Интервью

"Рынок должен регулировать себя сам"

Портал RusCable.Ru уже 20 является центральным информационным ресурсом кабельной промышленности не только России, но и стран СНГ. Источник знаний, мнений ведущих специалистов отрасли, интересных и познавательных материалов – здесь каждый, кто связан с кабельной тематикой может открыто выразить свою точку зрения, поделиться позицией по различным отраслевым вопросам, вступить в дискуссию. Именно в дискуссиях между многими участниками рынка, разного «калибра» и масштаба, представляющих разные стороны и мнения, рождается истина. Это и есть эволюционный путь развития. К сожалению, практика показывает, что в кабельной подотрасли, как и в жизни, основные игроки, многолетние мэтры, массовые объединения – не принимают мнений, которые идут против мнения большинства. Любое несогласие пытаются усмирить, любой голос оппозиции заглушить. Может показаться, что это преувеличение, но опыт многих подтверждает этот факт.

Сегодня редакция портала RusCable.Ru публикует новый материал –  большое интервью с Анатолием Устиновым, руководителем группы компаний «Камит» и Орловского кабельного завода. О том, почему спрос на дешевый кабель еще есть, зачем кабельщикам LTx, как лучше развиваться рынку, об экономике современного российского кабельного производства и о будущем поговорил генеральный директор медиахолдинга «РусКабель» Александр Гусев.

Орловский кабельный завод является одним из ведущих и ключевых производителей КПП под собственными брендами для бытового сектора и сетей DIY. История предприятия, превратившегося в обширную группу компаний, которая стремится к диверсификации бизнеса, будет интересна для каждого. А многогранность нашего диалога с Анатолием Устиновым, его прошлое настоящее и будущее, никого не оставят равнодушными.

Приглашаем вас к прочтению и обсуждению материала, который предоставит вам возможность взглянуть на наши реалии с совершенно новой стороны. Прочтите этот разговор, рекомендуем!

 

— Анатолий, расскажи о начале своей карьеры, какие превратности судьбы привели тебя на кабельный рынок? Что было стартом, первым рывком?

— Старт моей карьеры берет свое начало с Митинского радиорынка. У многих кабельщиков это название должно вызвать теплую ностальгию. Например, одним из моих коллег был Александр Тарасенко, руководитель компании «Автэк» и Калужского кабельного завода. Или Заплатин Владимир Иванович, это «ЗВИ Комплект», один из крупнейших трейдеров своего времени.

Я начал торговать кабельной продукцией, когда мне было еще 15 лет. В то время существовала компания «КЛК Трейдинг» – малоизвестная сегодня, но весьма сильная тогда. Мы покупали кабель у них и продавали его сами. Одна из целей работы была продажа продукции по более дешевой цене, чем у них. В 20 лет я осуществил эту цель, когда уже возглавлял свое предприятие. В целом, Митинский радиорынок дал мне вводный курс в нашу отрасль. Тогда начали только формироваться ситуации, связанные с постепенным ухудшением кабельной продукции, пошла первая волна пагубного тренда на снижение.

— Какой, примерно, это был год?

— Это было около 25 лет назад, в период 1994-1995 гг. Тогда практически весь кабель на рынке был хорошим и только начал появляться откровенный ширпотреб, сделанный на коленке в условиях гаражного производства. Он был значительно дешевле и устраивал самых неискушенных потребителей.

Александр Гусев и Анатолий Устинов

— А чей кабель в то время считался наилучшим? В твоем окружении?

— Самый крутой кабель производил «Москабель», конечно же. Он первым сделал то, что повторили мы 15 лет спустя – бухтовочный провод. Выглядело это классно, такие «таблетки», красиво упакованные кабелем по 50 метров. Стоил он, правда, значительно дороже. «Москабель» продавал его под маркой ПБПП, а провод этот назывался ПУНП.

Он производился на основе дорогого зарубежного пластиката, с хорошей маркировкой и красивой упаковкой. И расходился, как горячие пирожки, создав вокруг себя небольшой тренд.

На тот момент не существовало столь острого вопроса качества, как сегодня. Конечно, были разные виды и типы изделий, но повального беспорядка с усеченкой еще никто не знал. Не было государственного надзора, специальных документов, кассовых аппаратов и всего остального. А на рынках среднего уровня, в том числе и в Митино, продавался очень большой объем кабеля.

Например, рядом с радиорынком находился мебельный центр «Гранд» и весь кабель, который применялся в нем, поставлял я, имея лишь только арендованную точку метр на метр, на которой мы с коллегами торговали 3 дня в неделю: в пятницу, субботу и воскресенье.

— А чем вы занимались в другие будние дни?

— Я учился на электрика в профессиональном техническом училище, изучал закон Ома. Уже на втором курсе училища я приезжал на учебу с одним из двух нанятых мною личных водителей. Работа на радиорынке позволила мне на это заработать. В принципе, эта ступень стала определяющей в моем карьерном выборе и в моей жизни в целом.

— Какая ступень стала следующей?

— Если вкратце идти по моей карьерной лестнице, то первой работой после Митинского радиорынка стала деятельность в концерне «Энергопром». Его, кстати, тоже можно назвать кузницей кабельных кадров. В то время это была одна из первых компаний рынка, отгружавшая кабель целыми вагонами по всей территории России и СНГ.

— Очень хорошо помню эту организацию, еще по временам своего опыта работы в коммерческой структуре и нашему сотрудничеству с ними. Серьезная компания.

— Серьезная компания, но со своими проблемами. Мне легко получилось пробиваться в ней по карьерной лестнице, правда, когда я попал уже в корпоративный отдел, то через 2 недели встал и попросил вернуть меня обратно в розничный. Понимал, что для меня там никакого интереса не было. Концерн «Энергопром» запомнился очень большой структурой, неповоротливой и неэффективной. Сейчас, вспоминая эту компанию, я понимаю, что, к сожалению, чем крупнее организация, тем больше она неповоротлива и что все подобные «болезни» она приобретает со временем. Работая в ней, я четко понимал, что подобной ерунды в моей собственной компании точно не будет. Однако, сейчас я должен признать, что и в моей компании случаются прецеденты, связанные с такой неэффективностью.

— Видимо их управленцы не читали Адизеса.

— Думаю, что проблема даже не в управленцах. Адизеса нужно читать в первую очередь собственнику. Тот же Адизес говорит о том, что линейное управление является следствием той культуры, которую создает CEO или собственник. В «Энергопром» был очень интересный опыт. Расскажу об одном из таких моментов. Однажды я пришел к владельцу компании с мыслью: «Есть классная тема: производить алюминиевый голый провод (AAC) в колонии строгого режима. У нас есть клиенты, которые его покупают, а я пришел к мысли, как недорого его производить. Это отлично сработанная цепочка, которую легко запустить. Мы порвем с ней весь рынок». На что владелец компании сказал: «Нет – это не очень наукоемкий рынок. Голый неизолированный провод нам не интересен». Вот с тех пор и до сегодняшнего дня не могу понять эту фразу: «Не наукоемкий бизнес». В моем понимании бизнес либо есть, либо его нет.

— Возможно, что там, где есть элементы интеллектуального вложения в конструкцию, они делают ее более сложной, что позволяет ее продавать с большей маржинальностью.

— Да, это классно, но не надо забывать и про то что дает тебе денег здесь и сейчас. Когда мы говорим про 3D-печать, ее массовое внедрение, про то, что биоразлагаемое сырье нужно уже сегодня и о других прорывных идеях – это хорошие фразы. Конечно, там есть очень серьезные точки роста, но они не так открыты, как это может казаться. Вот сейчас мы изучаем производство одноразовой посуды из технической конопли, но, к сожалению, ничего экологичного в ее производстве сейчас не будет. Ведь исходный материал надо чем-то склеивать, а это предполагает все те же неразлагаемые полимеры.

— Интересное у вас направление! Но, все же, давайте вернемся к истории твоей карьеры, какой этап в ней был следующим?

— Следующей компанией, после концерна «Энергопром», была группа компаний «Интеррос», в которую входил «КонтрактХолдинг» и компания «КонтрактМеталл». Она тоже славится выпуском в свет многих высококлассных кабельщиков. Эта компания, в свое время, могла за долги забрать «Электрокабель» Кольчугинский завод», но не захотела, потому что не знала, что с ним делать. Организация сильно развивалась, поставляла в ключевые потребительские секторы и в государственные структуры. Она была настоящей школой. А еще там были крутые тренинги. Никогда не забуду, как нас учили специалисты внешней разведки тому, как правильно пить с офицерами и чиновниками.

— Очень интересно. И как же правильно?

— Все дело в правильном настрое, очень многое зависит от того что у нас в голове. Если ты управляешь настроем, то ты управляешь уровнем влияния на тебя алкогольного опьянения. Все это поддается тренировке.

— То есть вот так. А я думал достаточно выпить сырое яйцо заранее.

— Все подобные практики, вроде масла и всего остального, работают. Но работают непредсказуемо. Ты не можешь с уверенностью знать, когда закончится их действие. А это не очень подходит для системной работы.

— Хорошо, с дальнейшим шагом понятно. А почему, все-таки, ты ушел из концерна «Энергопром»? Почувствовал кризис роста или получил более выгодное предложение? Сколько лет ты проработал на том месте?

— Наверное, около 2 лет. Мне очень нравился «Энергопром», но в итоге я ушел, потому что не мог понять куда мне развиваться дальше в этой организации. Я видел разные перспективы, предлагал идеи, которые приносят деньги и слишком часто слышал в ответ фразу: «Это не наукоемкое производство». Не смог с этим мириться и ушел, потому что искал развития.

В «КонтрактХолдинг», там развитие было очень существенное. Руководитель компании по-настоящему в меня поверил. Одним из первых моих действий в этой компании, стала реализация проекта того самого голого провода. Это было прорывом. Мы смогли пробить московский рынок по цене и вышли на очень хороший объем. Это лишь подкрепило веру руководства в меня, что в свою очередь привело к новым проектам. Следующим этапом стала покупка и управление кабельным заводом «Энергоремонт», находившимся в городе Йошкар-Ола республики Марий Эл.

— Этот завод еще существует сегодня?

— Нет. Его, к сожалению, уже «распилили», так сказать.

Это был колоссальный опыт. В свои 20 лет я занимался покупкой завода, со всеми вытекающими оттуда последствиями, акционерными войнами, заседаниями, делением портфелей. Дальше шло выведение завода из банкротного состояния и вывод на эффективное управление.

У нас получилось создать отличную команду специалистов. Мы добились очень многого на этом предприятии, а я получил бесценное понимание того, что же такое кабельное производство. Мне пришлось научится работать на всем спектре кабельного оборудования, пройти через все этапы вранья персонала, который просто не хотел работать и многое другое.

Но судьба его сложилась очень печально с тех пор. Это было связано и с внешними факторами (происходили попытки рейдерского захвата), и с тем, что для ГК «Интеррос» завод являлся непрофильным активом, от которого избавлялись.

В дальнейшем, на следующем этапе, я перешел в «СПКБ Техно», в котором получилось и принять участие в управлении производством и изготовлять оборудование. Все это было весьма интересно.

— В данный момент «СПКБ Техно» один из ярких представителей другого кабельного мира, развивающегося по индивидуальному курсу. Компания имеет достаточно специфическую продукцию, некий «голубой океан» в кабельном мире. Они не находятся в жесткой конкуренции, как большинство кабельных заводов.

Какая команда специалистов была в то время? Кто там был?

— Во время моей бытности в «СПКБ Техно», оно было совсем другим предприятием, нежели сейчас. Совершенно другим.

— Может Максим Тугучев тогда был?

— Да, он тогда был. Это, наверное, единственное что не поменялось в компании с тех пор. Максим – сверхпорядочный человек в нашей отрасли, я бы даже сказал через чур порядочный для бизнесмена.

Тот путь, по которому сейчас следует «СПКБ Техно» не был среди моих решений по выбору направлений развития. То, что мы делали тогда было достаточно стандартным – обычные провода. Единственным отличием от всех других заводов было в большом конструкторском отделе, который разрабатывал свое оборудование. Это было интересно. Разрабатывать свое и поставлять это другим кабельным заводам, даже в другие сферы отрасли.

Конечно, сейчас очевидно, что мы уже никогда не догоним Китай с точки зрения машиностроения. Но тем не менее, наработки были и остаются достаточно впечатляющими.

— Почему ты там не остался, не продолжил свою карьеру в этом динамично развивающемся предприятии?

— Когда я пришел в «СПКБ Техно», фактически – занимался антикризисным управлением. Когда уходил – компания была уже полностью сформирована, а вектор предприятия, который вырабатывался командой и собственником, не состыковывался с моим вектором. То, что хотел я и хотели они лежало в разных плоскостях. Это и послужило основной причиной ухода.

— И куда ты ушел?

— В совсем молодой и недавно появившийся Орловский кабельный завод (далее «ОКЗ», - прим. ред.). Еще будучи в «СПКБ Техно», я плотно общался с собственником завода и помогал в запуске предприятия. И после своего ухода, получил предложение из Орла. Вначале возглавить Торговый дом, а через некоторое время – участвовать в управлении предприятием на уровне совладельца. Вот так, в 2005 году, началась моя история на «ОКЗ».

Анатолий Устинов на презентации продукции «ОКЗ»

— 14 лет прошло с тех пор. Это место работы вышло самым долгим.

Ну раз уж мы перешли к сегодняшнему месту твоей работы, расскажи, что сейчас из себя представляет «ОКЗ» по сравнению с первыми годами своей деятельности, с точки зрения методов работы.

—  Все знают примерный график развития большинства компаний и Орловский кабельный завод шел по точно такому пути. На момент моего прихода и порядка 5 лет после, это была компания друзей. Даже, можно сказать, семейный бизнес. Конечно, весь этот бизнес был направлен только на производство и продажу кабельной продукции. Однако, были проблемы с пониманием четкой структуры и выполнением процессов работы. Это этап, который необходимо всем пройти, он достаточно важный, так как определяет – выживет компания или нет. Мы прошли через него с большим успехом. Сегодня «ОКЗ» это дифференцированная кабельная компания. У нас есть много отдельных направлений, которые мы развиваем, в то время как производство кабельной продукции является для нас локомотивом, с точки зрения выручки. В этом секторе задействован основной состав персонала, на обслуживании кабельного предприятия.

— Какая на данный момент у вас выручка?

— В этом году ждем порядка 3 миллиардов.

— Это весьма хороший показатель для того сектора в котором вы работаете.

— Компания разделена на отдельные филиалы, в которых очень грамотно выстроены процессы, вычисляется эффективность. Это 2 торговых дома, 2 производственные площадки, плюс отдельная площадка по производству полимеров, а еще отдельный торговый дом, который занимается экспортными продажами, отдельный департамент логистики, департамент закупок и отдельный учетный блок, который управляет всеми подразделениями.

— Сколько сотрудников сейчас находятся в штате компании?

— Порядка 350 человек.

— Сменим немного нашу тему, углубившись в экономическую часть вопроса. Скажи, как вы пережили кризисы? Те что были в 2008 и в 2014 годах.

— Для нас, для меня лично в том числе, самым тяжелым периодом стал кризис 2008 года. Получился своеобразный «эффект Дерипаски». Это когда у тебя есть долги и есть активы. Активы минус долги формируют твою ликвидность. А потом, в какой-то момент, все активы пересчитываются и делятся на 3, в то время как долги остаются. Получается, что «плюс» меняется на «минус» фактически в очень короткий период времени, в разрезе 2 недель.

Но без кризисов, наверное, не было бы того предприятия, которое есть у нас сейчас. Ведь именно отсутствие денег и ресурсов подвигло нас находить более эффективные решения в управлении производством. Если, например, до этого мы считали, что закредитованность годовой выручки в 20% не является рискованным, то теперь мы точно знаем, что это является большим риском. В целом мы стали более жестко управлять любыми рисками. Так, эта практика привела к тому, что сегодня в нашей компании запрещена работа с бюджетными организациями, которые являются для нас «токсичными клиентами». Мы с ними не работаем.

Мы очень четко выстраиваем и понимаем нашу финансовую дисциплину и модель. Один из показателей за которым мы очень внимательно следим, это потеря денег по дебиторке или другим позициям. Наш показатель на сегодня – не более 0.25% от общей выручки, это та сумма, которую мы можем потерять за год.

— И в этом рынке, для производимой номенклатуры кабеля, вы нашли несколько крупнейших клиентов – DIY-сети. А как вы взаимодействуете с активными и серьезными трейдерами?

— Как и любой другой кабельный завод, в свое время мы поставляли продукцию крупнейшим трейдерам рынка, но, на сегодняшний день, те цены, по которым трейдеры закупают продукцию, находятся у нас за себестоимостью. Если мы станем продавать нашу продукцию по их ценам, то будем работать себе в убыток.

— Но кто-то же поставляет им продукцию и причем много.

— К сожалению, если мы говорим про рынок базовой продукции в нашей промышленности, то там работает очень много компаний, не умеющих считать себестоимость. На самом деле это не является простым процессом, это не линейно. Это не безумно сложно, но не так легко, как в других производствах. Многие живут надеждой прибыли. Они понимают, что по другой цене их продукцию не купят и вынуждены загружать мощности, надеясь на этом хоть что-то заработать. На сегодняшний день, ни один крупный кабельный завод не поставляет продукцию для бытового рынка, этим занимаются маленькие предприятия.

В стандартной модели, производитель делится прибылью с дистрибьютором, для того чтобы каждый занимался своей работой – кто-то производил, а кто-то продавал. У нас же все эти понятия смешались, и трейдеры вынуждены конкурировать только по цене, поэтому пытаются предложить потребителям цену ниже чем на кабельных заводах. Это большая проблема.

— Какая на твой взгляд, на бытовом рынке, на данный момент средняя маржинальность?

— Думаю, что наценка на материальную себестоимость не превышает 6-7%.

— Предлагаю поговорить теперь на тему качества. В последние годы, мы видим на рынке усиленное противодействие некачественной продукции, которое приносит определенные плоды. Откровенного фальсификата и усеченки, выпускавшихся в черную, стало гораздо меньше, а где-то и совсем не стало. Вопрос. Рынок действительно очистился или все это просто разбежалось по углам?

— Очень тяжело оцифровать рынок, особенно тот, который не хочет, чтобы его оцифровывали. По поверхностным ощущениям – да, ситуация меняется. Многие стали чаще говорить о ГОСТе, мы наблюдаем перемены в запросах клиентов. Но если смотреть по анализу рынка, когда мы приезжаем и анализируем определенный регион – что в нем продается, то здесь улучшений мы не видим.

— Тогда переходим к вашему предприятию. Мы знаем, что у вас есть несколько линеек продукции. К примеру, брендированные линейки «МастерТока», «ГОСТок», премиум сегмент «Voltex». В разработке «Voltex», кстати, принимала свое участие и наша компания, я прекрасно понимаю, что это за кабель и знаю, что за него можно быть абсолютно спокойным. В нем все проверяли с запасом. А «ГОСТок», это, я полагаю, кабель выпущенный по ГОСТ 1982 года?

— Да, это старый советский ГОСТ.

— А линейка «МастерТока». Чем она выделяется, есть ли жалобы на эту продукцию?

— «МастерТока» это один из самых бюджетных продуктов в нашем портфеле. Он соответствует ТР ТС и выпущен на основании данных стандартов.

Вообще, если вернуться немного в историю, с точки зрения качества, то 5-6 лет назад большинство рынка выглядело таким образом, что на всей продукции гордо маркировали слово ГОСТ, в то время, как внутри эта продукция не соответствовала данным требованиям. Были очень большие вопросы о том, как вообще на таком рынке конкурировать. Приходилось даже приезжать с компьютером к заказчику, просить его взять образец, забивать название образца в Excel-таблицу и объяснять ему, что данный продукт будет стоить «вот столько». Большая часть рынка была в контрафакте. Многих эта ситуация не устраивала, ведь не было понятно, как и что продавать, как позиционировать свой продукт на рынке.

Потом, конечно, появился проект по качеству от «Честной позиции» и с тех пор достаточно много изменилось. Сейчас, наверное, это лучший проект по качеству, который был за всю историю кабельной промышленности, которую я помню. Он много изменил в информационном поле отрасли. Какие реальные результаты от этого мы имеем – тяжело сказать на данном этапе.

«ОКЗ», в свою очередь, находится в другом сегменте, на рынке DIY. Еще до появления подобных инициатив, рынок DIY, с нашим участием, перевел весь основном ассортимент продукции на ГОСТ. Мы участвовали в переговорах с каждым из игроков и приняли общее решение в принятие ГОСТ, как основного стандарта. Научили потребителей контролировать продукцию, что позволило снизить тот демпинг по качеству, который был на данном этапе.

«МастерТока» это тот продукт, который родился в решениях о том, что же делать с этим рынком. DIY-сети назвали его проблемным, несущим в себе разные угрозы. Первое что мы предложили, это бренд «Voltex». Мы объяснили потребителю, что не весь провод одинаковый, положив на полку продукт, стоящий в 2 раза дороже, который был очень «мясистый» (в нем было очень много материала). И этот продукт начал отлично продаваться. После этого мы заменили наши поставки другим потребителям DIY на этот кабель. Однако рынок дешевого провода и спрос на него остался. Он формируется не за счет того, что люди не переживают за свою безопасность, а в связи с тем, что рынок, например, осветительного оборудования начал колоссально экономить энергию. Если раньше у нас были лампы накаливания, то сейчас светодиодные лампы, потребляющие энергию в десятки, а может и в сотни раз меньше, чем свои предшественники. И потребителю, для универсальных и бытовых нужд, такой продукт как «Voltex» не нужен.

Что происходит в итоге? Приходит электрик, на строительном рынке он находит самый дешевый провод и покупает его.  Подключает, проверяет, а провод даже не греется. Он приходит через год на этот объект, а там все хорошо и работает исправно. После такого электрика сложно заставить себя купить кабель в 2 раза дороже, с пониманием того, что «это будет качество». Ведь изначально понимания того, что есть «не качество» в картине мира большинства подобных потребителей нет. Тот кабель отлично работал и выполнял свои задачи. Зачем брать дороже?

Подобное встречается не только в кабельной промышленности. К примеру, раньше автомобили Mercedes делали с запасом жизни на 20 лет езды. А сегодня их делают так, что они разваливаются через 3 года. Хорошо это или плохо – вопросы больше к маркетингу и рынку потребления. Но на сегодняшний день, ГОСТы на провод, который используется в бытовых условиях, не соответствуют потребляемой мощности в эксплуатации. Это влечет за собой увеличение контрафакта.

— В вашем понимании качество – это соответствие декларируемым параметрам?

— Да.

— Это ведь очень скользкая тема, на самом деле. С точки зрения технической документации все верно. А с точки зрения введения в заблуждение потребителя, морально-этических норм?

— В советское время вообще не было продажи провода частникам.

— Ну магазины же были.

— Он там не продавался.

— Почему же? Продавался.

— Изначально, любой провод закладывается на объекте проектировщиками.

— Да, существовал госзаказ.

— Здесь, проектировщик очень четко понимал, что содержит в себе название изделия, омическое сопротивление и тому подобное. Под конкретные задачи выбирались конкретные изделия, согласно требованиям и соответствию. Совершенно другой подход у обычного потребителя, который сам, на свой страх и риск, выбирает себе какое-то изделие и сам его монтирует. Ему дали это право выбора, теперь он сам может сделать себе ремонт.

Сейчас у нас немереное количество строительных подрядчиков и бригад, которые делают ремонт. Какой процент вероятности того, что они это сделают качественно? Я скажу, что 80% делают не так, как должно быть. Не только с проводкой, даже со шпаклевкой, к примеру, могут нанести слой, не соответствующий параметрам. Потому что они не понимают и не хотят понимать – как должно быть. Государство разрешило им самим разбираться. Вот все они и пытаются разобраться.

— Значит рынок должен поставить все на свои места?

— Рынок должен регулировать себя сам.

Анатолий Устинов и Евгения Гусева на выставке Cabex-2016

— В таком случае вопрос. Разве 5 лет назад было не так? Чем отличается настоящая экономика от экономики 5-летней давности?

— Сегодня эта давность особо ничем не отличается. То, что мы видим в промышленности последние 15 лет есть ни что иначе, как саморегулирование. Рынок сам себя регулирует. Люди начинают понимать, что какое-то изделие может быть очень дешевым, но его и не хочется покупать, а есть изделие подороже и по таким-то, таким-то причинам – его купить как раз хочется.

— Почему падает маржинальность?

— Это уже совершенно другой вопрос, никак не относящийся к качеству. Они только на первый взгляд взаимосвязаны. Вот у нас есть «Voltex», на фоне всего рынка, мы не жалеем на него материалов, продаем его задорого и у нас его покупают. При этом никакой потери маржинальности нет. Наоборот, есть безумно высокая маржинальность с точки зрения нашего рынка, но в связи с недорогим входом на этот самый рынок, продукт достаточно консервативен. У нас нет китайских или европейских проводов, к нам не пришли крупные компании, способные сформировать этот рынок.

Например, как пришел «Danone». Может быть, у них не самый экологически чистый продукт, но они сформировали определенную культуру потребления и качества подобных продуктов. К нам пришла «Coca-Cola», которая открыла большое количество заводов, сформировала культуру потребления. Насколько она полезна по сравнению с «Danone» большой вопрос. Или почему автомобили Mercedes сегодня стали ломаться значительно чаще, чем 20 лет назад?

— Быстрая оборачиваемость средств и экономия на всем чем можно. Соответственно – создание рабочих мест, чтобы все это чинить, продавать и так далее.

— Тоже самое и здесь. На самом деле, потребитель сегодня сам может выбрать все что он хочет, и мы даем ему максимальную информацию по нашим изделиям для этого выбора. В руководстве по эксплуатации все написано, на самой бирке написано – какую мощность данный вид продукции может выдерживать. На сегодняшний день у нас нет ни одной претензии от конечного потребителя по нашему проводу.

— То есть, у вас не производят контрольных закупок?

— Нет, как раз этого у нас много. Большинство делают их под видом конечных покупателей, а всем конечным покупателям мы предлагаем приехать к нам в гости и посмотреть, как все это производится. Никто не соглашается, все куда-то пропадают. Мы пытаемся решить их проблемы, но они теряют желание общаться.

— Почему? С чем это связано? У вас есть опыт судов?

— Конечно. Все эти проверки бывают практически каждый месяц. Раз в месяц происходит проверка и раз в месяц происходит суд.

— Около 10-12 судебных заседаний в год? И сколько дел вы проиграли?

— Ни одного. По качеству нашей продукции мы не проиграли ни одного суда.

— А за счет чего вы выигрываете?

— За счет качества нашей работы, продукции и ее защиты.

— В конце 2017 года вы, с привлечением Торгово-промышленной палаты, на территории «ОКЗ» разрезали бухты готовой кабельной продукции. Что это было? Маркетинговый ход или действительное уничтожение кабеля?

— Для нас очень важен наш внутренний контроль. Именно с помощью нашей внутренней системы качества, мы производим продукт без отклонений. В этой системе сформирован строгий входной контроль сырья и других материалов, выходной контроль готовой продукции. Часть продукции под нашей торговой маркой мы производим на других предприятиях-партнерах и контроль этой продукции осуществляем столь же жестко.

Мы отлично понимаем, что нас контролируют постоянно. Ведь мы находимся в новом сегменте провода бытового класса и не можем допустить на рынок провод с отклонением.

Тогда, в 2017 году, вместе с вами, мы утилизировали достаточно большой объем некачественного провода, а за время, прошедшее с тех пор, утилизировали еще больше. Это сделано специально, чтобы продукция нашего бренда, подобного исполнения, не попала на рынок.

Утилизация некачественной продукции на площадке завода «ОКЗ»

— Если не секрет, какова стоимость утилизированной продукции за год или два?

— Думаю, что больше чем на 15 миллионов.

— И потом вы возвращаете забракованный провод в производство?

— Если его сделало наше подразделение, то мы это утилизируем. Если наши поставщики, то возвращаем им.

— Как говорится, те кто вошел в кабельный рынок, очень редко из него выходят. Несмотря на не очень большую маржинальность, люди остаются. Как ты считаешь, что мешает развиваться нашей промышленности? В чем основные проблемы, помимо экономики?

— Мне кажется, основной фактор в низкой доходности. Он не позволяет смотреть в будущее и развиваться. Его наличие больше связано с рынком.

— Слишком много игроков?

— На самом деле, мощностей на рынке заоблачное количество. С точки зрения потребителя это факт. Здесь ничего сверхъестественного не происходит – выживают сильнейшие. И когда пройдет несколько таких волн, то, наверное, и появится какая-никакая доходность. Но чисто сырьевой бизнес не может нести на себе высокую доходность в принципе. Если мы берем рынок силового кабеля до 1 кВ включительно, то это сырьевой бизнес и там большой доходности ждать нет смысла. Улучшить ситуацию не позволяет ряд проблем.

Первая – разногласия законодательной власти с исполнительной. Законодатели говорят, что рынок должен сам себя отрегулировать, а исполнители пытаются его регулировать сами, что несет в себе лишнее непонимание для потребителя.  Второе – это создание нормативных документов, которые формируются в одних частных руках. Создание этих документов направлено против потребителя. Мы не делаем продукт у которого повышалась бы ценность для потребителя, мы создаем продукт, который повысит цену для потребителя. Все что мы делаем – это создаем продукт, который пытаемся максимально дорого продать, против желания купить его дешевле. Получается мы завышаем толщину оболочки, на что уходит много полимерной продукции, а потом думаем о том, как же мы будем решать проблему пожаров, ведь такой кабель будет вредный. А затем придумываем LTx, который должен большое количество полимеров при пожаре сделать менее токсичным.

Я был в Испании. Они бытовой провод в квартире прокладывают без верхней оболочки. Просто жилами. Нет полимеров, не с чем бороться.

— С точки зрения электрической безопасности это не очень хорошо.

— Это нужно сказать испанцам. Я не думаю, что они настолько глупые, что не разбираются, о каком таком электрическом сопротивлении мы тут говорим. Жилы находятся в изоляции, они проложены в гофре – электрической дуги не возникнет. Если бы мы делали продукт по требованию потребителей, то мы бы никогда в жизни не пришли бы к LTx.

— А как же продлить жизнь на 15 секунд?

— Отсутствие оболочки продлит жизнь на целый час. Это абсурдная ситуация. Если представить, что этим «кабельщикам» дали бы власть создать iPhone, что бы они сделали? Наверное, все внутренние платы ваяли бы из золота.

— Принцип достаточности не соблюдается?

— Не соблюдается. Причем выборочно. Мы завысили толщину оболочки в последнем ГОСТ. Для чего? При этом, мы вводим новый вид алюминия, который противоречит безопасности, является более худшим проводником нежели медь. А все это одно кабельное лобби, занимающееся развитием исключительно себя и своей личной доходности. Мы не создаем те ГОСТ, которые будут правильно применяться, игнорируем рынок. Сами придумываем материалы и сами их делаем.

— И все же, должно же быть четкое соблюдение стандартов. Потребитель не должен разбираться. Когда покупаешь молоко, на всех пачках написано молоко. Но одно лучше, другое хуже. Однако, мы сами выбираем, что нам вкуснее. Но кабель является опасным продуктом.

— Если так судить, то все опасно. Даже коробок спичек. Если у нас упаковка сделана без гигиенического сертификата, значит тоже опасно. Детское питание опасно. Молоко опасно.

— Мы же знаем и понимаем эти риски. Молоко вообще не несет прямой угрозы жизни, оно либо некачественное, либо разбавленное или сухое.

— Мы думаем, что можем это понимать.

— По вкусу. То есть все решает вкус.

— В «McDonald’s» тоже очень вкусно. Вкус не является ключевым фактором безопасности. Если открыть глаза и посмотреть, что происходит в мире, то в нем государство уходит от тотального контроля и говорит рынку, чтобы он регулировал себя сам.

Если мы говорим, что важно иметь четкие нормативы, которые необходимо полностью соблюдать, то я не против. Но это уже другая игра, с другими правилами. Может в каких-то странах такое и есть. Если регулируем, то регулируем все – плохие дороги, «McDonald’s», «Coca-Cola».

— Нет, ну это же все регулируется и так. Есть органы, которые это контролируют, и они неплохо живут.

— В этом и есть проблема.

— А станет ли правильным решением создание саморегулируемой организации для кабельщиков? В которой все будут работать по единым выверенным правилам.

— Это лишь еще один инструмент регулирования отрасли. В этом плане, да, он может сработать. Является ли гаечный ключ хорошим инструментом? Если он в хороших руках и направлен на ту задачу, которую может решить. А если вы хотите им приварить трубу? Инструментов у нас много. А еще есть много отраслей, на которые мы можем посмотреть и даже взять пример. Есть цементная промышленность. До недавнего времени, она была очень похожа на нашу – все делали что хотели. Но ее отрегулировали.

— Каким образом?

— За счет качественной сертификации. Это тоже один из сложных этапов и на сегодняшний день он начинает проявляться. Есть ли у нас проблемы с нормативной документацией? Есть. Есть ли проблемы с сертификацией и лабораториями, которые нас испытывают? Есть.

Над кабельщиками стоит такая отрасль, как металлургия. А половина металлургии находится в серой зоне по НДС и это опять прилетает кабельщикам. В этом плане тоже формируется цена и влияние на рынок.

На самом деле, мы изначально говорим, что у нас есть потребитель, который не хочет покупать дороже, давайте уже это примем раз и навсегда. Ну нет потребителей, которые хотят что-то купить дороже чем могут. Наши законы говорят, что рынок должен сам себя отрегулировать. Так давайте же, соберемся и начнем. «Честная позиция» это один из примеров попытки собраться и все решить, раз и навсегда. Но была одна маленькая проблемка. Туда не берут оппозицию.

В эту организацию меня не взяли. Не то чтобы я и хотел, или разделял их взгляды. Но я им нужен был, как представитель другой точки зрения, который не боится ее высказывать.

Уже 4 года нас не пускает ТК 46. Почему?

Отсутствие оппозиции и другой точки зрения, говорит о том, что они существуют. Мы знаем, что есть другое мнение на рынке. Я пытаюсь его открыто озвучивать, а мне говорят: «Нет. Мы так не будем. Мы научимся красиво друг другу врать. Будем друг друга носить на руках, облизывать. Но каждый будет делать по-своему». То есть, на самом деле, регулирования отрасли не происходит. И если вернуться к вопросу «что нужно кабельной промышленности для того, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону?», я отвечу, что нужно создавать инструменты регулирования.

— Просто понятие регулирования отрасли очень разнится у разных людей. Прийти к единому мнению очень сложно. А здравые мысли у всех проскакивают. Лично мое мнение, что проблема в шаблонах и всем этим, наверное, должны заниматься люди, заточенные под это.

К слову, вопрос. Ты говорил про свое образование электрика, а каким был ВУЗ?

— Я закончил МБИ, это мое бизнес-образование.

— Чем увлекаешься сейчас, в чем совершенствуешься?

— Около 3 лет назад произошло серьезное изменение в жизни, когда я взял вектор на ЗОЖ и спорт. Мне очень понравилась спортивная гимнастика, хотя в детстве она не получалась. Сейчас тянет к ней. Из недавнего – осуществилась давняя мечта покорить вершину Эльбруса. Вместе с близкими и командой коллег мы прошли через очень суровые испытания, проверили свои физические силы, мораль. Честно, это был один из сложнейших вызовов в моей жизни, но результат стоил всего. Ни с чем не сравнится ощущение, как-будто ты находишься на крыше мира.

Большая цель, к которой меня тянет – это создать компанию, которая будет стоить 1 миллиард долларов. Знаю, что кабельных компаний подобного уровня всего 2: Nexans и Prysmian. Но я уверен, что можно создать более дифференцированную производственную компанию, способную заниматься разными направлениями. Поэтому мы вышли на рынок полимерной продукции, изучаем и наблюдаем за этим бизнесом.

Анатолий Устинов, совместно с коллегами, на вершине Эльбруса

— Сейчас рынок полимеров достаточно свободный. Продаешь то, что у тебя спрашивают. Его можно назвать более интересным?

— Я бы не сказал, что он более интересный. Там меньше игроков, но и продуктов очень мало.

— Зачем вы решили создать производство по выпуску ПВХ-пластикатов?

— Наша задача была дифференцировать группу компаний от кабельного направления. Мы будем создавать и другие направления работы, околокабельной тематики. Предприятие «ПластКрафт» уже прошло этап становления и сейчас достигло точки окупаемости. Мы видим интерес в дальнейшем инвестировании, точку роста.

— Планируется ли расширять номенклатуру по маркам изделий?

— Да. Это востребовано рынком, причем не только российским, но и зарубежным. Создание разных компаундов вообще не ограничивается кабельной промышленностью. Нам интересна и обувная промышленность, которая потребляет очень много полимеров, и другие области.

— Задам стандартный вопрос, который задаю большинству своих собеседников. Ты знаком с рынком более 20 лет, наблюдаешь за ним и живешь им. Какие три лучших кабельных компании ты бы назвал, не считая свое предприятие.

— На первое место я бы поставил компанию «УНКОМТЕХ». Давно слежу за ней и вижу, что компания, пожалуй, самая непотопляемая и самая стабильная из всех. Ни один из кризисов не сказался на ней.

— Может мы просто не видим? У каждого есть свои сложности.

— Но ты же не слышал. И я не слышал. А про других слышали.

Второе место это «Москабель». Мне нравится их подход в менеджменте и дифференциация, а также подход к закрытию неэффективных подразделений тоже заслуживает уважения.

Третье место я бы отдал «Конкорд». Эта компания совершила большой рывок за последние 3 года, пробившись из второго эшелона в первый, по ряду показателей.

Сейчас в России уже нет такого завода, как Nexans. Если бы был, то точно попал бы в этот список.

— «Угличкабель»?

— Это уже совсем не то. Не знаю, конечно, как будет развиваться с ним ситуация, у меня для этого недостаточно информации. Но то что сделал Nexans заслуживает уважения в России.

— А что он сделал?

— При всей своей неповоротливости, он создал хорошее и современное производство, которое изготавливало хороший и качественный продукт, пусть и не совсем дешевый. Сделав этот продукт, они подвергли его качественному маркетингу и в проектах этот продукт представлен на долгие месяцы вперед. Тот системный подход, который они показали, заслуживает большого уважения.

— И заключительный вопрос. Что бы ты пожелал тем, кто решил связать свою жизнь с кабельным рынком?

— Тяжело видеть хорошие моменты, ведь как говориться, чужой газон всегда зеленее. Больше видишь плохого в своей отрасли. Пожелал бы всем большого терпения, пожелал бы никогда не сдаваться. Развиваться и стремиться к грамотным инновациям, нужным потребителю.

Я не могу сказать, что в этой отрасли нельзя заработать денег или нельзя быть успешным. Точно можно. Да, наверное, когда общероссийские мощности рынка недозагружены в 2 раза – конкуренция будет высокая. Посоветовал бы искать конечный продукт, не просто кусок провода, а кусок провода, к которому приделали вилку и вот вам уже шнур. Прикрутите розетку еще и уже удлинитель.

— Порталу РусКабель в этом году 20 лет. Какую роль он играет в твоей жизни, когда ты с ним познакомился?

— 20 лет – это огромный срок. Ну мы познакомились раньше, чем был создан РусКабель. В начале его создания, я уже был на портале. Я бы охарактеризовал его, как маяк. У нас сложная отрасль, по которой мы плывем, как в тумане. Налетаем на рифы, отбиваемся от пиратов. Когда есть маяк, ты его видишь, то всегда знаешь, что есть место, в которое ты можешь прибыть, передохнуть, получить и обменяться информацией. Это очень многого стоит. В кабельном рынке очень не хватает кооперации. У меня есть надежда на то, что только РусКабель эту кооперацию и может создать. Только на базе независимого подразделения может формироваться отрасль, считаю, что отраслью не могут руководить те, кто в ней участвует. А РусКабель имеет все атрибуты в лидеры для отраслевых аспектов. Для меня РусКабель – это уже часть жизни.

29.08.2019 г.
1144 просмотра
Обсуждение на форуме (12)

Дополнительная информация


Компания "ТД "Камит" на RusCable.Ru
 
Анатолий Валентинович Устинов на RusCable.Ru

← Предыдущая статья

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно