Андрюс Рудис: “Бери рюкзак и иди в город”

18.01.2021

Обсуждение на форуме (29)

Время чтения ≈ 24 мин

3750

Интервью Евгении Гусевой с основателем и руководителем Светотехнического бюро Glerio Андрюсом Рудисом.

Завсегдатаи специализированных на электротехнике, светотехники, кабеле групп в Facebook, участники профессиональных чатов в Telegram уже успели обратить внимание на молодого человека с запоминающимся именем и еще более яркими комментариями в профильных полемиках. Андрюс Рудис каждую неделю снимает обзорные ролики, посвященные светотехнике, пишет полезные советы для продавцов света, ведет блог. Пожалуй, это один из самых открытых директоров компаний, которых я встречала за последнее время. 

Андрюс яркий представитель той самой новой волны молодых предпринимателей, которые верят в себя, в будущее своих компаний, имеют четкие представления о том кто они и чего хотят от жизни. Это ребята, получившие образование в начале 2000-х и духа лихих 90-х в них нет в корне. У них есть смелость и жажда изменить этот мир, этот рынок к лучше. Их кредо “клиент должен видеть пользу” от сотрудничества. Они понимают, что главный на рынке сегодня – сервис, а не качество или цена. Они “чувствуют” своего потребителя и знают, что ему нужно. Они хотят расти, зарабатывать и создавать. Они хорошо образованы, вежливы и держат эмоции под контролем. 

Я поговорила с Андрюсом о ценностях молодой компании, как уметь слушать своего клиента и где его искать, как, где и чему обучаться руководителю, о роли предпринимателя на современном российском рынке, о маркетинге и личном бренде. 

Андрюс Рудис, создатель и руководитель Светотехнического бюро Glerio

Работал Коммерческим директором в компаниях "CSVT" и "VILED"

Изучал Проблемы физики волновых процессов в Московском физико-техническом институте, математические методы в экономике в СПБГУ.

– У тебя интересное имя, ты прибалт?

Мне 34 года, родился в Литве, она уже начинала отделяться к тому моменту, поэтому в свидетельстве о рождении стоит поселок Буча Киевской области. Школу окончил в Петропавловске-Камчатском. Отец военно-морской офицер в отставке и попасть туда в советское время было престижно. Оттуда уже поступил в МФТИ (г. Москва).

– Как ты оказался в Москве?

Я любил физику, а МФТИ (Московский физико-технический институт) – это второй вуз в мире по физико-техническому направлению. Учиться было сложно, быстро пришло понимание, что крутым ученым мне не стать, поэтому через два года я ушел в СПбГУ на математические методы в экономике, экономический факультет. Там было попроще. Закончил обучение по специальности “математик-экономист”. Работать начал в студенчестве. Начинал в компаниях, специализирующихся на системах вентиляции и кондиционировани. В итоге ушел в найм, в одну хорошую компанию Юнайтед Элементс. Там успешно поработал региональным менеджером. 

– Что было дальше?

По семейным обстоятельствам сменил место работы и в 2017 году пришел в Вилед. 

Торговая марка Viled (АО «ВИЛЕД») – один из ведущих отечественных производителей светодиодного освещения. Компания работает с 2009 года на территории России, стран СНГ и Европы. Ассортимент светильников Viled  включает офисные, промышленные, торговые, уличные светодиодные светильники, прожектора, фонари и прочую продукцию.

Работа была большая и интересная. Правда уйти пришлось не очень хорошо. Не сошлись с руководством в мировоззрениях. Партнеры по этой компании меня запомнили по такой истории. 

Я придумал вариант продажи, когда для того, чтобы покупать нашу продукцию нужно купить некий дистрибьюторский сертификат. Это значит, что компания платит деньги за право продавать продукцию нашей компании по дистрибьюторской цене в течение будущего года. Этот проект на первоначальном этапе мягко говоря раскритиковали. Мы договорились так – если я продам хотя бы пять сертификатов в течении месяца то компания едет на выставку InterLight в Москву с бюджетом около миллиона рублей. В итоге на выставку мы поехали (смеется). Все было бы хорошо, если бы не одно “но!”.
 

Андрюс на профильной выставке
 

Когда я запускал этот план то рассчитывал, что продукции будет достаточно, чтобы ее продавать. Была зафиксирована конкретная дата  – 30 октября. К этому дню у меня на складе должно было находится 10 000 светильников. Но партнерам я транслировал дату запуска линии дату 15 ноября, чтобы подстраховаться.

После выставки, это был 2018 год, я возвращаюсь в Питер, есть договоренности и мои продавцы на “низком старте”. Прихожу на техническое совещание по теме ввода нового продукта, и понимаю – мы обсуждаем вопросы по запуску линии, которые были бы уместны в июле, а не за 10 дней до официального старта продаж. Понимаю, что это провал. Итого продукта не было ни в октябре, ни в ноябре, только в середине декабря начались первые поставки. А клиенты уже заплатили деньги. 

Дмитрий Смолин, генеральный директор компании, сказал, что нужны еще деньги: “Продай еще в долг”. Я на это пойти не мог: “До тех пор пока на складе не будет светильников мы продавать не будем”. На следующий день меня снимают с должности коммерческого. В момент когда я перестал влиять на решения компании в отношении исполнения обязательств перед клиентами мое пребывание потеряло смысл. Я не остался и ушел сам.

–А что дальше было с этими заказами, клиентами?

– Части клиентов компенсировали расходы, а части нет. Я до сих пор предлагаю партнерам, которые потеряли деньги, на этой сделке различные варианты компенсации, так как чувствую ответственность за эту продажу. 

– Уже из возможностей своей компании Glerio? Как ты ее создал?

Я ушел из Виледа в декабре 2018 года и вместе со мной еще трое человек – моя команда проекта продаж. Мы решили основать свою компанию на четверых, вложили личные капиталы. Девять месяцев мы разрабатывали собственный светильник. Находили деньги, заказывали образцы. Первые продажи у нас прошли в сентябре 2020 года. 
 

на производстве светильников Glerio

– А как вы продавали?

– Очень просто. Я брал рюкзак, в него несколько образцов и ходил по автосервисам, магазинам. Так находил клиентов и  за 4 дня продал светильников на 50 тысяч. Примечательно, что сегодня те первые клиенты  дополнительно купили уже тысяч на 350 в совокупности. 

Когда у продавца возникает вопрос “А где же мне искать клиентов? А что делать? А как продавать”. Очень просто – бери рюкзак и иди в город. 

Я был удивлен тому, сколько компаний нуждаются в свете. В итоге такой работы “в полях” у тебя либо есть продажа, либо обратная связь и запрос, либо ты отрабатываешь возражение – в любом случае ты растешь с каждой новой встречей. 

– Расскажи, кто и как покупает осветительные приборы? Кто твой клиент?

Светотехнический рынок очень интересный со своей неповторимой логикой. К примеру, совещания горсветов.  На них крупные компании рассуждают о такой проблеме как паразитная засветка городов, от этого страдают люди, с этим нужно бороться и есть решения. 

– Паразитная засветка?

 – Это когда свет от уличного освещения уходит в окна домов, в небо. Небо над городом становится засвеченным, мы не видим звезд, от чего есть мнение у людей ухудшается самочувствие и даже появляется депрессия. Это серьезно. Кстати, между Данией и Норвегией есть мост, светильники на котором спроектированы так, чтобы не слепить рыб в море и не добавлять им стресс. 

Итак, крупная компания, продвигает решение по борьбе с паразитной засветкой. Когда дело доходит до обсуждения стоимости решений – 20-30 тыс рублей 1 светоточка. Это очень серьезные суммы. Однако в нашей стране помимо депрессии от засветки неба есть более земные проблемы. Руководитель Горсвета Екатеринбурга на это ответил: “Ребята, у меня 30% города не освещено никак, вообще, совсем. Проблема паразитов засветки не стоит, мне просто надо дать свет людям!”. 
 

zoom-совещание с представителями горсветов

Именно для решения таких задач мы разработали свои светильники. Они доступны по стоимости, потому что нужно здраво смотреть на реальные проблемы.

Моя компания небольшая, оборот 21 млн рублей. Именно это является преимуществом, потому что мы гибче, мы работаем за положительный отзыв! Для нас 100-300 тыс в месяц от клиента очень важны, в отличие от крупных производителей и сетей. Кстати, из 15 000 светильников, столько мы выпустили на сегодня, вышло из строя всего восемь. 
 

светильник на объекте

– А где ты научился продавать? Где научился менеджменту? Управлению командой? В вузе?

– На экономическом факультете СПбГУ этому к сожалению не учат. Самообразование – книги, видео. Я постоянно что-то новое изучаю, особенно там, где чувствую пробел. У меня нет времени ждать, когда кто-то придет меня и обучит. Сейчас прохожу курс интернет-маркетолога, хотя был очень далек от этого. 

Я “прокачиваю” свои знания, потому что понимаю для чего конкретно мне это нужно. 

Есть такая картинка – как только ты начинаешь что-то изучать ты быстро доходишь до позиции “я все знаю” и чем глубже уходишь в тему, тем дальше уверенность в том, что достигнешь знания на 100 %. Сейчас я учусь на Яндекс.Практикуме. Собственные знания необходимы мне, чтобы набирать людей под определенные задачи. 

– То есть ты такой тип руководителя, который вникает во все процессы досконально. Почему ты не передаешь это в другие руки? 

– Мне понравилось сравнение – чем отличается предприниматель от профессионала. Предприниматель делает все до тех пор пока не сможет это делегировать. Я с огромным удовольствием все отдам, но нужно сначала найти правильных людей, кто готов принять на себя ответственность за конкретный участок / направление .

– Лучшие сотрудники – те, кого ты вырастил сам?

Думаю да. Они уникальные. Кстати, забавно, мне стали заказывать статьи по светотехнике за деньги. Почему это произошло? Потому что я разбираюсь в светотехнике и научился внятно писать. Вот уже считай и сошелся пазл. 

– Кстати, ты тот человек, который стал известен именно благодаря соцсетям. У тебя есть блог, влог. Ты серьезно подходишь к вопросу регулярного общения с аудиторией через инструмент соцсетей и позиционируешь себя как эксперт, который открыт к дискуссии. И тут нельзя сказать, что жизнь заставила. Тебе нравится этот процесс!

– Да. Это творчество от “голь на выдумки хитра”. Вот смотри: у тебя есть продукт, он новый, принципиально он не отличается от других, и тебя никто не знает. 

Я то думал, когда мы открывали компанию, что мы такие классные, сейчас мы все продадим и всех порвем. Оказалось нет. Никто тебя не ждет. 

В первые семь месяцев мы продали светильников на 20 тысяч рублей. Много разговоров, а толку ноль. И в этот момент начинаешь думать  – а что побуждает к продажам? Факт продажи – это эмоция. Тебе должно быть по кайфу работать с продукцией, компанией, с человеком. Как менеджер по продажам ты должен быть другом для своего клиента. Ну если не другом то как минимум экспертом. И уже в этот момент ты думаешь “а как я могу отличаться?”. Крупные компании в светотехнике довольно закрытые, угрюмые производственные структуры, безликие. А как ты можешь выделиться на этом фоне. 

И я решил прокачивать личный бренд. У нас нет людей кто пишет нормально о свете. 

Это важно, это интересно. Когда я создал канал на youtube, авторский, я был удивлен, что он чуть ли не единственный по этой теме. Моя цель, чтобы каналу доверяли. 

Когда начал писать 100 статей #ПростоСвет то понимал, что в самом начале они будут прямо скажем убогими. И это нормально. Если ты хочешь чему-то научится по-настоящему, тебя не должно смущать ничего. Да, первая статья будет плохая, но сотая в любом случае будет лучше. Это просто навык. Просто делай.

активный отдых с семьей
 

– Ты по природе человек, который ничего не боится? Так воспитали родители? 

– Факторов много. И я обычный человек и мне тоже бывает лень и тяжело. Но когда у тебя в голове есть план, ты хочешь к чему-то прийти то эта ясность пути, обучения она приходит сама собой. То есть не изучать другой язык для того, чтобы его изучать, а поехать в другую страну и свободно общаться с другими людьми. Ты понимаешь, что есть блок навыков и знаний, который ты закрываешь либо наемными людьми, либо сам. 

Например, для того, чтобы начать записывать видео, очень важно – хороший звук. Поэтому для начала нужно просто купить микрофон-петличку. Он стоит около 500 рублей, и даст тебе 80% качества. Если ты купишь крутую вещь за 5 000 рублей то получишь 90% качества, а за 50 000 рублей —97% качества. Итого – потратив всего 500 рублей у тебя уже будет минимальный продукт. 

Когда я учусь у других людей, других профессий у меня нет задачи стать такими же крутыми как они. Моя цель потратить какое-то время, чтобы выйти на минимальный порог, на котором у тебя начинает “щелкать” – появляется насмотренность и дальше применять это на практике и найти того, кто закроет этот вопрос на экспертном уровне. 

– Расскажи про ваш корпоративный креатив – персонажа Жираф Жора. 

В начале это действительно было просто хобби, креативом, вдохновением от моих детей наверно. Персонаж, который попадает в различные типичные ситуации, и через которого мы хотим что-то донести или развлечь своего потенциального клиента. Это не было серьезным. А сейчас это уже элемент нашей айдентики – скотч, упаковка. Может быть и книга выйдет для детей наших партнеров. Это в миллион раз более ценный подарок, чем очередной календарь с обнаженкой. 

Жираф Жора

– Пустой работы не бывает?

– Совершенно точно. Если ты понимаешь зачем ты это делаешь. 

Хороший руководитель отличается от плохого тем, что он показывает тебе путь – как то, что ты делаешь сейчас будет влиять на то, что ты получишь в будущем. 

Есть такая беда у руководителей – неумение формулировать, и переводить свои знания в понятную форму. Таких кто и знает и умеет внятно донести ценность поручаемых заданий очень мало. 

– Как ты относишься к комплексу самозванца и к критике?

– Ну как, критика и хейт были, есть и будут. Я скажу так – лучше сделать и понять, что тебе это не подходит, чем не делать вообще. Риски есть всегда. Например, когда запускали конференцию AmoCRM на презентацию пришло семь человек. Были потрачены большие деньги на мероприятие и организаторы его провели. Это был провал? Да, но тут важна твоя реакция. Всего семь или целых семь! 

На момент моего первого ролика была ровно такая же реакция: “Круто! Пять лайков, меня посмотрело 40 человек и это в 10 раз больше, чем меня обычно смотрят”. Это значит, что есть люди, которым я могу принести пользу и дать интересный контент. 

Когда делаешь обзоры – ты погружаешся в то, что происходит на рынке, как люди реагируют на это, боли и проблемы отрасли. У меня есть один постоянный зритель Мешков Антон, хейтер, он говорит: “кто громче всех кричит, того больше всех и слышно”. Я полностью согласен. В итоге компания с оборотом 21 млн руб в год смогла привлекать на свой ресурс людей больше, чем компания с  кратно большими оборотами. 

Будущим канала я вижу гостей. Людей из отрасли с авторитетом и опытом. Важно если они смогут свободно и без протокольности рассказывать об их видении развития светотехники и комментировать текущие события. Несколько роликов с гостями уже вышли, я получил искреннее удовольствие от наших разговоров, надеюсь, зрителям также понравился такой формат.

– В чем ты видишь секрет успеха твоих видео, в трех словах?

Есть книга Ларри Кинга, американского телеведущего “Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно” и в ней сказано – главное – это фокус на человеке. Нравится тебе его позиция или нет но ты должен быть полностью и искренне заинтересованн в том что говорит человек прямо здесь и сейчас. Не пытаться подать себя. В первых роликах я себя вообще убрал из видео. Потому что это про них. И зритель это видит, понимает и доверяет. Доверие зрителя самое важное.

– Когда вкладываешь в продукт душу он обречен на успех;) Как ты ощущаешь, есть ли сейчас спрос, если можно так выразиться на молодых людей 90-х, у которых есть четко выраженное собственное мнение – гражданская позиция, взгляды, мнения. Которые не бояться их высказывать. И даже если ты не солидарен – тебе интересно знать и видеть, а что думают другие. 

– Ну да, всегда. 

– Классно, что ты находишь время и в ресурсе заниматься тем, что шире интересов вашей компании. Как к тебе, предпринимателю, относится власть? Как ты это ощущаешь? Какой у тебя план?

– Тут все просто. К таким как я они относятся больше негативно. И можно проявлять негатив в ответ, стонать и жаловаться. Но это тупик. 

Я верю в то, что человек не рождается чиновником, человек не исходит из позиции “я хочу делать ерунду”, по умолчанию человек не хочет делать не производительную работу. 

У Максима Каца есть шикарное видео про коррупцию. И там заложена такая мысль: “успешный” чиновник и успешный предприниматель внешне могут вести один и тот образ жизни. Но на каждый свой потраченный рубль предприниматель принес в экономику 100 рублей денег дополнительно, а на каждый потраченный чиновником-коррупционером рубль тот украл у экономики 100 рублей. Если баланс сместится в ту область в которой количество продуцируемых денег предпринимателями меньше, чем сжигаемых чиновниками все совсем будет плохо. Там достаточное количество умных людей, инстинкт самосохранения которых даст понять, что люди, предприниматели просто могут кончиться и сжигать будет нечего. 

Исходя из этого инстинкта власть будет поворачиваться лицом к предпринимателям и бизнесменам,  к тем людям, которые наполняют деньгами экономику.

– Это оптимистично, особенно для опыта 2020 года…

Кстати, мы хотели разыграть среди читателей от тебя книгу. Я хотела узнать, какие авторы у тебя в фаворитах сейчас и что и за что ты готов подарить нашему читателю. 

Верно. Список мой такой: 

- Главное внимание главным вещам. Стивен Кови.
- Пиши. Сокращай. Максим Ильяхов.
- Краткая история человечества. Юваль Ной Харрари.

Подарю читателям Стивена Кови ;) Задание не трудное. Придумать оригинальное название светильнику для крыльца жилого дома. Моя версия – светильник ДПКС - для поиска ключей в сумочке. Ваши версии ждем в обсуждении этого интервью на кабельном форуме! 

Интервью от 17 января 2021 года. Беседовала Евгения Гусева.