Специальный путь. Сергей Лобанов о технологиях, риске и будущем "Спецкабеля"

На RusCable большие интервью появляются не потому, что у компании очередной юбилей, запущена новая линия или нужен информационный повод. Для такого разговора нужен человек, который действительно что-то меняет в кабельной промышленности и имеет собственный взгляд на то, куда она движется. Сергей Лобанов, безусловно, один из таких людей.

«Спецкабель» вообще трудно назвать обычным кабельным заводом. Здесь привыкли идти туда, где ещё нет готового рынка, разрабатывать то, что вчера казалось слишком сложным, ошибаться и снова пробовать. В основе этой философии по-прежнему огромный инженерный опыт Андрея Васильевича Лобанова. Но сегодня всё отчётливее виден и собственный управленческий почерк Сергея.

Этот разговор мы записывали в офисе RusCable.Ru. Без сцены, выставочного шума и необходимости укладываться в официальный формат. Просто сели и поговорили о том, о чём обычно руководителей предприятий спрашивают гораздо реже, чем о новых мощностях и процентах роста. О разработках, из которых коммерчески успешными становятся лишь около пяти процентов. О рынках, которые можно сначала создать, а потом потерять. О собственных ошибках, спорах с Андреем Васильевичем, Китае, государстве, людях, технологиях и о том, каким вообще должен быть современный промышленный бизнес.

В итоге интервью о новом заводе довольно быстро перестало быть интервью о новом заводе. Получился разговор о «Спецкабеле», о кабельной отрасли и в немалой степени о самом Сергее Лобанове. Без парадного отчёта и с вопросами, ответы на которые заранее не всегда очевидны.

Пять процентов, которые оплачивают остальные девяносто пять

— Сергей, «Спецкабель» много лет ассоциируется с новыми разработками, новыми рынками и постоянным ростом. Поэтому начну не с успехов. Что у «Спецкабеля» не получилось?

Ох, неудач было много. Самая большая, которую я всегда вспоминаю — рынок огнестойких пожарных кабелей. Мы его, по сути, создали и мы же потом упустили. Рынок оказался настолько хорошим, что туда хлынул поток желающих, конкуренция стала очень плотной. В 2010 году «Спецкабель» занимал 100% этого рынка, когда он только появился. А сейчас там, дай бог, 1–2%. Цены стали очень низкими, появились заводы, которые специализируются исключительно на этом кабеле и производят его массово. С ними мы просто не можем конкурировать по цене: совсем другие расходы, совсем другая экономика. Но это, наверное, естественный процесс для любого продукта, который становится популярным.

Сергей Лобанов и Александр Гусев в офисе RusCable.Ru. Москва

ОГНЕСТОЙКИЕ КАБЕЛИ

Есть и разработки, в которые вложено много сил, а спрос оказался минимальным. Например, кабели для некоторых промышленных интерфейсов Profibus. Работы много, сил много, а востребованность очень небольшая.

То же самое с самыми тонкими оптическими монтажными кабелями, которыми мы всюду хвастаемся. Они всех привлекают, нас за них показывают по телевизору, но коммерчески они практически не востребованы. Это очень дорогая вещь. Мы получили именно те показатели, которые хотели, но цена получается около 15 долларов за метр. Это спецпродукт для боевой авиации, для самолётов и вертолётов последних поколений: абсолютно надёжный, сверхлёгкий, сверхтонкий. Но рынок очень узкий.

— То есть проблема может быть не в самой разработке, а в том, что для неё просто нет рынка?

Да, либо рынка нет, либо мы недостаточно глубоко зашли в продвижение. А иногда выясняется, что разработка просто избыточна для реальной задачи заказчика. Например, специальные кабели для логических контроллеров почти не берут: на небольших расстояниях их соединяют обычными гибкими монтажными проводами, и этого хватает.

— Получается, даже сильное инженерное решение ещё не означает коммерческий успех. Сколько разработок «Спецкабеля» в реальности становятся успешными как бизнес?

Пять процентов. У нас сейчас уже порядка 160 – 170 технических условий, и их количество растёт всё быстрее. Так вот, коммерчески успешны примерно пять процентов. Но успешны настолько, что прибыли от них хватает, чтобы покрывать остальные разработки, получать прибыль, дальше расти, развиваться и строиться.

Мы, по сути, работаем как что-то венчурное. Идём в неизведанную область и берём на себя высокий риск, что продукт окажется не нужен, не востребован, неуспешен. Но если он выстреливает, премия за риск высокая — мы снимаем сливки.

— То есть дорога «Спецкабеля» тоже усеяна теми самыми «мёртвыми лошадьми», которые в какой-то момент приходится перестать тащить?

Конечно. Мы постоянно испытываем те же эмоции. Есть свои убитые лошади, дорога усеяна их трупами.

Но парадокс в том, что за счёт большого количества разработок в разных областях мы, работая в высокорисковой сфере, получили высокую стабильность. Вложения распределены по очень разным направлениям. Поэтому, какой бы кризис ни был, всегда найдётся отрасль, которой нужна наша продукция.

— А был обратный пример — продукт, на который вы не возлагали больших надежд, а он неожиданно выстрелил?

Кабели для робототехники. 2022 год, ушли немцы. РУСАЛ попросил: сможете сделать сверхгибкие кабели? Мы сделали разработку очень быстро. И вот этим я действительно горжусь: количество наших разработок в какой-то момент перешло в качество. Полный цикл занял три месяца, а не два года, как обычно. Продукт получился отличным. По цене минимум в два раза дешевле, а стойкость к перегибам и скручиваниям в итоге оказалась в четыре раза выше, чем у немецкого решения. Мы сами такого не ожидали.

Процесс скрутки кабеля на НПП Спецкабель

— За счёт чего удалось получить такой результат? Кстати, материалы отечественные?

Да, безгалогенка либо полиуретан плюс правильная технология скрутки жил. Раньше такую безгалогенку в России представляла немецкая компания Melos, сейчас её уже начали делать и у нас. Насколько я знаю, этим занимаются во ВНИИКП и ещё некоторые производителей материалов. В итоге сочетание материалов и технологии дало тот самый результат. Это был успех.

КАБЕЛИ СКЛОН

— Где сегодня вообще зарабатывает производитель специального кабеля: на меди, технологии, мелкосерийности, НИОКРе, сертификате или на умении решить проблему заказчика?

Последнее — самое важное. Если человеку нужен просто кабель, он купит его у дилера или на электронной площадке. К нам обращаются, когда нужно решить сложную задачу, которую обычной покупкой с наскока не закроешь. Наша сила в гибкости, универсальности и умении решать сложные инженерные задачи.

Раньше всё было иначе. Мы изобретали новые кабели, предлагали их рынку, проектанты выбирали и что-то шло в серию. В 90-е и нулевые потребитель часто даже не мог сформулировать, что ему нужно. Он говорил: «Покажите, что у вас есть, а мы подумаем».

Сейчас потребитель стал квалифицированнее. Он способен сформулировать задачу и потребность, а мы должны её услышать, уточнить и предложить решение. Поэтому широкое предложение номенклатуры по принципу «выберите что-нибудь» осталось, наверное, в процентах 5 – 10 нашей работы. Остальные 90% это сбор информации у потребителя и решение его конкретной задачи.

Большой завод без погони за массовостью

— По итогам 2022 года «Спецкабель» сообщал о росте оборота на 37%, а по итогам 2023-го — о росте выручки на 30%. Сейчас компания строит новый завод площадью около 33 тысяч квадратных метров. Когда стало понятно, что нынешней площадки больше не хватает?

В конце 2022-го - начале 2023 года Андрей Васильевич начал говорить: свободные площади, похоже, заканчиваются и надолго их не хватит. С этой фразы всё и началось. В то же время мы очень плотно общались с департаментом промышленной политики Москвы. Они спросили, чем могут помочь развитию предприятия. Мы ответили: помогите так, чтобы нам не пришлось уходить из Москвы. Площади заканчиваются, плюс существует план комплексного развития территории.

Через две недели нам предложили участок в Метрогородке — причём не просто в Москве, а рядом с нами. Мы сами просили найти что-то поблизости, но думали, что это невозможно. Получилось, что наше понимание необходимости новых площадей совпало с пониманием правительства Москвы, что нужно вкладываться в промышленность. В начале 2023 года всё стало ясно: будем строить завод.

НОВЫЙ ЗАВОД В МЕТРОГОРОДКЕ

— Участок остаётся городским? На каких условиях предприятие его получает?

Это долгосрочная аренда на 50 лет, за один рубль в год.

ЗЕМЛЯ ЗА 1 РУБЛЬ

— На сколько лет, по вашему внутреннему расчёту, хватит нового завода?

Лет на десять. Наш прошлый прогноз оказался очень точным. Десять лет назад мы понимали, что нынешней территории хватит примерно на десять лет. И именно сейчас мы занимаем последние квадратные метры, которые с трудом выжали из площадки под новое оборудование. В прошлом году окончательно выселили всех арендаторов, максимально всё уплотнили.

— «Спецкабель» всегда воспринимался как завод специальных решений. Теперь компания заметно растёт в масштабе. Нет опасения, что большой завод в какой-то момент убьёт именно то, благодаря чему «Спецкабель» стал известен?

Нет. Не боюсь ни я, ни Андрей Васильевич. Потому что стройка всё равно идёт в той же концепции, в которой мы всегда работали. Мы не делаем ставку на массовость. Такие разговоры были, но всё равно вернулись к тому, что наше кредо — универсальность. Новые площади нужны прежде всего для новых технологий, которые нам больше негде размещать. Новый завод будет скорее универсальным, чем потоковым массовым. Оборудование станет крупнее, потому что мы готовы заниматься силовыми кабелями. В силовых кабелях мы видим большой потенциал именно с точки зрения специальных назначений, а большие установки требуют больших площадей. Но новый завод не только про силовые кабели. Всё новое, для чего уже нет места здесь, будет устанавливаться там.

Процесс экструзии на НПП Спецкабель

— Ты говорил, что порядка 70% нового завода — это площади «на вырост». Получается, вы строите его под уже существующий рынок или рассчитываете создавать новые рынки под новые мощности?

И под существующий рынок, и под перспективные рынки. Одно другому не мешает. Даже те 30%, которые мы заполняем сейчас, частично идут под существующие рынки, а частично под перспективные. Например, силовые кабели уже не будущий рынок, он существует. Мы просто хотим побороться за определённую долю.

Работа с метрополитеном и офсетным контрактом помогла нам снять собственные предрассудки в отношении силовых кабелей. Мы увидели, что и в общепроме есть рынок, и внутри него есть большой потенциал для специальной продукции.

— Если убрать пресс-релизные формулировки, какие направления тебе сейчас кажутся наиболее интересными?

Медицина — однозначно! Это очень миниатюрные вещи, для них даже не нужны большие площади, установки буквально настольные. Кабеля там мало, но он дорогой, а ниша в России практически пустая. В мире рынок растёт, в Китае есть большие заводы медицинских кабелей и проводов. Это кабели и для оборудования, и для подключения к человеку, и даже для имплантации: сверхгибкие, не вызывающие реакций и раздражения. В России этим почти никто не занимается. Мы считаем, что здесь есть поле для действия.

МЕДИЦИНСКОЕ НАПРАВЛЕНИЕ

Второе — промавтоматизация и однопарный Ethernet. В России этим мало кто занимается, а в мире это уже становится одним из стандартов для интернета вещей. У нас рынок пока не распробовал, но мы готовимся. Третье — оптика. Много лет мы занимались в основном специальной, в том числе военной оптикой. Теперь начинаем осваивать и гражданские направления. Причём не только простой кабель для квартиры: в оптике много разной специфики, много новых задач. И ещё сила. Для нас это новая и очень интересная область. Рынок сложный, высококонкурентный.

Стенд Спецкабель на выставке Cabex 2026

— Есть направления, которые тебе интересны технологически, но куда «Спецкабель» сознательно не собирается идти?

Например, нагревательные кабели и провода. Там сильный производитель — ССТ, с которым у нас хорошие отношения. Мы друг другу не мешаем, плюс у нас нет необходимых компетенций, нарабатывать их долго, больно и тяжело. Минеральная изоляция, эмаль, тканевая оплётка — тоже не наш очевидный путь, хотя от тканевой высокотемпературной специфики я бы совсем не зарекался. Геофизические кабели мы физически способны делать, но в обозримой перспективе просто не до того.

— Если в 2027 году рынок окажется, условно, на 20% хуже ваших ожиданий, что будете делать?

То же самое, что делали всегда: новые продукты, новые клиенты, постоянный поиск, постоянное предложение новых решений, максимальная диверсификация. Чем больше видов кабелей для разных отраслей мы умеем делать, тем лучше хеджируем риски. Это всегда была наша политика, и мы считаем её абсолютно правильной. Она работает в любой ситуации.

Импортозамещение задолго до того, как оно стало мейнстримом

— После 2022 года слово «импортозамещение» стало почти обязательным. Но «Спецкабель» работал с заменой зарубежных решений задолго до этого. Где российская кабельная промышленность действительно стала сильнее иностранных производителей, а где пока просто научилась обходиться без них?

«Спецкабель» занимается импортозамещением всю свою жизнь, ещё когда это не было мейнстримом и самого слова практически не использовали. В 1997–1998 годах мы начинали именно с этого. Не изобретали велосипед: смотрели мировой опыт, смотрели, что везут в Россию и востребовано, а затем старались сделать продукт лучше по характеристикам и ниже по цене. По сути, на этом и строился наш рост — адаптация мирового опыта к российским реалиям. Можно сказать, что немцев мы вытесняем с 1997 года.

— В каких сегментах российские производители уже объективно сильны?

В узкой специфике и промышленных интерфейсах — точно. Причём не только «Спецкабель», наши конкуренты тоже. У зарубежного производителя часто есть условные 4, 8 или 10 маркоразмеров — бери то, что есть. У российских производителей могут быть сотни вариантов: разная парность, разные оболочки, броня и так далее. Срок службы не меньше, качество не хуже, цена существенно ниже. Промышленные интерфейсы, LAN-кабели, радиочастотные кабели — здесь, я полагаю, Европу мы точно обошли.

— А где без лишнего пафоса нужно признать: иностранные производители или технологии пока сильнее?

Таких областей ещё много. Например, сверхвысокое напряжение на 500 кВ. В России нет ни одной вертикальной экструзионной линии, такой кабель мы делать не умеем. Следовало бы развивать однопарный Ethernet, но здесь другая проблема, пока нет достаточного спроса. По оптоволокну мы всё ещё зависимы от импорта. С изоляционными материалами ситуация стала заметно лучше: после 22-го года наши химики очень сильно подтянули качество. Каких-то компонентов всё ещё нет, но находят обходные решения, сейчас качество на очень высоком уровне.

Ещё один пример — омеднённая сталь. Кабели с такими жилами дешевле медных, операторам связи это интересно, но в России даже такую проволоку не производят. Это чистый импорт.

— При этом ты довольно спокойно называешь российских коллег, у которых «Спецкабелю» есть чему учиться. Кто для вас сегодня ориентир внутри отрасли?

Однозначно «Москабель» с их автоматизацией. Для нас это один из эталонов. Мы с завистью и уважением смотрим на то, что они делают в 1С, автоматизации производства и вообще в IT. Завидуем и по-чёрному, и по-белому. Мы свою IT-систему начали активно восстанавливать в 2020 году. А у «Москабеля», насколько я понимаю, костяк команды сформировался раньше. Эти несколько лет разницы мы до сих пор чувствуем: постоянно не хватает программистов и вообще IT-ресурса.

Если говорить о продукции и процессах, я всегда считал завод «Паритет» в Подольске абсолютными мастерами в области радиочастотных и LAN-кабелей. Мы можем соответствовать одним и тем же стандартам, но наладка и оптимизация производства у них в этой части лучше. По оптике — «Инкаб». Какой бы информационный фон вокруг компании ни был, я считаю, что «Инкаб» уже вписал себя в историю как один из лучших производителей оптики в России.

— А за пределами России за кем следишь?

Belden и LAPP я очень уважаю. Если меня спросить, каким я вижу «Спецкабель» в будущем, то LAPP — один из ориентиров. Мне нравится модель большой международной диверсифицированной кабельной компании, которая сочетает семейное владение и профессиональный менеджмент. Вот это для меня мечта. Исследования семейного бизнеса, которые я когда-то смотрел для одного выступления, как раз показывали: наиболее живучая конструкция — семейное владение плюс профессиональное управление. Чисто семейные компании часто ломаются при передаче от поколения к поколению, а огромные корпорации становятся неповоротливыми и слишком ориентированными на красивую отчётность перед акционерами. Мне близка именно смешанная модель.

Китай: конкурент, поставщик и рынок одновременно

— У «Спецкабеля» есть экспорт? Если не считать привычные поставки внутри Таможенного союза, получается ли сегодня выходить в Азию, Африку, на Ближний Восток?

Пока в основном через проекты «Росатома». Там, где «Росатом» строит атомные станции, наш кабель может идти в проект. Но это не значит, что мы сами вышли на рынок конкретной страны: фактически мы поставляем «Росатому». Проблема экспорта в том, что в каждой стране другие стандарты, другая сертификация, другое понимание продукта. Номенклатура, которая для нас считается нормальной, там может быть вообще не востребована. Плюс санкции. Даже многие потребители в дружественных странах опасаются работать с российскими поставщиками, потому что у них есть контрагенты из государств, поддерживающих санкции.

Но я давно говорю: если мы хотим развивать отечественную промышленность, не только кабельную, нам нужен платёжеспособный спрос. Российская экономика не может бесконечно обеспечивать его одна. Значит, надо идти на экспорт.

— Китай в этой истории для тебя больше конкурент, угроза или пример? Он больше восхищает или пугает?

Больше восхищает. Хотя пугает тоже — одно другому не мешает. То, что они сделали со своей экономикой — полнейший восторг. У них подход из серии «против лома нет приёма»: отличная цена, отличное качество, отличные условия. Они не заставляют с собой работать, они становятся настолько хорошим контрагентом, что с ними просто выгодно работать. Нашей промышленности очень многому стоит у Китая учиться.

— Это уже видно и по кабельному оборудованию? Если когда-нибудь на российский рынок полноценно вернутся европейские и американские производители, им будет сложнее конкурировать с китайцами, чем раньше?

Однозначно. Мы впервые поехали с Андреем Васильевичем на Wire China в 2023 году. Он до этого довольно скептически относился ко всему китайскому, а вернулся с противоположным мнением. Сказал: они обогнали Европу. Европа в этом направлении, по его ощущениям, лет десять стоит на месте, а Китай догоняет и уже обгоняет. Появились собственные технологии, которых у Европы просто нет.

Для нашей промышленности это хорошо. Оборудование доступно, производитель подстраивается под потребителя, делает быстро, логистика удобная. Поэтому европейским и американским производителям будет тяжело возвращаться: за это время все переключились на Китай и сами научились делать многое из того, от чего раньше зависели.

— У «Спецкабеля» до сих пор работает оборудование Maillefer. Как вы обслуживаете его после ухода европейских поставщиков?

Отлично работает. И мы даже знаем китайский завод, который производит оборудование для Maillefer, там они заказывают собственное оборудование. Был забавный случай. Наши технологи ездили по китайским заводам и на одном из них встретили делегацию Maillefer, которая принимала свою партию оборудования. При том, что раньше нам рассказывали, что всё производится в Европе. И вот люди, которые это рассказывали, сами стояли на китайском заводе.

У нас при этом есть и уникальное оборудование, которое делалось специально под «Спецкабель». Например, первая в мире линия по огнестойкой кремнийорганической резине. Есть уникальная линия для оптики Rosendahl, сверхтонких и медицинских кабелей. Она может работать с фторопластами и другими материалами и накладывать микроскопические покрытия на очень малые диаметры. Её делали именно под наши потребности.

НПП Спецкабель в производстве использует иностранное оборудование

— Но Китай для вас уже не только поставщик оборудования. Ты всерьёз рассматриваешь его как рынок для российского кабеля?

Да. И Китай, и Индия это рынки. В 2024 году я был в Шанхае на большой промышленной выставке, которая проходит примерно одновременно с Wire China. Мы участвовали в коллективном стенде правительства Москвы. Там я общался уже не столько с производителями кабеля, сколько с потенциальными потребителями.

ШАНХАЙ, 2024

И меня удивило, что многие из них покупают европейский кабель. А замена европейского кабеля как раз наш конёк. Мы это успешно делали в России и теоретически можем делать там. Выход на китайский рынок - одна из наших целей. Я считаю, что российским производителям, которые хотят расти и вообще переживать кризисы, нужно изучать китайский рынок и как рынок сбыта, и как модель работы. Экспорт в дальнее зарубежье, а не только в Таможенный союз, а то, что реально может дать отечественной промышленности пространство для развития.

Господдержка без иллюзий: помощь в обмен на ответственность

— Мы уже обсудили, что новый участок для завода появился благодаря сотрудничеству с Москвой. Если посмотреть шире: государство сегодня промышленнику больше помогает или всё ещё иногда мешает?

У меня давно сформировалось мнение, которое только укрепляется: исторически государство промышленнику чаще мешало, чем помогало. Идея о том, что своей промышленности надо помогать, в нынешнем виде довольно свежая. После 2022 года, на мой взгляд, произошёл перелом. Стало очевидно, что нужна собственная промышленность, что не всё можно купить за рубежом. И государство начало заметно активнее помогать производителям. Конечно, примеров, когда оно мешает, и после 2022 года хватает. Те же фискальные нагрузки и т.п.

— Господдержка всегда означает и дополнительные обязательства. Есть меры, от которых вы сознательно готовы отказаться, если бюрократическая нагрузка оказывается выше пользы?

Подводные камни есть всегда. С того момента, как мы начали очень активно сотрудничать с государством, у нас стало намного больше обязанностей: предоставлять информацию, участвовать в обязательных мероприятиях, быть максимально открытыми. Моральные обязательства перед государством у меня, у Андрея Васильевича и у предприятия тоже выросли. Это игра в обе стороны: если государство тебе помогает, будь добр быть максимально лояльным. Но тогда и ты имеешь право ожидать лояльности от государства. При этом льготный заём на строительство мы взяли. Успели сделать это до резкого роста ключевой ставки, поэтому сейчас у нас заём примерно под 3%. Практически бесплатный. Сегодня условия уже совсем другие, и сейчас мы, скорее всего, такой заём брать бы не стали.

— Одна из самых интересных историй — офсетный контракт с Московским метрополитеном. Для читателя, который не следил за этой темой: в чём его суть?

Если очень коротко, офсетный контракт даёт предприятию на большой срок определённость и предсказуемость загрузки и объёма. В ответ ты обязан часть прибыли от контракта инвестировать в развитие производства именно в Москве. Это прямо прописано в условиях.

— На бумаге звучит почти идеально: гарантированный заказ и возможность планировать производство. Где сложность?

В ответственности. Очень сложное документальное оформление, организация поставок большого количества продукции в множество подразделений, у каждого свои порядки приёмки. Метрополитен — огромное и очень ответственное предприятие со своей внутренней бюрократией. И здесь даже не две стороны. Есть мы, метрополитен, департамент промышленной политики, плюс «Мосинжпроект» как крупный подрядчик по строительству новых станций и тоннелей. У всех разные требования, и все одновременно хотят от тебя очень многого. Работать тяжело. Но именно поэтому я считаю, что этот контракт сделал нас сильнее. Мы научились работать с очень сложным заказчиком и получили бесценный опыт, который в других условиях просто не получили бы. Ещё один вызов — цена. Она очень низкая. Значит, нам приходится оптимизировать производство настолько, чтобы укладываться в неё и всё-таки получать прибыль. Здесь как раз помогает определённость по объёмам: когда понимаешь загрузку на год или несколько лет вперёд, можешь производить большими партиями.

Сергей Лобанов и Александр Гусев в офисе RusCable.Ru. Москва

— Но контракт долгосрочный, а стоимость меди, материалов и труда меняется. Эти риски заложены в цену?

Нет, и мы это прекрасно понимаем. Контракт заключён в 2025 году и действует по 2034 год включительно. Это очень смелое решение, рисков много. При этом внешний LME и доллар в такой контракт просто не могут быть заложены. Поэтому мы вместе с правительством и Санкт-Петербургской товарно-сырьевой биржей работаем над российским ориентиром цены меди. К чему нам LME, если можно формировать российский рынок реального товара - меди, катодов, катанки?

— А хеджирование цены меди вы для себя рассматривали?

Рассматривали, но при такой волатильности пока не увидели для себя понятной выгоды от этого инструмента.

— То есть при всех рисках ты всё равно считаешь офсет правильным решением?

Однозначно. Он не ослабил нас, а сделал сильнее. Мы освоили новые виды продукции, научились работать с очень сложным клиентом, заработали хорошую репутацию у метрополитена. Поставки сейчас идут практически ежедневно.

ОФСЕТ С МОСКОВСКИМ МЕТРО

И процесс ещё не закончен. Мы продолжаем отлаживать производство, искать инструменты оптимизации и одновременно создаём новый для рынка прецедент с российским ориентиром цены меди.

Сначала научись продавать

— Ты по образованию не классический кабельщик. Как вообще пришёл к тому, что сегодня отвечаешь за многие стратегические и управленческие процессы на кабельном предприятии?

Я окончил МИФИ по профилю «сверхпроводимость». Но образование там было очень теоретическим: из меня готовили скорее научного сотрудника, исследователя, экспериментатора, а не инженера-производственника. При этом душа у меня всегда больше лежала к информационным технологиям. И это сильно помогает в работе: автоматизация, программное обеспечение, ИИ и вообще всё, что позволяет упростить и ускорить процессы. Я не столько по изобретательской части в кабелях, сколько по утилитарным задачам: как правильнее организовать работу предприятия, чтобы на каждый вложенный рубль получать больше отдачи. Не выжимать соки из сотрудников, а давать им удобные инструменты и условия, в которых они могут работать эффективнее.

— Есть ли у вас обязательная установка: все должны осваивать ИИ?

Нет. На мой взгляд, это перегиб. Перегибы в любой области вредны. Есть люди, которые берут на себя ответственность искать новые инструменты, доносят их до руководства. Если руководство видит пользу — внедряем и распространяем. Но никакой поголовной принудительной проверки нет, потому что неправильное обращение с ИИ может приносить отрицательный результат.

И вообще не искусственным интеллектом единым. IT — это огромный пласт оборудования, процессов и программного обеспечения. Цифровизация, без которой современный завод нормально работать уже не может.

— Ты много говорил о будущем дилеров. Через десять лет классический дилер кабельному заводу вообще будет нужен?

Я думаю, да. Дилеров любят не только за цену, а за то, что они комплексно решают задачи клиента. Кабельный завод умеет хорошо производить кабель. А чтобы дать сервис уровня крупного дилера, нужны другие мозги, другая бизнес-модель. Поэтому дилер как функция, на мой взгляд, нужен и незаменим. Но через десять лет оставшиеся крупные дилеры, скорее всего, будут глубоко цифровизованы. Для меня один из эталонов такой цифровизации — ЭТМ: электронное взаимодействие и с поставщиками, и с покупателями, максимальная автоматизация.

Теоретически может появиться новая цифровая площадка, которая, не имея собственных складов, будет собирать клиенту комплексную заявку из наличия разных поставщиков и производителей. Это было бы сильным продуктом. Но создать такую систему намного сложнее и дороже, чем кажется.

Кабельная продукция НПП Спецкабель готова к отправке заказчику

— То есть нейросети не сделали разработку больших IT-систем дешёвой?

Нет. Такой продукт «на вайб-кодинге» не построишь. Хорошие разработчики стоят дорого, хороший код стоит дорого. ИИ уже стал обязательным в программировании. Он во многом выполняет работу, которую раньше делали младшие разработчики, а люди переходят на уровень постановки задач, проверки и архитектуры. Но всё равно нужны сильные специалисты, которые способны проверить результат и построить большую систему. Есть люди и компании, которые умеют за счёт ИИ реально сокращать издержки. Но если использовать его непрофессионально, расходы могут, наоборот, вырасти.

— Теперь радикальный вопрос. Если бы сегодня ты создавал кабельный бизнес с нуля и у тебя были деньги, то стал бы строить собственный завод?

Нет. Я бы работал на аутсорсе и заказывал контрактное производство на других заводах. Особенно сегодня, когда в стране есть недозагруженные мощности, основным навыком становятся продажи и умение работать с контрактным производством. А контрактное производство — это не просто «заказал и забыл». Это контроль качества, технологии, логистика. Но я бы всё равно начинал именно с продаж. Собственное производство позволяет получать большую прибыль с вложенного в материалы рубля, но оно рискованное, обременительное, долгое и тяжёлое. У тебя нет возможности так быстро масштабироваться, как в модели, где ты подключаешь новые заводы и новых производителей.

Для нового игрока на кабельном рынке первым элементом сегодня я бы назвал продажи. Вторым — процессное управление, которое правильно связывает продажи, контрактное производство и клиента. Иметь отличный продукт и плохо уметь его продавать намного хуже, чем не иметь собственного продукта, но уметь продавать. Если ты умеешь продавать, ты найдёшь, где нужный продукт произвести по нормальной цене.

— Но «Спецкабель» сам много вкладывался в производительность труда. Что из всей темы бережливого производства реально работает, а что превращается в корпоративное шаманство?

Шаманство начинается, когда остаются только лозунги: «бережливое производство», «производительность труда»… и будто это само всё за нас решит. Инструментов там больше ста. Нужно выбрать те, которые работают именно в твоём случае, и это очень кропотливая работа с людьми. Для нас первым полезным результатом стала даже не конкретная методика, а смена мышления руководства: от «мы сами всё лучше всех знаем, нас нечему учить» к пониманию, что мы многого не знаем и должны постоянно учиться и меняться. Профессиональный снобизм очень часто не даёт увидеть, что ты что-то делаешь неправильно. Второй большой результат — процессное управление. У нас теперь целый отдел переводит предприятие с ручного управления на процессное. Процессы описываются, оцифровываются, рисуются в виде взаимосвязанной карты. Дальше это уже можно использовать для автоматизации и интеграций.

Компания растёт, и управлять ею по-старому вручную становится слишком тяжело. Поэтому процессы должны быть понятными и прозрачными: где что происходит, где сбой, что нужно исправить. Из более привычных инструментов хорошо работают картирование процессов, хронометраж и 5S. Причём 5S у производственников прижилась почти сама: сделали несколько участков хорошо, другие посмотрели и сказали — удобно, будем делать так же. Когда инструмент на месте, документы на месте и ты всегда знаешь, где что взять, люди быстро чувствуют пользу. А вот процессное управление для нас стало уже одной из основ управления предприятием в целом.

ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ТРУДА

Свой почерк: управление, люди, ошибки и немного мемов

— Если попытаться определить твою роль в «Спецкабеле»: ты не называешь себя ни продажником, ни классическим промышленником. Кто ты внутри компании?

Наверное, у меня есть несколько сильных функций, которые приносят пользу предприятию. Во-первых, стратегия, умение думать на много ходов вперёд. Во-вторых, быстро принимать решения и реализовывать их. Придумать решение в тяжёлой нестандартной ситуации, взять за него ответственность и довести до воплощения. Однообразную работу я переношу плохо. Мне постоянно нужны новые задачи. Чем они разнообразнее, тем лучше.

— В компании есть Андрей Васильевич — основатель, президент, генеральный конструктор. Ты — вице-президент и одно из самых публичных лиц «Спецкабеля». Как между вами принимаются решения?

Мы всё согласуем друг с другом. Каждый день, постоянно на связи. Спорим. Не каждый день, но иногда очень сильно. Дискутируем и в итоге приходим к общему решению. Основное, в чём наши взгляды расходятся, — управление людьми. Андрей Васильевич сформировался в советской управленческой школе 1970–1980-х годов, когда руководил лабораторией в ОКБ. У меня подход другой. Я считаю, что никто ничего никому не должен. Это ты как руководитель должен убедить человека, что задача важна, замотивировать, заинтересовать. Для меня большую роль играет психология. Неважно, с кем ты говоришь — с президентом компании или с уборщицей, — я стараюсь говорить «пожалуйста». Даже если формально можешь командовать, лучше попросить.У меня вообще есть определённое пренебрежение к иерархии, а советский подход — это жёсткая иерархия. На этой почве мы много спорим. Но были случаи, когда я потом понимал, что Андрей Васильевич прав. Я периодически перегибал с «человекоориентированностью», пытался всем идти навстречу. А это нужно далеко не всегда…
 

Президент Спецкабеля Андрей Лобанов на производстве, 2026
 

— То есть со временем ты изменил своё отношение к идее всеобщей вовлечённости сотрудников?

Да. Я понял, что многим она просто не нужна. Мы, топ-менеджеры и владельцы бизнеса, часто меряем всех собой: для нас работа — огромная часть жизни, и кажется, что так должно быть у каждого. Но кому-то нормально просто хорошо отработать, получить зарплату и жить своей жизнью за пределами предприятия. И это тоже нормально. Если говорить о решении, которое вызывает у меня «кармическую боль», то это как раз перегиб в сторону «человекоориентированности» и попытка навязать этот подход остальным топ-менеджерам, в том числе Андрею Васильевичу. На это было потрачено много сил и времени. С другой стороны, если бы я через этот опыт не прошёл, я бы и не понял, почему это не работает. На слово я бы всё равно никому не поверил: сказал бы, что у меня получится.

— При этом «Спецкабель» давно делает ставку на выращивание собственных кадров. Откуда эта установка?

Во многом это интуиция Андрея Васильевича и его опыт работы в Особом конструкторском бюро. Там сначала растили его, потом он сам растил людей. Многие сильные кабельщики вышли из ОКБ КП и ВНИИКП. Там была научная кабельная школа, и традиция выращивать специалистов внутри для нас очень естественна.

— Ты сам совсем не похож на стереотипного директора кабельного завода: гавайские рубашки, юмор, стендап, публичные выступления. Это сознательно созданный образ или ты действительно такой?

Я такой. И получаю от этого удовольствие. Я считаю, что юмор обязательно должен быть. Презентация без мемов — это не презентация. Нужно сеять вокруг себя добро и хорошее настроение и самому получать от этого удовольствие. Это, кстати, помогает и в бизнесе. Когда ты на позитиве, увлечённо разговариваешь с людьми, это вызывает доверие. А доверие — основа сотрудничества. И ещё для меня обязательна открытость, честность.

— Но бывало, что именно маркетинг заставлял «Спецкабель» догонять собственные обещания?

Один из самых показательных случаев был связан с низкотоксичными кабелями. Тогда мы слишком поторопились и, по сути, побежали впереди паровоза. Нам казалось, что продукт уже практически готов, поэтому мы заранее анонсировали его, включили в каталог, разместили информацию на сайте. Проектировщики начали закладывать эти кабели в проекты. Но реальное производство удалось запустить только спустя два года. Для нас это стало серьезным провалом. Пришлось много объяснять и извиняться. Оказалось, что новые материалы, технологии их переработки и испытания требуют гораздо больше времени и усилий, чем мы предполагали. Это был тот редкий случай, когда маркетинг не помог бизнесу, а, наоборот, сыграл против нас.Но была и обратная история — с медицинскими проводами. Сначала мы громко заявили, что будем развивать это направление, а уже потом в полной мере поняли, насколько оно сложное. Проволока толщиной всего 30 микрон, специальные покрытия, испытания, поиск подходящих материалов по приемлемой цене. Жила 7 по 30 микрон почти неразличима глазом, а технологически работа с ней оказалась гораздо сложнее, чем мы представляли вначале. Отступать, впрочем, было уже поздно. Мы публично заявили о новом направлении, производители медицинского оборудования начали на нас рассчитывать. И сегодня мы даже рады, что тогда связали себя этим обещанием. Возможно, если бы не сделали такой громкий шаг вперед, до медицинской тематики вообще бы не дошли. Теперь же мы считаем её одним из самых сложных, но одновременно и самых интересных направлений для развития.

Русский код: приспособиться, придумать и сделать

— В своё время ты сформулировал идею «русского кода бизнеса». Что это для тебя сегодня?

Приспосабливаемость. Способность очень быстро адаптироваться к новым обстоятельствам. И трудоголизм, но не в смысле бессмысленно проводить на работе по двенадцать часов, компенсируя этим собственную неэффективность. Речь о готовности действительно много работать, когда понимаешь, что конкуренты в это время тоже не стоят на месте. Русский код для меня — это неприхотливость, приспосабливаемость и находчивость. Та самая способность собрать нужное оборудование или оснастку буквально из подручных средств, на ходу выстроить рабочий процесс через Excel и простую веб-форму, и главное, добиться того, чтобы всё это реально работало. Не потому, что нам не нужны порядок, системность или безопасность. Просто у нас очень сильна другая установка: задачу нужно решить здесь и сейчас, используя те ресурсы, которые есть под рукой.

— А чему тогда российскому промышленнику стоит учиться у других?

У китайцев можно учиться примерно тому же, только многие из этих качеств у них выражены ещё сильнее: приспосабливаемость, неприхотливость, находчивость, работоспособность, умение действовать сообща. Меньше внимания внешним эффектам, больше сосредоточенности на результате и способности просто делать своё дело в любых условиях.

— Чего ты сегодня боишься как руководитель? Что реально способно сломать стратегию «Спецкабеля»?

Если исключить настоящий форс-мажор, мне сложно назвать одно такое событие. Инфляция, например, одинакова для всех участников рынка. Чтобы что-то стало для нас катастрофой, оно должно ударить по нам сильнее, чем по остальным. Крах экономики — понятно, но тогда проблема будет уже у всех. И даже в таком сценарии я считаю, что у нас есть шансы продолжать работать: мы в Москве, кабель нужен всегда, а наша номенклатура стала очень широкой. Поэтому я думаю, что «Спецкабель» точно не пропадёт. Из собственных решений я больше всего думаю об экспорте. Мы тратим на него много времени, медленно идём на ощупь, изучаем конкретные страны, ищем партнёров. И теоретически может оказаться, что часть этих усилий была направлена не туда. Но я всё равно считаю, что этим нужно заниматься.

— И всё-таки самое последнее: ты кайфуешь от того, что делаешь?

Зависит от того, чем именно приходится заниматься. Есть работа, от которой я действительно получаю удовольствие. Поговорить, что-то обсудить, придумать идею, пошутить, немного поэпатировать публику — это моё. Мне вообще нравится внимание, нравится движение, нравится, когда вокруг что-то происходит. А есть вещи, которые я откровенно не люблю. Например, сводить огромные таблицы, проверять сотни строк, делать расчёты и экономические выкладки. Я понимаю, что это необходимая часть работы, но легче от этого не становится. Иногда весь день находишь причины туда не лезть, а потом в выходной всё-таки садишься и несколько часов через силу доводишь всё до результата. Зато я действительно люблю автоматизацию, информационные технологии, программное обеспечение, всё, что позволяет упростить процессы и сделать работу эффективнее. Поэтому если отвечать коротко: в целом я от работы кайфую. Просто кайфую не от каждого её элемента, а от процесса в целом, от возможности что-то создавать и, конечно, от результата.

— Я тогда пожелаю тебе кайфовать 99% времени, а оставшийся один процент помнить, что бывает и по-другому.

Я к этому стремлюсь. В каком-то смысле мой ориентир здесь — Андрей Васильевич. Он, кажется, получает удовольствие от своей работы 99% времени просто потому, что занимается тем, что ему действительно нравится. После того как я снял с него часть обязанностей, баланс окончательно сместился: теперь больше страдаю я, а кайфует он. По сути, он сумел превратить работу в занятие, которое сам воспринимает как хобби и которое при этом приносит доход. Наверное, это и есть близкое к идеальному состояние: когда сходятся интерес, способности, востребованность и возможность на этом зарабатывать. В японской концепции Икигай примерно об этом и говорится: найти дело, которое тебе нравится, которое у тебя получается, которое нужно другим и за которое готовы платить.
 

Александр Гусев и Сергей Лобанов в офисе RusCable.Ru, 2026 год

Беседовал Александр Гусев
сентябрь 2026 год

Фото с производства НПП Спецкабель можно посмотреть в нашей галерее.