Как не только минимизировать потери во время кризиса, а даже увеличить прибыль
 
Материалы RusCable.Ru

Как не только минимизировать потери во время кризиса, а даже увеличить прибыль

23.01.2015
Рубрика: Материалы RusCable.Ru

Обсудить на форуме

Собственная информация RusCable.Ru

73733 просмотра

Что происходит во время кризиса?

Первый этап – это волнения, поднимаемые информационными источниками. Зарождающийся страх и паника постепенно проникает на все уровни экономики. Даже тогда, когда сами симптомы кризиса еще не начали отражаться на деятельности отдельно взятой компании – меры по функционированию в "сложные времена" уже начинают вводиться в действие.

Одно из первоочередных действий – это сокращение расходов. Возникает тотальная экономия, которая в большинстве случаев может повлечь за собой ухудшение и так напряженной обстановки. Первые пункты бюджета, которые попадают "под нож" – это маркетинг, реклама. А почему?

Зачастую потому, что само руководство либо не верит в рекламу как в инструмент продаж, как в источник прибыли, либо не может оценить ее эффективности. Особенно сильно это заметно на рынке кабельно-проводниковой продукции. Зачастую можно услышать: "Наш отдел маркетинга занимается прямыми продажами, потому что маркетинг должен приносить деньги". Да, маркетинг должен приносить деньги, но не таким образом. Для прямых продаж существуют совершенно другие отделы, зачастую одноименные.

Какие шаги для удержания на плаву стоит предпринимать торгующей компании во время кризиса?

  1. Не снижать усилий по взаимодействию с клиентами, как с постоянными, так и с новыми.
    Именно сейчас необходимо держаться двумя руками за своих постоянных клиентов. Разумеется, нельзя прекращать попытки привлечь новых покупателей – но даже в спокойное время продажа старому клиенту обходится в несколько раз дешевле, чем привлечение нового покупателя, который оставит в вашей кассе ту же сумму.
  2. Затем, особенно важно обратить внимание на 2 вещи. Во-первых, качество товара или услуги. И, во-вторых, как ни странно, доброжелательность и обходительность персонала, занятого на работе с клиентами. Согласно статистике, около 85% клиентов, которые уходят, не удовлетворены либо качеством, либо сервисом – и всего лишь 15% приходится на все остальные причины.
  3. Еще один полезный совет – возобновить взаимодействие со "спящими" клиентами. Например, если торгующая организация существует на протяжении нескольких лет у нее появляется такая категория клиентов, которые прекратили совершать покупки в следствии ряда причин. Такие клиенты попадают в разряд "бывших". Но сами же они при этом зачастую продолжают считать себя постоянными клиентами, отнюдь не "бывшими". А не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают полного ассортимента/нового продукта... В общем, стоит всего лишь напомнить им о себе – и многие вернутся к уже проверенным поставщикам.
    Несмотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входит в число самых мощных по увеличению прибыли для малого и среднего, а порой даже и для крупного бизнеса. Конечно, тут есть свои тонкости, которые могут повлиять на результат, однако зачастую даже простой телефонный звонок творит чудеса.
  4. Следующий совет очень простой – быть более настойчивыми. Исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз. Банальная инструкция для менеджеров по продажам, требующая делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять продажи на 10-20%, а то и более.
  5. Кроме того, уместным будет повышение квалификации менеджеров по продажам. Разница между результативностью обученного и необученного продавца даже в обычное время колоссальна, что уж говорить о периодах спада. Помочь в обучении персонала могут, например, книги и тренинги экспертов по продажам на российском рынке.
  6. Совет для производителя. Стоит подумать о возможности выпуска упрощенных моделей, облегченных вариантов, "лайт"-версий, эконом-упаковок и т.д. Стоит рассмотреть все варианты, которые позволят клиенту почувствовать, что он экономит деньги.
  7. Кроме того, если раньше компания бралась лишь за крупные заказы – при недостатке таковых стоит обратить внимание на средних, а то и на мелких клиентов. Позже, когда кризис пройдет, некоторые из них смогут стать крупными заказчиками, а остальных можно просто передать в другие руки.
  8. Еще один, пожалуй основной совет – нужно стать для клиентов более чем поставщиком. Найти свои преимущества и продемонстрировать их – это настоящее искусство, которое в последствии принесет значительные взаимовыгодные дивиденды. К примеру, стоит показать, что сотрудничество принесет не только качественный товар по божеской цене, но и что-то еще, чего не дадут конкуренты. Например, техническая экспертная поддержка, помощь в организации решения сопутствующих вопросов, возможно, из смежных сфер.
    Если доходы клиента при такого рода поддержке вырастут – в большинстве случаев это скажется на объемах его закупок. И уж точно такой клиент не бросится менять такого помощника на другого поставщика из-за незначительной разницы в цене.

Хотя эти советы проходят по категории "антикризисных", нет никакой причины не использовать их и в обычное время. В случае спада на рынке эти советы помогут удержаться на плаву, когда конкуренты пойдут ко дну. Ну а если кризиса не случится, ровно те же советы помогут увеличить объемы продаж.

Обсудить на форуме

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно