CHINT переизобрел позиционирование на российском рынке. Финансы, локализация, монобрендовость и перспективы постоянного тока

В текущих нестабильных экономических условиях крупные игроки рынка электротехники вынуждены балансировать между глобальными поставщиками, логистическими и курсовыми рисками, постоянно искать точки роста и оптимизировать производственные процессы. В интервью в рамках открытой студии Wire Plaza выставки Проволока России 2026 (Wire Russia 2026) директор по маркетингу CHINT в России Евгений Лепешкин откровенно рассказал о том, как глобальный бизнес отреагировал на внедрение «Честного знака», зачем CHINT открыл собственное производство ячеек на территории завода “Микропровод” и какие направления в электротехнике считаются наиболее перспективными в ближайшие годы. В интервью поговорили о том, как глобальные подходы СHINT сочетаются с локальными задачами российского рынка и как переизобрести позиционирование электроустановочных изделий, чтобы уйти от привычных ценовых сегментов “эконом”, “средний”, “премиум”.

CHINT, наверное, входит в мировой топ производителей электротехники по всем параметрам, но хотелось бы понять масштаб. Все говорят: «Глобальный CHINT», а что это значит? Тысячи сотрудников, какие‑то цифры, факты можете дать?

Конечно. По порядку: по электротехническим меркам CHINT — достаточно молодая компания. Она стартовала в 1984 году, сейчас ей 42 года.

Да, она все еще считается молодой.

По сравнению с остальными брендами, которые хвастаются историей в 100 и более лет. Не всегда эти бренды стартовали как электротехнические, но это им не мешает «накручивать хвост» к своей истории. Но не суть.

Компания начинала как производитель модульных автоматических выключателей в Китае. На сегодняшний день она представлена в 140 странах мира. Это 50 тысяч сотрудников, годовой оборот — более 20 миллиардов долларов. Это больше десяти направлений различных технологических бизнесов. И сегодня низковольтное оборудование — это только одно из направлений.

У нас большая экспертиза в области возобновляемой энергетики и в хранении электроэнергии. Сегодня это глобальная компания, которая предоставляет решения до 750 кВ в индустриальном формате. А на выставке в Ганновере был представлен трансформатор на 1150 кВ — то есть трансформатор‑«миллионник». Компаний, которые в состоянии сделать такие устройства, можно пересчитать по пальцам одной руки. Поэтому это серьёзный игрок на международном рынке, который уже 15 лет представлен в России.

То есть история конкретно вашей команды в России началась в 2010 году?

Да. И мы основательно здесь закрепились, развиваемся. И какие бы ни были происходящие события, мы идем только вперед.

Молодая компания, в России — 15 лет. То есть вы пришли сюда до того, как это стало мейнстримом. То есть это было не такое «махровое» импортозамещение, а прямо стратегия.

Да, это была стратегия присутствия, то есть расширение международного присутствия. В 2010 году было открыто первое международное дочернее представительство. То есть Россия вообще стала первым внешним рынком для компании CHINT. Не совсем рынком — до этого, безусловно, уже были международные контракты. Но до этого компания шла по пути выдачи разрешений на эксклюзивное представительство. Компания «Чинт Россия» была первым полноценным зарубежным офисом.

На российском рынке у вас сейчас есть ещё один бренд — ENSMAS. Что это такое? Изначально казалось, что СHINT в России будет называться ENSMAS. А сейчас оказалось, что оба продукта, обе линейки существуют одновременно.

Действительно, на старте запуска возникла некоторая путаница. На самом деле ENSMAS — это тоже часть глобальной стратегии. Все подразделения компании CHINT преследуют единую стратегию во всём мире: думают глобально, действуют локально. И на каком‑то этапе компания понимает, что в определённых странах нужно создавать локализованный бренд. Например, в Сингапуре — это «Санлайт», в Египте тоже есть свой суббренд. Есть несколько примеров, когда в зависимости от страны создавался локализованный бренд, который помогал продвигать какие‑то продукты. Точно так же в России был создан бренд ENSMAS, который объединяет продукцию, производимую именно в России. То есть это важно. И важно, что ENSMAS — это всегда российское производство, максимальная локализация.

Что именно сейчас выпускается под маркой ENSMAS?

На сегодняшний день основа линейки ENSMAS — это шинопровод российского производства. И мы в Подольске сделали свой завод полного цикла по производству моноблоков среднего напряжения — ENSMAS NG7. Это на территории завода «Микропровод».

Ещё немного про ваш подход: «глобально мыслим, локально действуем». Когда мы идём на «Электрощит Самара», видим, что металл там весь локальный, а внутри может стоять ваша автоматика. Что это за проекты? Как они реализуются? Каким подходом вы руководствуетесь, когда условно тяжёлые части (чёрную металлургию) оставляете в стране пребывания, а интеллектуальное устройство привозите из Китая?

Мы действительно ориентируемся на специфику российского рынка. Количество производителей электрощитов, ячеек низкого и среднего напряжения в России достаточно большое. Поэтому здесь имеет смысл взаимодействовать именно как производитель компонентной базы. Безусловно, это всё является цепочкой создания ценности ещё на этапе проектирования. То есть на этапе проектирования закладывается технологическое применение CHINT, дальше уже производители — типа «Электрощита», «БалтЭнергоМаша» и других производителей комплектных устройств — реализуют эти проекты. Они реализуют их в собственном конструктиве, потому что у них есть свои металлогибочные мощности, но при этом технологическую базу они берут у нас.

В этом случае то устройство, которое получается, — это копия какого‑то импортного или это всё‑таки полуроссийское производство, которое только в «сердце» использует ваши компоненты?

Низковольтные ячейки и низковольтные комплектные устройства сегодня — это полностью разработки российских производителей.

В этом случае вы не даёте им чертежи, эти устройства они сами разработали, просто использовали вашу автоматику?

На данном этапе нет необходимости давать какие-то чертежи и разрабатывать готовые ячейки. Компетенции и качество местных производителей сегодня не уступают тем, которые мы можем предложить глобально, которые мы можем принести глобально. У нас есть проект по развитию собственного конструктива, но он не является приоритетным, потому что мы понимаем: сегодня локальные компетенции очень сильные. В какой‑то момент мы, безусловно, можем с каким‑нибудь из партнёров пойти на развитие собственного конструктива, но эта перспектива пока далека.

Почему CHINT в России позиционируется под собственным брендом, а не как OEM‑производитель? У вас потрясающе большие мощности: достаточно зайти, посмотреть ролики, как делают автоматические выключатели — с невероятной скоростью. Почему не OEM, а именно свой оригинальный бренд?

Это часть ценностей и стратегии компании. Безусловно, Китай славится тем, что является международной фабрикой, и там множество производителей OEM. В прошлом компания CHINT, безусловно, выдавала контракты, в том числе многим компаниям. Но на сегодняшний день мы поняли, что техническая экспертиза и техническая поддержка — на этапе до продажи и на этапе после продажи — являются более ценными и востребованными. Просто продавать «кусок пластика», произведенный по чьему‑то заказу, не очень интересно. Поэтому компания свернула работу в этом направлении и сделала упор на создание и развитие своего бренда. Упор делается на научные разработки, техническую экспертизу. И в целом стратегия локальной команды идёт в эту сторону.

Мы в первую очередь говорим о том, что развиваем техническую поддержку и нашу экспертизу. Это не просто переведенные через Google PDF‑документы с китайского — это наша полностью местная инженерная экспертиза, которая в том числе отражается на некоторых изменениях технологий и на той стороне.

Вы наверняка следите за тем, что происходит в электротехнике. Несколько лет назад Россия испытала шок, когда крупные вендоры — например, Schneider Electric, ABB — так или иначе покинули российский рынок. Долгое время люди бегали и искали, например, санкционные автоматы ABB. Почему‑то это какой‑то отдельный русский вид спорта — найти какую‑нибудь «санкционку». И вот сейчас, спустя уже четыре года, совсем недавно IEK представила презентацию под названием «Экосистема IEK» — то есть это такая заявочка на то, что раньше строил Schneider Electric: комплексную систему. Как у CHINT обстоит дело с этим подходом? Вы считаете, что все должно быть монобрендовым, или нормально, если в щите от «Электрощит Самара» стоит только один ваш компонент? 

Экосистема в электротехнике имеет место быть. Мы экосистему на сегодняшний день строим несколько в ином смысле: пока развиваем именно экспертизу взаимодействия, инженерную экспертизу. Экосистема как закрытый контур — по примеру того же Apple — это просто одна из бизнес‑моделей.

Знаешь, вот эти знаменитые щиты «дружба народов»: открываешь, а там внутри — CHINT, EKF, TDM, всё в одном. Как вообще к такому относитесь?

Здесь речь немного о другом. Мы говорим про экосистему, когда есть взаимодействие не только в «железе», но и на цифровом, программном уровне. И эту экосистему можно строить по‑разному: можно на компромиссах, в идеале — через сотрудничество с другими брендами; можно замещать своё на разных уровнях.

То, о чём мы говорим в этом примере, — это монобрендовость на одном уровне. И здесь она — не прихоть маркетинга и не стремление нарастить продажи, а потребность эксплуатационного персонала. Если в системе стоят два автомата разных брендов, нужно иметь две инструкции по эксплуатации. Модульный автомат в этом плане максимально простой: ему, наверное, ничего не нужно — он просто должен быть. Поэтому мы часто встречаем в шкафчиках на этажах в подъездах «все цвета радуги» — то, что мы называем «дружбой народов».

Но как только мы идём выше — к более сложным устройствам, — возникают сложности, когда набираются разные бренды. Понятие экосистемы на «железном» этапе будет не совсем корректным. А вот единая компонентная база или монобрендовость — это про удобство эксплуатации: чем больше брендов внутри, тем больше технических деталей приходится учитывать при проектировании, монтаже и реализации системы.

Можете рассказать о проектах, реализованных на автоматике CHINT? В каких сегментах вы занимаете самые прочные позиции?

Если говорить про сегменты поставки, то это, безусловно, центры обработки данных (ЦОД). На этом рынке мы себя уверенно чувствуем и пристально следим за развитием сегмента. Российский сегмент ЦОД переживает те же проблемы, что и международный: ЦОДы не успевают строиться под потребности по мощности, есть запрос на унифицированность мощности. Мы много работаем с этим сегментом.

А всю основную силовую часть (генераторы и т. п.) кто‑то другой поставляет? Или это комплексный проект, который вам нужно запроектировать и целиком поставить?

Нет, мы работаем именно на стороне электроснабжения. Генераторную часть мы не берём. Наша зона — распределение электроэнергии: от высоковольтного трансформатора и вниз до розетки.

Вы придумали очень элегантный ход с позиционированием на рынке. Кажется, это было на форуме «Русского света»: у вас была линейка NB8М, и там было написано «базовый минимум» и «роскошный максимум». Раньше считалось: есть электроустановка дешёвая, среднего ценового сегмента, дорогая. Объясните, что такое «базовый минимум» и «роскошный максимум» в вашей новой классификации, которую CHINT в России придумал. Это глобальные идеи или чисто российский «мем»?

Пока что это российский «мем», но могу сказать, что многие вещи, которые мы впервые применили в России, дальше забирала глобальная команда и начинала масштабировать. Немного похвастаюсь.

Что такое «необходимый минимум» и «доступный максимум»? Это максимально упрощённая градация, чтобы потребителю было понятно. Есть группа линеек под общим названием Next: NXB, NXM (литой корпус), частотники NXC, контакторы — несколько продуктовых линеек, которые сочетают базовые, необходимые функции: их достаточно, чтобы закрывать основные задачи.

Это и есть «базовый минимум»: соответствующая цена, при этом из этих устройств можно собрать всю цепочку комплектных устройств.

«Роскошный максимум» — это когда появляются дополнительные функции: измерения, повышенные отключающие способности. Это дополнительные, «экзотические» функции, которые требуются не всегда либо нужны как следующий технологический слой.

Получается, вы перепридумали позиционирование «эконом, средний, дорогой» сегмент? Теперь всё внутри одной ценовой группы, просто отличается по функциям — как у телефонов Apple: с одной камерой, Pro Max и т. д.?

Да. Потому что «эконом, средний» звучит грубовато — это история про сегрегацию на уровне денег. А когда мы говорим про функциональное различие, экономить можно и на дорогом оборудовании. Например, ты поставил аппарат NB2, который стоит достаточно дорого, но при этом у тебя появилось 17 устройств вместо одного. Поэтому мы придумали другое позиционирование. К тому же это перекликается с восточной философией: «инь и ян» — такое прочтение.

Когда видишь такую диверсификацию линеек, откручиваешь корпус и видишь, что устройства как будто одинаковые — просто что‑то не распаяли или не доустановили. В случае вашей линейки — поддаются ли устройства обратной модификации? Насколько функции «роскошного максимума» специально «обрезаны», чтобы сделать «минимальный минимум»?

Понял. Могу сослаться на предыдущее место работы: там тоже задавали такой вопрос. Мы отвечали, что не продаём формально упрощённое изделие дороже, а даём полноценный функционал дешевле. Элемент ценообразования сильно зависит от конкретного устройства. В каких‑то изделиях действительно проще поставить заглушку, а технологическая линия будет одинаковой. В других устройствах есть реальное технологическое различие. 

Чтобы не уходить глубоко в технологию, скажу честно: примеры, когда в устройстве из «минимума» можно увидеть максимальный функционал, найти можно. Их немного, но можно. Это значит, что мы понимаем: при необходимости туда можно добавить функцию. 

Ещё хотел спросить: вы одна из компаний, которые попали под «Честный знак». Как в глобальном CHINT относятся к этой системе? Наверняка были совещания: «Слушайте, теперь надо клеить наклейки, подавать данные». Что говорили технические и производственные директора: «Вы в России с ума сошли?» или нормально восприняли?

Хороший вопрос. Как ни странно, на одном из первых совещаний руководитель по технологии буквально спросил: «Вы там что, с ума сошли?» Были сложности с подготовкой производства. Сейчас на стороне производственных линий всё протестировали, цепочку подготовили — мы к «Честному знаку» готовы.

Другой момент: проблема оказалась даже не на стороне вендоров, а на стороне следующих участников цепочки. Крупные дистрибьюторы вроде «Русского света» или ЭТМ уже сталкивались с этим и умеют работать. А на следующем уровне есть компании, которые вообще не слышали про «Честный знак». Приезжаешь и говоришь: «Через пару месяцев вам нужно будет оборудование, чтобы принимать маркировку, система должна быть готова». И вот тут на рынке есть беспокойство: у вендоров оно меньше, а у участников цепочки — присутствует, и это проблема.

Все говорили, что «Честный знак» уберёт фальсификат и всё станет здорово. Ваше мнение: как это повлияет на рынок, кроме того, что теперь с каждого кода надо платить рубль (или 55 копеек плюс НДС) и клеить наклейку? Может, поменяет расстановку сил, подтолкнет качество?

Для нашего сегмента электротехники фундаментальная картина не меняется, расклад сил точно не изменится. Да, закроются совсем небольшие каналы поставок — типа мелких «серых» или тех, кто возил устройства почти как хобби. Но это не системно значимые объёмы, совсем маленький кусочек рынка. Так что для продукции, которая попадает под «Честный знак», каких‑то фундаментальных изменений не произойдет.

Ещё вопрос про финансы. У глобальных компаний вроде вашей есть ценовое преимущество за счёт масштаба и доступа к капиталу. Я постоянно вижу в проверках контрагентов судебные дела: например, «Русский свет» судится с контрагентами за неоплаченный товар. Работает ли для вас финансовый рычаг в этом бизнесе?

Сложный вопрос, потому что мы как коммерческая организация в любом случае должны выполнять финансовые обязательства.

Вы мыслите в рублях, в долларовой или юаневой зоне? Какой для вас нормальный процент по кредитам, факторингу?

Мы мыслим и так, и так. Приходится ориентироваться на локальный рынок и учитывать всю цепочку, включая логистику из Китая. То есть учитываем и рубли, и юани.

Какое положение сейчас занимает CHINT на российском рынке? Есть ли статистика по обороту, доле: например, третий бренд в России, 30 % в сегменте?

Продуктовая команда собирала аналитику, но это в том числе субъективная оценка. Мы стараемся трезво себя оценивать, но по основным видам продукции — автоматам, контакторам — мы вошли в пятёрку брендов.

Наша тема на Wire Plaza — поиск эффективности на пересечениях отраслей. Помню, CHINT активно занимался проектами по солнечным батареям и солнечным станциям, пока двигалось экологическое законодательство. Сейчас есть потенциал для новых трендов? Например, какой‑нибудь новый законопроект или технология, которая принесёт что‑то новое в электротехнику?

Что касается фундаментальных перемен, можно подсветить направление, связанное с центрами обработки данных: технологии там развиваются очень быстро, и требуется новый подход к распределению электроэнергии.

То есть речь про системы на постоянном токе?

Классическая интеллектуальная система на переменном токе теряет эффективность. Поэтому глобально, например, игроки уровня Microsoft и Google уже формируют требования к новым решениям — в том числе к системам на постоянном токе. Они как заказчики приходят к производителям электрооборудования и говорят: «Нужно по‑новому». Мы за этим внимательно следим, работаем в этом направлении, и в глобальном R&D есть соответствующие наработки.

Понятно. То есть системы на постоянном токе — это перспективное направление, которое может активно развиваться.

Да. Вообще, иногда кажется, что глобальная электрификация уже на предельных значениях и объём рынка не растёт. Но новые потребители всё равно появляются.

Например, электромобили.

Именно. Бум популярности прошёл, сейчас и Россия, и мир проходят этап «ямы отторжения» новых технологий: сначала все побежали, потом оказалось, что не всё так, как думали. Сейчас есть некоторое торможение внедрения. Но эффективность аккумуляторов меняется: они становятся надёжнее и долговечнее, технологии внутри них развиваются. Если три года назад пробег в тысячу километров на одном заряде казался экзотикой, то сегодня в Китае машины с таким пробегом — уже промышленное решение. Этот процесс ещё не остановился и не достиг пика: развитие технологий в аккумуляторах может дать новый этап электрификации и рынка электромобилей.

Ещё немного про финансы. Компании вроде IEK, EKF уже выходят на биржу, размещают облигации. На кабельном рынке появилась первая компания, которая хочет выйти на биржу с акциями (ИНКАБ) — для отрасли это новость. У CHINT нет планов по размещению акций или использованию таких финансовых инструментов на локальных рынках?

Финансовая модель нашего бизнеса всё‑таки немного отличается от модели компаний вроде IEK и EKF, потому что капитал идёт из глобального центрального офиса. И сам CHINT уже присутствует на бирже — компания сама решает, финансировать ли отдельные проекты на уровне страны. Механика работает именно так.

А планируются ли новые производства в ближайшее время — вроде того, что открыли на «Микропроводе»? Кстати, как оно называется? Это полноценный завод?

Юридическое лицо называется «Элексила». «Элексила»? Там, кажется, около 50 человек работает, и сейчас площадка набирает обороты. Сейчас как раз идёт отработка первого заказа, процесс масштабирования запущен, нарабатываем объёмы. 

Эта площадка — скорее демонстрационная витрина, чтобы показать рынку: «Смотрите, так можно», и все побегут покупать основной продукт? Или это самостоятельный бизнес, который должен давать большие объёмы поставок?

Самостоятельным бизнесом это не назовёшь. Это площадка для производства компонентной базы — чтобы собирать ячейки среднего напряжения на территории России. Цель — сократить логистическое плечо и расширить спектр решений, поставляемых из России: не 60 конфигураций, а, скажем, 180. Сейчас задача — нарастить объёмы именно по этому продукту.

Понятно. Есть ли планы по запуску новых линеек?

Планы и проекты по расширению ассортимента есть, но детали пока не готовы обсуждать.

Если смотреть на перспективу российского рынка: кабельщики, например, пришли к выводу, что роста не будет. А у CHINT какие планы на ближайшие годы? Вы видите рынок как «перетягивание каната» внутри «большой пятерки» или всё‑таки есть потенциал общего роста?

Мы смотрим в сторону новых направлений. Как уже говорил, это, в первую очередь, ЦОДы — там появляются новые подходы. Туда же примыкают системы накопления электроэнергии: пока они не стали мейнстримом, но у глобального CHINT по этому направлению есть сильная экспертиза.

Это бытовые решения или промышленные?

Промышленные. Речь об индустриальных системах накопления большой ёмкости. Сегодняшние решения вроде источников бесперебойного питания — это тоже часть этой истории, особенно для ЦОДов, где критична бесперебойность.

Для металлургического завода таких мощностей, наверное, всё равно маловато.

Да, вопрос именно в ёмкости самих источников — и здесь как раз открываются новые перспективы.

Ещё интересно про пересечения отраслей: как найти на стыке направлений интересные и прибыльные решения. Ваш пример с «Электрощит‑Самара» показателен: без головного устройства они не могли бы участвовать в комплексных проектах, а с ним получают вторую жизнь. Был ещё проект Ensmаs Marine для судостроения. Есть ли ещё отрасли, где CHINT может дать синергию?

Не хотелось бы звучать как инфобизнесмен. В каждом случае нужно считать экономику. Где‑то, как с Ensmas Marine, на коротком отрезке решение работало, но потом экономика изменилась — и мы скорректировали подход. Мы постоянно ищем новые направления. Сейчас, например, фокус на оптимизации систем электроснабжения. Рынок автоматизации в части критической инфраструктуры сильно зарегулирован: нужно присутствовать во всех реестрах, соответствовать жёстким требованиям. Но и там можно искать элементы оптимизации и повышения эффективности.

Глядя на ваши линейки («великолепный максимум», «базовый минимум» и т. п.), ловишь себя на мысли: ещё шаг — и вы вплотную подберётесь к уровню компаний вроде Siemens или Innovance, которые выпускают ПЛК и активно работают в промышленной автоматизации. У вас есть склады, логистика, дистрибьюторы, проектировщики рано или поздно начнут изучать вашу программу и делать решения на вашей автоматике. Не думали двигаться в сторону «хардкорных» промышленных компьютеров и более глубокой автоматизации?

Направление промышленной автоматизации глобально у CHINT существует. Мы выводили ряд решений и продуктов под брендом Ensmos. На текущем этапе эти линейки вернули на уровень глобальной поддержки. Если есть потребность в решениях на технологических компонентах CHINT, к нам можно обратиться — решение будет просчитано глобальной командой. Мы не стремимся делать несколько параллельных веток, но готовы предоставлять комплексные решения, когда есть реальная потребность.

А сколько вообще людей нужно, чтобы развивать все эти направления?

Есть очень хорошая цифра, которую иногда отодвигают на второй план. В CHINT работает около 50000 сотрудников и из них 10% так или иначе вовлечены в процессы разработки и улучшений. Получается, что у нас R&D-отдел — это 5000 человек. Эта цифра хорошо отражает стремление CHINT к технологичности.

Евгений, спасибо большое за интервью!