Кабельщиков нужно слышать и понимать. Полимерный рынок жестко сегментируется

Как видит рынок кабельных полимеров компания, для которой кабель — это не более 10% ее рынка сбыта? Какие примеры и требования есть в других отраслях, где выше рентабельность и почему на рынке компаундов бывают ощутимые скачки цен. Об этом, а еще о работе, взглядах на жизнь RusCable.Ru поговорил с Татьяной Своротовой, ведущим маркетологом компании Gavary Compounds, которая уже 13 лет работает в компании. Татьяна поделилась своим опытом сотрудничества с разными клиентами и рассказала о том, как компания разрабатывает уникальные продукты по запросам с рынка. Узнайте, как инновации и  человеческое отношение становятся ключевыми факторами для успешной работе в конкурентной среде полимерной индустрии.

Рад тебя видеть в нашей студии на РУПЛАСТИКЕ 2025. Эта выставка открывает сезон для полимерной индустрии. Поэтому давай начнем с трендов и ощущений от рынка. С кем успела пообщаться? Какие тренды чувствуешь в полимерной индустрии?

Выставка насыщенная и , конечно мне интересно все посмотреть и изучить как посетитель, хотя времени у меня мало. Я почти всегда на нашем стенде. Если всю выставку простоять на стенде, то сложно понять ее реальный масштаб и почувствовать все тренды, но за эти три дня я  успела пообщаться с новыми участниками и увидеть новые технологии. Что касается трендов, я не заметила каких-то ярких революционных моментов и нововведений. В целом, рынок остается таким же широким и масштабным. Однако есть заметный интерес к полимерам электротехнической сферы применения. Если говорить о кабеле, то наблюдается рост сопутствующих направлений, таких как изделия для прокладки, монтажа и установки. Формируется новый сегмент полимеров, предназначенных именно для производства подобных изделий. Хомуты, бирки, защелки, вставки, гермовводы и прочие электротехнические изделия. К нам приходят компании с запросами и мы видим, как кабельщики и электротехники заинтересованы и в локализации и улучшении своих изделий. Наша основная задача как производителя компаундов — предложить им решения их конкретных проблем.

Интересно, ты упомянула, что на рынке полимеров все более четко появляется потребность в специальных решениях и формируются узкие ниши. Я тоже это замечаю. Раньше многие полимерные компании производили широкий ассортимент компаундов, а сейчас, похоже, каждая компания выбирает или скатывается в какую-то более узкую нишу. В Gavary Compounds эти процессы наблюдаются? У вас сместился вектор внимания и поставок по отраслям и основным материалам за год?

Честно говоря, я не замечаю резкой сегментации и существенных изменениях в структуре потребления отраслей поставок и марок компаундов на примере нашей компании. Конечно, в рынке полимеров для кабельного производства действительно происходит постепенная сегментация, поскольку производители компаундов серьезно конкурируют друг с другом. Нужно договариваться, находить компромиссы. Кто-то больше уходит в безгалогенку, кто-то в пожаробезопасные марки, кто-то в специальные. Нужно уметь договариваться, распределять мощности, на кабельном рынке в области полимеров, очевидно этот процесс стихийно идет и т производители постепенно находят свои ниши, свои продукты, что, на мой взгляд, является интересным процессом и в перспективе оздоровит рынок. У нас же в компании ситуация немного иная. У нас нет фокуса на кабельном сегменты. Мы с большим спектром индустрий работаем параллельно и хорошо диверсифицированы. Мы видим, что многие компаундеры подстраиваются к различным рынкам. Кто-то идет в медицину, кто-то в технические решения, а кто-то — в обувную промышленность. Но, несмотря на эти тенденции, наш подход остается целостным. Мы стараемся быть гибкими и предлагать нашим клиентам продукты во всех индустриях, не замыкаясь на чем-то одном и это большое преимущество, ведь мы не попадаем в зависимость от жесткой конкуренции за конкретный кабельный завод и можем делать продукты достойного качества.

Если вернуться к вашим долям на рынке, раньше кабельная продукция занимала большую часть, а какова ситуация сейчас? Ваша компания делает ставку на другие направления? Вам рынок кабельных компаундов не интересен?

Интересен, мы на нем работает и не планируем его бросать. Да, у нас действительно сейчас меньше доля в поставках компаундов для кабельной отрасли, чем раньше. Она меньше относительно нашей производительность. Реально по рынку она не сильно меняется от года к году. У нас тоже сформировался пул потребителей, репутация, сегменты, куда наши компаунды отлично подходят. Поэтому нельзя говорить, что мы теряем рынок, просто наша доля постепенно снижается, но не из-за того, что падает отгрузка, просто мы как компания растем по мощностям и наша доля поставок именно для кабельной отрасли сокращается, пока мы смотрим и развиваем другие сферы. Сейчас у нас большой фокус на медицину и строительные проекты, которые предоставляют новые возможности для загрузки мощностей с лучшей рентабельностью. С другой стороны, я как маркетолог не могу объяснить, почему на рынке кабелей все еще так много полимерных игроков и почему компании все строят и строят новые мощности именно под кабельные компаунды. Я понимаю, что все хотят быть нужными, и каждая компания ищет свои пути для развития, но мир не ограничивается только кабельными компаундами. Есть много ниш и направлений в которых можно работать и развиваться, почему так много людей именно хотят делать компаунды для кабеля у меня ответа нет. Мы в Gavary Group постоянно оцениваем рынок по его доходности и сопоставляем возможности, и в конечном итоге выбираем направления, где можем лучше всего помочь. Поэтому мы и не “драйвим” кабельный сегмент, а его доля в общих поставках по чуть-чуть снижается. 

Понимаю о чем ты. Рынок постепенно вырождается. Это видно по среднему качеству. Работает отрицательный отбор. Кто хуже сделает, тот и заработает. Как думаешь у рынка массовых кабельных компаундов есть еще шанс при такой степени конкуренции. Почему при совсем небольшой доле вы полностью от него не отказываетесь? 

Да, и на самом деле это довольно сложный вопрос. Я хочу оставаться на этом рынке, потому что вижу в нем потенциал. Несмотря на высокую конкуренцию, я верю, что можно найти свою нишу и предложить что-то уникальное. Многие компании работают в этой сфере уже давно и знают, как успешно конкурировать. У нас есть пул клиентов от которых мы не можем отказаться, а еще мы ищем возможности, где свою продукцию можно улучшить и разрабатывать интересные решения, чтобы удовлетворить усложняющиеся запросы клиентов.

Интересно, как определяете, что именно может быть полезно вашим клиентам?

Это скорее интуитивный процесс, основанный на взаимодействии с клиентами и их потребностями. Мы общаемся с ними, слушаем их жалобы и хочется, чтобы в итоге они оставались довольны. Это наша главная задача — предложить то, что на самом деле нужно, а не просто продать продукт. Важно находить лазейки, где можно предложить что-то новое и востребованное. Таким образом, наши клиенты могут быть довольны, а мы можем гордиться тем, что делаем.

Да, не продавать, то, что есть. А продавать то, что нужно клиенту. И это не вопрос денег, а вопрос понимания. Это прямо маркетинговый классический подход к рынку. Понять клиента и только потом ему что-то продавать. Вот бы все друг друга понимали. Кстати, а есть угроза импорта? Она сохраняется?

Да, бывает сложно. Ситуация с импортом периодически создает трудности. Мы сталкиваемся с жесткой конкуренцией со стороны зарубежных производителей, особенно из Китая. Они предлагают продукцию по очень низким ценам, но при этом качество не всегда хорошее и не всегда стабильное. Я не говорю, что все плохо в Китае, скорее всегда много нюансов и вопросов, которые могут всплыть уже потом у клиентов. Это накладывает на нас дополнительные трудности, клиенты не всегда смотрят в будущее и пытаются по спотовой цене выбрать поставщика. Потом такие ошибки могут стать очень дорогими. Однако я уверена, что динамика рынка позволяет находить новые пути и возможности для роста. У локального производства есть свои преимущества.

Давай вернемся к кабельному рынку и спрогнозируем, как все будет развиваться дальше. Какие интересные кейсы у вас были в 2024 году или начале 2025 года? Можешь рассказать об этом?

У нас был случай, когда один клиент пришел к нам с просьбой: ему был необходим специфический материал, и он предоставил образец изделия, чтобы мы смогли его расшифровать и доработать очень быстро. Буквально за месяц. Это был, пожалуй, самый быстрый результат, который мы когда-либо получили. Мы сделали все возможное, и клиент был очень доволен. Это именно тот момент, когда готовность клиента к сотрудничеству заставляет нас тянуться к нему и работать на результат.

Хотел затронуть вопрос ценообразования. Как вообще объясняется разница в ценах на похожие материалы от разных производителей? Например, у одного цена на ТЭП 180 рублей, а у другого на похожий ТЭП — 300. В чем же причина этой разницы?

Да, это довольно распространенная ситуация на полимерном рынке. Даже если на первый взгляд кажется, что оба материала одинаковые, на самом деле может быть много факторов, которые влияют на цену. Например, у разных компаний могут быть свои технологии производства, которые определяют качество и стоимость. Также важно учитывать, как долго производитель работает на рынке. У более опытных компаний есть свой имидж, который влияет на восприятие их продукции. Так что бывает, что цена у одного производителя выше просто потому, что они пользуются репутацией высококачественного бренда. Надбавка за бренд существует. Часто импортные материалы ценятся выше отечественных, потому что это именно известный бренд. Но это не единственная причина. Полимерный рынок очень гибкий и волатильный. 

Получается, что в условной формуле цены обязательно присутствует качество, стабильность, сервис, уникальность и бренд. Но у кабельщиков, насколько я понимаю чаще всего идет выбор по цене. Все остальное, значит, уже вторично?

Не совсем так. Существует гибкий баланс между ценами, качеством и всеми остальными характеристиками. Рынок может быть изменчивым и колебаться, но есть коридор внутри которого объемы могут перетекать от производителя к производителя и обратно. Если у одного производителя есть хорошая репутация и изделия показывают отличные характеристики в длительной перспективе, он может продавать свою продукцию по более высокой цене. А если у кого-то нет такого опыта, его продукция может стоить ниже, но качество у нее может быть не таким надежным. Это все о балансе между ценой и качеством. 

А в каком ценовом сегменте находятся компаунды Gavary. Вообще корректно ли говорить про ценовые сегменты в полимерах?

Наш подход заключается в том, чтобы ориентироваться на целевую аудиторию и рынок. Мы внимательно следим за ценами и реагируем на изменения, поднимая стоимость компаундов, когда это необходимо. Например, если мы понимаем, что рыночная ситуация от поставщиков требует от нас требуют повышения цен, мы информируем наших клиентов, объясняем причины и повышаем цены. Не играем в какие-то схемы с качеством или рецептурами для сохранения цены в моменте. Мы работаем под заказ. Если цены на сырье выросли, мы транслируем эту цену в рынок. Если не можем продавать — значит не можем, такая ситуация. Через месяц ситуация может поменяться так, что наши цены будут даже дешевле. Это рынок, но мы стараемся поддерживать взаимопонимание и сохранять репутацию надежного партнера. Работаем без обмана по рынку, который есть. 

Ваша компания давно на рынке, сформировался пул основных потребителей. Как этот пул расширять и удерживать? Почему одни компании скачут между поставщиками при любом изменении цены, а другие годами работают с одним партнером?

У нас действительно сложилось множество долгосрочных отношений с клиентами, и это важно. Работая с одними и теми же компаниями, мы развиваем доверие и взаимопонимание. Когда у нас завязывается хорошее сотрудничество, нам легче решать возникшие проблемы и находить оптимальные решения. Кроме того, уважение к нашим партнерам и понимание их потребностей — это одно из оснований нашего успеха на рынке. 

Мы долго варимся в этой сфере, и часто у нас возникают настоящие дружеские связи с партнерами. Даже если бывают недоразумения, мы всегда можем прийти к согласию. Бывает, что клиенты просят нас о дополнительном объеме материала — и мы это делаем. В нашей фирме царит дух взаимопомощи!

Скакать — это не вариант. Может быть в моменте и можно что-то выиграть, но в долгосрочной перспективе это плохо для двух сторон партнерства. 

Можешь поделиться планами Gavary Compouds. Что от вас можно ожидать?

Мы будем продолжать искать новые направления и возможности для роста. Стабильность очень важна, и я уверена, что в нашем случае это произойдет за счет развития новых технологий и выхода на смежные рынки. Мы продолжаем прислушиваться к нашим клиентам и стремимся предлагать им решения, которые помогут им в работе. Важно оставаться на волне изменений и понимать их потребности.

У нас есть несколько корпоративных мероприятий, где мы обсуждаем стратегию и планы на будущее. Мы активно работаем над развитием новых марок и инновационных продуктов. Я вижу запрос на уникальные решения от кабельщиков. Отличительной чертой становится не только качество в понимании стабильности, но и уникальные свойства материалов — например, создание специфических марок, которые могут быть использованы в определенных условиях.

Ты упомянула о создании уникальных марок. Как это происходит на практике? Как ваша компания реагирует на такие запросы?

Это довольно интересный процесс. Иногда к нам приходят с запросами на уникальные проекты, и мы работаем совместно с клиентами. Некоторые компании просят нас модифицировать материал под их нужды, чтобы обеспечить уникальные характеристики для своих изделий. Такие проекты — это наш конек. Мы умеем делиться опытом и поможем с конкретными решениями. 

При этом мы стараемся избегать чрезмерного разветвления ассортимента. У нас есть несколько основных марок, которые достаточно универсальны и рецептуры на их основе могут стать базой для производства уникальных материалах. Мы стараемся находить баланс между универсальностью и индивидуальностью.

Как считаешь, с учетом текущих тенденций в российской экономике, которое мы видим на примере Акрон Холдинга, будет ли происходить укрупнение на рынке полимеров?

Я думаю, что укрупнение — это неизбежный процесс. Многие компании могут столкнуться с трудностями в условиях высоких цен на сырье и изменчивых условий доставки. Это сделает конкуренцию более жесткой, и меньше компаний останется на рынке. Однако, если ваш продукт и компания качественные, то вы сможете успешно конкурировать. Мы ведь тоже укрупнились в свое время. Были Compoly, а теперь мы часть Gavary Group. Укрупнение идет и это не всегда плохо, как видишь.

Учитывая текущее состояние рынка, как ты видишь свою работу в долгосрочной перспективе? Чего бы ты хотела достичь, работая в маркетинге в полимерной индустрии?

Мне хотелось бы продолжать развивать свои навыки и знания. Я верю, что маркетинг — это не только цифры, но и творчество. Важно не просто изучать рынок, но и понимать его потребности. Я хочу, чтобы мы предлагали нечто большее, чем просто продукт — мы должны предоставлять решения и поддерживать наши партнерские отношения.

Спасибо, Татьяна, за интересное интервью! Вижу, что ты действительно вовлечена в свою работу и стремишься развивать индустрию. Успехов тебе и всей Gavary Group.

Спасибо! Мне было приятно пообщаться. Надеюсь, скоро увидимся на Cabex 2025! Приходите обязательно к нам на стенд. Для нас кабельщики — как родные, а для меня это самый любимый сегмент рынка!

Беседовал: Сергей Кузьминов.