Интервью

Андрей Зуев - основатель и руководитель ГК “Эмилинк” и “Костромакабель”: "Сейчас рынок оптики похож на “дикий запад”. Каждый делает как хочет”

13.08.2021
Обсудить на форуме
Карточка компании КОСТРОМАКАБЕЛЬ
Время чтения ≈ 23 мин
241

13 августа гостем прямого эфира RusCable Live стал руководитель и учредитель группы компаний "Эмилинк" и Костромакабель - Андрей Зуев. Он рассказал о своем пути в бизнесе, как начинал работу с оптоволокна и как сейчас занимается металлообработкой.

– Здравствуйте Андрей, вы человек не публичный. Только недавно появились у нас на сайте в разделе “лица отрасли”, и для нас, кабельщиков, вы человек новый. Расскажите, где вы учились, работали, как вы пришли к созданию компании “Emilink”?

Я не люблю суету вокруг своей персоны. Но сейчас я отчетливо понимаю, что для выхода на новые этапы, нужно расширять связи, иметь большой круг общения. Я много работал “внутри” компании. И сейчас, мы находимся на том этапе роста, когда требуется более активная работа “во вне”. У меня два высших образования. Экономическое и инженерное.
Попал в отрасль в 23 года, когда приехал в Москву и искал продолжения своей деятельности в “телекоме”. Видел перспективы в этом направлении. Нашел работу в компании “Линдекс технолоджис” и проработал там 5 лет, но буйство моего характера требовало более активной работы. Я всегда хотел работать на себя. Мне было все равно в каком направлении развиваться, потому что я уверен, что бизнес можно сделать в абсолютно любом направлении, несмотря на конкуренцию.

После пяти лет работы в компании, я ушел не имея конкретного плана. Понимал, что если не сделаю шаг в свободное плавание, то не сделаю его никогда. Годы идут, и чем дальше, тем сложнее заниматься бизнесом.
Купил первые машины для производства патч-кордов и первые недели работал сам на своем производстве, так как было интересно изучить процесс. Но я больше предприниматель и инженер, антикризисный управленец. Мне интересно, когда все плохо, когда нужно “поднять” и есть проблемы. А вот когда все хорошо и стабильно, то становится очень скучно. Видимо, с этим связано то, что в компании на данный момент есть целый ряд различных производств. После патч-кордов мы начали масштабироваться, и я этим занимаюсь уже 15 лет.

– Наверняка вы что-то вынесли из опыта работы в “Линдексе”, например идею делать патч-корды. Вы как-то проанализировали спрос и рынок?

Я добился определенных успехов, работая в той компании став руководителем отдела. И когда все было хорошо, мне стало скучно. Я знал рынок телекома, в котором работаю с 2002 года. Имея 5-6 лет опыта работы, я понимал, куда надо двигаться.
В 2000-х годах, оптическое направление активно развивалось, это был бурный старт. Начинали, не просто с производства. Это были перекупки, работа в одном лице.

В России заниматься бизнесом достаточно сложно. Первые 5 лет работал без финансовых вложений, выживал только на обороте. Было очень сложно. Регулярно приходило желание покончить с бизнесом, все бросить и пойти работать менеджером. Можно было заработать больше, сидя в офисе. Но сумел это преодолеть, потом стало легче. Говорят, что в первые 5 лет по статистике выживают только 5% бизнесов. У нас сейчас другой период - этап кризисного роста. Мы вышли на плацдарм для дальнейшего прыжка. И мы сейчас или свернемся, либо активно развернемся.

В 2010-2012 годы мы уже были крупнейшими производителями и поставщиками патч-кордов в России. Наш основной бизнес был OEM, мы производили 70-80% всех брендовых патч-кордов в России. С того времени, в принципе, ничего не изменилось. С прошлого года у нас уже работает 2 крупнейшие в России производственные площадки по количеству людей и по количеству произведенных единиц. Держим самый высокий уровень качества в России. Это подтверждается поставками в крупные компании.

– В какой момент пришло понимание, что нужно делать свой кабель? Как это произошло, возможно изменилась конъюнктура рынка?

До кабеля была металлообработка. Это целая эра нашей компании. С 2013-2014 годов производим кросс-оптические телекоммуникационные шкафы. На тот момент, мы находились в нише, где нужен пигтейл и патч-корд. У меня было желание производить оптический кросс и создать лучшее предложение для заказчика. Я изучил это направление, был на заводах в Китае. Мы с нуля поставили металлообработку.

У нас довольно большой технический парк: 4 лазерных раскроечных станка, координатно-пробивные станки, гибочные станки. Есть 2 покрасочные камеры. Можем одновременно красить в разные цвета. Теперь мы одни из крупнейших в России поставщиков оптических кроссов. Снабжаем почти все торгующие компании в России, а они дальше реализовывают их под своим товарным знаком, либо продают как noname. Они идут в сети Ростелекома и операторские сети.

Потом начали заниматься более сложными решениями. Это сетевые и телеком-шкафы для дата-центров и ЦОДов, шкафы для горячих и холодных коридоров, климатические шкафы, термошкафы, колокейшн. Любые другие конструкции, которые требует операторский рынок. Мы выигрываем тендеры и работаем с РЖД, МВД и другими структурами, которые потребляют такую продукцию. Имеем большой перечень продукции, необходимой для операторов связи и системных интеграторов с отличным соотношением цена/качество. Продолжаем заниматься OEM производством. Поставляем разные конструкции под разные торговые марки. У нас работают свои инженеры-конструкторы.

– Вы занимались металлообработкой, заняли нишу кроссов, а в каком году пришли к кабелю?

Было несколько проигранных тендеров по оптическим кабельным сборкам. Потом провел анализ потребления кабеля для своих нужд, и рынка. И несмотря на то, что уже есть 25 заводов производителей оптоволокна и переполненный рынок, понял, что мы должны выдержать.

Начал масштабирование кабельного производства. Например, чтобы дойти до канализационного кабеля и самонесущего, нужно выстроить ряд линий производств. На днях мы запустили Z скрутку для модульных конструкций. В течении месяца запустим линию, которая может делать многомодульную конструкцию, гофрированную канализацию. Остается только наладить выпуск брони для грунтового кабеля. Для этого нам остается докупить несколько станков - фонарные или сигарного типа, для накрутки брони. После этого мы сможем делать весь ассортимент оптоволоконного кабеля. В ближайшие несколько лет, мы это сделаем.

– У вас уникальная история, с точки зрения рынка. Вы шли сверху вниз - от финального продукта к сырью. Скоро будете штамповать коннекторы?

Мы льем из пластика сплайс кассеты и клипсы для производства кроссов. По ним, в России у нас нет конкуренции. В прямом “бою” с конкурентом, можем дать лучшую цену на оптический кросс в комплекте. Но не демпингуем, и даем работать партнерам.

Каждый завод делает нас сильнее, крупнее и интереснее для заказчика, так как это поставки из первых рук. А значит лучшие цены и контроль качества. У нас реальное производство, а не коробочный бизнес. К сожалению, наличие многих бизнесов по производству, не дает особого преимущества. Сегодня важен контент. То, чем я сейчас начал заниматься - это контакт во вне, это связи и коммуникации с заказчиками и клиентами. Это контент в соцсетях, ютубе и так далее. Улавливание трафика в запросах яндекса и гугла. Если ты владеешь аудиторией, то тебе не обязательно иметь производства, ты можешь работать перепродавая. Этим занимаются многие компании в России. У них нет производства, но они развиваются при этом быстрее и активнее. Они владеют возможностью управлять контентом и вниманием.

У нас самая большая команда маркетинга среди конкурентов. Мы учимся, набираем обороты. Не воруем готовых специалистов, а берем молодых, амбициозных ребят и готовим их. Да, можно привлечь опытных специалистов, которые много хотят, но они не очень стабильны и начинают “кочевать”. В команде есть люди, которые с нами уже более 10 лет. Я очень им благодарен.

– Вы привлекали к себе сотрудников из “Линдекс”?

Нет, я никого не забирал и не планировал этого делать. Там еще работает команда, которую я создавал. У них немного другой бизнес, мы с ними работаем и имеем дружеские отношения. Мой бизнес - это другое направление и создан с нуля. Они по большей части занимаются СКС, а у нас операторский рынок и производства. Мы не пересекаемся.

– Когда вы пришли на кабельный рынок, то наверняка сразу столкнулись с контрафактом и фальсификатом. Какая у вас политика по этим вопросам?

Кабельный бизнес это сложно. Многие начинают продавать кабель, видят обороты, спрос и начинают строить завод. А мы не имели доступа на операторский рынок, у нас не было клиентской базы и мы не умели продавать. Построить в России бизнес с текущими кабельными заводами практически невозможно, потому что нет модели дистрибьюторства. В Европейских компаниях так - они имеют дистрибьюторов и через них реализуют продукцию. В России иначе. Если есть объем, то есть и скидка. Заводы работают со всеми подрядами и напрямую, поэтому торгующим компаниями не интересно их продвигать.

Мы не могли зайти на рынок с помощью продаж, поэтому заходили “по холодному”. И сразу столкнулись с контрафактом и непониманием, как происходит, что у некоторых конкурентов, товар сильно дешевле. И самое главное - сами клиенты требуют намного дешевле. Есть компании, которые торгуют “плавленными кроссовками” (используют переработанное вторичное сырье). Кабель с оболочкой из вторичного сырья, побывав на морозе и солнце рассыпается за год-два.

Недавно мы столкнулись с конкуренцией такого рода. Привезли заказчику свой внутриобъектовый кабель, чтобы сравнить с кабелем конкурента. Их кабель был сильно дешевле. Было требование, чтобы кабель был с покрытием LSZH, то есть негорючий, малодымный, нетоксичный. Кабель конкурента оказался с покрытием из ПВХ, которое горит и коптит черной копотью. Естественно такой кабель будет 30-40% дешевле, ведь себестоимость такого типа кабеля в большей степени зависит от оболочки. Оператор многие годы покупал такой кабель и отбрасывал другие предложения. Пока рынок сам не научится это контролировать, и будут заинтересованные в контрафакте лица, то будет сложно работать.

Я наблюдаю, что происходит в бизнесе медного и силового кабеля. Там вводят ограничения, вплоть до принятия законов о тюремных сроках. Считаю, что такое надо начинать и в “оптике”. Сейчас, рынок оптики похож на “дикий запад”. Каждый делает как хочет. Есть возможность жаловаться в ФАС, но нужны доказательства. Но сидеть и жаловаться - это быть неадекватным рынку. По факту, мы все друг с другом общаемся. Рынок телекома узок, производственники друг друга знают. Мы в большей степени партнеры чем конкуренты. Помогаем друг другу, но в конкурсах бьемся по взрослому и серьезно. Например, проверка на разрыв. У нас есть “Костромакабель”, и это продукт очень высокого качества. Приезжала комиссия  Ростелекома, с ними тестировали кабель на разрывной машине и замеряли затухание. На кабеле написано 1.5 Килоньютона, а порвался он на 6.5 - 7 Килоньютонов. И до разрыва, порог затухания был оптимально рабочий. Сейчас кабель  “Костромакабель” идет с запасом прочности 200-300%.

Ввели еще одну марку - NTSS. Такой кабель соответствует тому, что написано и имеет запас примерно 50% сверху. Наш кабель однозначно выдержит заявленные нагрузки и порвется только при превышении этих значений. Приезжая к заказчику, показываем свой кабель. Видно, что наш кабель толще. А это значит - разная конструкция. Но закупка сперва спрашивает цену, и только потом качество. Зачастую, закупка сидит в офисе и кабель ни разу не видели, а монтажники потом жалуются на плохое качество кабеля. Ситуация в развешивании кабеля скоро будет как во Вьетнаме. На столбах висят кабельные джунгли, хотя даже там они начали срезать весь этот кошмар и закапывать в грунт. Мы начнем приводить в порядок, когда государство на законодательном уровне введет нормативы. Тогда будет проще.

К нам возвращаются многие заказчики. Они пробуют кабель похуже, им не нравится, и приходят обратно. У нас было желание пойти по этому пути и делать дешевле, но мы сдержались. Переждали трудный период, получили хорошую обратную связь. Нас стали рекомендовать. Не планируем уходить в Low рынок. Наш кабель качественнее, а по цене гораздо интереснее.

Сейчас наше основное производство, это дроп кабель. В пандемию это очень популярно. Все хотят хороший интернет на дачах, коттеджах, загородных домах. Идет программа “Цифровая Россия”, который ведет “Ростелеком”. Это подключение более 20 тысяч муниципальных подразделений к оптоволокну. И крупные заводы загружены этой программой. Им не интересен бизнес по дропам. Бывают ситуации, когда к нам приходят торгующие компании и говорят, что получили разрешение покупать у нас.

– Вы продолжаете нишеваться и занимать непопулярные ниши?

Мы начинали с легких кабелей, потом делали все сложнее. Сейчас уже производим дроп-кабели, скоро начнем делать многомодульную конструкцию, самонесущий кабель, канализационный кабель. Постепенно мы станем крупным заводом в России, который будет производить все типы конструкций. Мы предлагаем клиенту комплексное решение. Не только кабель, но и арматуру в связке.

По результатам испытаний, мы отбраковали порядка 20 разных поставщиков. Досконально выбирали оптические муфты, которые возим из Азии. У нас можно купить всю инфраструктуру как для построения структурированной кабельной системы, так и для горизонтального распределения между домов. Здесь мы уникальны.

Сегодня, наш единственный минус - нас не знают. Как только увидят наше предложение и цены, мы в разы увеличим обороты. Мы много лет работали в тени, как OEM производитель для других брендов.

– Как вы планируете тягаться IEK, DKС и подобными компаниями?

Чем крупней компания, тем неподвижнее и аморфнее. Они могут забирать массовые проекты, но очень много клиентов, которые остаются не у дел, потому, что у них специальные задачи. Например, задача создать дата-центр. Мы подключаемся, оперативно, за 1-2 недели разрабатываем новое решение и реализовываем его. Для крупных заводов эта задача может затянуться до полугода и более. Наша уникальность в мобильности. По шкафам нет колоссальных объемов поставок и мы справляемся с конкуренцией. У нас большой склад готовой продукции и производственные мощности позволяют делать крупные проекты.

– Это тысячи шкафов. Вы легко сделаете большой дата центр?

Тысячу шкафов за один месяц никто не реализует. Это многомесячный формат. Для роста, мы приобрели здание на 7 тысяч квадратных метров. Делаем ремонт и будем использовать под металлообработку. Планируем в ближайшие месяцы перевезти бизнес, так как пока еще арендуем площади. Новое помещение будет высокого качества, сделаем специальные условия для работы. Там в разы больше места для дальнейшего расширения.

– Планируете ли выходить на мировой рынок?

Все предприниматели, которые говорят, что все спланировали и четко рассчитали бизнес - врут. В бизнесе есть долгосрочное планирование, но в основном это краткосрочное. У меня были планы работать во вне. Но закрылись границы, и все, что было там, могло потеряться. Пандемия переиграла планы.

– Как вы относитесь к искусственному навязыванию русского оптоволокна через федеральные законы? Будем ли мы вариться в своем рынке, это хорошо или плохо?

Печально смотреть на всю эту ситуацию. У нас действительно нет свободной конкуренции, мы ограничиваем конкуренцию за счет силовых факторов. Российское оптоволокно это замечательно, но без конкуренции не будет прогресса. То, что происходит в России - это позиция слабого. Не можем повышать конкуренцию и применяем санкции. Надо использовать точечную помощь предпринимателям, организовывать среду для бизнеса, повышать конкуренцию. В странах Азии много свободных экономических зон, у них нет НДС и прочего. Я побывал на многих Азиатских заводах и восхищен их работой. Если сейчас к нам придет Китай, и не будут предприняты контрмеры, то все наши заводы закроются под замок.

Потребление оптоволокна в Китае - это 60-70% от общемирового потребления. А потребление России - это 1.5% мирового. Китай обещает построиться и выйти на внешний рынок, но они еще загружены новым строительством. При нехватке спроса, они придут и на наш рынок. Смоют как цунами, если мы не будет к этому готовы.

Я думаю, моя компания останется, так как кроме кабельного завода есть еще другие производства.

– Вы бы хотели, чтобы у вас изменились заказчики? Работать не с одной большой компанией, а с многими разными?

Я хочу свободы в экономике. Свободу права выбора, развития телекома в России. Я живу в России и люблю эту страну, понимаю, что здесь хочу остаться и много сделать. В целом я доволен, спасибо всем, кто не мешает.

– Вы открыли инстаграмм, что вы там будете рассказывать?

Для меня инстаграмм это новый вызов. Без активности в социуме, я не смогу выйти на новый уровень. Сбор контента - это работа. Хочу, чтобы мое лицо ассоциировалось с компанией, чтобы понимали, кто стоит за “Emilink” и “Костромакабель”. Хочу иметь друзей, наблюдать друг за другом и понимать, что у нас все хорошо, что развиваемся и не стоим на месте.

У нас очень сильные позиции в каждом участке производства. По оптическим патч-кордам у нас очень интересное предложение цена/качество. Хорошие сроки поставки. Учитывая дороговизну контейнеров, у длинномерные белые патч-корды, у нас купить дешевле, чем привезти из Китая. Коллеги, кто возит продукцию из Китая, обращайтесь к нам, мы сделаем дешевле и с прозрачным понятным качеством. Они выдержат мороз, не будут гореть и выделять токсических веществ. Мы производим металлоизделия для разработки дата-центров, изоляции холодных и горячих коридоров. Готовое решение - это шкафы для сетевой и системной интеграции. У нас одно из лучших предложений цена/качество по шкафам.

Наш конек это дроп кабель. Сейчас мы формируем дилерскую сеть, будем рады сотрудничеству. Продавать качественный товар, который выгоден для вас. Не получите рекламаций и проблем с возвратами.

– Костромакабель часто хайпует, чего нам ждать в будущем?

Зачем выдавать карты, чтобы кто-то опередил? Не могу сказать, что это повышает продажи и как-то нас продвигает. Но мы молодые в кабельном бизнесе и нам интересно делать нестандартные вещи.

По фотосессии, где были связки кабеля, было много вопросов по поводу насилия, пришлось даже удалять, было неприятно это слышать, мы не ожидали такого негативного фона. Но в целом эти люди - не наши подписчики. Тем не менее, мы о себе заявили, теперь многие знают, что есть завод Костромакабель и он производит продукцию в России. Мы качественно работаем, мы молодые и амбициозные.

Видеоверсию разговора смотрите на нашем YouTube канале:

Нашли ошибку? Выделите и нажмите Ctrl + Enter

241 просмотр
Обсудить на форуме

Дополнительная информация


Компания КОСТРОМАКАБЕЛЬ на RusCable.Ru
 
Андрей Александрович Зуев на RusCable.Ru

← Предыдущая статья

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно