Хочешь сбыть – умей вертеться

Ни один производитель не любит замораживать деньги в готовой продукции, лежащей без движения на складе. Тем более если в деле фигурируют заемные средства. Период времени от закупки сырья до отгрузки конечной продукции заказчику должен быть как можно короче, особенно в условиях определенной нестабильности и стабильной неопределенности в стране. Хорошо, когда в запасе имеется стройная очередь клиентов, однако сложившаяся ситуация с падением спроса, сокращением инвестиций и замораживанием инфраструктурных проектов внесла жесткие коррективы даже в самые прочные схемы любви между потребителями и поставщиками. Как результат, производители вынуждены с особой тщательностью подходить к формированию ассортиментной матрицы, чтобы обеспечить приемлемые сроки оборачивания денег.

Под заказ или на склад?

По результатам опроса (в том числе анонимного) экспертов кабельной сферы, проведенного RusCable.Ru, ситуация на этом рынке практически ничем не отличается от положения в любой другой отрасли. Разве что перемены происходят здесь не так быстро и резко. Есть отдельные компании, которые под давлением обстоятельств добровольно или вынужденно скатились до выпуска фальсификата, но, к счастью, таких единицы. Основная масса предприятий вполне успешно решает возникающие задачи без потери репутации. Тем не менее, их коммерческим отделам приходится прилагать усилия, чтобы правильно рассчитать ассортимент и объемы производства той или иной номенклатуры во избежание складских излишков.

Все без исключения опрошенные представители руководства кабельных заводов утверждают, что работа на склад сокращена до разумного минимума.

«В основном сейчас работаем под конкретного заказчика. Доля продукции, выпускаемой под склад, занимает примерно 5% общего объема производства, хотя ранее она доходила до 20-25%», – приводит конкретные цифры П.В. Цветков.

  Павел Цветков

  Директор ООО «Сарансккабель».

«Разумеется, стараемся выпускать продукцию под заказ, но часть наиболее ходовых позиций, например КПП мелкого сечения, выпускается под склад, – добавляет директор по маркетингу ООО «СКТ Групп» Н.А. Мицкевич. – Структура ассортимента осталась той же, что и ранее, поменялись только пропорции: доля заказной КПП увеличилась, а изготавливаемой под склад, наоборот, сократилась».

  Николай Мицкевич

  Директор по маркетингу ООО «СКТ Групп».

«Раньше мы работали только на склад, и лишь сравнительно недавно добавили проектную работу, когда кабель отгружается буквально со станка сразу на объект, – поддерживает точку зрения прочих ораторов генеральный директор АО «Русские энергетические системы (РЭС)». После февраля 2022 года ситуация в принципе осталась той же, однако произошла своего рода рокировка. То, что раньше выпускалось под склад, сейчас делается только под заказ. Продукция, которая до этого не занимала важного места в ассортименте и производилась исключительно под конкретного заказчика, сейчас вполне может изготавливаться под склад».

 Сергей Гулков

  Директор АО «Русские энергетические системы (РЭС)».

А деньги вперед?

Опрос показал, что характерный для любых неспокойных времен принцип «утром деньги – вечером стулья» в настоящее время хоть и применяется, но далеко не повсеместно. Тому же способствует и отсутствие массовых случаев отмены заказов и возврата товара.

«У нас гибкие условия сотрудничества, и очень часто продукция отгружается еще до заключения договора из-за долгих согласований и прочей бюрократии, – рассказывает С.С. Гулков. – Соответственно, оплата происходит после оформления всех бумаг. Но это определенные клиенты, с понятными нам процессами и людьми. В случаях с разовыми заказчиками, мелкими или, наоборот, слишком крупными партиями товара предпочитаем действовать по предоплате. Случались отмены заказов, бывали даже какие-то мелкие возвраты, но тут главное – грамотное юридическое оформление подобных инцидентов. Впрочем, все это происходило отчасти из-за нашей недоработки, когда мы неправильно спрогнозировали заказ под склад».

«Предоплата – не единственный вариант сотрудничества, большая доля поставок предусматривает отсрочку платежей, – соглашается Н.А. Мицкевич. – Что касается отмены заказов, в том числе на уже изготовленную продукцию, то такие случаи бывали, особенно в I квартале 2022 года в связи с резким изменением стоимости сырья и, как следствие, готовой продукции. Договоры заключались на максимуме цены меди, которая затем пошла вниз. Некоторые клиенты предсказуемо решили отказаться от закупки КПП на возникших финансово непривлекательных для них условиях».

«Возможны разные варианты сотрудничества. Например, при работе с крупными государственными компаниями отсрочка платежа составляет до 90 дней после отгрузки и получения кабеля. В данном случае маржа выше, чем обычно, кроме того, эти организации платят очень стабильно, поэтому мы идем на подобные условия. Случается, что клиенты аннулируют заказы, в том числе по крупным контрактам, форс-мажоры никто не отменял. В апреле 2022 года одна из нефтяных компаний заморозила реализацию большого проекта из-за ухода иностранного партнера. Соответственно, потребность в заказанной КПП отпала, договор был расторгнут. Половину выпущенного тогда кабеля мы уже распродали, оставшаяся часть пока находится на складе в ожидании покупателя».

И все-таки на рынке есть поставщики, старающиеся сотрудничать только по предоплате, в частности ООО «ТПК «ФОРЕС»:

«Работаем в основном по предоплате, поскольку даже серьезные партнеры иногда задерживают платежи, нарушая наши планы, а в сегодняшней быстро меняющейся ситуации это крайне неприятное явление», – объяснил генеральный директор компании Е.С. Ферафонтов.

  Евгений Ферафонтов

  Директор компании ООО «ТПК «ФОРЕС».

Что лучше продается?

Многие представители кабельных заводов сходятся во мнении, что в настоящее время наиболее востребована КПП для инфраструктурных объектов.  Зато бытовой сегмент в этом году серьезно «просел». Вероятная причина, которую многие опрошенные аккуратно оставляют за кадром, – взрывной рост цен на строительные и отделочные материалы, который в большинстве случаев ничем, кроме жадности продавцов, не обоснован. Глядя на ценники, конечные потребители просто откладывают ремонтно-строительные планы до лучших времен. Соответственно, невостребованной остается и КПП бытового назначения. Вообще, эксперты кабельного рынка не очень любят комментировать оправданность розничных ценников на ту или иную продукцию, проявляя известную сдержанность либо пуская в ход оговорки типа «объясняю просто для понимания и сказанное прошу не публиковать».

«Как ни странно, сейчас по сравнению с 2021 годом поступает больше заказов от связистов на телефонные, магистральные кабели и все, что связано с телекоммуникационными каналами, – делится информацией П.В. Цветков. – Предполагаю, что происходит реализация каких-то инвестиционных проектов или пришло время плановой замены старых трасс. Факт есть факт: сейчас мы фиксируем существенный (на 30-40%) рост спроса на подобную продукцию. По всем остальным разновидностям КПП (силовые кабели, контрольные и др.) список самых востребованных позиций остался примерно тем же, что и в прошлом году».

«Наиболее популярна КПП общепромышленного назначения, традиционно поставляемая на строительные объекты, на предприятия энергетики. Мы сделали основной акцент на выпуске именно этой продукции. Изготавливаем и специальные кабели, например, для нефтяников», – объясняет Н.А. Мицкевич.

По словам Е.С. Ферафонтова, чаще всего закупают кабели с индексами LS, FRLS, FRHF, LTx и некоторыми другими. Возросли объемы закупок кабелей ППГнг-HF. По остальному ассортименту КПП продажи остались примерно на том же уровне, что и ранее.

Мнения по поводу изменения структуры спроса за последние месяцы разошлись. Очевидно, любые сдвиги в этом смысле напрямую связаны с регионом и ассортиментом выпускаемой продукции. В частности, П.В. Цветков утверждает, что спрос остался таким же, как и ранее. С ним согласен и Н.А. Мицкевич:

«Серьезных смещений в сторону каких-то определенных номенклатурных групп не отмечено. Вообще, подобные сдвиги не происходят в короткие сроки и формируются годами на фоне всеобщего перехода, например, на использование безгалогенных компаундов и т.д. Зато поменялись объемы заказов. В целом по КПП общепромышленного назначения они сократились, так как реализация многих проектов была заморожена. В то же время по позициям, где мы выступаем одним из основных поставщиков данной номенклатуры изделий на рынке, спрос увеличился».

«Спрос изменился, вынудив нас внести некоторые коррективы в свою деятельность, – развивает мысль С.С. Гулков. – С одними клиентами мы вовсе перестали сотрудничать, с другими – перешли на проектную работу. Номенклатура поставок контрагентам сейчас сильно отличается от той, что была ранее. Причем перемены наблюдаются не только в структуре отгружаемой КПП. Почти половина заказов – это не сам кабель, а сопутствующие товары: кабельные муфты, инструмент, электроустановочные изделия, металлоконструкции, опоры освещения, светильники, гофротруба. Все для инфраструктурных объектов».

Как завлекают клиента?

Традиционно высокая конкуренция наблюдается в сегменте КПП с ПВХ-изоляцией – это силовые кабели общепромышленного назначения, поставляемые на все строительные объекты. Наиболее ходовой товар, выпускаемый множеством производителей, каждый из которых пытается отвоевать свою долю рынка, сохранить ее, а еще лучше – «отжать» часть доли у конкурентов.

«Вариантов борьбы за благосклонность клиента немного, – рассуждает Н.А. Мицкевич. – Бесконечно снижать цену, не опускаясь до фальсификата, невозможно, всему есть предел в виде себестоимости. В ход идут различные маркетинговые ухищрения типа специальных условий сотрудничества, какой бы смысл ни вкладывался в это понятие, уступок по другим отгружаемым позициям и т.д.».

«Наибольшая конкуренция – в сегменте КПП общепромышленного назначения, – подтверждает П.В. Цветков. – Здесь «сидят» крупные заказчики, в том числе государственные организации и компании с участием государства – нефтянка, газовщики, разработчики прочих полезных ископаемых. Объемы закупок огромные, маржа маленькая, производителей и поставщиков такой КПП много, соответственно, конкуренция очень жесткая. Единственный действенный аргумент в борьбе – цена. В подобных тендерных закупках других реальных способов победить нет». В прочих случаях важным фактором в последнее время стал срок поставки заказанной продукции. Многим клиентам важна оперативность, они готовы за нее платить, поэтому вопрос стоимости отходит на второй план. «Возможность срочно изготовить то, что нужно заказчику, – наш основной козырь в конкурентной борьбе», – добавляет П.В. Цветков.

«В первую очередь клиента привлекают ценой, – выражает мнение Е.С. Ферафонтов. – Никто особо не демпингует (речь идет только о «честных» игроках рынка, без учета поставщиков фальсификата – прим. RusCable.Ru), однако стоимость продукции стараются держать на минимально возможном разумном уровне».

Что насчет контрафакта?

Небольшое лирическое отступление. Вообще, ситуация с контрафактом напоминает историю про отсутствие секса в СССР при наличии рождаемости. Все вокруг твердят, что на кабельном рынке много контрафактной продукции. Однако на вопрос, известны ли вам случаи появления подделок под вашим брендом, опрошенные эксперты и представители кабельного рынка в один голос безапелляционно отвечают – нет, таких случаев не зафиксировано. Что это? Маркетинговое лукавство? Или масштабы проблемы кабельно-проводникового контрафакта на самом деле сильно преувеличены, в отличие от неслабо расплодившегося фальсификата? Редакции RusCable.Ru было бы интересно ознакомиться с мнением читателей по данному вопросу на нашем форуме.

«Да, нам известны два случая выпуска контрафактной КПП под нашим брендом в 2022 году, – нарушил этот непонятный тренд на непризнание П.В. Цветков. – И еще один факт был обнаружен в прошлом году. Клиенты обращались к нам с просьбой подтвердить сертификат на кабель, на оболочке которого указано название нашего предприятия, а мы данный кабель не выпускали. Начали разбираться в его происхождении, нашли поставщика и производителя, передали дело в компетентные органы для дальнейшего принятия законных мер».

Каков прогноз?

Рассуждая о будущем, все опрошенные RusCable.Ru игроки кабельного рынка сошлись только в одном: в наше время давать какие-либо прогнозы, тем более на отдаленную перспективу, – дело крайне непростое и неблагодарное. Положение дел в кабельной отрасли напрямую зависит от экономической ситуации в целом, а та в значительной степени определяется большой политикой, в том числе международной, где сейчас, мягко говоря, все непросто и неоднозначно.

Пожалуй, наиболее взвешенную стратегию поведения в сложившейся обстановке лаконично обрисовал С.С. Гулков:

«Мы сейчас как ниндзя: заняли наблюдательную позицию, адаптируемся на лету, трансформируемся в режиме реального времени».

«Заметно упал спрос на все, что связано со строительством и проектами в сфере энергетики, – констатирует Н.А. Мицкевич. – Однако в обозримой перспективе мы ожидаем резкого роста объемов сбыта кабельной продукции для восстановления инфраструктуры, разрушенной в ходе проведения СВО. Рассчитываем, что заказы пойдут на российские предприятия. Кроме того, появился и в последние годы усилился тренд на производство специфической КПП под особые требования заказчика, например, в специальной оболочке или с применением материалов, обеспечивающих повышенный ресурс кабельной линии».

«Будет сокращаться выпуск КПП без индексов, – прогнозирует Е.С. Ферафонтов. – Например, ООО «Калужский кабельный завод», дилером которого мы являемся, уже отказался от обычных кабелей ВВГ и существенно уменьшил производство ВВГнг. Наращиваются объемы поставок кабелей с индексом LS, среди них – ПВСнг-LS разных номенклатур, ПуГВнг-LS, а также ВВГнг с индексами HF, FRHF, FRLS и др. Скорее всего, кабельный рынок так и продолжит развиваться в сторону не распространяющих горение и малодымных кабелей».

«Из негатива – ожидаемое в 2022 году 20-процентное падение спроса на новостройки, соответственно, на те же 20% сократятся заказы на КПП общепромышленного назначения, – считает П.В. Цветков. – Из позитива – например, растущие темпы дорожного строительства. Вполне возможно, что это позволит отчасти или полностью компенсировать сокращение потребления на кабельном рынке. Но не факт».

В остальных сегментах (телефония, оптоволокно, кабели для автомобильной промышленности и т.д.) по итогам года, очевидно, тоже будет зафиксирован общий спад, хотя и не такой значительный, как могло бы показаться. Во всяком случае, никаких предпосылок для стабилизации и тем более роста пока не наблюдается, и в следующем году, скорее всего, их тоже не будет.

Кабельный рынок довольно инертен. Если в ряде отраслей эффект от санкций, ухода иностранных компаний и сворачивания инвестиционных проектов ощущается сразу или почти сразу, то кабельщиков волна последствий накрывает с некоторым запозданием. Однако это только отсрочка, которая сама по себе не дает ни малейшего повода для оптимизма. Зато она предоставляет великолепную возможность оценить обстановку и принять меры для минимизации возможных потерь.