Петербургский обмен опытом и общий поиск путей развития

Как отметил Александр Гусев, генеральный директор «РусКабеля», мероприятие имело очень демократичный, свободный формат и больше походило на теплую, дружескую, но при этом очень полезную и серьезную встречу экспертов:

«Мероприятие организовано для того, чтобы все смогли обменяться опытом, узнать что-то для себя новое, услышать экспертов, людей, которые продвинулись в тех или иных направлениях на определенные рубежи, которые пока для вас недоступны; а если у вас просто другой путь, чтобы вы узнали, что же творится у других, как они это сделали».

Павел Моряков, представляющий ГК «Москабельмет», презентовал доклад на тему: «Секреты выживания и развития производства в мегаполисе. Реновационное развитие продуктов». Генеральный директор старейшего кабельного предприятия России и ныне крупнейшего промышленного кластера в Москве, презентовал любопытный анализ различных компаний. Его результатом стал рейтинг, основанный на отношении прибыли от продаж, которую получает компания, к ее выручке. Этот рейтинг возглавил завод «Спецкабель».

Кроме того, Павел создал собственную классификацию предприятий на основе моделей развития предприятий на кабельном рынке. Разделив компании на «Сказочников», «Капиталистов» и «Фарцовщиков», он затронул такие важные вопросы, как фальсификат, локализация производства, оснащенность заводов. Рассказывая же о предприятиях группы «Москабельмет», спикер выделил базовые принципы ее успеха и главные, на его взгляд, основы удачной работы в условиях крупного мегаполиса. В их числе – инновационные решения, цифровизация и единичное уникальное производство.

Доклад представляющего завод «Угличкабель» Сергея Кислюка носил интригующее название «Тень бренда, проектные продажи и дилерская сеть». Рассказывая об истории предприятия, он обратился к становлению собственного бренда завода и реорганизации французского гиганта Nexans, результатом чего стало превращение «Угличакабеля» в самостоятельно, полностью российское предприятие.

Выделив основные направления развития электротехнического рынка страны, он заключил, что добиться соответствия основным трендам можно только путем построения комбинированного (проектно-дистрибутивного) сбыта. Именно он, по словам Кислюка, является ключевым драйверов сбалансированного и успешного развития компании.

В числе преимуществ «Угличкабеля» он назвал синергию мирового опыта и собственных адаптаций и разработок, возможность изготовления малых партий, ориентированность на проектный бизнес и разработку и производство индивидуальных кабельных конструкций и решений.

Выступление Фёдора Воронина, директора по развитию компании «КабельСтар» было на тему «Новые формы взаимодействия с потребителями. Синергия трейдинга и производственных площадок». Он предложил рассмотреть бизнес-треугольник потребитель-трейдер-производитель, порассуждать на тему паразитического эффекта на нашем рынке и поразмыслить над фактами «трендового членовредительства производителей».

По его убеждению, сейчас на рынке КПП главная проблема заключается в отсутствии цивилизованной, многоуровневой системы сбыта. Основными препятствиями на пути к успешному взаимодействию с потребителями являются нестабильный спрос, участие фальсификата, штрафные санкции вследствие срыва контрактов на сырье и т. л. Говоря о собственных секретах компании, которых позволяют ей добиваться успеха, представитель «КабельСтара» отметил, что «неотъемлемой ее частью «КабельСтара» являются основополагающие принципы: должны – заплатим, обещали – выполним, начали – закончим.

Причем распространяются эти принципы на все действия компании – будь то взаимодействие с клиентами, поставщиками или кадровая политика. Все наши действия нацелены на обеспечение безопасности, комфорта и экономической выгоды клиентов, доверивших нам поставки кабельно-проводниковой продукции на свои проекты».

Сергей Агеев, выступающий от компании OSTEC с докладом «Кабеленесущие системы: Построение каналов сбыта и создание уникальных конкурентных преимуществ», рассказал о формировании продуктовой линейки (от мелкосерийного производства и аутсорсинга к собственному сильному бренду), об этапах формирования бренда и формировании товаропроводящей сети.

Рассказывая о коммерческой политике компании, он отметил такие важные аспекты, как отсутствие прямых продаж, присвоение дистрибьюторских статусов, бонусной системы, скидках и отсрочках платежей, санкциях, применяемых к нарушителям за демпинг или нарушение оговоренных ранее правил торговли.

«Мы исповедуем классическую двухуровневую дистрибуцию. Дистрибуция на сегодняшний день предъявляет достаточно жесткие требования ко всем участникам процесса», – отметил спикер.

Одним из наиболее важных конкурентных преимуществ Сергей Агеев назвал сервис – прежде всего, различные технические и логистические службы, а также финансовые инструменты. Также он затронул тему участия в различных ассоциациях. Справедливости ради стоит отметить, что именно это выступление вызвало наиболее активное обсуждение и спровоцировало много вопросов от других участников встречи.

Сергей Кутенёв, генеральный директор завода «ЭКСПЕРТ-КАБЕЛЬ», рассказал о своем довольно молодом предприятии (завод совсем недавно отметил свое пятилетие), о том, как мы начинали работать, и что мы думаем делать в будущем. Его доклад под названием «Секреты быстрого развития. Производство и диверсификация бизнеса» содержал в себе понятные и четкие правила глобальной стратегии быстрого развертывания компании.

В особенностях локализации производства (завод находится в городе Орле) спикер выделил преимущества: выгодный зарплатный фонд, логистическую доступность. Важной частью доклада стало выделение стратегических решений, которые позволили «ЭКСПЕРТ-КАБЕЛЮ» открыться и развиваться в условиях кризиса, а также добиться выдающегося результата.

Также на суд собравшихся он представил свое видение основных тезисов, которые направлены на то, чтобы даже в условиях сложной экономической ситуации любому кабельному предприятию активно развиваться и уверенно смотреть в будущее. А отвечая на вопросы коллег, Сергей в том числе рассказал о новой продукции «Expert-class», которая, по его словам, «сделана с запасом по прочности для таких покупателей, которые очень сильно берегут свое оборудование, которое запитано нашими проводами».

Доклад Владимира Широмыгина от кабельного завода «Алюр» из города Великие Луки назывался: «Кабель не в безопасности». Ключевым предметом, подробно рассмотренным этим экспертом, стал вопрос о том, каким же образом влияет засилье дешевых полимерных материалов с низкими эксплуатационными характеристиками сказывается на качество выпускаемых кабельных изделий.

В ходе размышлений Владимир высказал важную мысль о необходимости создания нормативной базы для полимеров в виде национального стандарта ГОСТ, которой пока еще нет. Это срочный вопрос, который требует решения. На данный момент в качестве решения проблемы не соответствующих параметрам полимеров спикер предложил выстраивание надежных партнерских отношений, когда завод-изготовитель полимерных материалов гарантирует их качество, а для оценки качества готового кабельного изделия достаточно производить периодический контроль в независимой лаборатории.

О проблеме полимеров и необходимости внедрения ГОСТов говорила и следующий спикер – Ольга Другова, коммерческий директор завода «Полимерпласт» из поселка Верхнеднепровского Смоленской области (Дорогобуж). Выступив с докладом «Полимеры и кабель. Риски производителе материалов, совместная ответственность» Ольга подробно и наглядно рассказала о важных процессах компании, в которых владельцем является коммерческий директор: это  исследования рынка, закупки, поставки и реализации готовой продукции, взаимодействия с потребителем.

Процессный подход, – пояснила она, – позволяет «Полимерпласту» скорректировать и строить корректные взаимоотношения с участниками рынка в случае непредвиденных ситуаций. Компания существует на рынке вот уже 18 лет, поэтому совершенно логично, что спикер решила поделиться секретами успеха такого долголетия. Умение слышать и слушать нашего потребителя, хорошее послепродажное обслуживание, обратная связь, оперативное реагирование на отзывы клиентов, использование индивидуального подхода при решение возникших проблем, предложение бесплатных услуг по разработке и внедрению новых продуктов и др.

Серьезный акцент Ольга сделала на методах анализа полимеров для производства КПП. Единой методики практически нет, норм и стандартов нет. Производители ПВХ работают очень разрозненно. Это серьезная проблема на сегодняшний день и компания выражает готовность принять активное участие в подготовке этих норм, как эксперт в химической промышленности.

Продолжил тему полимеров Александр Азанов, заместитель главного технолога «Камкабель», представляя доклад «Переход от LS к HF. Предпосылки, тенденции, мировой опыт». Он предложил оглянуться на мировую практику производства кабеля и особенности рынка в других странах и поговорить про применение безгалогеновых материалов и пожаробезопасность кабелей. Согласно его докладу, в мировой практике есть два направления: «Америка и ее стандарты кабеля направлены на минимальную стоимость кабеля, на минимальный ущерб (нераспространение горения) и работу кабеля во влажных условиях.

А Европа нацелена на сохранение жизни людей, пожар допустим, кабель распространяет немного побольше огня, чем ПВХ, но при этом он не выделяет дыма, не губит электрику и последствия пожара не так сказываются на людях». Какой путь выбрала Россия? По середине. Докладчик подробно описал ситуацию почему произошел такой выбор, с какими проблемами сталкивались производители и о том, что ни один кабель с ПВХ сегодня не пройдет испытания на заявленные требования. Проблемы методик, подхода, цены на материалы образовали неразрешимый “гордиев узел”. В итоге Александр призывает к тому, что разделить кто же несет ответственность за результат надо.

Нужно сделать выбор сейчас – либо мы формулируем нормативную базу в соответствие с европейской и освоим новые отечественные материалы, что позволит уйти от пожарной опасности и открыть экспорт КПП с безгалогеновыми композициями, либо оставаться с российским ПВХ.

Сергей Романов, директор по развитию «Людиновокабель» выступил с очень интересным и “практическим” докладом про «Актуальность коммуникативных навыков для успешных продаж на высококонкурентном рынке». Он рассказал о том, что силами компании был проведен анализ ситуации на современном рынке КПП и опрос 500 клиентов, в ходе которого было выяснено, что ценят они в первую очередь в своем поставщике.

И наиболее важными ожидаемо оказались цена и качество продукции, а также сроки поставки. В качестве основных характеристик рынка спикер выделил примерно равные цены на однотипную продукцию и практически одинаковые сроки поставки, намечающийся тренд поляризации клиентов по качеству. Да, но!

“Опыт нашей компании показывает, что сегодня на первое место на высококонкурентном рынке выходит коммуникация. Недавно, это западный термин, но тем не менее его подхватил Сбербанк, он называется – массовая персонификация. Возникает вопрос: что нужно учитывать при коммуникациях с клиентами?”

Сергей подробно и на примерах рассказывает о том, какие типы мышления клиента есть  и как общаться с каждым из них. Итог – главный способ выделиться и выйти из общего ряда поставщиков стать вариативнее  для этого в Людиновокабель проводят регулярный коучинг сотрудников – специальные группы упражнений для всего коллектива.

Завершающим и необычным аккордом мероприятия стало выступление Сергея Учватова, директора по развитию Global Media Group. Он провел что-то вроде мастер-класса для маркетологов, на котором поделился своими наработками в области маркетинга, продвижения компаний кабельной отрасли.

Рассказал, что такое качественное SEO-продвижение в 2019 году, посоветовал доверять не оптимизаторам, а людям, которые умеют анализировать конкурентов и предлагать интересные решения; публиковать на сайте тексты не для машин, а для людей; не работать по древним схемам, которые уже не актуальны.

Также Сергей упомянул о целесообразности размещения рекламы на RusCable.Ru и рассказал, как правильно выбрать агентство, которое занимается маркетингом и раскруткой, а также, как уберечь себя от серьезных ошибок и не попасться на уловки недобросовестных исполнителей.

Бонус-доклад, заявленный в программе, но по причине нехватки времени не представленного участникам, “Новые формы маркетинга. Влияние бренда на продажи. Виды коротких коммуникаций, эффективные решения и советы” Сергея Кузьминова будет опубликован в видео-формате в ближайшее время.

Доклад и презентация построены вокруг гипотезы эффективности вложения в рекламу 1% от выручки и потенциального эффекта от вложений в рекламу с противопоставлением предоставления скидки в 1% клиентам на кабельном рынке.

“Если 10 лет вкладывать в рекламу и продвижение 1% от оборота кабельной компании или завода, то можно ли через 10 лет добиться того, чтобы продавать на 1% дороже, чем конкуренты и на 1% чаще, чем конкуренты” – так звучал основной тезис и вопрос презентации.

Ответ оказался очевидным – да, можно. Во второй части речь идето видах коротких коммуникаций, использовании простых и бесплатных сервисов, таргетированной и персонализированной рекламе, маркетплейсах и других решениях и инструментах, которые можно эффективно применять на кабельном рынке.