Чтобы повысить маржу — надо исключить посредников. ГК «Самолет» и Ассоциация «Электрокабель» ищут возможности для прямой работы застройщика с кабельными заводами

5 июня в конференц-зале ВНИИКП состоялось совещание представителей ГК «Самолет» и кабельных заводов — членов Ассоциации "Электрокабель". Тема — «Прямые поставки от производителей кабельно-проводниковой продукции в ПАО «ГК «Самолет»». Встреча была инициирована самим застройщиком в рамках прямого взаимодействия с Ассоциацией "Электрокабель" (АЭК). Ассоциация "Электрокабель" — это независимое объединение производителей кабельно-проводниковой продукции, полимеров, металлов. Данный аспект позволяет говорить с производителями и потребителями КПП напрямую, честно и открыто.

В совещании приняли участие: Ольга Добрынина, руководитель отдела закупок материалов для электроснабжения и слаботочных систем; Елена Маркина, категорийный менеджер кабельно-проводниковой продукции; Лузин Владислав, директор по закупкам и тендерам. От лица Ассоциации "Электрокабель" выступали Максим Третьяков, президент АЭК; Наталья Сахарова, генеральный директор; Сергей Аджемов, заместитель генерального директора; и Александр Гусев, директор по информационной политике АЭК. Также в диалоге участвовали представители 26 предприятий, среди которых: АЛЮР, Альфакабель, ЭКСПЕРТ-КАБЕЛЬ, КОНКОРД, Калужский кабельный завод, Призмиан, Кабельстар, Магна, Москабель, Паритет, Спецкабель и другие компании.

Почему встреча прошла именно в рамках Ассоциации "Электрокабель" — понятно. АЭК является центром консолидации мнений отрасли и точкой входа и взаимодействия для крупных потребителей кабельной продукции. Практика бизнес-встреч кабельного бизнеса с крупнейшими компаниями существует уже давно. Несколько лет назад АЭК проводила аналогичные совещания с представителями Транснефти, но тогда дело касалось более сложной продукции — для нужд нефтегазового сектора, а сейчас перед строителями и кабельной промышленностью стоят совсем другие вызовы. Сегодня и застройщики, и кабельщики оказались в ситуации, которая близка к полной доминанте со стороны крупных дистрибьюторов. Такая ситуация не устраивает ни кабельщиков, ни застройщиков.

Так описывает ситуацию и проблематику президент АЭК Максим Третьяков:

«Если ситуация осложнится, нам будет очень тяжело, поскольку сейчас на рынке возникает реальная монополия. В ближайшее время конкуренты начнут друг у друга скупать активы, и нам нужно думать о том, как нам работать со строительными компаниями. Будет по сути один крупный дистрибьютор "ЭТМ-Русский Свет" и 200 заводов. Ни к чему хорошему это не приведет... В итоге на кабельном рынке будет как в магазинах типа «Пятерочка» или «Азбука вкуса». Останутся только собственные марки дистрибьюторов... Это создает угрозу для производителей, так как доминирующие дистрибьюторы могут диктовать условия и ограничивать конкуренцию.»

В условиях нарастающей монополизации рынка кабельно-проводниковой продукции и усложнения конкурентной среды группа компаний «Самолет» инициирует переход к прямым поставкам от заводов-производителей, минуя сложившиеся дистрибьюторские схемы, которые создают слишком высокие риски для строительной индустрии. Это решение продиктовано необходимостью повышения прозрачности, качества и эффективности закупок, а также снижением издержек для всех участников цепочки поставок.

Максим Третьяков, президент Ассоциации "Электрокабель". Фото из архива RusCable.Ru.

Риски ощущаются. Не хочется попасть в зависимость от дистрибьютора. Прямые поставки — новая стратегия группы компаний «Самолет»

Группа компаний «Самолет» занимает лидирующие позиции в строительстве в Московском регионе и России, обладая крупнейшим земельным банком и портфелем проектов, и является системно-значимой компанией. В рамках новой стратегии закупок кабельно-проводниковой продукции представители компании предложили перейти к прямым поставкам от кабельных заводов.

«Мы собрали вас, чтобы рассказать о нашей компании, о том, как вы работали с дистрибьюторами до этого, и услышать ваши замечания, вопросы и пожелания. В дальнейшем мы хотим определить, как можем взаимодействовать более эффективно.»

В прямых поставках было найдено много плюсов, как для покупателя, так и для кабельных заводов. Были выделены следующие основные аспекты:

• Прозрачность ценообразования — цены формируются напрямую между заводом и заказчиком без наценок посредников.
• Контроль качества — возможность проводить аудит заводов и лабораторные испытания продукции, а не ориентироваться на то, что привезет дистрибьютор или покажут его собственные аффилированные ассоциации, исследования или лаборатории.
• Оптимизация логистики — распределение заказов по кластерам и площадкам для сокращения издержек как заводов, так и подрядчиков.
• Гибкость условий оплаты и ценообразования — обсуждение вариантов постоплаты, факторинга, авансовых платежей, предоплаты и более сложных схем ценообразования и фиксации цен и условий.

Ольга Добрынина, руководитель отдела закупок материалов для электроснабжения и слаботочных систем "Самолет" уже знакома кабельщикам, так как выступала на Общем собрании Ассоциации "Электрокабель" в Сочи в 2024 году. ГК "Самолет" видит пользу в том, чтобы иметь прямой диалог с кабельным бизнесом через Ассоциацию "Электрокабель". Тогда доклад тоже вызвал много вопросов. За год многое в отрасли успело измениться.

В группе «Самолет» функционирует собственная тендерная площадка, где поставщики проходят аккредитацию и участвуют в торгах. Процедура является достаточно простой и открытой для всех участников рынка.

«Компании проходят регистрацию, выбирают специализацию, загружают необходимые документы... После аккредитации мы публикуем тендер, и участники получают уведомление в личный кабинет». Процесс предусматривает строгий контроль сроков поставок, что особенно важно при сжатых графиках строительных объектов.

Качество продукции и борьба с контрафактом. К аффилированным проверкам нет доверия. Приходится проверять повторно.

Одним из ключевых вопросов является качество кабеля. В компании «Самолет» сейчас создана собственная лаборатория для проверки продукции. Это свидетельствует о серьёзном подходе к контролю качества и готовности блокировать недобросовестных поставщиков, а также показывает, что все системы контроля качества и проверок, которые используют дистрибьюторы, не вызывают доверия у клиентов, так как они понимают, что эта система предназначена для решения внутренних вопросов и рычагов воздействия на кабельных производителей со стороны дилеров, а не для обеспечения реального качества.

«В 2024 году у нас появилась собственная лаборатория, и мы продолжаем проверять продукцию наших дистрибьюторов. Были случаи, когда поставленная продукция оказалась некачественной — мы отозвали все поставки, и заводы попали в черный список.»

Вопросы логистики и ритмичности поставок

Самым сложным вопросом, который нужно отработать и решить во взаимоотношениях "кабельный завод" — "застройщик", является логистика и сервис поставок. Логистика занимает значительную долю стоимости строительной и электротехнической продукции. На логистику (особенно с учетом последней мили) по подсчетам "Самолета" может уходить до 50% от стоимости поставки. Оптимизация на уровне логистики (частота закупок, кратность, формат поставки) может серьезно удешевить кабель на объектах. Но здесь нельзя строить систему такую же, как у дилеров, иначе никакой экономии не получится. Нужно идти друг к другу навстречу и не превращать кабельный завод в "склад по разбухтовке", но и не усложнять жизнь монтажникам на объектах.

Обсуждение проходило в формате живого диалога. Наиболее острые и насущные вопросы прозвучали от Калужского кабельного завода и КОНКОРДА.

Кроме того, на объектах в кабеле все равно наблюдаются достаточно большие потери, связанные с воровством кабеля. В связи с этим обсуждается необходимость определения минимальных партий поставок, длин, периодичности. Обсуждались варианты с поставкой кабеля с метровой маркировкой. Важно понимать, что "Самолет" строит десятки объектов одновременно, работает около 250 подрядчиков, и каждый объект находится на своей стадии. Продукция нужна, как правило, в день монтажа или с минимальным отклонением от запланированного графика выполнения работ. Это значит, что заводы должны буквально комплектовать каждый объект отдельно, обрабатывать большое число розничных заявок.

«Мы готовы работать с минимальными партиями от 500 метров, а также рассматривать заявки от 50 метров. В сезон у нас может быть до 50 заявок в день, и мы готовы их обрабатывать.»

Покупать кабель на барабанах «Самолет» пока не готов. Приоритет остается за бухтами, что упрощает логистику и снижает издержки застройщика.

Как настроить эффективное взаимодействие?

Для упрощения взаимодействия с кабельными заводами рассматривается вариант, при котором торговый дом «Самолет» возьмёт на себя часть функций по администрированию контрактов и контролю качества:

«Мы можем рассматривать вариант, когда торговый дом «Самолет» возьмет на себя часть функций — подписывать документы, отвечать за качество и ответственность. Это поможет снизить издержки и упростить взаимодействие.»

Такой подход позволит разделить ответственность между производителем и посредником, повысив прозрачность и снизив риски. Но для его реализации нужно серьезно подтянуть и отладить уровень планирования закупок, что позволит и кабельным заводам лучше распоряжаться своими мощностями. Пока существенно улучшить планирование проблематично, но для снижения рисков предлагается использовать толеранс по объёмам в пределах 10-15%, что позволит гибко корректировать заказы.

Ольга Добрынина, руководитель отдела закупок материалов для электроснабжения и слаботочных систем "Самолет".

Планирование закупок остаётся одной из слабых сторон рынка. Связано это с недостаточной выстроенностью процессов между проектным менеджментом, подрядчиками, точками контроля и центральным офисом закупок.

Формульное ценообразование вместо бесконечного спота и более сложные формулы цены

Сейчас в ГК "Самолет" действует понятная система ценообразования, которая ориентируется на LME и официальный курс ЦБ.

«В момент проведения тендера мы фиксируем дату, например, 5 июня, и по курсам ЦБ и ЛМЕ формируем цену. В дальнейшем, при поставках, мы можем пересчитывать стоимость в рамках коридора 3%».

Однако при прямой работе с кабельными заводами хотелось бы выстроить прозрачную систему ценообразования, квотирования объемов, что позволило бы заводам и поставщикам материалов (меди, ПВХ, алюминия) строить более сложные трехсторонние контракты на сырье для кабельного производства. Главное, чтобы было понятное планирование и «Самолет» выбирал заявленные объемы продукции. При реализации подобной схемы можно получить существенную экономию на закупках.

Вопросы ценообразования нельзя ставить выше приоритетом, чем качество продукции. 

Маркировка и контроль каналов сбыта

Внедрение обязательной маркировки может дать застройщикам чуть больше информации о движении товара, но никто из кабельщиков не видит преимуществ системы. Механизмов отслеживания и контроля качества не реализовано, поэтому "Честный знак" на кабеле создаст больше проблем, чем решений для рынка. Чисто гипотетически это может быть полезно, но как показывает практика и опыт взаимодействия в рамках эксперимента по маркировке, экономический эффект от внедрения будет отрицательным для всех участников цепочки поставок.

Встреча с потребителями дает кабельщикам много полезной информации о рынке, которую нельзя получить без прямого доступа к руководителям закупок.

«В рамках проекта маркировки на барабанах или бухтах будет нанесена маркировка, что гипотетически может упростить контроль и прослеживаемость продукции... Главное, чтобы система именно так и работала, а не являлась просто наклейкой. Требования в кабельном бизнесе специфические.»

Лучше поделить маржу между собой, чем оставить ее на стороне посредника

Обсуждение в группе компаний «Самолет» и Ассоциации "Электрокабель" показало, что переход к прямым поставкам и усиление контроля качества — это необходимый шаг для стабилизации и развития рынка кабельно-проводниковой продукции и получения преимуществ на строительном рынке, который тоже находится не в лучшем состоянии. В рамках встречи прошли сессии вопросов и ответов и были приняты решения по дальнейшему взаимодействию: созданию рабочих групп, проведению аудитов и внедрению стандартов, которые помогут выстроить эффективный кабельный сервис.

В рамках открытого диалога мы хотели бы услышать ваше мнение о том, как вы видите идеальное взаимодействие с «Самолетом»: условия поставки, сроки, логистика, сложности, которые вы видите. Мы понимаем, что взаимодействие с нашим подрядчиком — это не всегда просто, и хотим получить обратную связь, чтобы структурировать тендер максимально комфортно и удобно для вас. В то же время, мы надеемся на дополнительную экономию за счет разделения маржи посредника между нами и вами. Готовы отвечать на вопросы и обсуждать.

Наша цель — не только получить дополнительную маржу за счет исключения посредников, но и в целом сделать работу и рынок удобнее для всех. Важно не просто реализовать прямые поставки с заводов, а грамотно выстроить систему, получить выгоду для всех и повысить качество. Три ключевые задачи — это удобство для всех, отсрочки платежей и качество продукции. Это те моменты, которые мы хотим решать с профессионалами рынка, с кабельщиками, с Ассоциацией "Электрокабель" вместе.

Группа компаний «Самолет» демонстрирует системный подход к решению проблем рынка кабельно-проводниковой продукции, предлагая новые варианты для взаимодействия с производителями и подрядчиками. Прямые поставки, контроль качества, оптимизация логистики и прозрачность ценообразования — ключевые направления, которые позволят повысить эффективность и устойчивость отрасли в условиях меняющейся экономической среды и обеспечить развитие кабельного бизнеса и строительства на условиях взаимовыгодного сотрудничества.