Я прекрасно понимаю дистрибьюторов, но каждый в праве развивать свой бренд самостоятельно

В рамках проекта «Открытая студия» на выставке Cabex 2026 RusCable.Ru взял большое интервью у коммерческого директора завода "КОНКОРД" Александра Черкасова о том, как системная работа на кабельном рынке помогает расти даже в кризис и о будущем кабельных брендов у крупных дистрибьюторов. Фундаментальный прогноз кабельного рынка на три ближайших года, запуск собственного производства компаундов, и смелое заявление об объеме фальсификата на рынке ППГ.

Как вы оцениваете текущую ситуацию на кабельном рынке строительного кабеля, если даже крупнейшие застройщики вроде “Самолета” просят о помощи? Что нужно делать прямо сегодня?

В первую очередь – работать. Но работать нужно постоянно. Кризис не пришёл внезапно, он был предсказуемым и начался задолго до 2026‑го года. Была даже встреча “Самолета” с кабельщиками в Ассоциации “Электрокабель”, где уже “Самолет” сразу обозначил, что он хотел бы перейти к прямым поставкам от производителя. Конкорд был готов к текущей ситуации. В феврале 2026 года мы показали рост объёмов по сравнению с 2025‑м на +16 % по денежному обороту и примерно +4–5 % в натуральном выражении. Такие результаты удалось получить за счет системной работы. Мы усилили работу в сегменте гибких кабелей КГТП, расширили ассортимент продукции у действующих клиентов, успешно вошли в новые DIY‑сети, что дало значительный прирост продаж. Соответственно, говорить о том, что, допустим, если у вас нет заказов сегодня, начинать какую-то работу и рассчитывать, что завтра появятся заказы, это утопия. Работать надо постоянно.

Беседа проходила в открытой студии RusCable.Ru на выставке Cabex 2026. 

Интересно, а какой дальнейший прогноз?

В первом полугодии мы ожидаем дальнейшее укрепление позиций, но вторая половина года может стать более напряжённой из‑за возможных геополитических изменений и колебаний валюты. Мы будем внимательно следить за ставками рефинансирования и экономическими трендами.

Как вам удалось показать рост в условиях падения строительного рынка?

Не надо весь рынок судить по ситуации с “Самолетом”. Стройки стало меньше, но она есть. Конкорд придерживается сдержанной позиции. Мы диверсифицируем риски, контролируем долю клиентов. У нас есть и прямые продажи клиентам, и сотрудничество с крупными дистрибьюторами. Мы развиваем собственный бренд – это позволяет нам держать контроль над качеством и маржинальностью. Предоплата – это наш основной инструмент для обеспечения стабильности поставок и финансовой безопасности. Застройщики на текущем этапе тоже понимают, что когда ты платишь в предоплату, получаешь более адекватный ценник, поэтому конечно работать на строительном рынке стало сложнее, но есть надежды на лучшее.

Александр Черкасов задает вопрос Ольге Добрыниной (руководителю отдела закупок материалов для электроснабжения и слаботочных систем "Самолет") во время встречи с кабельщиками в рамках Ассоциации "Электрокабель". Подробнее читайте в материале RusCable.Ru: Чтобы повысить маржу — надо исключить посредников. ГК «Самолет» и Ассоциация «Электрокабель» ищут возможности для прямой работы застройщика с кабельными заводами.

Надежда на лучшее это деньги с вкладов, которые потенциально могут пойти в строительство?

Да, такой сценарий возможен, если будут геополитические изменения. Думаю, что весь рынок будет ждать эту историю с нетерпением, когда рынок оживет и будет реализован тот отложенный спрос, когда замороженные проекты будут пересчитываться и запускаться. Потенциально, если этот сценарий реализуется, то это кабельный рынок станет рынком производителя, а не покупателя,как сейчас. К этой ситуации тоже надо быть готовым, но сейчас нужно работать, эффективно оценивать свои затраты и тратить деньги только на то, что дает тебе эффективность. Нужно отмести все лишнее, шелуху, ненужные вещи, и сосредоточиться на том, что дает тебе прибыль и деньги в текущий момент. А дальше уже как вывезет.

Завод "КОНКОРД" умеет работать в кризис. Фото: RusCable.Ru.

Как КОНКОРДУ удалось быстро перестроиться со строительного рынка?

Была проделана огромная работа. Мы серьезно изменили номенклатуру, сделали упор на КГТП. Сейчас мы вводим монтажные кабели. Уже загружаются оптовые дилерские и прочие прайсы и цены продукции, первые 1800 позиции уже просчитаны, с которых мы будем стартовать.

Это будет стандартный гостовский МКШ или это какая-то своя проектная марка?

Начинаем со стандартного МКЭШ, а дальше будем смотреть и развивать в зависимости от поступающих заказов. Марка у нас тоже есть. Монтажные кабели КОНКОРДа будут выпускаться и в обычном исполнении, и под маркой КОНФЛЕКС с улучшенной конструкцией. КОНФЛЕКС будет иметь заполнение. 

Для этого вы организовали отдельное производство? 

По факту, да. Но это узкоспециализированное производство, заточенное под МКШ, оно достаточно гибкое, чтобы использовать производственные возможности для производства других конструкций. Сейчас, например, основную загрузку нового оборудования занимает не МКШ. Новый парк оборудования позволяет расширить возможности, сократить сроки и увеличить диапазон сечений. 

Для выхода на рынок монтажного кабеля тоже сейчас не самый удачный момент. Нефтегазовый сектор тоже в кризисе.

Мы это понимаем. Нефтегазовый и другие целевые секторы экономики находятся серьезном системном кризисе, который еще нужно преодолеть, но когда это произойдет, мы будем готовы. Очевидно, что в перспективе нас ждет большое количество проектов по реконструкции НПЗ, насосных станций, освоение новых месторождений, поэтому я думаю, что дефицит монтажного кабеля все-таки будет. Поэтому я смотрю со сдержанным оптимизмом на 2026-й год, так как расширение номенклатуры в любом случае позволит нам диверсифицироваться и прирасти в объеме.

Серийные образцы монтажного кабеля "КОНКОРД". Некоторые образцы имеют фирменную полоску на оболочке. Фото: RusCable.Ru.

А если мы посмотрим на рынок дистрибьюторов, то увидим, что с полок буквально выдавливают все оригинальные бренды. Везде продвигаются собственные бренды дистрибьюторов. Что будет с кабельными брендами, есть ли у них перспектива?

Я думаю, что тенденция перехода дистрибьюторов на собственные бренды продолжится. Оригинальные бренды окончательно, конечно же, не исчезнут, во всяком случае, в среднесрочной перспективе от года до трех. В таком горизонте бренды точно будут существовать. Дальше все зависит от конкретного бренда его развития. То есть если бренд сохраняя свою ценность, свою привлекательность, то ни один дилер его из каталога не уберет. Да, продажи будут постепенно падать за счет отсутствия на складах и за счет увеличения срока привоза. Конечно это повлияет на нас, поэтому я закладываю срок от года до трех, когда этот процесс миграции крупнейших дистрибьюторов на собственные марки завершится. Это может произойти довольно быстро, но не на весь спектр выпускаемой продукции. Сначала заменят массовые позиции, весьма вероятно, что потом все будет масштабироваться и на весь ассортимент. Я считаю, что этот процесс уже неотвратим. Этот процесс масштабируется дилерами достаточно серьезно, поскольку существует действительно успешный опыт, осуществляется дифференциация, формируется эконом-сегмент, премиум-класс и так далее. Эта сегментация у дилеров дает им интересные вариации возможности управления своими затратами, маржинальностями, KPI.

Образцы кабеля "КОНКОРД" на выставке Cabex 2026. Завод поставляет не только мелкие сечения. Фото: RusCable.Ru.

То есть дистрибьюторы будут свои бренды разных сегментов сталкивать между собой и конкурировать друг с другом?

Конечно! Они получили в руки достаточно серьезный инструмент игры на рынке. И они им используются. Это бизнес-стратегия, это деньги. Я их прекрасно понимаю. Ни один завод не сможет что-то противопоставить этой ситуации.  Если сложить двух крупнейших дистрибьюторов, то  их суммарная выручка будет на уровне 300-350 млрд. рублей. И какой завод может с этим по-настоящему конкурировать? Естественно, что каждый в праве развивать свой бренд самостоятельно, искать прямые контракты, развивать какие-то направления, но насколько это будет экономически успешно с учетом понесенных затрат, столкновений на этом же рынке с дистрибьюторами, вопрос спорный. Любая стратегия имеет место быть, поэтому здесь все зависит от ситуативной конъюнктуры, которая позволит или не позволит это сделать. Если отложенный спрос, восстановление экономики, снижение ставки рефинансирования, доллар, рубль сыграют так, как надо, вопрос по брендам, наверное, отложится до пяти лет.

Образцы кабеля "КОНКОРД" на выставке Cabex 2026. На стенде были представлены образцы в упаковке и кабель с цветовой дифференциацией. Фото: RusCable.Ru.

Почему ситуация с брендами на маркетплейсах выглядит совсем не так, как у дистрибьюторов и там оказывается востребован кабель совершенно разных сегментов рынка?

Маркетплейсы формируют совсем другой рынок с другими покупателями. Работа дистрибьюторов по созданию СТМ-ов, позволяет им дистанцироваться от остального рынка и сказать потребителю “Ребята вы берете кабель в проверенной компании, мы производим, контролируем”. Такую тактику много кто использует. Дистрибьюторы решили, да, "О, хорошо, мы хорошие, бренд хороший, почему не сделать так, чтобы продавался кабель, пускай будет какого-то другого цвета, маркировки, наименования, а мы скажем рынку, что это хороший, премиальный продукт”. 

Кажется, что это идет против мнения потребителей, не учитывает интересы покупателей.

Рынки разные. Я на протяжении 2024-2025 года очень активно работал с конечными заказчиками, был на слетах электриков, организовывал приезд делегации к нам на завод, проводил экскурсии, но то, что говорит конечный покупатель не всегда совпадает с тем, что в итоге он же сам покупает. Объясню. Много на встречах с электриками обсуждали разные доработки, которые мы в КОНКОРДЕ реализовали, например, цветовая дифференциация, но на самом деле было много нюансов. Я всегда стараюсь идти навстречу потребителям, удовлетворить их, так сказать, хотелки снизу. Но в итоге я понял, что иногда конечники перегибают палку. Я их безумно уважаю, обязательно прислушиваюсь, но нужно понимать, что во многом мы сами формируем их мнение о продукции.  Я знаю, почему любят мой кабель, почему они его берут, и я стараюсь делать так, чтобы именно вот эта ниша не падала, чтобы то качество, которое я им даю, никакой он образом не падало. Но когда дело касается не системно значимого объема, который не интересен заводу, а является “хотелкой” одного или нескольких потребителей, то такой спрос удовлетворить уже сложно. Это поле для экспериментов, где могут работать другие заводы. Иногда получается, что не всегда правильные вещи насаживаются снизу. Иногда надо и сверху влиять на это.

Команда завода "КОНКОРД" усиливается сильными кадрами с рынка. Примерно с середины 2025 года на заводе работает Марина Шуйская (на фото справа), которая развивает направление монтажного кабеля. Фото: RusCable.Ru.

Откуда монтажники вообще узнали про наш кабель КОНКОРД, что у него есть заполнение, что наш кабель хорошо разделывается? От нас же, ну от кого же еще?

Поэтому, если будет реальный запрос рынка, мы на запрос рынка отреагируем моментально. Я всегда открыт к любому диалогу.

КОНКОРД запустил собственное производство КОНПЛАСТ. Можно чтуь более подробностей, зачем это было сделано? Не повлиял ли переход на собственные материалы на качество кабеля?

Да мы запустили производство КОНПЛАСТ, но это происходило, как осознанное замещение выбранных типов продуктов, которое происходило, начиная с технологического отбора, заканчивая тестами на производстве и неоднократным анализом результатов. Только после предсерийных испытаний мы принимали решение о том, чтобы перейти на собственный материал. На качество кабеля это не повлияло. 

Часть экспозиции на выставке Cabex 2026 было отведено для производства "КОНПЛАСТ". Фото: RusCable.Ru.

Получается, что КОНКОРД пока не целиком работает на КОНПЛАСТЕ?

Не буду сейчас раскрывать, что на КОНПЛАСТе, а что нет, могу лишь сказать то, что есть вещи, которые дешевле и эффективнее купить на рынке, нежели пытаться воспроизвести такую же себестоимость в наших условиях.

А почему вообще понадобилось собственное производство компаундов? 

Это взвешенное комплексное решение, основанное первое, на безопасности, а второе соблюдении качества, продукции в тех параметрах, которые мы для себя установили. Продукция КОНПЛАСТа должна полностью обеспечивать необходимый набор свойств в соответствии с требованиями ГОСТ. К сожалению, не все продукты, которые мы закупали на рынке, этим требованиям, соответствует. Запуск собственного производства это больше вопрос безопасности, в том числе экономическая. Мы не готовы нести риски производства некачественной продукции, чтобы потом  нарваться на какие-то штрафы. Мы не хотим в этих рисках участвовать.То есть иногда лучше сделать себе качественно, чем покупать. Не подумайте неправильно, это не в убыток однозначно, но большой какой-то экономической эффективности ощутить за один год нельзя. Это полноценный инвестиционный проект. Сейчас мы сами потребляем до 90% материалов, выпускаемых КОНПЛАСТом, а загрузка полимерного производства будет расти за счет обеспечения растущих мощностей КОНКОРДа. Мы уже получаем очень хорошие результаты, в котором участвуют два предприятия, дающие рынку нормальные хорошие продукты.

А будете продавать пластикат на внешний рынок?

Да, уже продаем небольшими партиями эксклюзивных материалов со справедливой наценкой, отражающей свойства продукта. Работать на массовом рынке ПВХ смысла нет, имеется очень большое перепроизводство дешевых компаундов. 

Подробно о производстве "КОНПЛАСТ" мы поговорили на выставке РУПЛАСТИКА 2026 в январе 2026 года с техническим директором завода "КОНКОРД" и "КОНПЛАСТ" Леонидом Кузьминым. Видео доступно на платформе "Видик".

Последний вопрос. Сколько на кабельном рынке реального фальсификата? Понимаю, что вопрос тонкий в том, что считать фальсификатом, но хотелось бы получить реальную оценку от эксперта, работающего внутри рынка. 

В сегменте ППГ я бы считал до 50% минимум. И это проблема материала.

Спасибо большое за интервью!

Полную версию интервью смотрите на платформе “Видик”