Что такое «Академия Электрообогрева», сколько зарабатывают на проектировании и зачем ГК «ССТ» открыла производство кабельных компаундов

На кабельном рынке нет успешных кейсов построения эффективных корпоративных университетов. Почти все системные игроки рынка так или иначе обучают партнеров, дилеров, проводят мастер-классы в разных городах, презентации на выставках и круглых столах, но тех, кто стал бы настоящим “чемпионом” обучения и сделал из тренингов полноценный продукт с приятным жизненным циклом “вовлечение — обучение — продажа” среди кабельщиков пока не нашлось.

Наиболее близкий пример того, как обучение компетенциям помогает развивать не только продажи конкретных производителей, но и двигать индустрию — это проект ВОЛС.ЭКСПЕРТ, которые реализует завод ИНКАБ и ССД. Сейчас подобная практика пришла и на рынок электрообогрева.

На выставке «НЕФТЕГАЗ-2025» RusCable.Ru поговорил с Артуром Мирзояном, директором департамента информационной политики и коммуникаций ГК «ССТ» и куратором проекта «Академия Электрообогрева», который успешно завершил первый учебный сезон и показал отличные результаты.

О том как, кого, чему и сколько учить в кабельном бизнесе читайте в интервью.

Проект «Академия Электрообогрева» был запущен примерно год назад. Расскажите, каких результатов удалось достичь. Интересуют конкретные цифры и метрики эффективности этой инициативы.

Год с момента запуска еще не прошел. Мы запустили первые регулярные курсы академии в июне 2024 года, и за это время через них прошло уже более 300 человек из 50 компаний. Это в первую очередь представители компаний-заказчиков, которые заказывают и впоследствии используют системы электрообогрева. Также мы наблюдаем участие сотрудников проектных институтов, занимающихся расчетами и проектированием, а также представителей инжиниринговых компаний, как уже существующих партнеров, так и тех, кто только планирует начать сотрудничество с нами. К нам приходят учиться и наши конкуренты. Мы к этому спокойно относимся, ведь главное — это информация и знания, которые мы даем, а не продажа конкретно нашей продукции.

А что за курсы вы преподаете? Это какие-то фиксированные учебные программы?

В настоящее время у нас два основных учебных продукта: очный двухдневный курс и онлайн-семинар по предпроектному инжинирингу, предназначенный для тех, кто уже применяет наши цифровые решения. На выставке НЕФТЕГАЗ-2025 мы совместно с коллегами из компании «Сигмиан» анонсировали еще новый курс по взрывозащищенному оборудованию. Это отдельная, интересная тема, не связанная непосредственно с электрообогревом. Это наши основные продукты сейчас.

Кроме того, мы активно работаем над тремя новыми курсами для специалистов, которые занимаются эксплуатацией систем на земле, их монтажом, диагностикой и техобслуживанием.

Команда «Академии электрообогрева» приняла участие в корпоративном тренинге СИБУРа.

А в чем отличие этого курса от того же учебника по электрообогреву, который выпускает ГК «ССТ»? Кто преподает на этих курсах?

По сути, мы строим корпоративный университет. Такая практика существует на рынке давно, просто с качественным подходом часто проблемы. Часто компании не уделяют должного внимания направлению обучения. Мы взялись за это основательно и конкретно, так как понимаем наши цели и задачи. Мы же не занимаемся выдачей “корочек” или “сертификатов”, наша задача реально научить людей, объяснить им подходы к работе — сделать своих из своих партнеров квалифицированных заказчиков.

Преподавателями академии являются наши ведущие специалисты и эксперты, которые пришли прямо из бизнеса. Основная задача проекта — привлечь их к подготовке контента и обучить их интересным образом доносить информацию. Это было непростой задачей, так как важно было вписать академию в их рабочий график, но мы справились и получилось сделать классный образовательный продукт, где преподаватели — практики, а знания — это не теория, а практика из жизни и проектов

Сколько времени занимает обучение?

Очный курс проходит в два занятия, каждое из которых длится полдня. Мы экспериментировали с форматом, когда проводили сразу все семь модулей в один день, но к пятому занятию участники теряли концентрацию, и было сложно воспринимать такой объем информации. Поэтому мы решили разбить обучение на два блока, что позволяет легче усваивать материал. 

Наш онлайн-семинар проходит в формате однодневного занятия и занимает всего 2–3 часа, включая время на ответы на вопросы. Это более простой формат, но не менее эффективный. Мы отказались от практики онлайн-вебинара, так как обратная связь очень важна для профессиональной аудитории. Объективно онлайн учить сложнее, но это необходимость.

В таких инициативах основная претензия всегда это слишком корпоративный подход. По сути за ваши же деньги и время Вас учат не прикладным навыкам, а рекламируют свои продукты и решения. Как вам удается соблюдать баланс между корпоративными целями по продажам и реальным обучением?

Мы осознаем эту проблему и изначально стремились избежать ее. Пока нам это удается. Мы внимательно следим за качеством обучения и собираем обратную связь после каждого курса и даже модуля. Участники делятся своими впечатлениями, поэтому мы постоянно работаем над устранением недостатков. Повторю, у нас нет задачи продавать наши системы и наши продукты. Наша задача — обучить людей, дать им видение рынка, ситуации, решений.

Коллектив «Академии электрообогрева» награжден за плодотворное сотрудничество с РСПП. Вице-президент – управляющий директор Управления регионального развития РСПП Сергей Мытенков вручил Благодарность исполнительному директору «Академии электрообогрева» Артуру Мирзояну.

У Вас есть глобальная цель по количеству обучаемых? Ведь рынок относительно небольшой даже по числу компаний. Сколько людей надо обучить для достижения вашей цели?

Рынок действительно не большой. Мы поставили перед собой цель: с июня по декабрь у нас прошло 250 человек, и теперь мы планируем удвоить этот показатель, чтобы через нас прошло 500 слушателей. Это будет очень хороший результат, учитывая, что рынок действительно не большой. В деньгах это направление может вырасти до 40 миллиардов рублей в год, однако людей, которые работают в этой сфере действительно не так много. 

И какова ваша совокупная оценка всех потенциальных слушателей Академии электрообогрева в стране?

Я полагаю, что физически их количество составляет порядка 1000 человек.

Эти курсы подходят для того, чтобы войти в профессию? Например стоит ли отправлять к вам новичков, тех, кто не имеет опыта работы в этой сфере? 

Именно для таких людей мы проводим очный двухдневный курс — своего рода вводный тренинг с нуля. Он предназначен для тех, кто хочет познакомиться с индустрией и получить базовые знания, но будет полезен и для тех, кто давно работает в отрасли. В процессе курса мы делимся интересными нюансами и тонкостями. Участники остаются довольны тем, что получают ценные знания в доступной форме, и отмечают качество подачи материала.

27-28 февраля 2025 года прошел очередной очный курс «Академии электрообогрева». Участники курса.

В своих курсах вы обучаете работе с комплексом TraceXPro™ — вашей проприетарной системой расчетов. Это ведь точно знания, которые нужны только вашим заказчикам.

Да, это важная часть обучения, но стоит заметить, что наш софт TraceXPro™ — это передовое мировое решение в расчетах, поэтому мы уделяем очень большое внимание системам проектирования и знания будут полезны в любом случае. 

Основная сложность в нашей нише заключается в том, что системы электрообогрева многокомпонентные, а вычисления зачастую занимают очень много времени, особенно на этапе предварительных расчетов и проектирования. В дальнейшем, при взаимодействии с проектировщиками, возникают разногласия между проектными решениями и расчетами, что тратит массу ресурсов. TraceXPro™ устраняет этот дисбаланс, делая процесс гораздо более быстрым и точным.

Этот программный продукт полностью ваш или его можно использовать как стороннюю систему, например, в связке с BIM?

TraceXPro™ — это наша собственная разработка, над которой работала команда нашей IT-компании «ДельтаПроект». Сейчас ведется активная интеграция его с расчетной системой и AutoCAD. Мы создали специальный плагин для AutoCAD, позволяющий как быстро выполнять расчеты, так и проектировать. Скорость — наш главный козырь. 

Понятно, что после курсов все будут лучше разбираться в том, как устроена целая система, но это реально поможет продажам, ведь цикл реализации проекта может идти несколько лет.

Конечно поможет. Рынок электрообогрева — это не только продажи целыми проектами, иногда есть запрос на отдельные компоненты, например, кабель.  В систему электрообогрева входят несколько основных частей: система управления, нагревательные элементы, система питания и крепления. Если разбить их на отдельные части, то это просто компоненты, каждый из которых тоже важно знать, понимать и уметь продавать.  

А вообще работать с компонентами интересно или основные деньги делаются именно на проектах?

Безусловно, для нас важнее полная реализация проекта. В таких случаях есть инжиниринг, есть сервисное обслуживание, и это более объемный и сложный процесс.

На мой взгляд, около 80-85% стоимости любого проекта электрообогрева составляет железо и компоненты. Остальная часть — это интеллектуальное наполнение, инжиниринг и сервисы, в которых нужно хорошо понимать и разбираться. Без обучения здесь не обойтись. Кто это понимает, тот приходит в нашу Академию.

А ГК «ССТ» остается мировым лидером электрообогрева или за последние пару лет изоляции России все как-то изменилось? 

Вообще мировой рынок систем электрообогрева это уникальная история, ведь одним из его лидеров является именно российская компания — это мы. Удивительно, но факт: есть очень небольшое количество индустрий, которые могут такими похвастаться. 

Мы внимательно следим за уровнем технических решений и всегда в курсе происходящего в мировой индустрии. Тот факт, что иностранные потребители продолжают выбирать наши решения для своих проектов, — яркое подтверждение того, что наша компания остается востребованной на мировом рынке.

Видеопрезентация комплекса TraceXPro™.

Получается, что компетенции поддерживаются на мировом уровне?

Да, конечно. Мы остаемся лидерами индустрии. Конечно за пару лет доля экспорта немного снизилась, но это не критично. В компетенциях мы даже выросли и постоянно идем во все более сложные проекты и разрабатываем новые решения. Можно сказать, что «Академия Электрообогрева» дает знания от лидера индустрии. 

На нескольких стендах на выставке НЕФТЕГАЗ можно видеть решения по электрообогреву от компаний, которые не имеют своего полного производства кабеля. Как думаете, у них есть шанс выйти на этот рынок и закрепиться на нем?

Со стороны наш рынок кажется интересным и рентабельным и очевидно, что многие хотят здесь заработать. Но так просто войти в рынок не получится. Есть много примеров, когда такие компании быстро заходили через так называемое контрактное производство или даже не вполне легальное контрактное производство, а потом быстро сворачивали свою активность. Без опыта и компетенции войти на этот рынок сложно. Обычно такие проекты работают до первой серьезной проблемы на объекте, а потом сворачиваются.

Мы так критикуем контрактное производство, но ГК «ССТ» же все равно что-то делает на партнерских заводах. В этом смысле вопрос — имея доступ к проектам, документации и заказчикам — нет ли соблазна пойти дальше и начать заниматься не только электрообогревом, но и всей электротехникой. Например, заказывать силовую часть под маркой ГК «ССТ» где-то у кабельных заводов и поставлять целиком в проекты.

Идея кажется привлекательной, особенно когда все участники рынка занимаются своим делом и имеют свой опыт. Но, на мой взгляд, не стоит пытаться объять необъятное и ради заработка расширять бизнес за пределы своих компетенций. Мы профессионально занимаемся системами электрообогрева уже более 30 лет. Если у клиента возникает потребность в дополнительных услугах или продуктах — мы стараемся их удовлетворить, но не выходить за рамки своей специальности. В этом есть логика: есть коллеги, которые лучше нас выполнят все, что связано с кабельной продукцией, монтажом и инжинирингом.

Кабельная продукция ГК «ССТ» на выставке НЕФТЕГАЗ 2025. Фото ГК «ССТ»

А вообще насколько это нормально, когда производитель должен заниматься инжинирингом в широком смысле слова. Почему так получается, что у нас кабельщики должны и проекты уметь считать и шеф-монтаж делать, а не могут только сосредоточиться на производстве. Как у Вас это получилось?

Так исторически сложилось. Мы развивались постепенно: сначала производили отдельные компоненты, потом включились в создание целых систем. Бизнес диктует свой формат и потребности. Сейчас у нас есть возможность интегрировать решения для клиентов, и мы не видим смысла создавать дополнительные структуры в виде каких-то системных интеграторов — это просто неэффективно. В результате именно мы из производителя сами стали системным интегратором в сфере электрообогрева.

На международных рынках роль системного интегратора обычно все-таки занимает отдельная компания, а не производитель. Это же по сути очень разные бизнесы.

В международной практике системным интегратором выступают крупные EPC-контракторы. Но в сегменте электрообогрева России мы, по сути, выполняем ту же функцию. Мы обеспечиваем выполнение задач, поставленных заказчиком, и можем считать себя внутренним системным интегратором. Создавать дополнительную структуру, которая бы занималась только этим, бессмысленно.

Стенд ГК «ССТ» на выставке НЕФТЕГАЗ 2025. Фото ГК «ССТ»

А вообще сейчас как выглядит рыночная ситуация? Проекты реализуются или инвестиции на паузе? 

Сейчас ситуация стабилизируется, крупные проекты реализуются. Было время, когда некоторые крупные иностранные производители покинули наш рынок, и казалось, что сейчас будет рост спроса. Но этого не произошло. “Вау” эффекта не случилось и рынок просто просел. 

Однако сейчас ситуация меняется — есть предпосылки к тому, что активность возрастет. Объём контрактных работ говорит о том, что в ближайшие годы рынок будет очень активен. Что касается геополитики, я считаю, как только произойдет облегчение конфронтации, крупные зарубежные компании вернутся. Наш рынок по-прежнему интересен и заметен для многих игроков, поэтому не стоит расслабляться.

На вашем стенде есть отдельный каталог, посвященный кабельным и электротехническим компаундам. Неужели ГК «ССТ» теперь еще и поставщик материалов? 

Да, можно сказать, что мы теперь еще и компаундеры. Вот сколько ролей у нас. Мы и кабель делаем и электротехнику, занимаемся инжинирингом, а теперь еще и компаундами.  Это у нас новое направление, но мы его будем развивать.

Страница из каталога компаундов производства ОКБ Гамма. https://gamma-compounds.ru/

Работая с собственным производством нагревательных кабелей, мы достигли значительного уровня компетенций и в прошлом году, занимаясь разработкой новых материалов, мы поняли, что можем поделиться нашими наработками и с коллегами. 

Основная наша задача — создавать полимерные компаунды для собственных нужд, однако, если наши материалы подходят для решения других задач, с удовольствием их предоставим.

Скажу так, что с некоторыми коллегами по кабельному бизнесу уже налажено хорошее сотрудничество по теме материалов.

Объемы, которые мы будем предлагать на рынке — порядка 100 тонн в месяц. Мы не планируем запускать крупнотоннажное производство и такой объем для нас является комфортным. В июне мы планируем принять участие в выставке «Роспласт», где состоится наш официальный дебют в этой сфере. Буду рад видеть всех заинтересованных коллег, приглашаю на выставку.

Артур, спасибо за интервью! Даже не проходя курсы «Академия Электрообогрева» удалось многое узнать об этой нише!

На стенде ГК «ССТ» на выставке НЕФТЕГАЗ 2025. Артур Мирзоян, Сергей Кузьминов и Александр Гусев. 

Беседовали: Александр Гусев и Сергей Кузьминов на выставке НЕФТЕГАЗ 2025.