Интервью

Я — коммерсант

– Сергей, компания «Элекс» первоначально ассоциировался на рынке, так сказать, географически. Вы были «компанией из Кольчугино», а лично Вы — тоже парень из Кольчугино?

Можно сказать, что я родился в Кольчугино. Мой отец родом из под Орла, а мама с Украины. Оба они инженеры по электротехническому профилю и попали по распределению на Бавленский завод. Правда, непосредственно рожать мама уезжала в Артемовск Луганской области, к моей бабушке в Украину. То есть появился на свет я в Украине, а родился в Кольчугино. Смотря от какого момента считать :) Вообще всю сознательную жизнь провел я в Кольчугино, меня привезли грудным.

Ну, и бессознательную, получается, тоже? То есть связь с Кольчугинским заводом впитана почти с «молоком матери»?

Да, я как бы с рождения дышал заводским воздухом. Правда, отец у меня не работал на заводе, а занимался городской энергетикой, много лет возглавлял городскую энергосеть. Первые опыты бизнеса я получил благодаря отцу, еще до окончания института я уже окунулся в бурный бизнес середины 90-х — зачеты, бартер, головокружительные схемы расчетов и прочее.

А мама работала в лаборатории завода "Цветмет" имени Серго Орджоникиджзе, по производству проката из меди и медесодержащих сплавов. В 1939 году несколько цехов, территориально примыкающих к заводу, были отделены и выросли в гиганта кабельной отрасли — завод "Электрокабель". Мама впоследствии перешла на социальную работу в городе — ее украинская душевность более этому соответствует. Она очень любит выслушивать людей и помогать им в решении их житейских проблем.

В советские времена сказали бы, что Вы из семьи «технической интеллигенции».

Конечно, с детства родители подталкивали меня к увлечению техникой — я ходил и в радиотехнический кружок и в авиамодельный, любил копаться в телевизорах и радиоприемниках. К тому же это воспитывает усидчивость, сосредоточенность на решении проблемы. Когда я задумался о поступлении в ВУЗ, то выбирал между МЭИ и Владимирским Политехническим институтом. Но ЛЭП мне романтичными не казались, мне интересней было разбираться в том, что умещается на столе — и я выбрал не МЭИ, а Владимир и профессию радиоинженера. Паять мне нравилось.

Владимир — небольшой город и студенческая жизнь там была очень полной и солидарной. Позже, когда я уже занимался бизнесом, особенно в эпоху энергозачетов, я почувствовал, что без кругозора в экономической области мне не обойтись, и закончил во Владимире же Владимирский заочный финансово-экономический институт, получил диплом по финансовому менеджменту.

То есть к кабелю вы не сразу пришли?

И да и нет. Первоначально, как и все тогда, я не столько строил свою компанию, сколько просто, как то свойственно молодым, зарабатывал деньги на том, что близко. Кабель был одной из тем, которыми я занимался наряду со многими другими. У меня был розничный бизнес — магазин компьютеров, сеть сотовых салонов в городе. Энергозачеты дали мне почувствовать, что такое более масштабный бизнес, не ограничивающийся рамками города, и в еще большей мере я увидел этот потенциал масштаба и возможность некой стратегии в кабельном бизнесе. Кабель привлекал размахом деятельности от Архангельска да Сочи, от Калининграда до Новосибирска. Ну и вообще, серьезные деньги притягиваются к серьезным деньгам.

Важную роль в осознанном планировании бизнеса сыграло и то, что я рано женился, в 19 лет стал отцом, а ответственность не только за себя требует большей осмысленности действий.

К 99 году я уже стал строить именно фирму, сам уже меньше стал заниматься обычными сделками, сел в офис, набрал команду.

Первоначальный период деятельности дал вам уверенность в наличии торгового таланта? Ведь это важное качество, которое нужно в бизнесе, и не все им одарены?

Я — коммерсант. В этом понятии — не только наличие торговых навыков, умение вести переговоры. Это еще и артистизм. Когда человек снимает телефонную трубку и звонит клиенту, он должен как бы разыграть пьесу, по телефону сплясать-станцевать, на голове постоять, чтобы на другом конце провода почувствовали, что ты профессионал, что клиент получит не только приемлемую цену, но и отсутствие проблем. Принимая нового сотрудника, я определяю, может он это или нет примерно за неделю.

Для коммерсанта во время переговоров важно ощущение, что ты владеешь инициативой в сделке, что она идет именно так, как ты понимаешь, и что ты держишь нити в своих руках. Ко мне это пришло опять таки в процессе работы по энергозачетам. В рамках зачетов мы имели дело со многими предприятиями, из разных регионов, разных отраслей — от атомных станций до производителей сухарей. Мне приходилось общаться с директорами, коммерческими директорами заводов. Две стороны говорят о чем-то виртуальном, у одного нет денег, у другого — товара, о котором идет речь, и каждый после переговоров бежит искать то, о чем говорил как о факте. Но если ты за этой виртуальностью ощущаешь реальность — тогда инициатива на твоей стороне, ты будешь главным в этой сделке и можешь довести дело до успешного результата.

А команду вы подбираете «под себя»?

Я ищу людей по своему образу и подобию. У меня достаточно жесткий бизнес, суммы проходят шестизначные и цена ошибки высока. Поэтому нужно быть очень трезвым, жестким и отстаивать свои интересы, прежде всего.

Контакт с Кольчугинским заводом появился в эпоху энергозачетов?

Да, кабель был одной из позиций, которая активно отрабатывалась нами по зачетам, но к 97-99 году я понял, что этот товар обладает большим потенциалом, начались коммерческие стройки, пошли инвестиции, причем по всей географии страны.

Кольчугинский завод всегда был одним из флагманов отрасли, даже если иногда покупателя "кусали" цены, качество, мобильность завода и мощный коллектив всегда признавались. В Кольчугино 50 тыс. населения и многие прямо или косвенно связаны с заводом. Поэтому люди за завод болеют, обсуждают проблемы завода на кухне и в дружеской компании, а не только на работе. Если хотите, тут не только контроль качества работы со стороны ОТК, но и своеобразный "соседский контроль". Если ты в свою смену чего-то недоработал, то твой сосед, заступающий после тебя столкнется с дополнительными трудностями. В этом — одно из парадоксальных преимуществ моногорода. Поэтому я не мог не воспользоваться шансом стать официальным дилером завода, мы ведь "варились" в этой среде. Кстати, эти неформальные вещи и неформальные связи дают нам и конкурентные преимущества, гибкость при обслуживании клиентов. Например, при выполнении небольших заказов, мы можем договариваться с технологами, с начальниками цехов, чтобы и технология и нормативы не были нарушены, и чтобы нам выполнить нестандартный заказ.

– А что произошло с теми бизнесами, которые были до концентрации на кабеле?

Я постепенно стал их сворачивать, кое-что продал. Я не мог вкладывать в них душу, а времени они поглощали порядочно. Финансовое образование дало мне понимание некоторые формул и принципов бизнеса, интуицию в оценке потенциала роста того или другого дела. Благодаря этому я избежал многих ошибок, не потерял много времени на то, на что его не надо было тратить.

А конкуренция была большой?

Еще бы. Опять-таки , Кольчугино — небольшой город, и если с точки зрения производства в этом есть некие благоприятные факторы, то в торговле — скорее наоборот. Если ты успешен, появляется зависть конкурентов, они начинают играть на грани, а то и за "гранью фола". Это ухудшает переговорную позицию с заводом, клиент устраивает "качели" между дилерами, а с конкурентами договориться невозможно, ввиду их алчности. То есть многое было своеобразной игрой "на вылет", и я стал строить бизнес очень жестко, профессионально, без сентиментальностей. Всегда важно знать себе цену, если клиент ищет копеечного выигрыша — мы его не удерживаем. Мы говорим: "У нас все четко, не хотите — попробуйте через других, но тогда проблемы будете сами расхлебывать".

Кризис 2008 года, кстати, очистил бизнес от шелухи, выскочки без фундамента повымирали, остались те, у кого есть определенная корпоративная культура, профессиональная команда, репутация и наработки. Именно за счет этого мы и выжили в кризис, хотя было не сладко и нам, но мы выкарабкались.

Сергей, Вы сказали, что команду подбираете «под себя». Но некоторые руководители исходят из соображения, что команда должна быть не клоном начальника, а дополнять его.

Вы не так меня поняли. Стиль работы сотрудника может отличаться от моего, может быть иная манера общения с клиентом. Мой основной критерий, который я имею ввиду — чтобы человек был, так же как я — коммерсантом. Он должен быть мотивирован на заработок, здесь как раз алчность, коммерческая злость — полезное качество. Мне нужны не пешки, которые я переставляю, а инициативные коммерсанты. И моя команда пронизана коммерческим духом настолько, что и со мной торгуется, и доказывает свою позицию, а не в рот смотрит и ждет приказа.

При формировании взгляда на команду мне, кстати, очень помогла одна художественная книга — книга Мамонтова "Команда, которую сделал я". В ней в художественной форме изложены многие важные постулаты менеджмента и даже маркетинга. Герой книги — человек, который вырастает в олигарха, показано его формирование со студенческой скамьи. Эпизоды книги — как тренинги. Ситуация: конфликт в коллективе, один — жадный, другой — злой, третий — бесполезный, а руководитель их должен всех состыковать, повязать своей волей. У меня было с детства понимание командного духа, так сказать, спортивного плана — я долго занимался ручным мячом, участвовал в серьезных соревнованиях, в институте был капитаном команды. Но при формировании команды в бизнесе я делал одну ошибку, и я ее осознал, прочтя Мамонтова. Там есть момент, когда герой общается с одной фирмой и ее владельцем и восхищается коллективом, который тому удалось создать. А владелец раскрывает некий секрет своего успеха, он говорит: "Я создал команду, потому, что со мной не осталось никого, с кем я начинал". Это звучит жестко, но это очень важный и правильный принцип. Нельзя делать так: набрал штат, и начинаешь из замкнутого круга людей лепить команду. Команда — это живой организм, он живет своей жизнью, автономной в том числе и от руководителя. Он самоорганизуется и внутри него действует естественный отбор. В команде есть нормальный уровень конфликтности, она должна при необходимости обновляться, должны поступать новые силы, а не справляющиеся — покидать ее. Новичков я бросаю "на амбразуру" — даю сложные сделки, где их со всех сторон "прессуют". Тяжело, но зато есть шанс быстро обрести опыт и репутацию, уважение и признание коллег. Не надо бояться новизны. Со временем, конечно, образуется костяк, вокруг которого команда и формируется.

Очень важно, что когда команда складывается — люди начинают разговаривать друг с другом, набирают опыт живого общения. Ведь коммерция — это не "холодные" звонки, не обмен электронными письмами. Это в конечном итоге — живое общение, интуитивное понимание клиента, такая житейская смекалка, но обогащенная знанием экономических законов. И когда я почувствовал уверенность в своей команде, то понял, что теперь мне надо продвигать на рынке не продукцию, не услуги (хотя мы и этим сейчас активно занимаемся, в том числе и на выставках), а навыки и знания своей команды. В понимании этой стратегии, кстати, мне помогли и советы со стороны RusСable.

Репутация команды есть основа бренда «Элекс»?

Для себя я формулирую так: «Элекс» — бренд с человеческим лицом, «Элекс» — это толковая команда.

Понятно. Это принцип сегодняшнего этапа в развитии компании, а какие еще этапы Вы могли бы выделить?

Знаете, не очень приятно об этом говорить, но был этап, когда я делал ставку при построении команды на близких мне людей и серьезно "обжегся" на этом. Получилось, что лично близкие мне люди в один не очень прекрасный день вдруг стали моими конкурентами и попытались "перетянуть" на себя клиентуру, связи, наработки. В этой ситуации я почти полностью обновил команду и как бы вновь стал бороться за клиента, вновь доказывать уже доказанное. Клиент всегда со скепсисом смотрит на компанию, где происходят такие события. Наверное, у всех свой опыт работы и партнерства с друзьями, родственниками и прочее, мой опыт я не могу назвать положительным. Это был такой травматический опыт, но он помог мне обрести новую степень трезвости, "резкости" взгляда на жизнь.

Есть еще момент, который стоит подчеркнуть. Руководитель не всегда может формально и публично поощрить лучших сотрудников, чтобы не вызывать нездоровых эмоций в коллективе. Мои сотрудники, как я уже сказал — сами коммерсанты и могут мне обосновывать свою позицию, иногда я после совещаний выхожу с ощущением проигравшего. Мне тоже приходиться идти на компромиссы, и где-то и с кем-то я могу в этом пойти дальше, а где-то — меньше, но я это делаю "за кадром", индивидуально. А вообще, конечно, главное — это авторитет руководителя, уважение к нему как к профессионалу и человеку, и высокий авторитет тоже надо и держать и обновлять. Сейчас я стараюсь не погружаться слишком в коммерческую текучку, немного сверху смотрю на процессы. Можно сказать, если уж говорить об этапах, что когда-то я был капитаном своей команды, потом — играющим тренером, а сейчас я — просто тренер, и смотрю, так сказать, слегка с трибуны.

Еще очень важный этап, с точки зрения не внутренних процессов, а внешнего восприятия — это наш "отрыв" от Кольчугинской "пуповины". Если раньше нас, действительно, воспринимали как "компанию из Кольчугино", то теперь мы — самостоятельная величина, дилеры четырех других крупных заводов и главное — команда с уважаемым уровнем знаний и навыков.

То есть сейчас ваша работа с клиентом — не столько торговля, сколько консалтинг?

Совершенно правильно. Причем поскольку рынок уже сложившийся и мы все заняли некие ниши и знаем кто где силен, то к нам звонят часто, в том числе и другие трейдеры, в расчете именно на получение консультации, в расчете на наши знания. Иногда бывают сложные заказы: эксклюзивная длина или ассортимент, и мои ребята берутся за них, даже еще не видя денег, из спортивного, креативного интереса, азарта. Это производит впечатление на участников рынка, что видно и по форуму RusСable, хотя я сам не "форумчанин".

А как можно этот потенциал развивать?

Главное — поддерживать людей с интересным мышлением. В Кольчугино есть компании крупнее нас, но с нами, как правило, охотно идут на контакт. Это опять-таки то общение, о котором я говорил как о сути коммерции. Мы умеем и любим общаться, потраченное на общение с нами время не пропадает впустую, люди получают или помощь в решении их проблем, или полезную информацию.

Сергей, можете поделиться планами с точки зрения экономического развития компании?

Я серьезно думаю о производстве, определенный опыт у меня уже был, мы сделали свой цех по производству установочных проводов, но экономически это оказалось не очень выгодно и мы свернули проект, свернули вовремя. Вовремя остановиться, если проект неэффективен — тоже важное качество руководителя, хотя душа и страдает. У меня есть четкое понимание в каком сегменте можно начать производство, причем оно будет не только кабельное, но и электротехническое, я думаю, что это обозримое будущее — в течение ближайших трех лет. И мы, конечно, будем вкладываться в складское развитие, причем складское хозяйство планируем развернуть во Владимире, там выгодный транспортный узел. Третье направление — это предоставление услуг полного цикла, включая монтажные работы. С этой целью мы вошли в партнерство с несколькими компаниями, и при участии в тендерах взаимно друг на друга рассчитываем.

Какие основные проблемы кабельного рынка в целом Вы видите?

Рынок еще недостаточно цивилизован. Нет четкой градации между дилерством и дистрибьютерством. Конечно, если бы было четкое сегментирование — заводы, занимающиеся производством, дистрибьютеры, дилеры, ориентированные на определенные регионы, то это привело бы к большей стабильности — и ценовой, и в целом экономической. На Кольчугинском заводе был коммерческий директор г-н Сырвачев, который очень хорошо понимал эти проблемы, и выстроенная им система взаимосвязи экономики и производства работает и после его ухода. А пока на рынке зачастую возникают "качели", а значит — нестабильность и риски, от чего теряет отрасль в целом.

Сергей, на что вы тратите свой досуг? Продолжаете увлекаться гандболом?

Я уже говорил, что рано стал отцом, моему старшему сыну — 18, а младшему — 2 года. Стараюсь больше бывать с семьей. Старший сын "подсадил" меня на квадроцикл, и это переросло в настоящее хобби. Здесь и общение с сыном, причем, как говориться, "плечом к плечу", едем вдвоем по очереди (не так как в рекламе — "до заправки"), здесь и драйв в эмоциях, и интересная кампания энтузиастов, и заповедные уголки природы, родники, святые источники. Кстати, сын учиться на кабельщика в колледже, сейчас проходить производственную практику на заводе, интересуется производством. Я рассчитываю на него в своих проектах, надеюсь, что он станет мне в чем-то заменой.

Возвращаясь к хобби: мы создали сообщество "V Грязь", со своей формой, флагом, традициями. Ходим на квадроциклах по лесным "направлениям", по знаменитому Екатерининскому тракту, выбираем, где поболотистей и грязи побольше. Вытаскиваем друг друга из топи, если кто застрял, иногда выручаем заезжих кладоискателей, недавно незадачливых москвичей спасали. Физическая нагрузка нешуточная, иногда "наедаешься" так, что с квадроцикла не можешь слезть, и нет никакого желания "подогреться", хотя всегда с собой. Единственная проблема — жена упрекает, что квадроцикл у нас черный, а у других цветные — желтенькие, зелененькие. Но мы отнекиваемся: ведь "на финише" все одинаковы — "по уши в дерьме", в грязи, и хоть будь квадроцикл алый-алый — от черного не отличишь.

Сергей, чувствуется, Вы — азартный человек, и в бизнесе, и в хобби. До меня дошли слухи о Вашем азартном поведении на аукционе по разыгрыванию «КАБСа» на последнем RusСableСlub. Но аукцион вы не выиграли. Почему? Денег не хватило?

Да нет, конечно, дело не в этом. Для начала я хочу сказать, что не пропустил ни одного RusСableСlub. Всегда приятно находиться в компании интересных коллег, такое неформальное общение мне очень многое дает и в человеческом и в профессиональном плане. Что касается аукциона, то ведь "КАБС" придумали "форумчане", они сидели за одним столом, и я понимал, что выиграть у них было бы неприлично. Я не пошел дальше из уважения к "форумчанам" — ведь для них это символ форума, который существует благодаря их творчеству. Хотя как коммерсант я не мог не бросить им некий вызов, как человек я понимал, что "КАБС" должен выиграть обязательно "форумчанин". И человек во мне победил коммерсанта :) Так что думаю, что выдержал правильную линию с точки зрения формирования бренда "Элекс" как компании напористой, но с человеческим лицом. И, кстати, помог немного финансово и RusСable — ведь деньги от аукциона пойдут на развитие его бизнеса, очень важного для отрасли.

Формирование бренда — тоже одна из стратегических задач?

Это важная задача, которую нельзя назвать стратегической, потому что мы решаем ее уже сегодня. Я говорю своим новым сотрудникам при приеме на работу: "Ребята, вам сейчас гораздо проще работать, чем когда-то нам, потому что за вами уже стоит бренд". А с другой стороны, это накладывает на них дополнительную нагрузку с точки зрения собранности и профессионализма в работе.

А вообще-то я согласен с Рокфеллером, что «нельзя экономить на рекламе, охране и страховке». Реклама, продвижение — драйвер бизнеса. У меня в штате нет единицы рекламщика или пиарщика, но мы пользуемся талантливой поддержкой и меткими советами RusСable, и часто их взгляд открывает нам новые стороны в нас самих.

Беседовал Александр Гловели

04.06.2012 г.
221 просмотр
Обсуждение на форуме (40)

Дополнительная информация


Компания "Элекс" на RusCable.Ru
 
Сергей Викторович Кудинов на RusCable.Ru

Следующая статья → ← Предыдущая статья

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно