно быть устроено в 2020 году, на чем базироваться, как жить и работать честно и открыто. 

– Начнем с вопросов о вашем опыте работы на кабельном рынке. Как вы пришли в эту сферу?

– В кабельной отрасли я десять лет. Половину из них провел в производстве медных катодов и медной проволоки, еще пять и в настоящее время занимаюсь изготовлением кабеля, кабельного оборудования. Я производственник, занимался всей цепочкой производства в разные периоды своей жизни – от забора отходов кабельных производств до своего производства. Все процессы знаю хорошо. 

– Можно ли назвать компанию, которая производит и продает кабель полноценным, серьезным бизнесом?

– Безусловно, можно считать кабельное производство бизнесом, хотя это слово я не очень люблю. Мне больше нравится термин «дело». Если вы хотите узнать, можно ли тут зарабатывать, – конечно. Это сложно, это не линейно, здесь нет простых решений из серии “пошел-купил-произвел-продал”. Не работает. Рынок высококонкурентный, но по опыту общения с представителями других отраслей наш, кабельный, еще не самый высококонкурентный. Даже в рамках производства строительных материалов, а значительная часть КПП идет туда, мы вообще далеко не самые конкурентные. Даже конкуренция внутри страны не такая большая, как нам кажется. По миру количество кабельных заводов рассматривают по двум параметрам: по численности населения и по плотности населения. Чем ниже плотность, тем выше длина кабельных цепей. С этой точки зрения у нас нет конкуренции. Так что перспектив для работы – множество. А вот сама система работы, подход, постоянно должны меняться. Нужно постоянно искать новые точки, по которым даже предприятие со столетней историей может меняться. 

Нужно постоянно искать новые точки, по которым даже предприятие со столетней историей может меняться. 

– Кто должен выступать этим стимулом для изменения предприятия? Государство должно создавать потребность? Инвестпроекты? Есть ли у нас сейчас избыток мощностей?

– Когда завод-изготовитель называет срок 60 дней – это не избыток мощностей. Это не обязательно значит, что есть полная загрузка. На нашем производстве был рекорд – мы сделали 7 км кабеля за сутки изоляция, оболочка, экран, оболочка. Не самый простой кабель. Если завод работает по принципу «мы месяц собираем заказы, потом сырье, потом делаем заказ, потому что так удобно», то клиентам так не удобно. 

– То есть работа от клиента? От его потребностей? “Вас тут много, а я одна” – этот принцип устарел?

– Именно, причем эти потребности надо искать самим и не ждать у моря погоды. Насчет того, что и кому должно государство. К сожалению, по нашему законодательству мы должны государству, а не оно нам. Тут не контрактные отношения. Да, я не 25 лет выпускаю кабель, но по своему опыту я понял, что самые хорошие заработки, самые хорошие отношения с клиентом возникают там, где ты сам приходишь к потребителю продукции и говоришь: “Я знаю, как ваш процесс улучшить, ускорить. У меня есть аналогичное решение, при котором кабель прослужит дольше, весить он будет меньше за счет современных материалов, а цена будет не особенно выше, или сроки изготовления будут меньше, а еще мы сделаем такую упаковку, которая будет удобна именно вам, а не в которой отгружает весь рынок, а еще мы приедем и обучим ваших сотрудников как работать с этим кабелем”, – и на этом моменте клиенту уже неважно, сколько все это стоит. 

“Я знаю, как ваш процесс улучшить, ускорить. У меня есть аналогичное решение, при котором кабель прослужит дольше, весить он будет меньше за счет современных материалов, а цена будет не особенно выше, или сроки изготовления будут меньше, а еще мы сделаем такую упаковку, которая будет удобна именно вам, а не в которой отгружает весь рынок, а еще мы приедем и обучим ваших сотрудников как работать с этим кабелем”, – и на этом моменте клиенту уже неважно, сколько все это стоит. 

– Такие производители есть? Есть компании на нашем рынке, которые идут “от клиента”?

– Да, мы так работаем. Я могу назвать еще тех, чья работа и подход мне нравится. Это Макс Тугучев («СПКБ-Техно»): как они строят продажи, как они общаются с клиентами, их подход к проблеме – это стопроцентное попадание. Поэтому, я думаю, у них все хорошо и будет еще лучше. Причем их продукция стоит дороже в два раза, и не потому, что у других стоимость ниже за счет продукции более низкого качества, а потому, что сервис стоит дорого. Что входит в это понятие: скорость, наличие, консультация, общение с проектировщиками, семинары, объяснение технических особенностей продукции, условные обозначения. Сервис – он дает свои плоды. 

«Элка-кабель» – конструкторское бюро. Совместно с Русалом они открыли Богословский кабельный завод. Они и разработчики, они и продвигают, они и производят. Они решают проблему клиента. И зарабатывают.

– Неужели еще не все проблемы клиента решены?

– Нет. Лично у меня больше половины месячных заказов изготавливается под конкретную проблему клиента. 

– Когда и как рождается маржинальность?

– Когда ты предлагаешь то, что не предлагает никто, либо таких предложений мало. Если ты предлагаешь ВВГ-п, который делают 300 заводов в стране, то маржинальности не будет. Будет убыток. А если ты предлагаешь плоский ВВГ с каким-то очень крутым сервисом – например, сервисный контракт – почему нет? Вот вам идея для рынка. Сервисный контракт в данном случае – это когда мы берем в партнеры подрядную компанию, монтажную и продаем застройщику кабель с обслуживанием на весь срок его эксплуатации с последующей заменой. 

– Можно заменить проложенный кабель в многоквартирном доме?

– Во всем мире так работают. Кабель по ПУЭ должен быть проложен так, чтобы его можно было заменить. Гофротруба. «Промрукав» об этом может много рассказать. Еще мне импонирует Томсккабель. По моему личному мнению – одна из лучших команд на рынке. Из плюсов – свои разработки, и их много, плотная работа с производителями компаундов (заказывают под себя). Я считаю, что вне зависимости от того, выпускаешь ли ПУГВ или кабель для космической ракеты – ты труп, если ты не занимаешься разработкой новых конструкций или новых сервисов, потому что перспектив у тебя нет. Если вы делаете ПВС, старайтесь его делать так, чтобы за ним стояла очередь. 

– А как же живут фальсификатчики, они же ничего не разрабатывают?

– А это уже вопрос морали, вопрос ответственности. Если вы не приносите на рынок что-то новое, какие-то идеи, новое видение старых процессов, не решаете задачи клиента, не предлагаете крутой уникальный сервис для клиента – даже если у вас сейчас хорошая маржинальность, в следующем году она умрет. 

– А как же недавняя история про ПКС? Все запросы клиента удовлетворили!

– Да, конечно, только работать нужно в рамках законодательства. Святых тут нет. Все, кто работает на рынке более 10 лет – все выпускали «ТУ-шку». 

Если вы не приносите на рынок что-то новое, какие-то идеи, новое видение старых процессов, не решаете задачи клиента, не предлагаете крутой уникальный сервис для клиента – даже если у вас сейчас хорошая маржинальность, в следующем году она умрет. 

– Но почему?

– Мой ответ, возможно, покажется странным, но я искренне верю, что это вопрос воспитания, морали. Причем с обеих сторон. Почему мы допускаем возможность идти и покупать плохое? Мы же не пьем плохой кофе. 

– Это вопрос самоуважения?

– Именно. Почему вы себя настолько не уважаете, что позволяете себе покупать дешевую, усеченную продукцию? 

– А почему усеченку делают?

– Я не верю, что усеченка – это выгодно для производителя и не думаю, что ее делать проще. В видео на канале АЧП производитель делает скидку, сокращая рентабельность. Условно: мы продавали за 100 руб., наценивая 5%, а теперь продаем за 50 руб., наценивая 5%. А поработали все одинаково. Я понимаю корысть, когда идет экономия на материалах – берут медь похуже, пластикат дешевле. Испытания такой продукт проходит, по документам все в порядке, зато лишний процент выгадали.
По моим наблюдениям, “ТУ-шка” выпускается там, где собственник не кабельщик, лично не вовлечен в процесс производства. Мне не доводилось видеть собственников, которые каждый день на предприятии и лично участвуют в процессе создания усеченки. Это как гадить там, где ты ешь. 

Почему вы себя настолько не уважаете, что позволяете себе покупать дешевую, усеченную продукцию? 

– А если пришел крупный заказ, как в видео про ПСК? 2 км. 

– Вы шутите? Это очень мало. Хороший заказ на бытовой кабель ВВГ 3х2,5 – это 600 км. Для меня тут очень много вопросов. 40 км в месяц – это даже не сутки работы одной линии, меньше.

– Давайте перейдем к теме про «Севкабель». Какое у вас складывается мнение относительно ситуации вокруг завода? Его сохранят?

– «Севкабель» всегда привлекал своим территориальным расположением. Купить его хотели именно из-за суперлокации. Это Васильевский остров, частично набережная Невы, вторая линия. При высотной застройке можно построить жилье, офисы с видом на исторический центр, одновременно с видом на акваторию Невы, плюс это выезд на скоростную дорогу, по которой до Пулково 15 минут. Это очень дорогая земля. Это один самых лакомых кусков, которые остались в городе. Поэтому всегда в истории завода были банки, и это неспроста. Где хорошая земля, там банки и девелоперы. 

– Чем же дело кончится? 

– Я думаю так: когда Николай Таран приходил на завод, прогноз был такой – «Севкабеля» не будет в рамках Васильевского острова. Скорее всего, в рамках города его не будет. Бренд “Севкабель” останется, так как бренд стоит денег, это один из вообще немногих брендов на кабельном рынке, который стоит денег. Я думаю, что производство «Севкабель» в Санкт-Петербурге скорее всего умрет. Я не верю в переезд на Кировский завод. Да, можно перевезти оборудование, хоть туда-обратно. Вопрос в том, чтобы оно заработало, во что верится слабо. 

– Что же делает завод заводом? 

– Ну это точно не оборудование. Завод заводом делает команда, которая там работает, и те технологические навыки, наработки, в принципе производственная система. Чтобы купить оборудование, не обязательно самому быть технологом. Вопрос одного дня. Не сложно купить здание, не сложно купить сырье – сложно наладить производственный процесс. Это вещь, которая на одной и той же площадке налаживается годами. На «Севкабеле» – целых 100 лет. 

Завод заводом делают заинтересованные в производстве люди, в первую очередь. Весь персонал. Если каждый сотрудник не понимает, зачем он приходит на рабочее место – ничего не будет работать. Качество должно проходить через все мозги. Цель также. Я не верю, что это можно сохранить при переезде. 

Часть команды точно потеряется. Часть ОТК, часть опрессовщиков. Понаберут, обучат, наладят, монтаж оборудования, наладка. Если переедут, в реальности заработает через год-полтора. 

– Это как выносить ребенка? Нельзя поставить девять женщин и за месяц родить одного ребенка.

– Именно, а бренд сохранится. Как он будет использоваться, кем – узнаем. Какая-то маржинальная продукция останется. Как я вижу сейчас, у них все переводится под геофизические кабели, потому что это рентабельно, это проектно. Былого многообразия – NYM, и резина, и СПЭ – я думаю уже не будет. Вообще, разрушить производство очень легко, а вот построить и наладить – сложно. И когда такое происходит, ничего кроме грусти не испытываешь. Грустно терять традиции и мастерство. Не говоря уже о людях. 

– Возможно ли в России быть успешным заводом, который создан предпринимателем? И что для этого нужно? Образование?

– Можно. Нужно быть честным по отношению к самому себе.  Причем, я видел много людей, которые не имеют серьезного профильного образования, но умеют собрать вокруг себя правильных людей. Тут важно иметь хорошее видение, хорошую интуицию, хорошие базовые бизнес-навыки. 

– Что такое быть честным с самими собой?

– Например, я платил налоги. Но я работал с компаниями, которые не платят. И я об этом знал. Это уже нечестно по отношению к себе. Человека делает его окружение. 

Человека делает его окружение. 

– А что для вас инновация и цифровизация в кабпроме?

– Инновация – ужасное слово. Его втыкают везде где можно и нельзя. Я считаю, что настоящих инноваций мало. Есть просто много хорошего и нового. Маленькие улучшения, которые нельзя назвать инновацией. Например, MAGNETAG (производит «Москабельмет») – не инновация. Если бы они придумали, как передавать энергию без кабеля – инновация. А это – цифровизация. 

Цифровизация в кабельном производстве есть и давно. Это все, что относится к сервису. Это все есть. Закупка, отгрузки, производства – эти процессы и поддаются цифровизации. Кабельная промышленность это не совсем та отрасль где можно сгенерировать что-то новое. По факту те, кто создают “инновационные” продукты – конструкторы. Они берут разные комбинации существующих конструкций, материалы и получается что-то новое. Но это не значит, что ты изобрел, ты 2+2 сложил. И это нормальный опыт. Глобально весь мир так и живет. Берешь зарубежное, анализируешь, подбираешь свои материалы и получаешь наш продукт, адаптированный под наши условия. 

– То есть, "айфона" в кабеле не ждать?

– Я не верю в это. Количество компонентов кабеля и айфона и влияющих на это факторов – оно отличается в тысячи раз. Технология айфона многокомпонентная. А чем менее она компонентная, тем сложнее что-то придумать с “вау-эффектом”. 

– Кто такой профессионал?

– Это человек, который уважает свое дело. Знает его, выполняет его качественно. 

– Кто такой эксперт?

– Это человек, который способен дать оценку действиям профессионала и имеет на это нравственный капитал. 

– Какие вопросы мы будем обсуждать на форуме РусКабель в 2030 году?

– Мне бы очень хотелось, чтобы мы обсуждали то, в какое количество стран мы экспортируем свою продукцию и во сколько раз выросли в деньгах. Но что-то мне подсказывает, что все будет тоже самое. Я все больше и больше склоняюсь к тому, что для того чтобы в большей степени ушел контрафакт “ту”, и все это зло ушло, и рынок очистился – нужно, чтобы сменились поколения.   

– В нашем менталитете заложено “хватай быстрее и беги дальше”?

– У нас в целом как у граждан до сих не сформировалось чувство собственности и чувство значимости своих действий. 

– Смотрите ли вы проекты РусКабель? Журнал Insider? Review? Live?

– Мне нравится дайджест, журнал. Мне удобнее всего именно такой формат. А вообще я вижу и мне нравится, как развиваются ваши ребята. Круто, что вообще это есть. Отрасль должна быть сплоченной, я в это искренне верю. 

– Что лично вас привлекает в работе на кабельном рынке?

– Надо сказать, эта тема очень многогранная. Ты можешь выпускать продукцию и знакомиться с большим количеством сфер деятельности человека. Кабель – он везде. Я считаю, это очень крутая отрасль. Ты видишь результат своей работы быстро. Это важно. Молодец ты или нет. Если мозги молодые и свежие мозги – добро пожаловать в кабель, работы вагон. 

– Ваша компания спытывает кадровый голод?

– О да. Причем к себе я беру людей с нуля. Я учу их под себя. С точки зрения экономики бизнеса – это неправильно. Ты должен взять специалиста, поставить ему задачу, получить результат. А у меня получается – всех выращиваешь... Это благотворительность какая-то. 

Если мозги молодые и свежие мозги – добро пожаловать в кабель, работы вагон. 

– Получается, ты даешь работу, образование, профессию… как предприниматель, а к тебе отношение как к жулику….

– Кстати, да, я стараюсь доносить до своих сотрудников знание и понимание того, что их зарплаты по факту больше, но часть уходит на налоги, указываю, на какие именно, и эта часть немаленькая… Люди должны понимать результат своих действий. Если транжирят твои налоги, никто, кроме тебя, в этом не виноват. 

– Спасибо за это интервью и откровенность. Очень надеюсь, что слова о честности с самим собой, осознанности действий и веры в возможности кому-то из читателей западут в душу и вдохновят и изменят жизнь! Как это было на нашем портале не раз.

– Кстати, да, если бы не RusCable.Ru – я бы точно не пришел в отрасль. Потому что я занимался медью и пришла пора узнавать, как работают кабельные заводы. Я перечитал весь форум. Книги Пешкова – это, конечно, прекрасно… но жизнь – она шире. 



Беседовала Евгения Гусева

Обсуждают на форуме (25)

Нашли ошибку? Выделите и нажмите Ctrl + Enter

Партнёры: В наличии ВВГнг 1х10 кабель на складе  ООО "Рукабель" предлагает купить АПвВГ-ХЛ 2х70 со склада  Реализация АВКВ-1 из наличия
Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно