Как Ippon меняет рынок ИБП? Технологическое преимущество, импортозамещение и сложная экономика проектов

Про сложную комбинацию рынка ИБП и жизненный цикл проектов, консервативный настрой потребителей и технологическое преимущество новых натрий-ионных источников бесперебойного питания мы поговорили с генеральным менеджером Ippon в России Михаилом Вазисовым.

Михаил, рынок ИБП кажется устоявшимся. Все, кому нужно, уже обзавелись устройствами. Потребительский сегмент очевидно падает. Зачем в таких условиях Ippon выводит на российский рынок новые натрий-ионные ИБП?

Вы правы, рынок ИБП консервативен, но его нельзя назвать падающим. Это стабильный и сформированный рынок со своими правилами. Рынок есть, просто он уже не растет такими темпами, как раньше, но это не значит, что на этом рынке не нужны инновации. Мы в IPPON видим большой потенциал для того, чтобы натриевые ИБП заняли значительную долю рынка. Для этого есть все технологические и экономические предпосылки. Мы первые, кто сделал натриевые ИБП и продвигает эти решения, но уверен, что через пару лет — это будет новый “стандарт” индустрии и мы увидим много проектов на натриевых ИБП.

В отличие от привычных свинцовых и дорогих литиевых ИБП, натрий сочетает в себе лучшее из обоих миров. Он прост как свинец, намного удобнее и безопаснее и почти так же эффективен, как литий при более доступной цене. Это ИБП завтрашнего дня.

Na+ RTA – серия однофазных источников бесперебойного питания с двойным преобразованием входного напряжения предназначенных для защиты электропитания оборудования, чувствительного к качеству питающего тока. Надёжно обеспечивает защиту чувствительного оборудования от наиболее распространенных проблем с питанием, включая сбои,провалы и скачки напряжения, линейный шум, высоковольтные импульсы, колебания частоты, переходные процессы при переключении и гармонические искажения.

В чем конкретные преимущества натрия?

Натрий не боится экстремальных температур, выдерживает тысячи циклов зарядки-разрядки. Просто сравните. Срок службы свинцовых аккумуляторов – 2-3 года, литиевых – до 5 лет, а натрий способен прослужить до 10 лет и более!

А форм-фактор как-то поменяется у натриевых ИБП? Нельзя заменить именно “ячейки” и прошивку. Сделать условный ретрофит со свинца? 

К сожалению, нет. Ретрофит не предусмотрен. Нельзя просто заменить блоки АКБ. Натриевые батареи компактнее и легче, чем свинец, поэтому в старом корпусе они просто не закрепятся. Кроме того, есть нюансы с подключением. Внутри натриевого ИБП находятся элементы, похожие на пальчиковые батарейки, соединенные параллельно, что обеспечивает высокий уровень безопасности, особенно по сравнению с литиевыми АКБ.

Вы говорите о том, что литиевые ИБП могут гореть и их очень трудно потушить?

Да, литий пожароопасен. Требуется внимательно следить за данным типом ИБП. С натриевыми ИБП все намного проще и безопаснее. В случае перегрева ячейка автоматически отключается, исключая возгорание. Мы проводили тесты: протыкали ячейки под нагрузкой – никакого горения! Дефектный элемент можно заменить в сервисном центре, не меняя всю батарею. Легко и безопасно.

9 марта 2021 года произошел крупный пожар в серверной ферме датацентра OVHcloud SBG2  в Страсбурге. Причинами  стали неполадки в системе ИБП. Инцидент затронул 3,6 миллиона веб-серверов, связанных с OVHcloud и представляющих 464 000 доменных имен. Более 18% IP-адресов, назначенных OVH, перестали отвечать на запросы. В ЦОД размещалось 29 тыс. серверов. Ущерб колоссальный. Источник: https://telecombloger.ru/169529

Вы упомянули устойчивость натриевых ИБП к высоким и низким температурам. Где это вообще применимо? 

На самом деле ИБП могут эксплуатироваться в очень разных условиях. Иногда достаточно экстремальных. А еще вы наверняка знаете, что зимой аккумулятор быстро садится. Литиевые и свинцово-кислотные аккумуляторы в условиях низких температур быстро деградируют. Натрий же можно разряжать практически в ноль и заряжать снова без ущерба емкости. Это важно при транспортировке и для удаленных объектов, например, газопроводных станций. Натриевые ИБП могут работать без подогрева до -20 градусов! В корпоративном секторе такое решение может быть очень востребовано, а еще такие ИБП проще возить и хранить.

«Серия Na+ — это не просто новая линейка, а значимый шаг для развития всей индустрии. Фактически бизнес получает возможность выбирать ИБП с учётом характеристик аккумуляторных батарей и своих эксплуатационных требований, что позволяет оптимизировать затраты, повысить надёжность энергоснабжения и сделать инфраструктуру более эффективной. Мы рады быть среди первых, кто внедряет эту технологию в коммерческие доступные решения»

Получается это продукт под какой-то нефтегазовый и промышленный сектор? Как насчет чего-то более традиционного, вроде медицины, ЦОДов, пожарных систем?

Натриевые ИБП подходят для всех классических сегментов рынка. Они отлично подойдут для всех перечисленных сегментов и даже для бытового применения. Сейчас наши ИБП Ippon проходят испытания в разных условиях. Есть уже поставки и референс-лист. Основные покупатели и целевой рынок — это ЦОДы и промышленный сегмент. Надо понимать, что рынок ИБП — это b2b-рынок и, конечно, мы ориентируемся именно на коммерческие проекты и бизнес-задачи заказчиков. Пока в сегменте ИЖС или “умного дома” мы не ожидаем прорывного интереса, так как потребительский рынок меньше заинтересован в подобных инновациях, там жизненный цикл и экономику никто не считает так, как это делается в корпоративном секторе. Но мы думаем надо новыми решениями, присматриваемся ко всем сегментам рынка, так как видим у натрия потенциал в любых условиях.

Например?

Например, игровые ИБП и компактные модели для рабочего стола – это тренд. Хоть натрий немного дороже свинца, но эксплуатационные расходы в разы ниже. И натриевый ИБП легче свинцового на 15-20%. Это позволяет делать качественные и красивые ИБП, настоящие гаджеты из мира ИБП.

Игровой ИБП Ippon Game Power Pro 1000 — линейно-интерактивный ИБП с чистой синусоидой. Полная мощность — 1000 ВА, активная: 600 Вт. Резервное электропитание геймерского ПК, которое подходит для сборки с блоком питания AFPS. Обзор и фото: Блог системного администратора.

А как там с деньгами, в смысле с ценами? В каком ценовом сегменте находятся натриевые аккумуляторы?

Натриевые ИБП гораздо дешевле литиевых, но чуть дороже свинца. Сейчас примерно на 15%, но, думаю, это временно. У натриевых ИБП при масштабировании производства есть все возможности приблизится к свинцово-кислотным решениям. На жизненном цикле экономический эффект будет еще заметнее. У лития, конечно, есть свои плюсы, например, высокая энергетическая плотность. Поэтому компактный powerbank на натрии пока не сделать – он будет слишком большим.

В мире уже произошел "натриевый разворот" в ИБП? Или Россия в числе первых?

Обычно российский рынок повторяет зарубежные тренды с отставанием в несколько лет. В случае с натриевыми ИБП это правило не соблюдается. Даже в Китае, где производится большинство ИБП, натрий пока не супер популярен. Но нам удалось найти эту технологию и вывести ее на российский рынок раньше многих. 

А ИБП продается как товар или все-таки это всегда часть проекта?

В B2B — ИБП это именно проектная история. Без сервиса ИБП практически не продать. Важно обслуживание, замена аккумуляторов, проверка соединений. Проще поручить это вендору или партнеру, чем заниматься самостоятельно. Это правило рынка. Сейчас крупные компании закладывают сервисный контракт на 10-15 лет.

Михаил Вазисов на конференции Data Center Design & Engineering. Источник: ИКС МЕДИА

Что входит в такой контракт?

Участие в проектировании, поставка, пусконаладка. Без пусконаладки нет гарантии. ИБП должен устанавливать специалист. 

Еще, наверное, есть мониторинг систем, какая-то телеметрия, что тоже формирует стоимость проекта?

Конечно. Это важная часть любой современной системы. У нас есть интернет вещей: хорошее приложение для отслеживания статуса ИБП. Протоколы удаленного администрирования используются достаточно старые, но надежные. В корпоративном секторе нет нужды все делать по bluetooth, здесь правит Modbus и RS485. Этот функционал на 100% перекрывает потребности в управлении ИБП и хорошо знаком всем специалистам АСУ ТП. Наши ИБП легко интегрируются в промышленные системы управления и SCADA.

Каков средний срок реализации ваших проектов?

Для ЦОД-ов – больше года. В нашей отрасли средний срок проектов – от 3 до 9 месяцев. Сложные проекты могут длиться 2,5 года и более.

Команда Ippon в Екатеринбурге на форуме «ЦОД: модели, сервисы, инфраструктура».

Вы уже сделали первые проекты на натрии?

Поставки есть, но обратную связь получим только через несколько лет. Надеюсь, через 10 лет они скажут, что все супер, давайте еще.

Кажется понятно. Сейчас натриевые ИБП — это сейчас ваше преимущество в проектах. Вы даете то, чего нет у других вендоров. Теперь можно проектировать с учетом новых свойств натриевых ИБП, что обеспечит сбыт.

Да, все верно. Натриевые ИБП — это наше технологическое преимущество, которое можно использовать в проектах уже сегодня. Важно, что это реальная инновация, реальный продукт с понятным экономическим эффектом.

А у Ippon есть свои инженеры?

Да, наши инженеры выезжают на объекты еще на этапе проектирования. У нас широкая сервисная сеть в регионах. При отказе оборудования важно быстро приехать и разобраться, ведь ИБП – это риск пожара и потери данных.

А при поставке на корпорации и гособъекты нет специальных требований по локализации? ИБП же в России особенно никто и не делает. Вам это мешает?

Конечно всем мешает. Но это правило рынка и, если оно работает для всех, то работать можно. Главное, чтобы правила были единые, понятные и работали для всех. Вообще после 2022 года рынок ИБП очень сильно изменился. Зарубежные вендоры ушли, и их место заняли многочисленные “локализованные” производители. Тренд на импортозамещение усиливается. В госзакупках без локализации делать нечего, это мы понимаем.

Так есть локализованные ИБП или нет?

Это зависит от восприятия. Кое-что есть. Даже у нас есть. Важно понимать, что локализация может быть реальная, а может быть как под требования законодательства. У Минпромторга есть бальная система оценки локализации. Компонентная база в ИБП часто импортная, а пайка и сборка могут быть отечественные. На выходе уже полноценный локализованный продукт, который можно продавать на тендерах. Это одна история.

Есть и реальная локализация. Знаю компании, которые разрабатывают ИБП в России и локализуют компонентную базу. У нас тоже есть планы по локализации производства некоторых моделей Ippon. В этом году ждем первую партию устройств, собранных в России.

Ippon отличается ярким маркетингом. У вас регулярно выходят обзоры, какие-то конкурсы. Помню, что даже публиковали необычные кейсы использования ИБП. Может быть есть что-то свежее из трендов?

Есть тренд на портативные энергостанции. В Китае и Африке это огромный рынок: компактное устройство на литиевых батареях для путешествий на машине. Включить чайник, телевизор, зарядить гаджеты. Даже солнечные панели можно подключить. Есть домашние Energy Storage Systems: накопители на литии, которые питают дом от солнечных панелей и отдают излишки в сеть. В России это пока нереально из-за дешевого электричества. Но для домашних систем, кстати, можно рассматривать и натриевые решения. Может быть этот тренд и до нас дойдет.

Кстати, а кто стоит за названиями ИБП в вашей компании? Просто обычно модели называют либо красиво, либо буквами и цифрами. Кто придумал, например, название "Кирпич"?

Название “Кирпич” придумал я. У нас есть политика бренда, маркетинг. Мы решили назвать ИБП "Кирпич", чтобы выделиться. Кому-то нравится, кому-то нет. Но это название отражает суть и добавляет юмора. На самом деле название не сильно влияет на продукт и его успех. Все-таки ИБП из потребительского стал “инженерным” продуктом. Здесь можно и просто индексами называть. Но с “Кирпичом” получилось классно.

Скриншот с сайта Ippon https://ippon.ru/. Название "Кирпич" действительно прижилось и используется.

В кабельном бизнесе измеряют количество оптоволокна на душу населения. А в мире ИБП есть какая-то подобная статистика, которая говорит о зрелости рынка?

Есть две метрики: количество продаж в штуках и количество поставленных ватт. Продажи в штуках из года в год постепенно снижаются, но рынок ИБП продолжает рост в деньгах. Это говорит о том, что потребители покупают меньше маленьких ИБП, а коммерция – больше дорогих. Два года назад российский рынок был третьим в Европе после Германии и Франции, но до Китая и США далеко.

А сколько ИБП продается в России?

Не меньше миллиона штук в год.

Звучит прилично. А как это оценить в деньгах? Сколько вы зарабатываете?

Это коммерческая тайна. Но средний уровень цен – $324 за штуку. ИБП - это больше коммерция, чем потребительский сегмент. Обычному человеку сложно оценить, сколько он потеряет денег, не имея возможности вовремя вскипятить чайник. А для коммерции все просто: можно посчитать стоимость часа простоя компании и принять решение о покупке ИБП. За счет этого рынок и растет. ИБП — это страховка и защита для бизнеса от вполне конкретных рисков.

А насколько рынок честный? Существует ли фальсификация характеристик, продаваемых ИБП? 

Да, такое бывает. Особенно сложно проверить характеристики по ТЗ. Но бренды высшей группы, к которым мы относимся, понимают, что без качественного продукта не выжить. Несоответствие спецификациям приравнивается к дефекту. Все ИБП на наших площадках соответствуют заявленным спецификациям. Если мы замечаем что-то не так с партией, мы ее выкупаем обратно. Бренды поменьше иногда с этим “шалят”. 

А используется ли “проверка на фальсификацию” как метод конкурентной борьбы?

Такое бывает, но редко. Серьезные заказчики проводят приемку и испытание купленного оборудования. Для этого есть испытательные центры с государственной аккредитацией. Крупные покупатели и заказчики, например, популярные сети быстрого питания и интернет-провайдеры, просят прислать образцы до закупки и тестируют их. Но иногда, даже если выявлены отклонения по характеристикам, даже некачественное оборудование оставляют на объектах и не меняют из-за сжатых сроков проектов. Таковы реалии рынка. Иногда у кого-то прокатывает, но серьезные бренды такими играми не занимаются. За качеством следим и мы, и конкуренты, и заказчики. Такой дикой ситуации, “контролируемого фальсификата” как инструмента давления на рынке ИБП нет, здесь все более интеллигентно решается.

Теперь понятно зачем вы открыли свой шоурум и инженерный центр. Это нужно, чтобы образцы заказчикам отправлять на испытания?

Да, это стандартная практика для серьезных вендоров. Мы говорим всем нашим клиентам: приезжайте, тестируйте у нас, чтобы убедиться, что это работает. Технический центр – это канал коммуникации с B2B и B2C. Мы открыты: разбирайте, смотрите компонентную базу, убедитесь, что это качественное устройство и потом покупайте.

Технический центр IPPON, где представлено все оборудование бренда со свободным доступом для заказчиков. Фото из архива. Церемония открытия.

Так все-таки, ИБП – это излишество или необходимость? Куда будет развиваться рынок?

Однозначно, необходимость. Для коммерции наличие ИБП — это данность. Для потребителя – аксессуар, завязанный на рисках. Если риски есть, он нужен. Если нет – не нужен.

Михаил, спасибо за интересную беседу! Надеюсь, скоро мы увидим, как Ippon будет выигрывать тендер за тендером и будем ждать реальных отзывов от компаний, эксплуатирующих натриевые ИБП.

Спасибо, Сергей! Было приятно пообщаться.

Смотрите видеоверсию интервью с Ippon на Vision, ВК-видео, Rutube, YouTube