Опора и успех. Интервью с региональным директором по продажам ОСТЕК Максимом Шилкиным

В прямом эфире RusCable Live взяли интервью у Шилкина Максима Олеговича – регионального директора по продажам компании ОСТЕК. 

Компания ОСТЕК уже более 25 лет на рынке России и СНГ. Основанное в 1997 году предприятие производит кабельные лотки, подпольно-настенные короба, элементы молниезащиты, опорные конструкции для инженерных коммуникаций и другое. В 2001 году открыли первый завод в городе Электросталь, а уже в 2010 — второй в Калуге. Это весьма масштабные достижения, ведь теперь в ассортименте компании насчитывается более 48 000 позиций.  

В интервью региональный директор по продажам рассказал про принципы компании ОСТЕК, развитие ассортимента и тонкости работы рынка КНС в целом, а также поделился глобальными целями и задачами предприятия на ближайшие 5 лет.  

Максим, как вы отмечаете день рождения компании ОСТЕК?

— Это всегда происходит по-разному. В основном проводится какое-то мероприятие, куда приглашаются, конечно же, все наши сотрудники, в том числе с регионов. Нередко это сопровождается спортивными мероприятиями, например, сплавы на лодках или что-то связанное с бегом. 

А конкретно в этот раз как вы отмечали 25-летие компании?

— Еще не отмечали. И, если говорить о 25-летии, тут формулировка немного некорректна. На самом деле компания существует с 1997 года, и по сути нам в этом году исполняется 27 лет. Наше позиционирование про 25 лет идет от того, что именно производством кабеленесущих систем мы занимаемся более 25 лет. 

Расскажите немного про себя: как вы пришли в эту компанию и как в ней закрепились? У вас наверняка невероятный карьерный путь, у нас в разделе «Лица отрасли» есть про вас справка.

— Здесь надо начать с того, что в целом на рынке электротехники я с 2009 года и долгое время работал в компании-дистрибьюторе ОСТЕК, большой федеральной компании. В ОСТЕК я пришел в 2020 году руководить нашим региональным подразделением, которое находится в Новосибирске. А уже с 2023 года я перебрался в центральный офис компании в Москве и стал региональным директором по продажам зоны Восток, объединяющей сразу несколько регионов. 

Получается вы с кабеленесущими системами “на ты” уже с 2009 года примерно?

— Да, то есть познакомился в 2009, “на ты” стал чуть позже. Но, скажем так, экспертом я стал уже в этой компании с 2020 года. 

Если вспомнить кабеленесущие системы тогда и сейчас, что-то на рынке глобально меняется? Как вы видите этот путь в тот отрезок времени, когда вы ОСТЕК застали?

— Разумеется, меняется рынок, меняются игроки этого рынка, кто-то уходит, кто-то приходит. Меняется ассортимент, очень сильно меняются требования потребителей и заказчиков к продукту, а также отдельные характеристики, например, покрытие кабеленесущих систем. Если раньше всех устраивала оцинковка, то сейчас нет. Сейчас есть не только металлические кабеленесущие системы, но и композитные. То есть этот продукт развивается и довольно быстро. За последние 5 лет этот рынок и продукт достаточно сильно поменялись. 

Вы сейчас сказали, что поменялось качество, поменялись требования. Поговорим немного про качество кабеленесущих систем. Я помню примерно 2008 год, это было мое первое знакомство с рынком КНС. Тогда проверяли качество лотка следующим образом: лоток просто стелили между двумя блоками и становились и если он не прогибался, то это было нормой. Путь качества, который можно проследить вот так крупными мазками, что конкретно изменилось? У всех уже есть нормальные испытательные лаборатории по лоткам?

— Нет, далеко не у всех есть нормальная лаборатория. Это могут себе позволить только компании достаточно серьезные, с большим оборотом, крупными заказчиками и масштабными проектами. В том числе у нас, конечно, тоже есть аттестованная лаборатория. Все, что касается вопросов качества, начинается с этапа разработки и конструирования изделия. Уже на этом этапе необходимо уделить внимание мелочам и тонкостям этого процесса. Для этих целей у нас есть достаточно много инженеров-конструкторов, кто работает 10 или даже 15 лет. Они очень глубоко в этом продукте и знают все его особенности, в том числе то, как себя ведет металл 

Потом идет этап испытаний. Здесь важно понимать, как их грамотно проводить, каким ГОСТам должна соответствовать продукция, каким образом кабель закладывается в лоток и так далее. И, повторюсь, как крупному игроку рынка, нам важно иметь собственную лабораторию. Нашей, если не ошибаюсь, 6 лет должно исполниться в этом году с того момента, как мы ее впервые аккредитовали. 

Если говорить про методику испытаний, она не сильно поменялась, так как регламентирована ГОСТом. Там все прописано: как нужно испытывать, каким образом получать нагрузки, которые декларируешь. Но, как мы видим, на практике не все компании следуют регламенту. Речь в том числе о тех, кто выделяется на рынке, о ком знают все. Мы встречали «интересные» протоколы от других производителей, например, где максимальная нагрузка на тот же лоток преподносится как безопасная, что не есть правильно. 

Хорошо. Тогда хочу спросить про развитие ассортимента. Начинается все всегда с какой-то базовой линейки продукции — металлический лоток. Но сейчас у ОСТЕК, если зайти на сайт, есть какие-то фальшполы, какие-то панели. Сейчас ОСТЕК — это про что? Какой ассортимент и как он развивается? 

— Хотя совсем недавно мы говорили, что ОСТЕК — это кабеленесущая система, то на  сегодняшний день ОСТЕК — это система инженерных трассСейчас мы предлагаем решение не только для прокладки кабеля, но также для установки оборудования на кровлю, для систем монтажа трубопроводов, воздуховодов и так далее. То есть на сегодняшний день ОСТЕК не ограничивается КНС, а представляет широкий спектр решений. 

Производство сильно изменилось. Как вы правильно говорите, когда-то все начиналось с запуска прокатной линии лотка. 

Первые свои прокатные линии мы установили, наверное, в 2000 году и стали компанией, которая одна из первых в России начала производить лоток прокатным способом. На тот момент большинство компаний его импортировали из Европы. Мы были, скажем так, первопроходцам на территории России. Дальше, конечно, ассортимент развивался. Прежде всего, этого требовали наши заказчики, которые хотели видеть более серьезные и сложные решения. 

Тогда мы начали производить и лестничные кабельные лотки, и более сложные системы с точки зрения рабочих нагрузок, которые нужны в промышленности. На сегодняшний день мы производим 8 товарных групп, но все они достаточно узкой специализации. Почему? Потому что это все металл. Мы не уходим в пластик, мы не уходим в различные группы товаров, которые находятся рядом с кабеленесущими системами. 

Мы намеренно остаемся достаточно узко позиционированными, но сильно развиваемся внутри. Одни из последних товарных групп, которые мы запускали, это молниезащита и заземление, легкие кабельные эстакады. И, конечно, в непрерывном развитии находятся наши основные товарные группы — монтажная система, кабеленесущая система. Сейчас у нас больше 48 000 наименований товара на сегодняшний. 

Как раз по этому поводу хотел спросить: вы делаете лотки под кого-то еще иного бренда или только своим брендом занимаетесь? 

— Что касается производства кабеленесущих систем, здесь нам не всегда хватает даже собственных производственных мощностей. 

Тогда обратный вопрос: а вы у кого-то можете перезаказать? Это вообще практикуется на этом рынке? 

— Это практикуется на рынке. Действительно, есть несколько типов компаний, давайте так разобьем. Есть компании, такие как мы, которые производят только для себя и только сами. Есть предприятия, которые не обладают достаточными производственными мощностями. Им приходится заказывать у других производителей, у которых хватает ресурсов. И, наверное, третий тип — это как раз производители, которые могут производить для других, открыто это декларируют, рекламируют. Но когда начинаешь работать с крупными заказчиками, обязательное условие у которых прохождение аудита, они должны приехать на твои производственные площадки, убедиться в наличии оборудования, его состоянии, в системе менеджмента качества и системе производства как такового. Их главная цель: удостовериться, что они в безопасности и могут доверить производителю свои заказы, производство изделий под их проекты. В таких ситуациях нельзя привезти заказчика на другой завод, на завод другого производителя и сказать «вот эти изделия я буду делать на этом оборудовании, которое на самом деле находится у другого производителя». Поэтому мы все для себя делаем сами. Конечно, за исключением каких-то мелочей… 

Я понял, видимо, это довольно неизученная тема.  То есть компании, закупающие продукцию у других производителей, есть, но вы к ним не относитесь. Поступил вопрос от нашего зрителя: почему такие дорогие метизы? Вот лотки делаете, а метизы откуда берутся вообще, почему они не у всех одинаковые? 

— Почему они не у всех одинаковые — это, полагаю, вопрос ожиданий доходности разных компаний от продажи метизов. 

Они не одинаковые, и разные по размерам, и по конструкции, и по качеству. Бывает, болт можно сломать без особых усилий, если металл хлипкий, а бывает хороший, прочный, дорогой. Даже по весу отличаются монтажные комплекты. 

— Рынок метизов глобально делится на две большие группы: метизы крупного калибра и метизы мелкого калибра. Мы как раз работаем с метизами мелкого калибра. Здесь существует одна, скажем так, не сложность, но особенность — они практически не производятся в России. У нас очень мало производителей в России, которые делают метизы для кабеленесущих систем. Большинство, может, порядка 80% рынка этого продукта, — это Китай, то есть компании, которые занимаются импортом этой группы товаров из Китая. И вот здесь вопрос качества, конечно, встает остро. 

Я не до конца понимаю. Если можно сделать металлический лоток у нас в России, купить у Северстали эти большие рулоны стали, например, тогда почему метизы нельзя у нас же сделать? Это «rocket science» какой-то? 

— К сожалению, я не смогу ответить на этот вопрос. Мы для себя никогда не задавались задачей начать производить метизы. Но так как ОСТЕК потребляет достаточно большое количество этого продукта, могу сказать, что мы не сотрудничаем с какими-то производителями метизов из России и с российским производством. А если они есть — свяжитесь с нами, мы с удовольствием будем с вами работать. Таким образом этот рынок устроен.  

А нельзя как-то договориться между собой? Есть, например, такая штука в огнестойких кабельных линиях, которая называется «Сокол», – неофициальная ассоциация производителей кабеленесущих систем. Нельзя вам всем КНСникам собраться и решить вопрос с метизами? Хотя бы тем, кто состоит в Ассоциации «Честная позиция». 

— Идея хорошая, можно было бы попробовать договориться, но пока что серьезных попыток в этом направлении не было. Действительно, мы являемся участниками Ассоциации «Честная позиция», в которой состоит еще 6 производителей кабеленесущих систем, но пока что не пришли к этому. Только важно учитывать, что решения у каждого производителя индивидуальные, и зачастую метизы используются разные. Условно, чтобы смонтировать наш лоток и соединить одну секцию с другой, нужны метизы М6, а у другого производителя это может быть М8, М10 и так далее. Ассортимент очень разнообразный.  

А это специально делается, чтобы лоток OSTEC нельзя было состыковать с лотком ДКС? 

— У каждого производителя разная стратегия. ОСТЕК идет по пути, когда заказчику, потребителю, монтажнику удобно использовать продукт, то естьчтобы он не путался и мог стыковать разные варианты. Поэтому наши основные серии лотков легко стыкуются с самыми популярными, которые есть на этом рынке, в том числе ДКС. К сожалению, не все так делают. Кто-то, наоборот, идет по пути «я хочу отличаться, не хочу быть как все». Это делается в том числе с маркетинговой точки зрения и из-за удобности продаж. Когда мы такую спецификацию в проекте встречаем (или монтажник встречает), это приносит сложности. 

В общем рынок у вас очень своеобразный, запутанный. Расскажите немного о ваших планах. Всем интересно что дальше будет делать ОСТЕК на рынке. 

— Безусловно, у нас есть план развития, он построен до 2030 года. Наша глобальная цель – это занять 2-е место с точки зрения объема и емкости рынка именно по металлическим кабеленесущим системам. Основные задачи, которые перед нами стоят, –расширение и увеличение производства, его автоматизация. Буквально в октябре у нас будет монтироваться новая линия по производству листового лотка, которая должна увеличить скорость и наши возможности по этому продукту в 2 раза. Существует проблема с кадрами на производстве: не хватает работяг, если по-простому. В связи с этим стоит приоритетная задача по автоматизации и роботизации, мы сейчас активно внедряем роботов на производстве. 

С точки зрения производственных мощностей, к 2030 году мы планируем увеличить их в 3 раза. В том числе для этих целей нам потребуется новый складской комплекс, который мы запроектировали в Калуге и должны начать строительство в начале следующего года. Планы достаточно амбициозные, но они сосредоточены в области металлических кабеленесущих систем. Пока мы не смотрим в сторону производства пластиковых кабель-каналов, например, или модульного оборудования.  

Планы действительно глобальные. В 3 раза нарастить объем – даже кабельный рынок так не растет, как вы себе планы ставите всего лишь на 5 лет вперед. Но я надеюсь, когда ОСТЕК будет 30 лет, мы обязательно встретимся и посмотрим на большие складские комплексы кабеленесущих систем и самые крутые и культовые проекты. 

Есть лично для вас какой-то знаковый и культовый проект, которым вы гордитесь? 

— История с проектами изменчива. Каждый новый проект — более крупный и более сложный, а значит затмевает предыдущий. Если в 2018 году для компании проект с суммарной стоимостью 100 миллионов рублей казался масштабным, то сейчас воспринимается как какая-то ежедневная работа. На сегодняшний день для ОСТЕК сложными проектами являются те, сумма которых превышает 1 миллиард рублей. С точки зрения заказчиков, со всеми самыми крупными из нефтегаза, из стройки мы уже работаем, успешно аккредитованы, и они нас знают.  

Здорово. Максим, спасибо большое за интервью. Еще раз поздравляем и желаем вам удачи. Думаю, еще не один раз встретимся. 

Видеоинтервью с Максимом Шилкиным в эфире RusCable Live