Когда контроль качества становится платформой для бизнеса. Мы не стремимся к конфронтации — стремимся к решению

Мы едем по трассе — в машине, без пафоса, случается то, что редко удается поймать в студийной лампе: искренний и честный разговор. Вместе с Дмитрием Зориным из EL-комитета мы посетили одно из предприятий с дружеским визитом, а после нас ждала довольно долгая обратная дорога, где можно было поговорить о кабельной отрасли: её сегодняшних болезнях и пути самоочищения рынка, роли ассоциаций и перспективы развития производителей в условиях экономической турбулентности.

Дмитрий Зорин руководит комитетом, который за несколько лет превратился из небольшой инициативы в заметную отраслевую силу: EL‑комитет объединяет и привлекает все больше производителей, взаимодействует с дистрибьюторами и застройщиками, мониторит маркетплейсы и поддерживает диалог с регуляторами. 

Разговор получился деловым, иногда жёстким, но в основе — стремление к порядку, к ответственности и к тому, чтобы рынок работал честно.

Ну что, поехали? Давненько не общались, хочется немного поговорить. Как начнём?

Поехали. Главное — соблюдаем правила: давайте пристегнёмся. Всё строго по ГОСТ, и порядок превыше всего. 

За последние месяцы заметен большой интерес к EL-комитету. К вам вступили новые предприятия например, Алексеевский кабельный завод — стал участником EL‑комитета (еще не было известно о вступлении Акрон Холдинга - прим. редакции). Зачем компании приходят в EL-комитет?

Каждая компания в своем развитии сталкивается с необходимостью смотреть, как работают другие, и иногда объединяться для решения текущих задач и проблем. Это глобальный тренд, который есть не только в EL-комитете, но и в НОПСМ. Предприниматели всё охотнее обращают внимание на ассоциации, общественные советы, деловые объединения — они ищут единый простор для обмена практиками и защиты интересов. Второй момент — репутация нашего EL-комитета: она укрепляется, и многие считают наши подходы корректными. Мы действуем без хайпа и скандалов, стараемся воздействовать на рынок конструктивно — не чтобы давить конкурентов, а чтобы показать: зарабатывать можно честно, на качестве. Это привлекает.

Дмитрий Зорин и участники EL-комитета НОПСМ на производстве Алексеевского кабельного завода.

Как именно это происходит? Звонят ли вам напрямую: «Дмитрий, здравствуйте, мы хотим быть в комитете»? Расскажите несколько вариантов пути вступления. Например, кейс Алексеевского кабельного завода: как он попал в поле вашего внимания — случайно или после того, как Вы нашли некачественный кабель его производства?

Бывает по-разному. В случае Алексеевского завода это был эпизод нашей проверки в Казани — он попал в выборку случайно; я честно признаться не сталкивался ранее с его продукцией. Это небольшое предприятие с локальным рынком и небольшим объёмом продаж. При проверке кабеля в лаборатории обнаружилось небольшое отклонение — не критичное, но заметное. Завод отреагировал ответственно: позвонили сами, поблагодарили, забрали партию, начали разбираться и пригласили нас увидеть ситуацию своими глазами. Мы приехали — увидели искреннее стремление к порядку, добросовестный менеджмент. Они были немного насторожены — боялись обращаться в EL-комитет — но после общения взаимодействие пошло спокойно и продуктивно. Теперь они вместе с нами следят за ситуацией в регионе.

Демонстрация работы службы качества Алексеевского кабельного завода во время посещения EL-комитета НОПСМ.

То есть каждый ваш завод‑член становится локальной «точкой» EL‑комитета в своём регионе — наблюдает за рынком и сообщает о проблемах?

Именно так. Идеальная модель — когда участник комитета ответственен за свой родной рынок, он лучше знает локальные особенности и может своевременно реагировать. Завод заинтересован развиваться на своём рынке, и ему по совести и чести выгодно, чтобы вокруг не царил фальсификат или недоброкачественная продукция. Поэтому многие готовы сотрудничать — сообщать, помогать, поддерживать стандарты.

Можно ли сказать, что на домашних рынках — и в маркетплейсах в том числе — присутствие членов EL‑комитета уже ощутимо? Вы как‑то «наводите порядок» и там?

Да. Маркетплейсы — важный канал сбыта, и мы работаем и там. Наши усилия видны: мы наводим порядок даже в тех регионах, где наше физическое присутствие минимально. Это системная работа: если мы очищаем один регион, часть рынка перераспределяется — это даёт шанс добросовестным производителям и продавцам закрепиться там, где раньше доминировал фальсификат.

А если вспомнить поездку на Дальний Восток — там что-то изменилось после “рейда” EL-комитета?

Да. Там было жестко. На Дальнем Востоке мы, наверное, впервые столкнулись с полным отсутствием “кабельной культуры”. Там происходило полное беззаконие. Продавцы иногда не понимали, что нельзя продавать кабель без маркировки. Там был настоящий поток фальсификата. Мы сделали три вылазки — не «придушили», но подчистили рынок: многие добросовестные заводы выразили благодарность, потому что теперь они получили возможность продавать там честно. Некоторые компании, которые раньше просто не могли работать в регионе, теперь вернулись на рынок — у нас и у них появились представители, и ситуация стала прозрачнее.

Интервью Дмитрия Зорина в открытой студии Wire 2024. 

Для меня показательным примером стал завод “Альтема”, я тогда с Вами ездил на него. Это было небольшое, начинающее предприятие, где директор Александр Маслов работал за себя и “за того парня”. А недавно читаю, что они расширяют производство, покупают новое оборудование, открывают цеха, расширяют дистрибуцию, развиваются. Можете привести еще такие кейсы в пример — когда кабельные предприятия растут после вступления в EL-комитет?

Да, такие примеры у нас есть. «Альтема» — яркий кейс: сначала это был маленький завод, но после контакта с комитетом, системной работы и внимательного отношения к замечаниям они начали масштабироваться. Я бы не стал говорить о чудесном экспоненциальном росте — рост требует труда и вложений, — но то, что связь с комитетом дала импульс, — очевидно. Когда кто‑то замечает проблему и помогает её решить, когда индустрия объединяется, это даёт эффект. Вовлечение в комитет — особое преимущество для небольших и средних производителей: через нас они получают доступ к ассоциациям, к дистрибьюторам, к площадкам обмена опытом. Для многих это становится мощным катализатором развития.

А насколько важна личная позиция владельца предприятия в отношении качества продукции и целей?

Ключевая. Когда владелец принимает замечания всерьёз, исправляет процессы и вкладывается в качество — это даёт результат. В случае с тем же заводом “Альтема” реакция была системной и ответственной: они учли претензии, убрали недочёты, стали выпускать качественный кабель, у них появились постоянные монтажники — «фанаты» продукции. Это показатель: из минуса можно выйти в плюс — и роль EL-комитета в этом очевидна.

Часто в отрасли боятся проверок: приедут, найдут что‑то — нас оштрафуют, начнётся война. Как вам удаётся превращать проверочный процесс в конструктивную и не токсичную процедуру? Пример с Алексеевским заводом — они позвонили, спокойно всё уладили, без судов. Это вообще частый сценарий?

Мы сознательно выстраиваем работу так, чтобы проверки были инструментом улучшения, а не инструментом «уничтожения» конкурентов. Порядок такой: сначала диалог — мы показываем, что есть нарушения и предлагаем пути их устранения. Часто это мирное урегулирование: завод забирает партию, исправляет процессы, приглашает нас посмотреть, мы фиксируем изменения. Конечно, бывают случаи, которые переходят в претензионную плоскость или в суд — мы не отказываемся от правовых механизмов, и судебная практика у нас есть. Но со временем мирных и быстрых урегулирований становится больше: рынок начинает воспринимать EL-комитет как реальную площадку для наведения порядка, а не как карающую инстанцию. Арбитр должен быть справедлив — кому‑то это нравится, кому‑то — нет. Но наша цель — справедливость и системное улучшение.

Дмитрий Зорин проверяет бирку-ярлык на барабане с полуфабрикатом. Когда посещаешь реальные проиводства, найти занижение конструкции можно просто по цеховым документам и картам эскзиов.

В процентах сколько конфликтных ситуаций решается мирно и быстро, а сколько доходит до судебных разбирательств?

Точных процентных данных в голове нет, но важно понимать динамику: EL-комитету в этом году исполняется пять лет. Мы прошли путь, когда общественные организации воспринимались с недоверием — нас не принимали всерьёз. Сейчас у нас сформирована судебная практика и репутация объективности, поэтому всё больше случаев решается через диалог и добровольные меры. Судебные решения остаются, но их доля снижается по мере того, как участники рынка видят выгоду от цивилизованного взаимодействия.

Бывают ли примеры, когда с кем‑то «почти была война», а закончилось всё дружбой и совместной работой?

Да, такие случаи есть. В некоторых ситуациях отношения были напряжённые, но после диалога и системной работы компании оказались «на светлой стороне». Я всегда приглашаю нормальных участников рынка включаться в нашу работу — встречи, обсуждения, проверки и совместные инициативы. Мы созваниваемся, разговариваем, ищем причины аномально низких цен: если кабель продаётся ниже себестоимости, это повод для совместного разбора. Мы не стремимся к конфронтации — стремимся к решению.

Многие думают, что комитет — это только проверки и наказания. На деле у вас целая неофициальная “бизнес-платформа” и “бизнес-клуб” получается. Расскажите о мероприятиях, и ваших встречах с застройщиками: как это организовано, кто приходит, какую практическую пользу получают участники EL-комитета?

Да, EL-комитет — это не только проверки. Это реально уже бизнес-платформа, а учитывая работу в рамках НОПСМ - уже очень серьезная платформа. Наш формат взаимодействия и регулярных встреч с застройщиками оказался очень продуктивным. Мы собираем залы на 100–120 мест: приходят закупочные отделы застройщиков, иногда во главе с директором по закупкам, приходят наши производители и дистрибьюторы. Застройщики рассказывают о планах — сколько будут строить, какие ресурсы и в какие сроки потребуются, какие механизмы закупок они используют (тендеры, рамочные контракты и т.д.). После общего блока идут вопросы из зала и персональные встречи — поставщики получают прямой контакт с теми, кто принимает решения. Это помогло многим нашим заводам выйти в приоритеты у крупных покупателей.

Дмитрий Зорин в президиуме на встрече участников EL-комитета и НОПСМ с департаментом тендеров и закупок крупного застройщика  ГК «Эталон»

Ассоциация НОПСМ и EL-комитет добавляют “баллов” на переговорах с этими застройщиками? Им легче куда-то заходить?

Именно. Ассоциация сильно облегчает процесс прямого взаимодействия и даёт платформу для общения с покупателями. Для крупных игроков выгоднее сначала обратиться в ассоциацию — там можно сразу поговорить со множеством производителей и выбрать оптимальные решения, а все наши производители легко получают прямой доступ “к телу”.

Выходить на застройщиков и быть в диалоге с крупным бизнесом помогает и публичность работы EL-комитета и НОПСМ.

Вы ручаетесь за своих членов? Проверяете ли качество тех, кто уже в EL-комитете или ждёте внешних сигналов?

Внутренний контроль — обязательный элемент. По мере роста участников пересечения интересов увеличились, поэтому у нас есть периодические проверки и взаимная верификация. Иногда заводы просят нас проверить их по собственной инициативе — чтобы подтвердить соответствие и снять риски, порождённые претензиями конкурентов. Мы пользуемся лабораториями, которым доверяет рынок, и результат такой «второй» проверки часто помогает урегулировать спор мирно. Внутри комитета действует правило: если собрались — нужно соблюдать единые стандарты и не допускать действий, которые компрометируют всех. Получается, что у нас есть строгий внутренний контроль, просто мы аббревиатуры громкие и названия для этого процесса не придумывали — это происходит без пафоса.

А как вообще устроен мониторинг. Вы просто покупаете все подряд или отбираете образцы по какой-то схеме?

В основном, наши методы поиска фальсификата и контроля за ситуацией — это сочетание мониторинга маркетплейсов, регионального контроля и выездных мероприятий. Мы отслеживаем предложения без маркировки, сомнительные сертификаты, непонятные производственные адреса. Когда находим “заводы-призраки”, то сразу используем самую жесткую тактику: изъятие партий, передача материалов в надзорные органы, публичное раскрытие схем. Это не про борьбу с конкурентами — это про защиту потребителя и создание условий для честной конкуренции. Если находим реального производителя - с ним работаем системно над улучшением ситуации. Результат нашей работы уже ощутим: в ряде регионов уровень фальсификата снизился, и добросовестные производители вернулись в оборот.

Дмитрий Зорин на процедуре закупки кабеля для последующей проверки.

Часто встречаются ситуации, когда образцы в разных лабораториях дают различные результаты испытаний. Это вызывает “недоверие” и к вам, и к лабораториям. Как с этим бороться?

Это системная проблема: различия в методиках отбора образцов, условиях испытаний, уязвимости протокольной части, дают поле для манипуляций. Наша задача — стандартизировать правила, содействовать единым подходам к выбору образцов и методикам испытаний, работать с лабораториями и регуляторами, чтобы свести «серые зоны» к минимуму. Чем выше прозрачность и единообразие — тем меньше поводов для преднамеренных конфликтов.

Если фальсификата станет значительно меньше, что будет дальше — куда уйдёт конкуренция?

Конкуренция сместится в нормальные рыночные плоскости: бренд, логистика, сервис, гарантии, инновации. Это уже здоровая борьба за добавленную стоимость. Чтобы сделать производство фальсификата экономически невыгодным, я выступаю за усиление экономических санкций — штрафы из оборота, экономические запреты на дальнейшую реализацию партий, возможно лицензирование рисковых сегментов — но при этом я против повального уголовного преследования. Цель — сделать фальсификат финансово бессмысленным: если штрафы и изъятия будут приведены в такие рамки, что бизнес модель «гаража» перестанет жить — он исчезнет или трансформируется в честное производство.

Дмитрий Зорин провел выездной аудит производства ООО «ПКП КАБЭЛЕКТРОСНАБ». Предварительные итоги аудита.

Наверное Вы замечаете, что кабельный рынок трансформируется. Идет консолидация активов, кто-то закрывается, меняется расстановка сил у дистрибьюторов. Каковы Ваши прогнозы по отрасли и дальнейшей ситуации?

Это естественный отбор на фоне сужающегося спроса и усиления контроля. Консолидация дистрибьюторского сегмента и закрытие слабых игроков — симптом выравнивания рынка. Для отрасли это болезненный, но необходимый процесс: в итоге останутся те, кто готов работать по правилам и инвестировать в качество, не рисковать, не вести “токсичный” бизнес. Этот процесс идет всегда, сейчас просто ситуация в экономике заметно ухудшилась, что и обострило проблемы рынка.

Если все так плохо, то почему в кабельный бизнес продолжают заходить новые игроки, а те, кто работает и даже члены EL-комитета продолжают активно строиться и расширяться даже в условиях кризиса?

Потому что кабель — базовый товар для строительства и инфраструктуры; он всегда в спросе. Многие рассчитывают на восстановление экономики и «доходы будущих периодов». Даже у нас в EL-комитете у разных компаний разный взгляд. Кто-то говорит, что не будет расширяться, другие рассчитывают на рост. Для некоторых этот бизнес выглядит доступнее и потенциально прибыльнее по сравнению с другими отраслями, поэтому в кабельные предприятия продолжают инвестировать. Сочетание веры в рост, предпринимательского оптимизма и стремления занять нишу — даёт приток желающих. Есть, конечно и “фанаты” кабеля, которые будут строить заводы и расширять производство просто потому, что они по-другому не могут жить. У этих людей кабель — это про призвание, а не про экономику, не мне их судить. EL-комитет не лезет “в карман” предприятий и не гарантирует успех. Мы про правила для всего рынка, а не про личную выгоду конкретных заводов.

Дмитрий Зорин и Антон Солон представили работу EL-комитета НОПСМ на 86 Общем собрании Ассоциации "Электрокабель"

Так если EL-комитет не лезет в “экономику”, то может и в “контроль” не надо идти. Пусть этим занимаются госорганы, пусть органы по сертификации честно выдают сертификаты. Что нужно сделать, чтобы EL-комитет стал не нужен как инструмент “проверок”, а занимался, например, только бизнес-встречами?

В первую очередь необходимо вернуть государственные функции контроля в полную силу — Ростандарт, Роспотребнадзор и другие институты должны работать эффективно. Ассоциации при этом должны выполнять экспертную и нормативную роль: помогать в стандартизации, предлагать методики и участвовать в создании ясных правил. Экономические механизмы — штрафы из оборота, возможное лицензирование опасных сегментов — сделают производство фальсификата экономически неподходящим. Тогда рынок самоорганизуется быстрее и честнее.

Мы подъезжаем к финишу нашей дороги. Начался дождь. Мы с Дмитрием выскакиваем около станции метро и дальше едем заниматься своими делами. Кто-то должен проверять кабель и бороться с фальсификатом, а кто-то рассказывать о кабельном рынке честно и открыто. Вот так. Просто и без пафоса. Ежедневная прагматичная работа: контроль качества, выведение маргиналов с рынка, поддержка добросовестных производителей и выстраивание прозрачной экосистемы для застройщиков и монтажников и честный и открытый диалог со всем рынком.

Беседовал: Сергей Кузьминов