Глас Народа

Низкомаржинальная отрасль с высокой конкуренцией

29.01.2019
Рубрика: Глас Народа

Обсуждают на форуме (27)

26791 просмотр

Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью, в котором собеседник генерального директора медиахолдинга «РусКабель» Александра Гусева пожелал остаться неназванным. Это второй случай за последние три месяца, когда откровенный разговор оказался возможным только на условиях анонимности. И позиция нашего героя в целом понятна: в отрасли накопилось большое количество проблем и острых тем для разговора, но мало кто рискнет обсуждать их с открытым забралом. Читайте, спорьте, делайте выводы.

Наша школа умерла в 1990-х

– В отрасли ты уже 25 лет, и за это время успел поработать на разных, в том числе и руководящих должностях в разных компаниях, хорошо знаешь не только производственные, но и экономические аспекты работы предприятия. Как ты считаешь, был ли в кабельной отрасли серьезный рывок относительно западных или китайских коллег? Мы отстаем или обгоняем? Если обгоняем, то в чем, если отстаем, то почему?

– Мы догоняем. Но отстаем при этом на десятилетия.

– Почему? Ведь советская кабельная школа считалась одной из лучших в мире.

– Наша кабельная школа умерла в 90-х. Именно с этого времени мы перестали разрабатывать самостоятельно и начали копировать.

– В свое время в отрасли началась и успешно развилась культивация ПВХ и его разновидностей – НГ, ЛТХ и так далее. Насколько это было целесообразно с твоей точки зрения? Возможно, стоило идти по какому-то другому пути?

– На мой взгляд, ПВХ – хороший материал, легкий в переработке, недорогой. Поэтому я читаю, что конструкции на основе ПВХ имеют право на существование.

– Как тогда быть с тем, что нормы, заложенные в нгLS по дымогазовыделению, таковы, что 80 % легального кабеля – мы даже не говорим про контрафакт! – представленного сегодня на рынке, скорее всего, не пройдут испытания?

– К сожалению, у руля наших предприятий стоят экономисты, которые подгоняют себестоимость конструкции под ту цену, которая будет востребована на рынке. Простой пример: на сегодняшний день на рынке кабели марки ВВГ нгLS, даже сделанные по ТУ ВНИИКП и купленные в Торговом доме ВНИИКП, не проходят требования по «дымовыделению». И эта проблема известна всем, в том числе и самому ВНИИКП. Про эти марки сами заводы – производители ПВХ говорят: да, мы можем сделать материал, отвечающий всем требованиям безопасности, но при этом его цена будет отличаться от цены рынка в большую сторону.

– А кто, на твой взгляд, должен нести ответственность в том случае, когда продукция не прошла испытания?

– Исключительно производитель ПВХ-пластиката.

– Но поставщик может сказать, что проданный производителю гранулят соответствовал всем требованиям ГОСТа и нарушения технологии при переработке привели к получению продукции ненадлежащего качества.

– Да, гранулят при переработке может изменять свои свойства, но любой технолог при разработке конструкции делает ее с технологическим запасом – работать, что называется, «в ноль», просто недопустимо. Если технолог работает «в ноль», то любой выпад в технологии – рывок или что-то еще – приведет к выпуску некачественной продукции, поставлять которую на рынок уже нельзя. То есть, должен быть определенный технологический запас – порядка пяти процентов.

Безопасность как бизнес

– Эволюция ПВХ прошла все ступени – от нг, нг LS и так далее до ЛТХ, имеющего жесточайшие требования по параметрам, которые крайне важны для сохранения человеческой жизни при аварийной ситуации. Был ли практический смысл создавать такую модификацию, как ЛТХ?

– Практического смысла в создании ЛТХ, на мой взгляд, нет. Но есть смысл экономический – для тех, кто ЛТХ выпускает.

В той трагической ситуации, которая произошла в «Хромой лошади» и которая привела к ужесточению требований пожаробезопасности в кабельной промышленности, горела обшивка, а горение оболочки кабеля составило не более 2-3 процентов в общем объеме воспламенившихся материалов. Было бы логично, если бы по нормам пожаробезопасности обязали выпускать всё, что может гореть: панели, пол, наполнители стен, звукоизолирующие материалы и так далее, а не только кабель, который сегодня ставят в такие жесткие рамки.

То есть, огнестойкость – это вполне себе коммерческая тема, на которой можно неплохо зарабатывать.

– Что ты думаешь насчет безгалогенных компаундов? Есть ли в России производители, способные конкурировать с лучшими европейскими образцами?

– «Безгалогенка» «безгалогенке» рознь, и от производителя к производителю она сильно разнится и по качеству, и по переработке. По отзывам, пожалуй, можно сказать, что на высоте продукция Lekron.

– Могу сказать, что один из крупнейших производителей считает, что отечественную продукцию, в том числе и продукцию флагманов, приходится, что называется, доводить до ума, что-то подстраивать. При этом, скажем, к безгалогеновому компаунду итальянского производства вопросов нет в принципе – там всегда будут соблюдены абсолютно все существующие нормы.

– Любая технология строится на воспроизводимости процесса. То есть если ты однажды взял определенную партию материала, отработал на ней технологию, записал параметры и режимы, то ты сможешь эту технологию воспроизвести в любой другой день любым другим рабочим, без участия технолога. Это называется воспроизводимость процесса. Если мы говорим про импортные компаунды – итальянские или британские, то они как раз примерно на 95 процентов обладают фактором воспроизводимости: единожды настроив технологию, при работе со следующей партией ты вводишь те же параметры обработки и получаешь на выходе ровно тот же продукт, что и в первый раз. У отечественных производителей каждая партия будет перерабатываться по-разному.

– А с чем связана такая нестабильность?

– Трудно сказать. Может быть, смолы, химические вещества, поставленные разными производителями, отличаются по составу. Думаю, этот факт может влиять на, то, что на выходе получается один и тот же продукт с разными характеристиками.

«Нет такого преступления…»

– Наш портал сейчас уделяет большое внимание полимерщикам, потому что производители кабеля поняли, что, применяя материал ненадлежащего качества, они сильно рискуют…

– «Честная позиция» во главе с Ассоциацией «Электрокабель» и ВНИИКП, опытный образец ПВХ-пластиката, испытания образца – я считаю, что все эти усилия ни к чему не приведут. Об этом сказал еще Карл Маркс: «Обеспечьте 10 % прибыли, и капитал согласен на всякое применение, при 20 % он становится оживленным, при 50 % положительно готов сломать себе голову, при 100 % он попирает все человеческие законы, при 300 % нет такого преступления, на которое он не рискнул бы, хотя бы под страхом виселицы». И уверяю вас, с тех пор ничего не изменилось.

– Но если вернуться на три года назад и посмотреть на ситуацию, которая существовала на рынке кабеля тогда и сравнить ее с сегодняшней, то она сильно поменялась. Потому что крупные сетевые трейдеры, которые создали, по сути, рынок контрафактного кабеля, сегодня перестали продавать фальсифицированную продукцию, по крайней мере, в открытую.

– В ответ на это я процитирую одного очень уважаемого мной человека: «Когда я читаю про качество и «Русский свет», я вспоминаю слова Гиммлера о его любви к евреям».

Пример из моей жизни. Когда я занимал руководящую должность на одном из предприятий, к нам на переговоры приехали украинские коллеги. Мы долго обсуждали вопрос, каким образом удешевить их продукцию, и они предложили: «Зачем вам в характеристиках кабеля работа при температуре –30 °С? Давайте мы сделаем этот параметр на уровне –20 °С, это приведет к понижению цены на 5 %. В документации будет стоять, как и положено, –30 °С». То есть, если бы я мог быть уверен, что именно этот кабель не пойдет в районы Крайнего Севера, то поставщики легко пошли бы на подлог, будучи в сговоре со мной. И это вопрос исключительно человеческого фактора и человеческой же порядочности.

Есть и другой путь. Некоторые заменители ПВХ-пластикатов дают экономию в 3–5 %. Производитель говорит: я буду использовать заменитель оригинального материала, но твой кабель отработает пять лет гарантийного срока. А что с ним будет дальше, предугадать трудно, но это будут уже не наши с тобой проблемы. И это массовое явление, потому что ПВХ сегодня делают все, кому не лень. Мелкие заводы принимают лом кабеля, разделяют его на фракции – металл и ПВХ-пластикат – дробят этот лом, смешивают и получают гранулят. Использовать такое вторсырье для оболочки нельзя, но производитель говорит: мы используем его только на внутреннее заполнение. Но ты заходишь в цех и видишь, что этот гранулят идет везде – и на изоляцию, и на оболочку.

– И как с этим бороться?

– У меня нет готового решения этой проблемы. И «Честная позиция» – это хорошее начинание, кто-то ведь должен этим заниматься и наводить порядок. Но я считаю, что у «Честной позиции» тоже не все безупречно, и существуют заказные проверки как один из способов конкурентной борьбы.

Как бороться с некачественной продукцией

– Хочу заступиться за «Честную позицию». Во-первых, что плохого в точечной проверке какого-либо завода, если он выпускает продукцию надлежащего качества? Во-вторых, при нереально низкой цене, предложенной победителем тендера, «ЧП» проводит бесплатные испытания данного кабеля.

– Не надо исключать еще и ту ситуацию, когда между крупными сетевыми трейдерами в рамках конкурентной борьбы происходит так называемый «передел поставщиков»: то есть один трейдер путем всяческих манипуляций и ухищрений, в том числе и путем привлечения «Честной позиции», добивается того, чтобы трейдер-конкурент исключил из своего пула определенного поставщика, и тут же подбирает «выброшенного за борт» в свой пул. Такой вполне себе элемент борьбы за поставщика.

Но, разумеется, может быть и такое, что замученный бесконечными проверками производитель в конце концов начнет выпускать продукцию безупречного качества.

– Да, и этому есть конкретные примеры на рынке – именно те случаи, когда предприятия производили продукцию по ТУ, но не по тем ТУ, которые равны ГОСТу, а по каким-то своим условным ТУ. То есть, заказчик просил сделать кабель максимально дешево, пусть и в ущерб нормативам, а производитель такой заказ выполнял.

Недавно на нашем сайте была предана огласке история, о том, что начали подделывать даже тех, кого раньше не подделывали – речь идет о Калужском кабельном заводе. Когда покупаешь продукцию Калужского кабельного завода, ты, по крайней мере, уверен в том, что ты покупаешь. Я ни одного негативного отзыва про эту продукцию за последний год не слышал.

– Проверки нужны, но как получить материал для таких проверок? Если взять материалы, сделанные для общих испытаний, – это одно дело. Материалы, предназначенные для производства и сделанные под конкретного заказчика, могут сильно отличаться от представленного на испытания образца. То есть, тебе как проверяющему никогда не дадут на испытания материал, изготовленный под заказ.

– Но ведь сейчас ведется сбор эталонных образцов. Впоследствии можно будет взять любой кабель из обычной серийной партии, провести испытания и сравнить.

– Где вы получите образец из серийной партии? Приедете на завод и отрежете кусок?

– Конечно, нет. Идея самопроверки друг друга заключается в том, что один крупный производитель как покупатель приобретает со склада дилера другого крупного производителя кабель из серийной партии и испытывает его по всем параметрам. В случае неуспешного испытания покупатель пишет производителю претензию через общественную организацию.

– Отмечу, что протоколы испытаний от разных лабораторий – это отдельная история, порой вызывающая шоковое состояние. В последнем протоколе, который я видел, касательно наружной толщины оболочки и среднего ее значения приводится пункт ГОСТа 31996 и написано: «Не соответствует». А в ГОСТе нет такого параметра. В ответ на претензию лаборатория отвечает, что это всего лишь справочная информация и что протокол исправляться не будет. А ведь они должны были просто переделать протокол и убрать оттуда этот пункт.

Разработка ГОСТов: кем и за чей счет

– Полагаю, ты читал на нашем сайте, как Орловский кабельный завод попытался вступить в ТК46 «Кабельные изделия» Росстандарта, но получил отказ. Ситуация была неоднозначная. Как, по твоему мнению, сегодня обстоят дела в кабельной промышленности относительно нормативной документации и разработки стандартов?

– Я не понимаю, какая польза нормотворчеству была бы от присутствия в ТК46 Орловского кабельного завода.

– Не соглашусь. Я считаю, что чем больше организаций сможет делегировать в ТК46 своих компетентных специалистов, тем лучше для отрасли. Я считаю, чем больше публичность, тем лучше. Чем больше открыт рынок, тем меньше на нем будет каких-то лобби и кулуарных договоренностей. Должна быть открытость. Другой вопрос, какая репутация у производителей, претендующих на членство в ТК46…

– Пример Орловского кабельного завода как раз не очень показательный, учитывая именно их репутацию. Достаточно просто посмотреть на их продукцию (марка ГОСТок) и всем все станет понятно. То есть, это не ГОСТ, а ГОСТок – уменьшительно-ласкательное, мелкий ГОСТик. Но несмотря на это, слово ГОСТ там присутствует, и я считаю, что это намеренное введение покупателя в заблуждение, маркетинговый ход.

Написание любого стандарта – это очень трудоемкое дело, оно дорогое и по трудозатратам, и по проведению. Вот, например, ГОСТ 839 1989 года, разработанный для проводов линий электропередачи, все еще не поменяли, хотя этот вопрос поднимался в 2011 году. С того времени наука ушла далеко вперед, появилось множество новых сплавов, высокотемпературных проводов и прочего. То есть, появилось большое количество новой продукции, которую нужно было туда включать. Занимался этим вопросом отдел неизолированных проводов ВНИИКП, но потом тот специалист, который курировал этот вопрос в ВНИИКП, перешел на другую работу. И все остановилось. Привлекали к этому делу ЭМ-Кабель, компетентный в этом вопросе: они и плакировкой занимались, и сплавами различными. Им нужно было создать рабочую группу, которая могла бы погрузиться в процесс, – потому что ГОСТ выйдет не на один лист, а будет достаточно серьезным документом: в него войдут и методики испытаний, и конструктив, и все остальное. На мой взгляд, привлекать одного производителя к этому делу неправильно. Он пролоббирует в ГОСТе интересы своего предприятия и напишет ГОСТ под свои потребности. Должна работать какая-то общая рабочая группа.

На 2011 год стоимость написания ГОСТа и проведения его через все структуры составляла порядка 15 млн рублей. Эти деньги должен выделить Росстандарт, и это должно быть включено в план работы, должно быть забюджетировано. А у Росстандарта есть свой бюджет, и есть первостепенные отрасли, которые требуют того же гостирования – медицина, к примеру. Вот на кабель и не остается денег. Значит, надо искать спонсоров.

Еще из устаревшего и требующего срочного пересмотра – ГОСТ на контрольные кабели, выпущенный в 1978 году. Там нет ни нг, ни нгЛС – всё отдано на откуп создателям ТУ. В результате мы имеем то, что имеем.

Считаю, в первую очередь необходимо выпустить ГОСТы на линии электропередачи и ПВХ.

Бренд бренду рознь

– За 25 лет у нас создалось очень много новых кабельных заводов. Я бы условно разделил их на две категории. Первая – те заводы, которые были при Советском Союзе построены на народные деньги и успешно приватизированы в 1990-е годы с помощью ваучеров и других механизмов. Я к таким заводам отношусь своеобразно, я считаю, что это не заслуга тех людей, которые стояли у истоков, а заслуга тех руководителей, которые не растеряли и смогли сохранить производство. Вторая – это предприятия, которые с нуля создавались на частный капитал и сейчас занимают достойнейшее место в отрасли. Какие среди этих предприятий ты бы выделил?

– Мне нравится смоленский «Конкорд» и великолукский «Алюр». Отличные заводы. Тот же «Алюр» маленькими шагами начинал с тайваньского оборудования и потихоньку развился и занял свою нишу. Это правильные заводы.

«СПКБ Техно» – тот завод, который идёт своим путем и делает достаточно сложные, трудоемкие изделия в своей нише. Еще мне очень нравится завод «Паритет», у них подобран очень качественный парк оборудования, и я ни разу не слышал, чтобы они чем-то запятнали свою репутацию. Они работают на рынке LAN-кабеля и успешно конкурируют с Китаем.

– Когда LAN-кабель только появился на рынке, многие заводы, в том числе и крупные, открыли цеха по его производству.

– Да, но никто не смог справиться с выпуском качественной продукции и при этом конкурировать с китайскими производителями. Все закрыли это производство или снизили объемы выпуска до минимума, а «Паритет» отлично справляется.

– Раз уж мы заговорили об оборудовании, то скажи, вот раньше китайские производители ассоциировались исключительно с не очень хорошим оборудованием, которое при этом давало неплохой старт тем, кто хотел войти в бизнес. За счет недорогого оборудования цена входа была низкой, то есть можно было купить первичное оборудование за 50 тыс. долларов и начать работать. Недавно я был на Шанхайской выставке и видел отличные образцы оборудования. Можно ли сейчас сказать, что оно успешно конкурирует с европейским?

– Китайцы идут своим путем. Я бы назвал его «путь принтера». Они научились хорошо копировать, и чем дальше, тем лучше у них это получается. Я недавно разговаривал с представителями одной европейской фирмы и спросил, почему они не выставляют свою супер-машину в Китае. А они ответили, что китайцы уже научились делать такие же. И нет смысла везти европейскую машину в Китай, потому что конкурировать по цене с китайским производством невозможно, и это прекрасное европейское оборудование никто просто не купит.

Сегодня в Китае бренд бренду рознь. Есть откровенный хлам и металлолом, а есть достойное оборудование, заслуживающее внимания.

– А что ты можешь сказать про турецкое оборудование, которое всегда выступало своеобразной нишей между Европой и Китаем?

– Оно перестало быть такой нишей, потому что турецкое оборудование подорожало. В основном оно продается за евро и ориентировано на Европу, а поэтому стоит дороже какого-нибудь китайского брендированного оборудования, хотя качество может быть даже хуже китайского.

Как выжить на рынке сегодня

– Рынок кабельных производителей за двадцать с небольшим лет в количественном соотношении вырос больше чем в три раза. Как ты считаешь, в ближайшие пять лет ожидается какой-либо рост, и есть ли в этом смысл? Сейчас бытует мнение, что кабельная продукция – это очень низкомаржинальный продукт относительно других отраслей. Рентабельность 3–7 % для любой другой отрасли – это очень мало, едва покрывает себестоимость. Ты можешь спрогнозировать рост рентабельности в КПП в ближайшие 5–10 лет? И как по-твоему, кто сегодня идет в этот бизнес и зачем?

– Создаются заводы, кто-то охватывает несколько сегментов рынка, а кто-то создает маленькое производство и выпускает продукцию, чаще всего плохого качества, в одной нише. Про эти заводы на рынке никто не знает, а сбывают свою продукцию без маркировки производителя они напрямую строителям. В каких-то регионах это пресекается, в каких-то нет.

Если же говорить не о производителях контрафакта, а о тех, кто хочет производить качественную продукцию, то главное, что требуется в этом деле – умение продавать. Именно поэтому большинство заводов, которые недавно вышли на рынок, образованы именно коммерсантами.

– При каких условиях сегодня может выжить завод, построенный на частные инвестиции? Что будет являться конкурентным преимуществом на рынке?

– Есть такая тенденция, что кабельные заводы сегодня создают те, кто имеет свою медь и кому нужно ее продать. Или же кто-то выпускает катанку и думает: «Так, сбыт катанки не приносит мне достаточно прибыли, потому что реализовать ее не очень легко. Организую-ка я свой кабельный завод и буду иметь дополнительно 3–5 процентов: во-первых, это лучше, чем ничего, а во-вторых, – гарантированный сбыт». И действительно, организовывают производство и работают.

– Из нашей беседы можно сделать следующий вывод: контрафакт совсем не уйдет. Он может уйти совсем, только когда за это будут сильно наказывать.

– Да. С конфискацией средств производства, всего склада и реальным сроком отбытия наказания. Только в этом случае получится избавиться от контрафакта. Причем наказывать надо очень жестко, с первого факта, без предупреждений – это самый действенный способ. Появятся первые фигуранты, и остальные задумаются, надо им это или нет.

– Какую организацию по итогам 2018 года ты бы отметил как наиболее динамично развивающуюся?

– Мне очень импонирует «Эм-Кабель». Они не рвутся на первые места рейтинга, а тихо делают свою работу. Да, у них есть некоторые недоработки, но я говорю о развитии в целом. «Эм-Кабель» начал с «воздушки», потом стал делать силовой кабель, затем СИПы. Сейчас завод работает с кабелем на среднее напряжение. В цехах у них идеальная чистота: перед началом смены они застилают полы целлофановой пленкой, а в конце смены убирают ее вместе с мусором и отходами. Еще мне нравится, что они всегда соблюдают сроки, а сейчас это очень серьезное конкурентное преимущество. И они не берут на себя непосильные задачи.

Также на слуху сейчас завод «Москабель» и его новый руководитель Павел Моряков. «Москабель» – легендарный завод с большой историей, который, к сожалению, отличается некоторой косностью. Возможно, Павел Моряков, который является самым молодым руководителем завода за всю его историю, принесет свежий ветер перемен, благодаря чему этот крупный производитель станет более гибким. Я ни разу не слышал о плохом качестве продукции «Москабеля», потому что качество у них всегда на высоте. Они поддерживают своих сотрудников, открыв на территории завода Скандинавский центр здоровья, где лечится много кабельщиков. Это их плюсы. Минусы: большие сроки, самые высокие цены.



Новые проекты для старых друзей

– Читаешь ли ты портал РусКабель?

– Вы делаете хороший продукт, но на сегодняшний день я уже переболел зависимостью от портала. Раньше мне всегда хотелось туда писать, сейчас уже не очень. На протяжении нескольких лет мое утро начиналось с прочтения новостей на РусКабеле, но сейчас я бываю там реже, и мне этого достаточно. Интересно видеть новых людей на сайте. А старые участники сайта стали меньше писать, но они все равно читают портал.

– Добавлю, что многие зарегистрированные люди, так называемые старички, сейчас возвращаются на портал. Мы развиваемся, у нас много молодой крови. Надеюсь, в этом году мы многих удивим и обрадуем своими решениями. Мы стараемся давать интересный контент.

– Я желаю вам удачи, интересных обновлений и верных читателей.

– Спасибо за беседу.

Обсуждают на форуме (27)

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно