Maximal и "НТК Форклифт": подводим итоги сотрудничества

В прошлом году компания «НТК Форклифт» неожиданно для многих участников рынка сменила успешно раскрученный ею в России бренд Hangcha на тогда мало кому известную в нашей стране марку Maximal. Несмотря на высокую конкуренцию на рынке результаты этого сотрудничества оказались весьма успешными. «Я глубоко благодарен и владельцу компании Maximal, и ее руководству, которое занимается оперативным управлением, за то, с какой ответственностью они относятся к работе. Эта компания очень выгодно отличается от многих поставщиков, с которыми мы работали раньше, причем не только в Китае. Это не видно потребителю, но в конечном итоге сказывается на нем: ведь в итоге нашему клиенту достается более качественный продукт» — так оценил совместную работу генеральный директор компании «НТК Форклифт» Алексей Горбач.

— Алексей, прежде всего, хотелось бы спросить у вас, какие марки погрузчиков сейчас наиболее популярны в Китае? И в чем основные отличия их друг от друга?

А.Г.:  Перечислю их в алфавитном порядке, чтобы никого не обидеть. Итоги нашей работы с клиентами и статистика говорят, что их всего пять — это Dalian, Hangcha (НС), Heli, Jac и Maximal. Доля остальных марок незначительна, я не придавал бы им значения. Погрузчики этих брендов выполняют одинаковую работу, все китайские производители предлагают широкую линейку двигателей, как японских, так и китайских. Все остальное — это различия, которые как всегда скрыты в мелочах: уровне производства, качестве комплектующих, конструктивных особенностях, которые уменьшают трудозатраты и энергоемкость работ. Не очень корректно было бы говорить о других брендах, поэтому я буду рассказывать только о Maximal. Это предприятие было изначально нацелено на экспорт. Погрузчики Maximal комплектуются широкой линейкой двигателей — Perkins, Yanmar, Isuzu, Сummins, Nissan. Гидронасосы и вилы поставляются из Америки, гидравлика и тормозная система — из Японии, шумоизолирующие материалы — из Голландии и т.д. Часть комплектующих производится на лучших китайских заводах.

Я бы еще добавил, что мы всегда призываем клиента взглянуть не только на сам погрузчик, но и на профессионализм дистрибутора, его дилерскую сеть, сервисную службу сроки гарантии и другие возможности поставщика. Например, часто бывает, что дистрибуторы удлиняют сроки гарантии техники — это общая практика, которую когда-то начали проводить компании «Картрейд» и УСТ. Что касается Maximal, то хочется отметить, что это предприятие само дает удлиненный срок гарантии — не год и 2 тыс. м ч, как обычно, а 2 года и 3 тыс. м ч. Это тоже некий показатель качества продукции.

— Можно ли рассказать немного подробнее о других отличительных особенностях техники Maximal.

— У нас в стране популярен двигатель Isuzu, потому что для него всегда можно найти запчасти, к нему привыкли. Но мы стараемся использовать двигатели более современные — Yanmar или Perkins. Если кто-то хочет убедиться, что у нас есть к ним все запчасти, мы можем показать наши многоярусные склады — тогда клиент поймет, что он не останется один на один со своими проблемами, которые естественно могут возникнуть с любой техникой. Есть такие нюансы дизайна, которые позволяют нашим погрузчикам эффективно работать в узких проходах. Профили мачт изготавливаются из специальной высокосортной стали, которая увеливает их срок службы и прочность. Обеспечен очень легкий доступ к точкам обслуживания. Двигатель и коробка передач установлены на специальных сайленг-блоках повышенной эластичности. В погрузчиках применена особая более мягкая конструкция амортизации заднего моста, современные гидравлические насосы, чтобы понизить уровень шума и обеспечить высокий гидропоток масла в системе. У погрузчиков Maximal есть и ряд других мелких особенностей, о которых можно очень много говорить.

— Есть ли у китайских заводов различие в качестве производства?

А.Г.: Естественно. Я бывал на разных производствах в Китае. Есть заводы, которые идут по пути копирования европейских и японских моделей. Если они и вносят какие-то изменения, то они незначительны. Maximal, напротив, ведет активную и серьезную конструкторскую работу, специалисты предприятия стараются соединить в своих погрузчиках все лучшие новые идеи с проверенными временем техническими решениями. Используемые технологии соответствуют общемировому уровню, и нам пришлось даже попросить завод кое-чем пожертвовать. Например, кабины техники Maximal, которая поставляется в Европу и Бразилию оснащаются выпуклыми вклеиваемыми стеклами — такими же, как на автомобилях. У российских сервисных служб и в Москве или С.-Петербурге, и тем более в регионах, нет навыков работы с такой технологией, поэтому мы попросили отказаться от нее в России. Но это, тем не менее, говорит о высоком конструкторском и производственном уровне завода. Есть и другие особенности, которые присутствуют в этой технике.

Конечно, завод Maximal — не самый большой в Китае. Его площадь — 130 тыс. м², он производит 15 тыс. вилочных погрузчиков ежегодно, сертифицирован по стандартам ISO 9001:2000, ISO 14001:2004, имеет сертификат испытаний, соответствующий требованиям ЕС. Контроль качества на производстве очень серьезный — он включает проверку отдельных узлов как перед сборкой, так и на выходе с конвейера, проверку машины в целом. Я сам был свидетелем случая, когда возникли некоторые сомнения в качестве узла, и техника была сразу же возвращена на участок сборки для их устранения. Завод производит некоторые модификации для внутреннего рынка, но значительную часть погрузчиков он отправляет на нужды армии КНР, которая в 2010 г. серьезно заинтересовалась его продукцией. Исходно компания Maximal создавалась, чтобы экспортировать продукцию, но когда она начала выпуск, оказалось, что ее техникой очень заинтересовалась армия. Есть даже экспериментальные сложные образцы техники, которые по конструкции значительно отличаются от остальной китайской техники. Такое внимание армейских заказчиков говорит о многом.

Есть и еще один момент. Завод постоянно сокращает долю ручного труда. Я бываю на нем два раза в год и вижу как в разных производственных цехах, где раньше использовался ручной труд, теперь устанавливаются робототехнические комплексы — начиная от участка сварки и кончая сборочными линиями.

— Известно, что Maximal была создана при участии американского капитала. Участвовали ли американские специалисты в создании машин?

А.Г.:  Да, как вы можете сами заметить, даже дизайн этих машин отличается от аналогов, поскольку учитывалась необходимость их соответствия требованиям американского рынка. Когда проектировались первые образцы погрузчиков, были приглашены американские консультанты, и с их участием создавалась инженерная команда в Китае, которой и был передан необходимый опыт. Но сказать, что также, как в китайском  автопроме  дизайн погрузчиков создавался в другой стране, нельзя. Сейчас в дизайнерском центре Maximal работают китайские специалисты, получившие знания из Америки.

— На какие рынки рассчитаны погрузчики Maximal и адаптируются ли они как-либо к российским условиям?

А.Г.:  Исходно — на европейский и американский. Например, сначала клиренс погрузчиков был меньше, чем у той техники, которую мы привыкли видеть в России, поскольку качество складов в Европе несколько лучше, чем у нас. Поскольку техника стала востребована в нашей стране, этот параметр поменяли. Сейчас бурно также идут продажи этих машин в Бразилии.

В Россию поставляется исключительно экспортный вариант техники Maximal — такой же, как для Европы и Америки. Возможно, что мы как коммерческая компания, немного теряем от этого. Вы знаете, что между поставщиками идет борьба за кошелек клиента, и многие наши конкуренты завозят технику попроще. Но мы не идем на то, чтобы снижать качество поставляемой техники и будем и дальше поставлять именно экспортноориентированные машины.

Специалисты Maximal прекрасно осведомлены обо всех особенностях российской действительности и климата, и при поставках в нашу страну, конечно же, учитываются все нюансы, например, тот факт, что у нас очень плохие железные дороги. Подготовка техники начинается уже с логистики поставок. Расходные материалы, резинотехнические изделия, обогреватели для двигателя — все это рассчитано специально на те температуры, которые обычны для России. Такую подготовку не проходят, например, погрузчики, поставляемые в Бразилию. В погрузчики заливается зимняя солярка. Отмечу, что в Китае не так легко найти такую солярку, и она закупается на севере страны специально для заправки техники предназначенной для России. Мы работали с другими производителями, но несмотря на все наши пожелания добиться этого не удалось. В результате, когда погрузчик ехал по железной дороге, солярка превращалась в один большой немного масляный кусок льда. С техникой Maximal этого не происходит.

Еще до того, как мы начали работу с эти производителем, несколько пробных погрузчиков было продано в Россию. Мы знаем, что они очень успешно эксплуатировались, показали себя хорошо, и их покупатели остались очень довольны выбором. И хотя поставляла их не «НТК Форклифт», это очень приятный для нас факт. Когда мы меняли поставщика, учитывали много факторов, в том числе и этот «бонус», который только подтверждал правильность нашего выбора. Кроме того, мы также участвовали в адаптации. Специалистам Maximal всегда очень интересно мнение покупателей об их технике, и они готовы учесть все предложения. Недавно компания по нашей просьбе внесла изменения в конструкцию дизельного погрузчика, и по нашим данным эта модель теперь является самым эргономичной в своем классе. Итогом адаптации стало увеличение надежности и долговечности, удобства ТО и как следствие стоимости владения.

— Чем отличается китайские погрузчики от японских в эксплуатации, обслуживании?

— Они используются для решения одних и тех же задач, просто у погрузчиков из Китая более низкая стоимость запчастей и сервиса, и как следствие меньшая стоимость владения и более быстрая окупаемость. Мы, как и некоторые другие компании, поставляем погрузчики не только с японскими двигателями, но и с китайскими. Последние менее экологичны, но зато работают на топливе более низкого качества: ведь в нашей стране оно не всегда и не везде соответствует требованиям EURO5. Китайские погрузчики просты в обслуживании и в регионах весьма популярны. Каких-то других серьезных отличий между ними и японской техникой нет. Я уже сказал, что Maximal дает гарантию 2 года. Наша компания предлагает увеличенную до 5 лет гарантию и была первой на рынке, кто предложил такой срок для китайской техники. Я с полгода назад просчитал процент серьезных гарантийных случаев у Maximal и не нашел больших отличий в этом показателе от техники известных брендов. Не могу отвечать за другие китайские бренды, поскольку их статистика по надежности мне не доступна. Проблемы, которые могут иногда встречаться – это обычно проблемы с запчастями  и комплектующими, поставляемыми с других предприятий. Поскольку у нас есть свой большой склад, мы не ждем решения проблемы от завода, как некоторые другие продавцы.

У нормальной, правильной компании, которая работает на этом рынке, набор сервисных услуг примерно одинаков. Она делает предпродажную подготовку, предлагает клиенту дополнительное оборудование, например, установку газобаллонного оборудования на погрузчики с бензиновым двигателем, дополнительных катализаторов, устройства подогрева для запуска двигателя, для работы при экстремально низких температурах, если это требуется, защиту для электронных компонентов при работе в запыленной атмосфере. Правильная компания без проблем осуществляет гарантийный ремонт, выезжает на экспертизу, имеет возможности для выезда к клиенту, современную ремонтную базу, позволяющую производить ремонт двигателей и гидравлических узлов, и даже бортовые компьютеры, современный склад запчастей. В НТК все это есть, поэтому мы считаем себя правильной компанией. Работать так, как это было лет 10 назад, делая что-то «на коленке» сейчас уже невозможно. Клиент должен быть уверен, что его бизнес не остановится из-за техники. Это касается не только погрузчиков, но и любой другой техники, поэтому в обслуживании китайских марок ничего особенного нет — оно такое же.
Но конечно, их ремонт дешевле, чем японских, поскольку дешевле запчасти, конечно, если речь не идет, например, о японском двигателе. Масла, рекомендованные к использованию, попроще, не такое дорогие как у европейской и японской техники. Поэтому по совокупности обслуживание будет дешевле. Отремонтировать немецкую или американскую технику в среднем будет на 20-30% дороже. Чтобы компенсировать эту разницу многие поставщики используют при ремонте и сервисном обслуживании не оригинальные части, а запчасти произведенные в том же Китае.

— Рынок напольного транспорта в России восстанавливается после кризиса. Как у вас дела с продажами в этом и в прошлом году? И как вы оцениваете итоги сотрудничества с Maximal?

А.Г.: — Каждый квартал есть рост продаж. В прошлом году они увеличились чуть меньше, чем в 2 раза по сравнению с 2010 г. В этом году они выросли еще примерно на 25% по сравнению с прошлым годом.

В начале пути мы выбирали партнера по очень простой схеме — посмотрели на рынок и определяли, какой из производителей меньше всего представлен в России. Тогда выбор пал на бренд Hangcha.  Но в прошлом году пришли к выводу: если мы хотим долго и уверенно работать на рынке, то надо переходить на работу с Maximal. Менеджмент этого завода очень заинтересованный, все наши предложению по изменению конструкции тщательно изучаются, мало того — они быстро решаются в короткий срок. Он с удовольствием принимает предложения клиентов, о том, что еще можно улучшить. С этим производителем помимо всего прочего приятно работать.

Поэтому, хотя все мы люди немного суеверные, могу сказать, что более чем удовлетворен этим партнерством. Я работаю на этом рынке давно и имею опыт сотрудничества с компаниями разных стран. С точки зрения работы менеджмента, инженеров-конструкторов, самого производства, людей, которые занимаются отгрузкой, подготовкой документов, проблем у нас теперь в разы меньше, чем раньше. Конечно мы работаем в реальном бизнесе, нам постоянно есть, что улучшать как с точки зрения работы самой компании, так и техники. Но это уже ежедневная нормальная работа по развитию бизнеса, без авралов и штурмовщины. Обычно мы советуем клиентам — не спешите с выбором. Посмотрите на технику, на склад запчастей, на людей, которые с вами работают. Делайте выводы не спеша. Есть такое понятие как стоимость владения. Именно оно и уверенность в партнере - определяют надежность вашего бизнеса.