"Наши клиенты в безопасности". Genesis выпустил аналоги импортного полиэтилена и внедряет формульное ценообразование

22.08.2022

Обсудить на форуме

Карточка компании Генезис / Genesis Polymers

В лицах отрасли Алексей Владимирович Каравайный

Время чтения ≈ 23 мин

2516

Компания Genesis и кабельные полимеры марки Gelen по меркам отрасли совсем недавно появились на кабельном рынке. Сначала это были базовые марки полиэтилена, но буквально за год компания провела сотни испытаний, приобрела новое оборудование, расширила присутствие на рынке, а теперь еще и выпустила аналоги импортного полиэтилена. За компанией и ее динамикой интересно наблюдать. Нестандартный «генезис» — подход, текущие объемы продаж, темпы развития производства и динамика внедрения новых продуктов подсказывают, что совсем молодой игрок рынка может в ближайшее время войти в ТОП-10 компаундеров.

На портале уже выходило интервью с Алексеем Каравайным, который рассказывал о «генезис-философии» и подходе компании. Однако условия рынка быстро поменялись. Цены меняются, границы закрываются, а поведение крупнейших монополий фактически не оставляет шансов на прибыльность компаундеров.

После выхода материала «Полимерные страхи» мы пообщались с Алексеем, чтобы получить дополнительные комментарии по теме, но разговор состоялся настолько обстоятельным, содержательным и своевременным, что мы не могли не опубликовать его в формате отдельного интервью. Про полимерный рынок, нестабильные цены, деньги, продукцию, импортозамещение и планы развития в видении компании Genesis.

— Алексей, прошло чуть больше года после первого знакомства. Помню, что на выставке Wire мы довольно обстоятельно в первый раз поговорили. Тогда вашим основным продуктом для кабельного рынка были базовые полиэтилены вроде 153-К. Но всего за один год вы значительно расширили свое присутствие на рынке, проведя сотни испытаний, а в ассортименте появились интересные продукты, в том числе «импортный полиэтилен». У меня накопилось много вопросов с момента первого интервью, да и ситуация на рынке сильно изменилась. Спасибо, что согласился ответить и дать свои комментарии.

— Без проблем, Сергей. У нас тоже многое изменилось, и есть что рассказать. Мы не стоим на месте, как видишь, постоянно обновляемся, проводим испытания.

— Как раз про расширение и хотел спросить. Перед интервью я заметил, что у вас на сайте появился новый раздел, который называется «импортный полиэтилен», но по факту он же российский? Т.е. речь, скорее, о том, что вы выпускаете аналоги импортных марок, верно?

— Да, все верно. Мы запустили производство аналогов импортного полиэтилена. Это решение пришло после нашего дебюта на выставке Cabex 2022. Когда мы приехали выставку, примерно через две недели после начала СВО, все вокруг только и говорили о том, что нужны аналоги импортных материалов все искали безгалогенку. Тогда стало понятно, что нужно эти продукты оперативно осваивать. Примерно 3 месяца работы понадобилось на реализацию, настройку и отработку технологии.

До известных событий мы и не задумывались о том, что будем конкурировать с импортными материалами. Было четкое разделение. Или ты делаешь отечественный материал и конкурируешь с российскими компаниями, или ты возишь импорт. Сейчас ситуация изменилась. Проблемы с логистикой, нестабильные цены, санкции и задержки поставок — все это не только создает временный дефицит, но и отражается на сервисе. Как только пришло это понимание, мы увидели проблемы наших клиентов, которые работали с этими материалами, мы сразу приступили к работе.

Клиентоориентированность — наш приоритет в работе. Мы стараемся ездить, общаться с клиентами, оценивать и анализировать поставленные перед нашим продуктом задачи. Никакого секрета на рынке нет. Большинство клиентов были бы рады покупать отечественный материал, который будет справляться с поставленными задачами. Поэтому, собственно, начать освоение «импортного» полиэтилена — это способ решить насущную проблему клиента.

— Что сейчас уже освоено и прошло испытание на реальных предприятиях из «импортного» полиэтилена?

— Мы уже сейчас предлагаем на рынке коммерческие партии материалов GELEN 102-57 (изоляционная сшиваемая радиацией композиция для силовых кабелей среднего напряжения (до 35 кВ)) и материалы GELEN HE3366, GELEN ME6052, GELEN HE6062. По маркировкам вы без труда поймете, аналогами каких производителей являются данные материалы. С названиями мы мудрить не стали. Нам не нужно путаницы. Клиенты должны понимать, что они покупают, видеть все свойства и различия.

— А насколько ваши аналоги конкурентоспособны? Хочется понять — это продукт по той же цене того же качества или это другое качество, но за те же деньги?

— Наши компаунды очень близки к эталонному импортному полиэтилену. Мы создали максимально близкие рецептуры и особый упор делали на ключевые параметры: усадку и качество поверхности. Мы над этим достаточно долго работали и добились очень высокого уровня сходства.

— Понятно, материал отечественный, но компонентная база какая? Есть ли импортные составляющие в ваших продуктах?

— Мы понимали, что полумеры не сработают. Поэтому сразу ставили перед собой задачу — сделать все максимально из отечественного сырья. К сожалению, пока полностью отказаться от импортных добавок не получается. Они, безусловно, присутствуют, но рисков по ним нет. Они есть на рынке, они доступны. Их легко купить и привезти, а их доля в продукте невелика, поэтому они глобально не оказывают влияния на стоимость конечного материала.

— А подход и «философия» производства сохранились? То, что в предыдущем интервью мы назвали «генезисом» или, можно сказать, «восстановлением» материала? Этот подход и философия переработки по-прежнему остаются актуальными для вас?

— Философия нашей работы с «генезисом» материалов сохранилась и продолжает развиваться. Мы используем подход с восстановленным материалом и совершенствуем технологии. Например, недавно приобрели специальную установку лазерной фильтрации. Поэтому от своих принципов не отходим. Но каждый продукт, каждая рецептура индивидуальны, и где-то восстановленного сырья больше, а где-то меньше. В некоторых марках мы не можем использовать «генезис-сырье», поэтому в работу идет только первичная гранула. Все зависит от конкретного материала.

— Сейчас, конечно, рынок готов принять аналоги. Но останутся ли конкурентными ваши материалы, если завтра вдруг закончатся санкции и импортные материалы вновь станут легкодоступными?

— Мы не боимся того, что санкции закончатся. Разработанные нами композиции останутся конкурентными даже при условии открытия границ и возвращении предыдущей деловой активности, мы уже не откажемся от производства аналогов. Прошло достаточно много времени, и все и так уже выстроилось. Новые реалии, если так можно выразиться. Параллельный импорт и прочие механизмы рынка уже сгладили все перепады. Как потребители покупали импортные товары, так и покупают, только в самом начале был ажиотаж и что-то могло пропасть из доступности, сейчас уже цепочки поставок налажены. Кабельные заводы не испытывают трудностей в импортном полиэтилене: они его могут приобрести в любой момент по вполне понятной, приемлемой цене и в относительно понятные сроки. Но зачем переплачивать и испытывать сложности с логистикой, если на местном рынке будет доступен наш материал? Я считаю, что мы попали в нужную боль рынка и сможем ее закрывать. При любых внешних условиях и конъюнктуре наш материал будет честно конкурировать и иметь преимущество перед импортными аналогами.

— А может, тогда произойдет полное импортозамещение и импортный полиэтилен совсем будет не нужен? Как считаете?

— Да, для этого есть все возможности. Можно сделать продукты из отечественного сырья и полностью заменить импорт. Клиенты, которые работают на Borealis и на нашем сырье, не видят какой-то заметной разницы в качестве и не имеют специальных предрасположенностей к импортному товару. Все очень похожее по качеству, все борются за экономику.

Происхождение материала для клиента в большинстве случаев не так важно. Важными параметрами являются цена, технологичность и доступность материала. Пока у нас продажи аналогов импортного полиэтилена из месяца в месяц растут. Но темпы не самые высокие, так как люди еще проверяют, им надо удостовериться в качестве и, главное, стабильности качества. Стереотипы, конечно, тоже есть. Многие считают, что импортное по умолчанию лучше.

Большинство кабельщиков четко понимают и чувствуют ситуацию. Да, всем понятно, что это аналог, да, есть свои нюансы у каждого материала. Но мы только в начале большого пути импортозамещения и не собираемся стоять на месте. Понятно, что даже текущие марки мы будем совершенствовать, исправлять и улучшать.

Мы рынок для себя удвоили. Объем импорта, который раньше преобладал, теперь сопоставим с отечественной продукцией. Для нас как для бизнеса — это комфортно и удобно. Мы можем управлять этим долями. Сейчас мы производим 10% импортного этилена из 800 тонн в месяц, но скоро, видимо, будем производить до 30% своего объема.

Думаю, что и весь рынок перестроится и практически все типы материалов, за исключением очень малотоннажных, будут замещены отечественными аналогами.  Думаю, что коллеги меня поддержат.

— Как-то у нас все слишком хорошо получается. Санкции, мы подсуетились, быстро все заместили, и все довольны. Понятно, что конъюнктура рынка, санкции и, как следствие, дефицит импортных материалов выступили драйвером к освоению новых марок и рецептур. Но рынок-то российский не в лучшей своей форме находится. Данные, статистики, конечно, противоречивые, но, судя по опросам за год, кабельный рынок просядет на 15-20%. Ощущаете ли вы это падение и что делаете в этой ситуации?

— Конечно мы ощутили этот провал. Цены на нашу продукцию напрямую зависят от СИБУРа.

Здесь мы с кабельщиками очень похожи по структуре своей зависимости. Только у кабельщиков основными факторами риска являются нестабильные цены на медь и алюминий, на которые они фактически никак не могут повлиять, а для нас это полиэтилен.

СИБУР, конечно, обваливал наш рынок уже несколько раз за лето, сильно снижая цены. Многие клиенты даже не размещали заказы, ожидая, что СИБУР еще снизит цену. Но мы к этому же подстроились и разработали свой механизм продаж и расчетов. Мы понимаем все риски и опасения клиентов и для сохранения ритмичности заказов ввели специальные условия. Если цена на рынке снизится, пока, например, машина едет к клиенту, то, значит, и мы снизим. В итоге август мы переживаем гораздо спокойнее, чем предыдущие месяцы. 

— Для покупателя это, конечно, очень интересно. Фактически хеджирование получается. Но в таком случае вы берете на себя финансовые риски. Рентабельность на материалах, как известно, не фантастическая, чтобы покрывать такие «качели» рынка. Поясни, как у вас устроена система ценообразования?

— Все достаточно прозрачно. В соответствии со стандартами рынка. В базе цены отечественного полиэтилена лежат цены СИБУРа (ПАО «Казаньоргсинтез»). А дальше уже наша работа и все остальные расходы.

Единой суперфиксированной цены у нас нет. У нас действует индивидуальное ценообразование. Каждому нашему клиенту мы даем уникальное коммерческое предложение. На импортный полиэтилен мы тоже стараемся предоставить заказчикам максимально возможную комфортную цену, которая зависит от десятков параметров. Подробнее рассказать не могу, кому интересно — тот запросит цены, и мы все обсудим.

Что касается рисков и хеджирования, то это, скорее, просто формульное ценообразование. Наши клиенты могут покупать по «формуле» из понятных и четких критериев и не бояться того, что закупаются по самым дорогим ценам. Наши клиенты всегда покупают «в рынке» и с помощью нашей схемы могут защитить себя от резких изменений цен.

— Круто. Многие кабельщики мечтают продавать по формуле. Взял цены на медь, полимеры, добавил работу, амортизацию и прочие расходы, прикрутил свой интерес и работаешь без оглядки на биржу. Мечта, да и только. Но на рынке мало примеров, кто работает по формуле. Это или очень длинные специфичные контракты или работа с монополиями и сырьевыми товарами. Как вы добились сами «формульной» системы ценообразования?

— Здесь нет какого-то особенного секрета. Мы очень долго к этому шли. На протяжении долгого времени мы работаем с нашими основными поставщиками сырья: покупаем много, платим в срок. Мы накопили достаточно оборотных средств и хорошо выстроили снабжение. Вот и весь секрет. Мы развивали и улучшали свою систему снабжения на протяжении очень долгого времени. Если кто-то новый быстро попытается это сделать, то у него, скорее всего, ничего не выйдет. Собственно, планомерная работа с клиентами, поставщиками, надежность, стабильность и менеджмент. Все это и обеспечивает возможности работать с формульным ценообразованием и обеспечить безопасность клиентов.

— Наверняка читал наш материал «Полимерных страхи». Интересно, а как у вас изменилась структура продаж?

— Мы, как и все, стараемся отвечать вызовам рынка. Когда у всех начались проблемы с логистикой, нам тоже пришлось быстро перестраиваться. Но наши клиенты этого практически не заметили. Вопрос с ценами был сложнее, но мы взяли все риски на себя, выстроили систему формульного ценообразования и смогли гарантировать нашим клиентам рыночную цену, чтобы они всегда были в безопасности на любом этапе закупок. Постепенно мы развивали и свой кабельный отдел, обучали сотрудников и расширили ассортимент. Теперь мы предлагаем рынку не 2-3 позиции, а 6-7 марок. Вот такие у нас изменения и инструменты приспособления.

— Я видел, что у вас еще появилось предложение на сшиваемые композиции и даже на поставку кабельных полуфабрикатов. Можешь подробнее рассказать, что за схема?

— Да, есть у нас и такой проект. Кабельным он стал не сразу. Начали недавно, но уже есть заказчики. Мы анализировали рынок сшитых полиэтиленовых труб, которые используются в массовом строительстве. Рынок интересный и большой. Поэтому решили разработать компаунд конкретно для труб. После проведенных испытаний стало понятно, что этим компаундом можно изолировать и кабель, и свойства у материала отличные.

Тогда и возник новый проект. Суть схемы следующая: мы производим компаунд, которым завод изолирует свою кабельную продукцию, а потом мы уже эту готовую кабельную продукцию отвозим на радиационную сшивку. Некоторые заводы сами имеют такие ускорители, но не все. Недавно смотрел у вас на портале про «ПОДОЛЬСККАБЕЛЬ» — там есть такая установка. Не буду говорить, где мы сшиваем, но качество отличное получается. Наш компаунд позволяет достичь уровня сшивки более 80%. Более распространенная силановая сшивка более хлопотная, и опять не у всех есть возможности. Мы организовали своеобразный аутсорс. Материал плюс последующая сшивка. Для некоторых заказчиков эта схема эффективна.

— А что насчет полипропилена? Это тоже для кабельщиков продукт?

— Мы хотели наладить производство вторичного полипропилена, чтобы не продавать его как вторичную гранулу, а делать продукт на его основе. Мы долго изобретали и продолжаем думать над улучшением, но первый продукт у нас уже появился. Это GELEN PP030КМ. Он токопроводящий, саженаполненный, в нем много других добавок. Продукт, конечно, не самый востребованный. Все-таки рынок маловат. Но я доволен тем, что мы повышаем глубину переработки материалов. Заказчики, кто проводил испытания, тоже довольны этим материалом.

— Не могу не спросить про фальсификат и контрафакт. Рынок падает, денег нет. Становится ли хуже среднее качество по рынку? Или кабельщиков уже не «переиграть» и каждый проводит хороший входной контроль? Что сейчас на рынке по контрафакту, по «левому» сырью?

— По сырью ситуация простая. Некачественное сырье к нам на производство не попадет. У нас своя внутренняя лаборатория, в которую попадает все, что оказалось внутри завода. Поэтому за качество входного сырья можно не беспокоиться. После производства мы также проверяем свой продукт. Иногда еще мы пользуемся сторонними лабораториями, где можем проверить качество материала. Недавно, например, проходили испытания во ВНИИКП. Потом, когда мы сделали компаунд, проверили и отгрузили его, в 99% случаев перед применением на производстве обязательно проверит наш клиент — кабельный завод. Ну и третий этап — это уже проверка готовой продукции, которую осуществляет кабельный завод. Поэтому при нормальной системе входного и выходного контроля, никакого левого сырья или «случайного» фальсификата не получится. Мне кажется, что серьезные игроки рынка не будут рисковать и покупать «сомнительное» сырье.

— А откуда тогда берутся «залетные» партии материалов по супернизким ценам? Заводам периодически прилетают предложения от поставщиков полимеров на 10-20 и даже 30 рублей дешевле рынка. Откуда берутся такие материалы и по таким ценам, если рынок в общем очень конкурентный и рентабельностей таких просто нет? Откуда берутся эти «дешевые» партии? 

— По своему опыту могу сказать, что 7 из 10 таких случаев для клиента заканчиваются плохо. В том числе и по качеству финального изделия. В импортных марках обычно мало такого встречается из-за трудности осуществления подделок, а в России — легко. Особенно как раз встречается у «авантюристов» из сферы вторичного сырья. Они думают, вот как круто, сейчас заработаем по-быстрому. Думают, что кабельный полиэтилен — это просто. Они берут не самые чистые отходы, красят, немного выравнивают ПТР, и в итоге у них получается условный 153-10К. Радостно продают это на рынок, а потом начинаются проблемы. Это свойственно или очень молодым, или не системным игрокам, которые хотят быстро «поднять бабла». На кабельном рынке такие спекуляции с качеством не пройдут. Здесь игра в долгую. Долгосрочное сотрудничество, развитие и надежность.

— Алексей, спасибо за разговор. Genesis, уверен, продолжит свое развитие на рынке и еще порадует нас новостями. С аналогами и импортозамещением, думаю, что рынок отрегулирует себя сам, а ваша философия и принципы очень правильные. Давай подведем итог беседы. Какой месседж ты бы хотел отправить рынку?

— Сергей, спасибо. Месседж, наверное, такой. Мы модернизировали ассортимент и замещаем импортные аналоги. Наш материал, конкурентен и по качеству, и по цене. А второе — это про клиентоориентированность и безопасность. Мы проделали колоссальную работу, чтобы клиентам было с нами стабильно и удобно. Мы нацелены на долгую и стабильную работу, а не на то, чтобы «собрать» маржу с каждой конкретной партии отгруженного материала. Рынок требует деликатного и честного подхода. Мы это делаем. Такая у нас философия «Генезиса».

— Спасибо, надеюсь еще побываю у вас на заводе!

— Конечно, приезжай. Мы всегда открыты.

Беседовал: Сергей Кузьминов. 9.08.2022

Дополнительная информация