"С нами удобно работать": как chinacable.ru помогает кабельному бизнесу
Начнем с простого. Какие у Вас ожидания от нового кабельного сезона, глядя на выставку?
У нас не происходит ничего такого, чтобы делать какие-то выводы. Обычно мы делаем работу, а она откликается через какое-то время: три месяца, полгода, год.
Для поставщика оборудования сезонность играет какую-то роль?
Честно говоря, сильно я этого не ощущаю. Возможно, сезонность есть у предприятий, но у нас много разных клиентов, все смешивается, поддерживается средний уровень. Бывают какие-то срочные проекты, контракты. Только под Новый год ощущаются изменения. Нужно успеть отгрузить, заплатить. Цены растут, контейнеры идут дольше. Поэтому да, под Новый год чувствуется некоторая напряженность. Но запросы идут относительно ровно.
Чем занимается chinacable? Это посредничество, подбор оборудования, представительство брендов?
Всегда по-разному. Для кого-то мы подборщики оборудования. Кому-то удобно, чтобы мы самостоятельно привезли, смонтировали, наладили. С каждой сделкой растут компетенции. Мы сами понимаем, где мы проседаем. По транспорту, например. Сейчас этот вопрос решили, где-то через полгода сможем оценить изменения.
Много – это сколько?
У меня часто спрашивают какую-то статистику, но я ее не веду. Мы работаем, как говорится, «с колес». Но некоторые вещи я вижу. Например то, что скорость реакции замедлилась. Понимаю, как людям неприятно долго ждать, засиживаюсь допоздна. Кстати, пользуясь случаем, хочу сказать, что нам нужны технологи для работы с клиентами. Наша команда – не продавцы, но, тем не менее, нам нужно уметь грамотно консультировать, работать с поставщиками и клиентами. Поэтому мы не можем просто найти человека где-то на НН. Правда, есть одно условие, от которого я, скорее всего, не отступлю. Нужно переехать к нам, чтобы работать в офисе.
Вы противник удаленки?
Нет, ситуации бывают разные. Был опыт с удаленной работой, разницы я не ощутил. Но, тем не менее, в офисе мы много общаемся друг с другом. Без этого страдает качество. Сейчас в нашем офисе собрались люди из разных городов, которые были готовы переехать. Если кому-то это интересно, нам требуется инженер для пусконаладочных работ и технолог кабельного производства для работы с клиентами.
Как вы работали во время санкций?
Сначала было небольшое затишье по запросам. У людей был шок. Но буквально через месяц-два все восстановилось. Кроме того, были текущие проекты. Все процессы длинные, реализация занимает в среднем около полугода. Если у нас случается какое-то затишье, мы просто обращаемся к более ранним запросам, которые еще не успели обработать. Так обеспечивается постоянная загруженность.
Почему компании выбирают вас? Что вы предлагаете такого, чего нет у других?
В первую очередь, мы работаем напрямую с заводами. В Китае сложно выйти на поставщика, практически всегда есть скрытая комиссия. А мы берем деньги за определенный набор услуг. Например, тот же переводчик. Переводчику нужно полгода, чтобы овладеть профессиональной лексикой. Многие новички пытаются разобраться сами, но спустя время понимают нашу ценность. С нами удобно работать.
Почему именно Китай? Вы не пытались продавать российское оборудование?
Люди сами его без проблем найдут. С российскими компаниями легко работать напрямую. Нет этой самой губки, в которой ты застрянешь и не дойдешь до финиша.
А американское оборудование, к примеру, по параллельному импорту?
У нас узкая специализация. Только Китай, только кабель. Зато в этой узкой специализации мы как рыбы в воде.
Вы занимаетесь чем-то более интересным, чем стандартное кабельное оборудование? Маркировщики, например, – это очень интересный рынок. Никогда не думали об этом?
Клиенты иногда наталкивают на такие мысли. Есть кое-какие разработки. Возможно, в следующий раз я об этом расскажу.
Там тоже есть свои тонкости. Например, почему мы не занимаемся маркировщиками. К ним нужны чернила, а это уже опасный груз. Им нужно постоянное обслуживание. Есть профессионалы, которые этим занимаются – и хорошо. Каждый должен заниматься своим делом, это и дает высокий КПД. Например, ты можешь вести бухгалтерию сам, а можешь отдать ее специалисту на аутсорсинг. Хороший бухгалтер ведет пять фирм, и все довольны. По сути, мы делаем то же самое – своеобразный отдел по закупкам на аутсорсинге. С многими клиентами у нас теплые, хорошие отношения. Мы для них «свои ребята».
Бывают какие-то нестандартные запросы?
Да, всякое бывает. Китайские заводы нормально относятся к небольшим модификациям. Такая практика в Китае распространена: многие фирмы представляются производителями, а сами договариваются с небольшими заводами о поставках. Там же делают дизайн, вносят изменения. В Китае это нормально.
У вас нет ощущения, что рынок заканчивается?
Раньше приходили такие мысли. «Всем все продадим, а что потом». Сейчас – нет. Когда появляется новый завод, он, как правило, работает на старом оборудовании. РусКабель к таким не попадает, потому что у предприятия на взлете нет лишних денег на рекламу и продвижение. Закупается оборудование, решаются какие-то текущие проблемы. Когда они решены, спадает драйв, и предприятие медленно заходит на посадку. Это бесконечный цикл. Кто-то взлетает, кто-то приземляется. Из-за этой смены все время кому-то что-то нужно. Плюс постоянные изменения в номенклатуре, в промышленности, в строительстве. Постоянное перевооружение.
Как изменение спроса номенклатуры меняет востребованное оборудование? Нет ощущения, что идет курс на усложнение конструкции?
Есть ощущение, что повышается технологичность производства. Стали уделять внимание защите, экранированию. Это хорошая тема, маржинальность растет. Когда основное оборудование на предприятии уже обновили, берется курс на технологии.
Как Вы видите развитие своей компании в горизонте 10 лет?
Нет какого-то стремления вырасти количественно. Больше желания расти качественно. Сначала нужно разобраться с тем, что есть, и больше внимания уделять текущим проектам. Как мне кажется, не нужно стараться расти специально. Нужно просто хорошо делать свою работу, и рост придет сам. Я вижу наши промахи и наши ошибки, и стараюсь их устранить. Люди это понимают и чувствуют. Подавляющее большинство наших клиентов сами вырастили свой бизнес, и они видят, как ты работаешь. Как работаешь – так к тебе и будут относиться.
За последнее время открылись какие-то новые интересные производства?
Могу только LAN вспомнить, хотя уже больше года прошло. Красивое новое предприятие.
Люди, которые открывают такие бизнесы – это кто? Опытные кабельщики?
В первую очередь, они красавцы. У нас много таких клиентов. Заработав деньги, они вкладывают их в оборудование, пускают здесь корни. Они и есть «соль земли», те, на ком все держится.