Не войти и не выйти. Новые правила кабельщика. Про инвестиции, цифровизацию, энтузиазм и романтику кабельного бизнеса
Кабельный бизнес усложнился. Романтики, как и рентабельности, все меньше. Те, кто раньше приходил за легкими деньгами, давно уже покинул рынок. Предприятия укрупнились, новичков — все меньше, да и сам рынок в кризисе, вызванном охлаждением экономики. Инвестиционная привлекательность кабельных активов тоже под вопросом, есть и системная кадровая проблема. Ранее нужно было уметь делать качественный кабель. Сейчас этого уже недостаточно. Потом ключевым навыком стали продажи. Сейчас и этого уже недостаточно. Теперь предприятия конкурируют на уровне разработок, используемых материалов, маркетинга и цифровизации производств, что особенно заметно в нишах с более маржинальными продуктами, такими как монтажный кабель.
ПО «СмоленскЭлектрокабель» как раз работает на рынке сложного кабеля и стало современной лабораторией цифровой трансформации в кабельном бизнесе. За последние 5 лет инвестиции только в цифровизацию составили более 25 миллионов рублей, а еще обновлялось оборудование, менялся коллектив и продукт. Компания быстро меняется и, главное, кажется, здесь рождается и развивается новая философия кабельного бизнеса и цифровой трансформации.
Два года назад на RusCable.Ru уже выходило интервью с Владиславом Грибером, где ключевой темой стала человекоцентричность в период цифровой трансформации. Новое интервью отчасти продолжает некоторые мысли, но в нем мы большее внимание уделили финансовым и рыночным аспектам кабельного бизнеса.
О чём интервью:
- Феномен "гедонистической адаптации" персонала к технологическим улучшениям
- Эволюция требований к профессиональным компетенциям рабочих
- Системный подход к управлению сложными производственными цепочками
- Что не так с полимерами?
- Какие бизнес-модели есть в монтажном кабеле?
- Инвестиционные вызовы и перспективы развития отрасли
- Куда делась романтика в кабельном бизнесе?
- Почему уровень завода определяется его программистами?
- Сколько денег надо потратить на цифровизацию
- Как построить завод мечты?
- Почему важно избавляться от старого оборудования?
Интервью проходило в прямом эфире RusCable Live. Текстовая версия интервью адаптирована для чтения, некоторые вопросы, ответы и темы переформулированы и оформлены для удобного чтения по стандартам редакции RusCable.Ru.
ПО «СмоленскЭлектрокабель» активно внедряет инструменты цифровизации, которые трансформируют работу кабельного завода. Наблюдается ли «гедонистическая адаптация» к улучшениям со стороны персонала?
Да, изменения и адаптация заметны при внедрении цифровизации и автоматизации кабельного производства. На начальном этапе рабочие часто демонстрируют сопротивление, предпочитая традиционные методы работы. Однако по мере освоения системы производительность и качество продукции возрастают.
Возникает феномен, который мы называем «эффектом парикмахерши»: сотрудник достигает высоких результатов благодаря созданной инфраструктуре, но приписывает успехи исключительно собственному профессионализму. Со временем он начинает воспринимать технологические возможности как естественную часть своих компетенций.
При переходе на другое предприятие такой специалист ожидает аналогичную систему поддержки, но отсутствие привычных инструментов приводит к разочарованию. Данный феномен, к сожалению, регулярно наблюдается в процессе цифровой трансформации кабельного завода.
Получается, что происходит постепенная деградация персонала, который работает на более современном и цифровизированном кабельном заводе?
Нельзя сказать, что идет деградация, просто требования к уровню профессионализма рабочего на кабельном заводе сильно меняются.
Раньше при найме требовалось обучать сотрудников всем тонкостям производственного процесса, то сегодня рабочий может не обладать полным пониманием конечной продукции — он просто производит полуфабрикат, а цифровизация и автоматизация берут на себя значительную часть информационной нагрузки и операционных обязанностей. Это освобождает ресурсы для концентрации на узкоспециализированных навыках.
Например, оператор экструзионной линии фокусируется исключительно на создании кабеля с заданными параметрами: материалами, габаритами и длиной в установленные сроки. Хотя задача кажется упрощенной, вся интеллектуальная активность сотрудника направлена на конкретные производственные операции.
Скорость обучения значительно возросла. Если ранее адаптация занимала продолжительное время, сейчас достаточно двух-трех недель для выхода на целевые показатели. Сотрудник быстро осваивает темп работы, достигает требуемых результатов и чувствует свою ценность в компании. Это создает новую мотивационную модель: рабочие достигают результатов с меньшими усилиями, вероятность брака снижается, а чувство профессиональной состоятельности укрепляется.
Таким образом, происходит не деградация, не упрощение, а перераспределение профессиональных компетенций в условиях технологической эволюции производства.
Люди не перестают думать и развиваться в профессиональном плане?
Нет. Не перестают, кто хочет — тот развивается.
Мы в RusCable.Ru анализируем заявки и складские остатки кабеля у предприятий. За последние несколько лет заметно серьезное усложнение кабельных конструкций. Как думаете, с чем связано это усложнение конструкций? С чем можете связать такое изменение структуры спроса на кабель?
Мне кажется, что никакого глобального изменения спроса на кабель за последние годы не произошло, такое искажение в наблюдаемых данных — это естественный эволюционный рост предприятий.
Производители последовательно осваивают продуктовую линейку: начинают с базовых силовых кабелей типа ВВГ, переходят к контрольным кабелям, осваивают гибкие провода, потом примитивные КГВВ, и по мере накопления компетенций в работе и развитию технологической базы, выходят на рынок монтажных кабелей. Это закономерный путь от количества к качеству.
Но на этом рынке одновременно сосуществуют две принципиально разные бизнес-модели. Первая — компании, ориентированные на ценовую конкуренцию и продажи из наличия, однако эта стратегия имеет ограниченный потенциал развития.
Вторая модель, которую реализует наше предприятие, — производство под заказ с фокусом на удовлетворение конкретных рыночных потребностей. Работа без складов исключает прямую конкуренцию с компаниями, торгующими из наличия, и позволяет сосредоточиться на качестве и специализации.
Перспективная угроза заключается в том, что быстрорастущие компании со временем накопят достаточный опыт для производства качественных кабелей и станут нашими серьезными конкурентами. Думаю, что еще одним ограничивающим фактором конкуренции, формирующим водораздел между предприятиями, является использование высококачественных полимерных материалов. Есть большая разница в материалах, которые используются на кабельных заводах.
А не планируете сами заняться производством компаундов? Кажется, что сейчас это тренд среди кабельных заводов — делать собственные рецептуры для изоляционных материалов.
Вопрос производства собственных пластикатов действительно затрагивает ключевую проблему отрасли — отсутствие реально качественных материалов, но это сложная задача для производства, поэтому мы пока не идем в этом направлении и не собираемся производить ответственные материалы для кабельной отрасли. Ограничиваемся переработкой отходов, производством ПВХ-плитки.
Экономическая реальность российского рынка такова, что потребители не готовы платить за высококачественные пластикаты. Доминирует ценовая конкуренция, где каждый пытается сэкономить. Это создает парадоксальную ситуацию: технологически возможно производить качественные материалы, но рынок их не принимает из-за стоимости.
Иллюзия простоты производства пластикатов — смешать ПВХ-смолу с добавками — разбивается о реальность технологических требований. Именно поэтому на российском полимерном рынке так много противоречий и вопросов качества, которые регулярно поднимаются на уровне Ассоциации “Электрокабель” и ВНИИКП.
Полимерная отрасль сейчас находится в переходном состоянии: разговоры о необходимости качественных материалов становятся громче, есть подвижки, но массовый переход пока не состоялся. Крупные кабельные заводы, ориентированные на качество, либо развивают собственные компетенции, либо ищут надежных поставщиков. Это болезненный, но неизбежный этап развития рынка, который будет преодолен по мере роста требований потребителей и готовности платить за качество.
Мы четко понимаем, что создание качественных композиционных материалов — это сложный технологический процесс, требующий значительных инвестиций и профессиональной экспертизы.
Запуск собственной линии пластикатов — это не простая техническая задача, а создание отдельного производства со всей необходимой инфраструктурой, стабильными процессами и гарантированным качеством — это очень сложный процесс, который потребует сформировать профессиональную команду, чтобы обеспечить стабильность качества продукта от партии к партии.
Крупные производители, с которыми мы работаем сейчас, демонстрируют необходимый уровень стабильности и качества. Их преимущество — не в риторике, а в проверяемых результатах, что подтверждается нашим собственным входном контролем качества.
Вы заметили, что порог входа на рынок сложных кабельных конструкций стал ниже из-за доступности кабельного оборудования из Китая? Может быть с этим стал связан рост количества производителей монтажного кабеля?
Вы абсолютно правы, что китайское и дешевое оборудование стало доступнее, но производство сложной кабельной продукции — это не просто покупка оборудования, а создание целостной системы управления кабельным заводом.
Качественный продукт требует координации 30-40 технологических операций, каждая из которых влияет на конечный результат. Без интегрированной системы управления производством невозможно обеспечить стабильность характеристик и предсказуемость качества. Да и продавать такие кабели сложнее, нужно совершенствовать и отдел продаж.
Ручное управление процессами приводит к неконтролируемым вариациям: рабочий, выполняющий отдельную операцию, не обладает полным пониманием продукта, что может повлиять на конечный результат. Это создает ситуацию, когда производитель сам не знает, какой продукт и по какой себестоимости он получит на выходе.
Привлекать деньги инвесторов или брать кредиты для запуска такого производства без должной подготовки — очень рискованная стратегия для кабельных предприятий. Ключевым ограничением становится соблюдение сроков поставки. Нарушение дедлайнов — характерная проблема безответственных компаний, не способных выстроить эффективные производственные процессы, но это даже хорошо, так как системные заказчики, после того как “обожгутся”, приходят и работают с нормальными производителями, такими как мы, которые уже прошли все эволюционные процессы и отстроили систему.
Монтажный кабель, будучи относительно простым продуктом, служит отличной основой для освоения производственных принципов. Он позволяет понять взаимосвязь процессов, выявить критические точки контроля и разработать методы управления технологическими операциями. Главное эти этапы не игнорировать, а реально все проработать.
Этот опыт становится фундаментом для перехода к более сложным продуктам, где требования к системности и управляемости процессов многократно возрастают.
Получается, для того чтобы перейти в “Высшую лигу кабельного бизнеса” и производить сложные проектные марки важнее не оборудование купить, а проработать цифровизацию и систему управления?
Логично, да.
А можно такую цифровизацию и систему управления производством купить так же, как оборудование? Сколько нужно вложить денег?
Это работает не так. Просто так пойти и купить нельзя. Сначала вы оцифровываете процессы, понимаете, что вам нужно выполнить. Далее, вы видите продукт, выстраиваете цепочку, начинаете моделировать эту ситуацию, и на этом этапе у вас появляется перечень оборудования.
Раньше есть у нас оборудование — его нужно загрузить, и мы начинали искать заказы, которые можно выполнить на этом оборудовании. Сейчас всё наоборот работает: сначала вы моделируете процесс, и к оборудованию предъявляются уже определённые требования. Эти вещи нужно декларировать.
Вам нужны контроллеры, которые будут управлять вашим оборудованием. Вы должны знать как они работают, что за параметры вводить, оборудование и системы управления нужно регулярно обновлять, переписывать, модернизировать, так как структура рынка очень гибкая: сегодня у вас одна группа заказов, завтра другая. Вам нужно постоянно подстраиваться. Необходимо управлять этими процессами.
Вы не просто купили красивую линию с контроллером, не дай бог с Siemens, который вы не сможете изменить, как вам нужно, вам нужно быть всегда включенными в процесс.
У вас какие-то предрассудки по поводу Siemens?
Нет, я не против Siemens. Просто у нас крайне мало специалистов, кто готов программировать именно на Siemens — это первый момент. Второе — не думаю, что эта компания вам даст программу и исходные коды для доработки. Если вы конечно договоритесь каким-то образом или сами напишите — ради бога, используйте Siemens, который, конечно, в разы лучше и стабильнее работает, чем многие конкуренты, но выбор сейчас есть. Я рекламировать никого не буду, потому что это выбор каждого. Тут ориентация идет на ваших специалистов АСУТП, что фактически определяет ваш уровень предприятия.
Чем лучше у вас программисты, тем быстрее вы растете в технологическом плане. Найдёте хороших программистов, которые вам Siemens напишут — ради бога, используйте!
Пока весь этот эволюционный путь пройдешь, надо как-то и деньги зарабатывать, чтобы и программистов найти и все на контроллеры перевести. Может быть сейчас логичнее и дешевле сразу построить супер-завод, а не заниматься постоянным допиливанием?
Чтобы сразу построить супер-завод, нужно быть супер-специалистом. Скажу с высоты своего опыта: я каждый год задумываюсь о модернизации завода, и каждый год у меня в голове появляется новая версия моего предприятия-мечты. Опыт накапливается, ошибки корректируются.
Кабель — это не очень сложный продукт. Чтобы делать продукцию нашего уровня нужно владеть четырьмя отдельными производственными блоками. Первый блок — волочение, второй блок — экструзия, третий блок — ленточная обмотка, четвёртый блок — оплётка и так далее.
На старте вы владеете, как правило, двумя процессами — экструзией и волочением. Дальше вы начинаете развиваться, к чему-то идёте. Первый этап — вы осваиваете ленту, начинаете накладывать слюдяную ленту, учитесь делать это правильно, точно, быстро.
Мы сталкиваемся с тем, что даже крупные и опытные заводы не управляют этими процессами в достаточной степени. Их процессы не оцифрованы. Они видят высокоскоростное оборудование, но вот как управлять наложением этой ленты, как получить тот параметр, который будет требоваться заказчику, они не в состоянии, хотя декларируют, конечно, обратное.
Как только предприятие научилось накладывать слюдяную ленту, значит, оно научилось накладывать практически все ленты, физически это один и тот же процесс. Понятно, будут различия в сырье и размерах, но вы уже освоили этот процесс, вы им управляете. На следующем этапе вы сможете качественно уложить и экран Алюмофлекс. Еще обязательно освоить скрутку — тоже очень важный процесс.
Поэтому когда предприятие хорошо овладело этими производственными блоками, оно может делать шаг дальше. Я думаю, это самый правильный способ, иначе можно построить завод с хорошим дорогим оборудованием, но не знать, как им управлять.
Вы так много внимания уделяете процессу накладывания ленты. Это насколько важный процесс, что он существенно влияет на себестоимость?
Первое, конечно, качество. Ну, второе — деньги. Вы моделируете процесс на этапе наложения ленты, чтобы она шла с определенным перекрытием, должны четко понимать стоимость процесса, которая отражает действительно технологические особенности.
Вы можете делать лентообмотку экономно, но медленно, или быстро, но не сильно экономно. Вы это определяете в зависимости от загрузки предприятия. Соответственно, вы можете управлять этими процессами, подкладывать разные справочники — быстрый справочник, медленный справочник или как вы его назовете. Оба варианта будут качественные, потому что будут выполнять все критерии.
Бывают нюансы, когда лучше не торопиться. Помимо технологических особенностей, будет ещё нагрузка на людей. Им нужно что-то ставить, менять, бегать — психологически работать на высоких скоростях тяжело. Поэтому здесь надо найти баланс.
Недавно ПО “СмоленсЭлектроКабель” в статье анонсировали, что предлагают всем желающим посмотреть свою систему управления производством и весь “цифровой зоопарк” ваших технологий. Вы хотите как ГК “Москабельмет” продавать свою систему? Зачем это делать, если это такое важное конкурентное преимущество?
Понимаете, мы за идею. Мы развиваем свою инфраструктуру, и ее сложно повторить. Каждое предприятие — уникально. Мы столкнулись с тем, что нет такой программы, которая могла бы управлять сложным производством сложного монтажного или проектного кабеля, где необходимо учитывать 30-40 операций, поэтому решили поделиться опытом с рынком.
Мы не сами пишем софт — это делает компания-разработчик (бывший разработчикам системы компании IT-enterprise ушла из России в 2022 году), сейчас продукты компании развивает российская компания - примечание редакции RusCable.Ru). Мы всего лишь помогаем им разработать его. Они сами потом будут этот продукт рекламировать и продавать. Это не наша задача. Наша задача сделать качественный кабель, поэтому мы не держимся за софт и готовы помочь другим кабельным предприятиям с цифровизацией. Это нам часто отказывают в помощи, а мы всегда открыты. Я с удовольствием показываю и советую как допилить собственное производство всем, кто к нам приезжает. Мы не боимся конкуренции в этом контексте — мы за идею.
Текущие разработчики системы — очень даровитые ребята, много времени тратят на это дело. Жаль, что почти всем приходится серьезно допиливать программные продукты под себя. Мы долго искали, но не нашли готового решения для себя, поэтому тоже дорабатываем.
А вообще есть смысл в том, чтобы так много времени, сил и денег вкладывать в развитие производства и идти в монтажные кабели? Осталась ли еще маржинальность в этой нише?
Конечно маржинальность снизилась, но говорить о том, что ниша монтажного полностью себя исчерпала нельзя. В России еще не все импортозаместили, конкуренция есть, но она разная. Просто не надо конкурировать только в цене. Нормальные заказчики, которые не выжимают все до копейки из заводов есть, но это касается рынка, когда нужен действительно качественный продукт. В массовом сегменте все уже давно плохо. Сверхприбыли как раньше нет. Но обокрасть кабельный завод никто из серьезных заказчиков себе целью не ставит. Заработать можно, если вы сами можете формировать ценообразование, за которое вы готовы работать.
И здесь вот двойной момент — вы можете сделать много и дешево с низкой маржинальностью, но этого не требуется — с вас потребуют качество. Сделать нужно много, но обязательно качественно. На этой оговорке многие сдают назад.
А вообще инвестиционная привлекательность кабельного бизнеса сохраняется? Вы сами верите в перспективность кабельного бизнеса?
Кабельные деньги — это очень тяжелые деньги. С точки зрения инвестора, то лучше искать какие-то другие области. В кабель инвестируют, если честно, только какие-то энтузиасты. Большой поклон тем предприятиям, которые развиваются и людям, которые это делают чаще всего на общественных началах. Кабельщики — фанаты своего дела, но точно не инвесторы, по крайней мере большинство.
А зарабатывать глобально стало сложнее?
Конечно. Ниша кабельная давно заполнилась. На простом силовом кабеле почти невозможно заработать. Теперь все ищут следующую, более сложную нишу. Туда инвестируют, не бросать же. Надо развиваться и расти. По опыту скажу: некоторые предприятия достигают порога компетентности, просто не хотят дальше уже участвовать в вечной гонке.
Я повторю, кабельный бизнес — очень и очень сложный процесс. Предприятие не может сделать один человек. Важно, когда есть харизматичная личность на предприятии, но чтобы расти, нужно сформировать команду, а это крайне сложно. Найти высококлассных специалистов, да ещё энтузиастов, которые будут готовы учиться, развиваться в этом отношении — это дорогого стоит.
Маленькие предприятия просто не в состоянии найти таких специалистов. И вот получается коллапс такой, что да, вроде бы они хотели бы развиваться, но не могут ввиду того, что у них не с кем идти в завтрашний день, нет специалистов.
А сейчас все меняется, потому что специалистов заменяют системы.
Больше не нужны специалисты? Теперь нужны системы?
Нет, просто требования меняются. Например, когда мы внедряли систему управления производством, то столкнулись с одной неочевидной проблемой. Каким должен быть технолог на современном кабельном заводе? В новой парадигме он должен быть и программистом, и технологом.
И у меня возник посыл к разработчикам, чтобы определиться — для кого продукт. Нужно сделать такую систему, которая будет удобна или программистам или технологам. Важно определить требования к системе и людям твердо и четко.
Мы выбрали подход, в котором технолог должен оставаться технологом, поэтому делаем интерфейс и все инструменты управления, ориентированные именно на производство.
Получается, что подобная система и плюсы от цифровизации можно получить только от определенного масштаба предприятия?
Да, маленькому заводу сложно объяснить и оправдать большие затраты на цифровизацию. Ведь по сути надо не только программу купить, настроить, нужно в любом случае найти специалистов и умных людей, которые будут с этим работать, сидеть в этой системе. Для маленьких — это может быть еще дороже, чем работать вручную. Когда ты вырастаешь, то ты уже обязан делегировать — иначе никак. Придется формировать команду, придется вкладываться — только так можно создать такой-то сложный и качественный продукт.
Деньги тяжелые, маржинальность падает, специалистов сложно найти. Но планы и перспективы-то есть?
Мы идём вразрез с этими трендами. Конечно, строим планы, смотрим в будущее. У нас сейчас задача внедрить систему управления производством в чистом виде, чтобы она работала правильно. И уже после этого мы можем говорить о каком-то масштабировании.
Но вопрос-то в том, что сейчас загрузка нашего завода составляет около 30-50%, а масштабироваться нужно, когда загрузка дойдёт хотя бы до 80%. Но мы всё равно продолжим цифровизацию, так как хорошая система управления производством даёт возможности роста производительности труда. Думаю, что за два года мы управимся, да и рынок может быстро развернуться.
К тому же технологии всё меняются. Мы аккуратно ждём. У нас есть свой потенциал, мы понимаем, что можно дооснастить существующий производственный цикл. То есть мы не прекращаем процесс модернизации — заказываем новое оборудование, чтобы удовлетворять потребности текущих заказов. При этом мы не тащим на себе “легаси” — мы именно заменяем оборудование — старое продаем, новое покупаем. У нас завод весь обновляется изнутри без необходимости поддерживать старое оборудование или увеличивать площади предприятия. У нас нет условно “старого” и “нового” цеха — все гармонично развивается.
Говорить о том, что нам сейчас срочно нужно построить еще один завод нельзя. Я пока не вижу таких заказов и перспектив для такого роста, видно, что перспективы кабельной отрасли на ближайшие годы не очень радужные. Поэтому я с очень большой долей аккуратности смотрю в будущее по поводу масштабирования, но это не значит, что развитие надо остановить.
Так все-таки в кабельном бизнесе деньги решают или люди, опыт и технологии?
Однозначно решают деньги, и дальше можно не обсуждать. Потому что без инвестиций вы ничего не можете в кабельном бизнесе.
А какая вообще норма расходов на цифровизацию? Сколько денег вы потратили на свою систему управления?
По больному бьете. Недавно наш директор Роман Анатольевич подвел итоги за 5-7 лет. Мы выложили в нашу цифровизацию больше 25 миллионов. И пока никакого значимого экономического эффекта мы не достигли. Но несмотря на это у нас никто не собирается отказываться от дальнейшего развития и поддержания этой системы. Например, когда мы собирались приобретать первую CRM систему, то тогда она стоила 200 тысяч рублей и нам казалось, что это большая цифра. На меня все смотрели как на сумасшедшего. Но сегодня мы каждый год там сопоставимую цифру инвестируем в CRM, без этого предприятие просто не может работать.
Сколько бы вы денег не потратили, это однозначно будет колоссальный эффект. Любую сумму инвестиций можно объяснить, особенно в кабельном бизнесе с его большими оборотами. Если привязывать к обороту, то можно инвестировать полпроцента-процент от оборота ежегодно — проблемы нет никакой. Конечно, если именно покупать готовую систему, то вас могут попросить сразу всю сумму вперёд, но тогда через полгода вы получите готовый продукт, который действительно будет работать. Эффекты от таких инвестиций в цифровизацию несопоставимы с затратами.
Эффекты от цифровизации сейчас проявляются не столько в деньгах, сколько в изменениях производственных процессов. Когда мы оцифровывали линию скрутки, я наблюдал интересную картину: рабочий запускал линию и начинал бегать от начала к концу, поправляя компоненты — бедный несчастный всё время что-то корректировал.
После модернизации линии начинается настоящее волшебство. Рабочий вводит параметры, нажимает кнопку, линия разгоняется, а он продолжает бегать по привычке, но уже не может ничего схватить или поправить. В его глазах — абсолютная растерянность. Линия выходит на номинальную скорость и работает самостоятельно. Через две недели рабочие успокаиваются и начинают думать, что это их заслуга, что они такие мастера. Так это и работает.
Инвестиции в цифровизацию необходимы — без них невозможно сделать качественный продукт. Я не понимаю, как на высокой скорости отследить, например, процент перекрытия слюдяной ленты без машинного зрения и системы управления процессами. Если вы не руководите процессом, вы однозначно не сделаете качественно. А потом остаётся только уповать на проверки или устраивать лотерею — пройдёт продукт испытания или нет. Но это так себе удовольствие.
Вы заметили, что в последнее время куда-то пропала романтика кабельного бизнеса, когда молодые менеджеры чуть-чуть поработав на заводе, открывали свои фирмы, начинали торговать, а кто-то даже создавал успешные торговые компании и кабельные заводы. Это время прошло?
У нас много примеров, когда менеджеры увольняются и пытаются перетащить клиентов, начать торговать кабелем, но сейчас это сложнее и вообще кабельный бизнес изменился. Есть свод правил, написанных кровью — экономика диктует эти правила. Менеджерам это не нравится, им кажется, что можно заработать, если, например, отгрузить без оплаты. Молодые просто не понимают как устроена система. Когда они уходят от нас в другие компании, последствия их накрывают. За последний год сколько грустных примеров. Какая уж тут романтика? Можно и сейчас идти в “свободное плавание”, но по сути придется делать так же, как и на заводе. Заработать значительные деньги не так сложно, но суть в том, что ты не должен складывать их все в карман — ты должен инвестировать в производство, в цифровизацию. А что делают молодые кабельщики? Покупают себе машины и думают, что жизнь удалась, а дальше последствия их накрывают. Вот поэтому и романтики стало меньше.
Получается, что опыта менеджера по продажам теперь недостаточно, чтобы успешно стартовать в кабельном бизнесе?
Да, все усложнилось. Когда мы внедряли блок управления производством, то пришли к выводу, что очень серьёзный блок — это продажи. Номенклатура монтажных кабелей содержит порядка восьми миллионов макроразмеров, и их все надо рассчитать, а заявки прилетают очень большие.
Клиент сейчас капризный — ему нужно сразу и описание кабеля, и разбивку на барабаны сделать и цену, естественно, смоделировать. И это очень сложно сделать без опыта, экспертизы и сложного процесса.
Мы сейчас добились такого, что у нас в системе стандартная заявка обрабатывается три-пять минут, а сложные и большие заказы могут обрабатываться минут 20. Но у нас сразу готовы и цены и описания и вся документация. Если делать вручную, то может уйти целый день и нужна высокая компетенция.
Я думаю, что маловероятно, что кто-то из молодых продажников, которые решили заняться монтажным кабелем, будут делать подобную систему как у нас.Просто люди не заинтересованы в развитии такого — они не могут создать такой продукт. А такой продукт он должен быть на любом крупном заводе, чтобы развиваться и системно работать на рынке.
Вообще нормальный отдел продаж должен быть очень сильно привязан к заводским технологиям. Если продажники уходят куда-то в небытие и говорят, что могут легко перепродать кабель с наценкой — это работает только на простых заказах и конструкциях, но когда кабели делаются под заказ, проекты сложные, то просто наценкой заявку не отработаешь — тут нужно моделирование. Поэтому это очень сложный вопрос.
У нас это бывает и с OEM-заказчиками, которые приходят к нам со своими марками, но не способны поддерживать их в актуальном состоянии, развивать, дорабатывать систему. Они предпочитают забирать деньги в карман на зарплату, не инвестируя в развитие своей марки. У них уже познали дзен — создали продукт и считают, что теперь надо его монетизировать по полной программе. Но мир меняется — посмотрите, что сейчас происходит. Только ситуация вокруг ГОСТа на кабель для взрывоопасных зон чего стоит. Это не праздная история — есть требования, их надо выполнять, надо меняться.
Короче, кабельный бизнес потерял романтику и стал местом серьезных людей с серьезными капиталами, с серьезными компетенциями, но инвестиционной привлекательности у кабельщиков нет. Бизнес, в который теперь не войти, и из которого не выйти.
Идеальное описание.
Оригинальное видеоинтервью доступно в формате видео на Vision, ВК-Видео, YouTube, RuTube и Дзен
Слушайте аудиоверсию в формате подкаста на Kabel.FM, Яндекс.Музыке, Apple Podcast и других платформах.
Беседовал: Сергей Кузьминов
