11.05.2011
Время чтения ≈ 10 мин
717
Ирина Анатольевна, с чего начиналась Ваша карьера?
Я считаю, что любая карьера начинается с образования, у меня их два – первое техническое, второе – экономическое, со специализацией по международному маркетингу.
Вы считаете необходимым такое двойное образование, чтобы чувствовать и рынок и продукт в связке?
Руководитель в любом случае должен быть хорошо образован, ведь это лицо в компании, на которое все равняются, ориентируются, он задает стандарт для других. Без серьезной образовательной базы это невозможно.
А удается этот образовательный задел подпитывать, обновлять?
Сейчас я уже не могу себе позволить на несколько дней оставить компанию без внимания, а даже самый короткий тренинг рассчитан на 3-4 дня. Поэтому самостоятельно читаю, смотрю некоторые материалы.
То есть отдых отводите для этого дела?
Да я практически и не отдыхаю!
А как же путешествия?
Иногда практикую, но основные мои «путешествия» – это многочисленные командировки. Вот сегодня - понедельник, и утром я прилетела из очередной из них.
Как вы пришли в «Кабель ТК»?
Я работаю в группе компаний «Термокул», нашем материнском предприятии, десять лет. Начиная с определенного момента, мы целенаправленно анализировали потенциал создания компании по продаже импортного кабеля, считали, моделировали. Тогда целенаправленно никто не занимался импортным кабелем, были только какие-то хаотические попытки. Для «Термокула» это была диверсификация бизнеса, причем, довольно неожиданная, многие были удивлены, что «Термокул» занялся кабелем.
Тут и пригодилось Ваше маркетологическое видение рынка?
Да, ведь «Кабель ТК» – это бренд, к которому мы пришли, и который мы создавали и раскручивали «с нуля».
Интересы каких иностранных фирм вы представляете?
Зачем же мне рекламировать чужие бренды? Мы работаем под своим. Кабель, которым мы занимаемся – это сегмент для промышленности, это кабель высокого качества, и мы работаем с ведущими европейскими и азиатскими производителями.
А договора с этими производителями эксклюзивные?
Зачем? Это связывает мне руки, рынок достаточно конкурентный и надо быть гибким.
В чем основное преимущество зарубежных кабельных производителей перед российскими ?
К примеру, в чем основное преимущество «Мерседеса» перед «Жигулями»? Не буду критиковать наших производителей, тем более, что я не профессиональный кабельщик, но им еще тянуться и тянуться. Если говорить об основных препятствиях, то я бы, глядя со стороны, поскольку не занимаюсь российским кабелем, выделила нестабильность собственников и, соответственно, управленческих команд. Сложно развиваться и наверстывать ушедших вперед, когда идет постоянный передел, если все время меняются люди, стратегии, торговая и маркетинговая политика. Хотя есть много заводов, которые стараются, инвестируют, дают хороший продукт. Но, повторяю, это наблюдение извне.
Ирина Анатольевна, а как вы «выкручиваетесь», если на заказ клиента можно поставить кабель разных производителей? Вы что же, тендеры организуете?
Во-первых, это ситуация стандартная. Решение зависит от ряда параметров – сегмент кабеля, качество, цена, сроки поставки, но также и от того, кто мои конкуренты, ведь у меня нет монополии на заказчика.
Видимо, нужна большая дипломатичность для работы в таких ситуациях?
Если под дипломатичностью иметь в виду компромисс. Компромисс является единственным решением проблемы, когда каждый отстаивает свою точку зрения. Умение достигать компромисса, конечно, приходит с опытом.
За десять лет работы с импортным кабелем произошли какие-то существенные изменения на рынке?
Спрос стал качественнее, потребитель разборчивее. Люди поняли, что лучше заплатить один раз за качество, чем потом ежедневно платить за ремонт, когда поставили некачественный кабель, либо сделали не так монтаж, либо неправильный расчет. Если десять лет назад на выставке в основном спрашивали «по чем?», то сейчас говорят: « Вот у меня такая-то техническая задача, что вы можете посоветовать»? В общем, меня иногда берет гордость за клиента.
А вы считаете, что это результат и вашей работы?
Да, мы стараемся консультировать, советовать клиенту и видим повышение восприимчивости.
Наверное, для этого нужны хорошие сотрудники, с умением вести переговоры…
Несомненно. С образованием, знанием продукта, иностранных языков – все это так. Но основной принцип при работе с кадрами я бы выразила одним емким словом – адекватность. Тут и правильная самооценка, в том числе по зарплате, и настрой на профессиональный рост, и отношение к клиенту, и все остальное.
У вас есть какие-то якорные клиенты, долгосрочные контракты с ними?
Базовые клиенты есть, а долгосрочными у нас являются не контракты, а отношения. Они, конечно, требуют моего личного участия, у всех таких клиентов я бываю на производстве, в офисе. Есть и просто дружеские взаимоотношения, поздравляем друг друга с днем рожденья, что очень приятно.
Какие услуги сопутствующего характера от вас еще требуются при поставке кабеля?
Прежде всего - это технический консалтинг. Клиент не всегда знает, что ему, собственно, нужно. Одно из наших позиционирований – это подбор кабеля по техническому заданию.
Но и техническое задание мы иногда составляем вместе с клиентом.
А является ли для вас серьезным барьером таможенное регулирование, государственный протекционизм?
Это не ключевой вопрос. Иногда бывают попытки российских производителей ограничить импортную конкуренцию, но ведь есть и интересы промышленности, нуждающейся в качественном кабеле, другие моменты. Так что все больше компаний, и российских и непосредственно иностранных, входят на рынок и он очень конкурентный. Даже те фирмы, с которыми мы работаем, открывают свои представительства и мы конкурируем с ними. Но потенциал рынка огромен, мы практически во всех регионах работаем и видим значительные перспективы роста, хотя в регионах пока еще не такое оптимистичное настроение, которое было до кризиса.
Что помогает вам выдерживать нагрузки эмоциональные и физические?
Наша работа весьма стрессовая и когда я принимаю на работу сотрудников, то сразу проговариваю им – надо быть готовым к ежедневному стрессу. Мне лично очень помогают занятия фитнес-йогой, в которых совмещаются и физическое и психологическое снятие напряжения, всем рекомендую.
Вы не чувствуете предвзятого, подозрительного отношения к предпринимателям в России по сравнению с другими странами?
Я объехала всю Россию, очень много городов. Не могу сказать, что ко мне относились где-либо недоброжелательно, ни как к бизнесмену вообще, ни как к женщине, занимающейся бизнесом.
Повезло мне, я все боялся затронуть этот мотив, но Вы мне сами дали «пас» для гендерного вопроса. Есть ли все-таки разница в деловом стиле, в подходе к бизнесу между мужчиной и женщиной?
Однозначно есть. Женщинам, по-моему, более естественен компромисс, о неизбежности которого я уже говорила. Не в том смысле, что женщина идет на односторонние уступки, нет. Но женщина активнее продумывает компромиссные варианты в ходе переговоров. Хотя я должна сказать, что с возрастом мужчины также становятся более гибкими, с возрастом они лучше понимают женщин, мудреют. Более молодые мужчины часто слишком эмоциональны в отстаивании первоначальной позиции, хотя эмоциональность почему-то считается женской привилегией.
Но для клиента я прежде всего - поставщик, его интересует цены, сроки, качество. И еще люди сейчас очень не любят, когда с ними «играют», пытаются внушить то, чего нет. Так что ваши «гендерные» аспекты не на первых местах в бизнесе.
Вы считаете себя жестким руководителем?
Да, без этого – никак. В том числе с точки зрения оптимизации бизнес-процессов, оптимизации персонала, которую необходимо было провести в кризис. Но я и к себе жестка.
Беседовал Александр Гловели |
