Интервью

"Пропустить Cabex – значит упустить своего клиента"

21.09.2022
Обсудить на форуме
Время чтения ≈ 13 мин
186

С 14 по 16 марта 2023 г. в Москве, ЦВК «Экспоцентр», пройдет 21-я Международная выставка кабельно-проводниковой продукции – Cabex 2023. Команда RusCable Live встретилась с директором выставки Cabex Юлией Малининой, чтобы обсудить роль мероприятия в решении бизнес-задач производителей кабельно-проводниковой продукции.

Юлия, сразу вопрос: зачем производителям кабельной продукции участвовать в выставке Cabex?

«Если тебя нет на Cabex, тебя нет в отрасли», – как-то сказал наш участник, и я полностью с ним согласна.

Cabex – инструмент комплексного маркетинга, работающий непосредственно на привлечение клиентов и имидж компании. Позитивный имидж выстраивается годами, и за ним стоит идти на Cabex. Участвуя в выставке, производители подогревают к себе интерес, повышают лояльность клиентов, формируют и поддерживают репутацию надежной компании и получают главный бенефит – клиента на долгосрочное сотрудничество. Всё это помогает решать бизнес-задачи.

Ни одна другая выставка не собирает такого количества отечественных производителей кабеля. В этом исключительность и привлекательность Cabex для посетителей, большая часть которых – конечные заказчики кабельно-проводниковой продукции (КПП) из различных отраслей экономики.

Участники деловой программы выставки Cabex 2022. Здесь собирается по-настоящему заинтересованная аудитория - специалисты кабельного бизнеса.

Для многих крупных производителей кабеля, у которых сбыт через торговые каналы уже налажен, это действительно важная категория клиентов. Насколько Cabex подходит для прямых продаж?

Из 3 577 специалистов, посетивших Cabex в 2022 году, конечных заказчиков – 47%. Это представители сферы промышленного производства: машиностроения, приборостроения, а также широкого диапазона других промышленных предприятий. Выставку посещают руководители и технические специалисты строительно-монтажных и проектных организаций, представители предприятий энергетического комплекса, а также компаний сферы телекоммуникаций. К другим заметным сегментам посетителей относятся закупщики из предприятий специализированной торговли – 26%, а также технических специалистов компаний-производителей кабельно-проводниковой продукции – 27% посетителей.

Объективно, на Cabex не может быть такого количества специалистов из конкретного сектора экономики, как на специализированных отраслевых мероприятиях, но у нас есть представители ведущих компаний из ключевых сегментов: «Россети», «Интер РАО», «СИБУР», «Новатэк», «Транснефть», «Сургутнефтегаз», «ЕвроХим», «МОЭК», «Силовые машины», РКК «Энергия», «УралЗавод», НПП «Топаз» и многих других. И специалисты этих предприятий пришли на Cabex именно за кабельно-проводниковой продукцией.

Ежегодно появляются новые отечественные предприятия-заказчики кабельно-проводниковой продукции. Они обязательно посещают Cabex в поисках своего поставщика – проводите переговоры с ними на своих стендах, если не хотите упустить. Это мой совет всем компаниям-производителям КПП, в том числе и компаниям первой величины.

А какой шанс дождаться своего заказчика на Cabex у компаний, которые стоят на стенде своих партнеров? Существует же и такая практика участия в выставках…

Если и есть, то минимальный. Некоторые компании стоят на стендах партнеров, видимо, желая сэкономить. Но при этом хотят воспользоваться маркетинговыми возможностями выставки и ее посетительской аудиторией. В итоге – очень ограниченный эффект от «участия» и нереалистичное представление о выставке и её возможностях.

Почему так происходит? На самом деле при таком подходе негативный результат абсолютно предсказуем. Посетитель в большинстве случаев приходит на стенд экспонента целенаправленно, заранее изучив информацию о нем. А «субэкспонент-партизан» не фигурирует ни в каких рекламно-информационных материалах выставки. Как тогда посетитель может узнать, что такой участник будет на выставке, и запланировать встречу с ним?!

Еще один, уже более приемлемый, вариант участия в выставке – общий стенд для компаний одного холдинга. Очень рекомендую таким экспонентам предоставить организатору выставки информацию о каждом из представленных на стенде предприятий, чтобы они стали полноправными участниками выставки и получили более широкую маркетинговую поддержку от организаторов.

Выставка предлагает различные варианты участия со стендами. Набирают популярность открытые стенды, а так же общий объединенный стенд сразу для нескольких компаний.

Юлия, в начале беседы Вы сказали, что пропустить Cabex – значит, упустить своего клиента. С клиентами – понятно, а что еще полезного можно вынести из участия в выставках?

Сейчас, когда на кабельном рынке меняются наработанные годами бизнес-связи, поставщики, источники финансирования, логистические цепочки, каналы продвижения, участие в Cabex важно как никогда. И для развития коммерческого потенциала, и для поддержки своего имиджа. Повторюсь, что без работы над имиджем никакие вложенные средства в рекламу и продвижение не принесут желаемого результата.

Те компании, которые представляют свою продукцию вживую, получают больше обратной связи от представителей компаний – конечных заказчиков. Это полезная информация, которую можно и нужно использовать для развития своего продукта, оценки его конкурентоспособности и востребованности. К тому же, образцы продукции всегда вызывают больше внимания со стороны посетителей, чем печатные каталоги. Есть очень большой смысл в том, чтобы представлять на выставке товар «лицом».

Cabex для экспонентов также является важным источником информации о текущем спросе и его тенденциях – всё это можно выявить в ходе общения с посетителями выставки – представителями компаний-заказчиков кабельно-проводниковой продукции. 

Пожалуй, это ключевые моменты.

Есть мнение, что в эпоху digital-маркетинга участие в отраслевых выставках становится менее актуальным. Согласны ли Вы с этим мнением и почему?

Да, действительно приходится слышать, что с развитием интернета посетителям неинтересно будет приходить на выставки. Я считаю, что, скорее, наоборот: чем быстрее внедряются инновации и усложняется продукт, чем больше появляется информации в интернете и люди погружаются в мир цифровых технологий, тем актуальнее будет живая встреча с лицами, принимающими решение о закупке.

Я за прогресс, но ни один бизнес не делается по переписке. Чтобы повысить шанс на продажу, важен визуальный контакт с клиентом: так доверительные отношения устанавливаются гораздо быстрее.

В период пандемии некоторые компании пытались участвовать в онлайн-выставках и убедились, что виртуальный формат в отношении выставок не работает.

Не стоит сбрасывать со счетов digital-инструменты: интернет-активности в разных каналах коммуникаций компании с целевой аудиторией способствуют результативному продвижению продукта. Я бы не противопоставляла интернет и выставку, а сделала бы их союзниками в рекламной и маркетинговой кампаниях. Мы с удовольствием в этом поможем.

Выставка проходит офлайн, но использует все современные методы коммуникации. Стоит заметить, что и состав участников молодеет.

Каким образом?

Экспоненты Cabex могут воспользоваться digital-ресурсами выставки для продвижения своего бренда и продукции: размещением новостей и анонсов компании на сайте выставки, включением информации о представляемой на выставке продукции в наши рассылки и другие электронные рекламно-информационные материалы.

Своим участникам мы также предлагаем услугу по использованию сервиса Leadfrog. Информация, полученная на сервисе, расширит базу потенциальных клиентов, поможет уточнить профиль их деятельности и пригодится для персонализированных рассылок.

Выставка - это не только "стенд", но и отличный инструмент продвижения с самой целевой аудиторией. Ее можно и нужно воспринимать не только как место для заключения контрактов и проведения переговоров, но и как полноценный рекламный инструмент. Например, на выставке можно классно провести презентацию новой продукции.

И напоследок о будущем. Что нового ждать от выставки в следующем году?

Производителям кабельно-проводниковой продукции, участвующим в выставке, – еще больше перспективных бизнес-контактов, личного продуктивного общения с потенциальными заказчиками, новых контрактов и, конечно, положительных эмоций от чувства причастности к замечательному сообществу кабельщиков.

Cabex продолжает качественно развиваться. В этом году количество посетителей на одну компанию-участника выросло на 10% по сравнению с результатами 2021 года. Мы будем и дальше прилагать усилия, чтобы Cabex для экспонентов был коммерчески эффективным мероприятием, привлекая на выставку качественную посетительскую аудиторию.

Посетителям выставки – широкого выбора кабельно-проводниковой продукции, новинок от постоянных участников выставки, а также знакомства с дебютантами Cabex – НПО «Медный путь», «Актэк», «РИКА Групп», «Интерэлектро», KABMAK MUHENDISLIK, АО «ЕЗ ОЦМ», «Башпласт» и другими компаниями. Верю, что их участие будет продуктивными и они пополнят число постоянных участников.

Для новых компаний, а также экспонентов, которые хотят получить от Cabex еще больше пользы, мы организуем бесплатный практический семинар «Как повысить эффективность участия в выставках», который проведет Николай Карасев. На Cabex всегда есть конечные заказчики, и Николай, эксперт по выставочной деятельности, учит привлекать их на стенд, чтобы качественно отработать потенциальный бизнес-контакт.

Что касается деловой программы, то активная фаза работы над ней начинается обычно за полгода до мероприятия, и мы уже приступили к формированию тем и пула спикеров. И так как Cabex – главная отраслевая выставка кабельной промышленности, с уверенностью могу сказать, что наши амбициозные планы по развитию деловой программы обязательно отразят тенденции всей отрасли.

Приглашаю всех отечественных производителей кабеля принять участие в 21-ой выставке Cabex – это, действительно, эффективный инструмент продвижения и сбыта кабельно-проводниковой продукции, ключевое выставочное мероприятие для российской кабельной промышленности.

Забронировать стенд>>

Также хочу поблагодарить команду RusCable.Ru за вопросы, актуальные для наших участников.

Как это было в 2022 году?

Смотрите видеоотчет с выставки и другие материалы RusCable.Ru по Cabex 2022!

Нашли ошибку? Выделите и нажмите Ctrl + Enter

186 просмотров
Обсудить на форуме

Дополнительная информация


Юлия Александровна Малинина на RusCable.Ru

← Предыдущая статья

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно