Кабели связи

Российский рынок СКС приказал долго жить

17.05.2004
Рубрика: Кабели связи

Обсудить на форуме

Информация предоставлена: CNews.ru

3429 просмотров

В отличие от стремительно растущих рынков мобильной связи, IP-телефонии и других секторов телекоммуникаций, российский рынок структурированных кабельных систем (СКС) развивается достаточно медленно. Однако в этом есть и свои плюсы, чем пользуются дистрибьюторы и сетевые интеграторы, успешно зарабатывающие деньги на продажах и инсталляциях оборудования и систем. Впрочем, с приходом новых игроков на этом рынке может стать слишком тесно…

Стабильность — признак мастерства

Темпы роста российского рынка СКС в последние годы не превышают 10% в год, в то время как в целом рынок информационных и телекоммуникационных технологий ежегодно растет на десятки процентов1. Вместе с тем, отдельные игроки этого сегмента телекоммуникаций — дистрибьюторы и системные интеграторы — «обгоняют» рынок и показывают более высокие темпы роста, чем рынок СКС в целом. Так, бизнес компании «АВА Дистрибуция», созданной 2 года назад на базе департамента дистрибуции системного интегратора «АйТи», по итогам финансового года, который завершился 1 апреля 2004 года, вырос на 30%, а усредненный ежегодный рост продаж компаний ICS (дистрибьютор The Siemon Company) и АВАya (Systimax) превышает 30% и 15%, соответственно.

По оценкам BSRIA, в 2002 году объем рынка СКС чуть-чуть не дотянул до отметки $41 млн.2; по итогам прошлого года (принимая во внимание темпы роста) эта сумма должна была вырасти до $43-44 млн.

Сегментация рынка СКС России по объемам продаж с точки зрения классов решений выглядит следующим образом: примерно равные части занимают три основных сектора — СКС класса Hi-End, СКС среднего сегмента (Middle) и no-name системы. Эта оценка «АВА Дистрибуции» отличается от данных Sonet Technologies, который утверждает, что в прошлом году 50% рынка СКС составляла продукция известных марок, 40% приходилось на безымянные (no-name) решения и 10% — на СКС среднего ценового сегмента. А по оценке компании AESP, доля СКС известных поставщиков составляет 60%. Участники рынка сходятся во мнении, что практически все основные игроки сосредоточены в среднем ценовом сегменте — в нем и наблюдается самый высокий уровень конкуренции.

Сегментация рынка СКС России по объемам продаж
(классы решений)

Сегментация рынка СКС России по объемам продаж

Источник: «АВА Дистрибуция»

Среди отечественных СКС известны «АйТи-СКС» (группа компаний «АйТи»), EuroLAN (Lindex Technologies), Exalan (Sonet Technologies) и LANMASTER («АДП Компьютерные системы»). Российские системы, как правило, дешевле зарубежных аналогов и, в отличие от продукции «смутного» происхождения (no name), имеют гарантийную поддержку. Кроме того, важными факторами в пользу СКС, произведенных в России, являются гораздо более оперативные поставки на склад дистрибьютора, более тесная обратная связь поставщика и заказчика.

По мнению генерального директора компании «АВА Дистрибуция» Алексея Сивидова современному российскому рынку СКС присущи следующие основные черты:

  • это стабильный и медленно (около 5-7% в год) растущий рынок;
  • сферы влияния основных игроков рынка фактически поделены;
  • пристрастия партнеров в выборе дистрибьюторов и производителей СКС, в основном, устоялись;
  • усложнение проектов, в частности происходит развитие предпродажной и технической поддержки;
  • объединение сетей для передачи голоса и данных.

Кроме того, дистрибьюторы продолжают активно строить региональные сети, повторяя прошлогоднюю тенденцию. Так, компании «АВА Дистрибуция», в частности, обращает большое внимание на создание и развитие региональных складов. Сейчас их 10. В прошлом году было открыто два3. Вскоре откроется региональный склад в Новосибирске. Основная цель этих проектов — обеспечение логистической цепочки от производителя до конечного потребителя.

К устойчивой тенденции развития СКС можно причислить и развитие такого направления, как волоконно-оптические линии. Действительно, «оптика» применяется все больше и больше — об этом, например, свидетельствует тот факт, что средняя длина линии оптической связи между зданиями в сертифицированных проектах на базе «АйТи-СКС» возросла с 700 метров в 1999 году до 940 метров в 2003 году. Тем не менее, доля оптических решений, которые используются, как правило, в проектах с высокими требованиями по помехозащищенности, остается очень малой — порядка 1%.

Учение — свет, а неученье — тьма

Явно наметилась тенденция в стремлении дистрибьюторов и интеграторов формировать у заказчика представления о тех или иных технологических задачах — одно из узких мест работы с клиентами, которые часто либо формулируют некорректно поставленные цели и задачи, либо просто не отдают себе полного отчета о целях и задачах инициируемого ими проекта. Парадоксальной, на первый взгляд, выглядит ситуация, когда техническое задание (ТЗ) на тот или иной продукт дает не заказчик, а… исполнитель. На самом деле, удивительного в этом ничего нет — новый продукт, как правило, не знаком клиенту, стало быть, он объективно не способен грамотно составить ТЗ. Сложность управления проектами в России состоит еще и в том, что очень часто многие (иногда весьма важные) моменты принимаются сторонами по умолчанию. В подтверждение этого тезиса достаточно сравнить объемы текстов контрактов в России и, например, США. Отсюда такие цифры — до 75% своего времени руководители проектов в нашей стране тратят на устранение различного рода недопониманий, недоговоренностей, то есть, по сути дела, на устранение предконфликтных и конфликтных ситуаций.

Сергей Неизвестный: «В любой конфликтной ситуации виновата более умная сторона»
Сергей Неизвестный: «В любой конфликтной ситуации виновата более умная сторона»

«Если вы не работаете на формирование представлений у конечного пользователя, не объясняете ему, как решать ту или иную техническую проблему, то это означает, что за вас это делают ваши конкуренты», — предупреждает своих партнеров Алексей Сивидов.

Среди нерешенных проблем ряда интеграторов, работающих на рынке СКС, — обеспечение ввода от сетей общего пользования. Не секрет, что часто эти части проектов отдаются другим компаниям, которые имеют соответствующие сертификаты, либо просто какие-то особые условия и договоренности — одна из основных черт любого российского бизнеса. Поэтому многие компании, которые по этой причине фактически теряют прибыль, работают в этом направлении.

Сейчас можно говорить о том, что радужные надежды, связанные с переходом с категории 5 на категорию 6, не сбылись. Игроки рынка, ожидавшие заметного усиления активности в связи с принятием стандарта по категории 6, к настоящему времени пришли к выводу, что переход на эту категорию будет достаточно медленным. Сегодня соотношение установленных СКС по 5-ой и 6-ой категориям составляет 70% на 30% соответственно; только к 2008 году, по прогнозам, эта пропорция изменится в пользу 6-ой категории (3:2).

Тем не менее, у участников рынка СКС появился шанс увеличить объемы своего бизнеса за счет увеличения числа инсталляций экранированных систем. В первую очередь, это связано с тем, что ряд пользователей, особенно федерального масштаба, все чаще и чаще выбирают для себя этот стандарт в качестве стандарта де-факто. Весьма перспективными кажутся и такие сектора, как промышленный и бытовой.

Я б в строители пошел, пусть меня научат…

Отечественный рынок кабельных систем охватывает три основных сегмента, которые также примерно равны в денежном измерении: собственно рынок СКС-ЛВС; строительный рынок, который включает в себя СКС, электротехнические решения, пожарную и охранную сигнализацию и пр.; рынок, связанный с решениями для телекоммуникационных операторов, которые имеют свою кроссовую часть. Лакомым (но часто пока недосягаемым) куском для дистрибьюторов сетевого оборудования и системных интеграторов является второй сегмент, условно называемый строительным рынком, в котором зачастую происходит совмещение всех указанных выше компонентов. Если обратиться к мировому опыту, то именно здесь зарабатываются основные деньги, поэтому стремление игроков российского рынка СКС освоить именно этот сегмент вполне закономерно. Однако основная доля проектов российских системных интеграторов реализуется, как правило, не в новых строящихся зданиях, а в уже построенных. Это существенным образом ограничивает возможности исполнителя в проектировании и инсталляции комплексных систем. Очевидно, что лидерами на рынке СКС в ближайшей перспективе будут те компании, которым удастся захватить все три сегмента рынка СКС — то есть те игроки, которые сегодня имеют достаточный опыт работы на рынке ИТ, присматриваются или уже работают на строительном рынке и начинают двигаться в сторону рынка кроссового оборудования.

В сложившейся рыночной ситуации многие дистрибьюторы и системные интеграторы начинают корректировать свою стратегию и позиционирование. Так, «АВА Дистрибуция» предполагает выходить на рынок решений, обеспечивающих кабельную инфраструктуру для любых систем инженерного обеспечения зданий. Происходит и обратный процесс — например, компания Lindex Technologies предлагает маркетинговую акцию «Начни свой бизнес СКС», пытаясь привлечь на рынок СКС новых игроков, которые занимаются смежным бизнесом: телефония, электрика, системы кондиционирования и видеонаблюдения и пр.

Действительно, на сегодняшний день на отечественном рынке СКС образовалась, по сути дела, свободная ниша — рынок комплексных решений, позволяющих покрыть все основные потребности коммуникаций в зданиях, связанных с кабельными системами. Михаил Станкевич, руководитель группы отдела информационных технологий и поддержки финансовых систем компании «Comstar Telecommunications», который недавно проектировал крупную систему СКС, отметил, что он испытал большие сложности с выбором исполнителя: «Никто в настоящий момент не предлагает приемлемого для заказчика интегрированного решения, которое включало бы в себя кросс, энергетику, бесперебойное питание, кондиционирование, сигнализацию…Найти такого проектировщика, который бы грамотно решил эту задачу, практически невозможно».

Действительно, к настоящему времени на российском рынке сложилась странная с точки зрения западных стандартов ситуация — системы СКС инсталлирует одна компания, электротехнические решения — другая, голосовые каналы обеспечивает третья, и т.д. В результате заказчику или генеральному подрядчику часто приходится иметь дело не с одним, а с несколькими проектировщиками, которым, как правило, становится слишком тесно в одном пусть даже большом здании.

Приемы борьбы

В качестве другой тенденции на отечественном рынке СКС можно отметить усиливающуюся конкуренцию со стороны широкопрофильных дистрибьюторов, которые проявляют к этому сегменту все больше и больше внимания. Кроме того, на этот рынок устремились и новые игроки. Это стало возможным благодаря тому, что стандартизация и развитие технологий открыли двери молодым небольшим компаниям, которые оказались в состоянии инсталлировать СКС, часто предлагая заказчикам более привлекательные цены.

Генеральный директор «АВА Дистрибуция» Алексей Сивидов критикует «элементарный ценовой подход» заказчика, когда последний в выборе поставщика использует проведение тендеров и ориентируется исключительно на стоимость решения.

«В этом случае никто не будет доволен результатами работы — все сваливается в ценовую войну, мы теряем маржу, а клиент выбирает неправильное решение», — считает он. С другой стороны, ведущий менеджер проектов компании «АйТи» Сергей Неизвестный полагает, что проведение «заточенных под конкретную организацию» тендеров часто является своего рода страховкой от возможных рисков, связанных с невыполнением обязательств по контракту сторонней компанией.

Специализированные дистрибьюторы считают, что расстановка сил на отечественном рынке структурированных кабельных систем вряд ли изменится — слишком уж специфичен этот бизнес, слишком много нюансов построения этих систем для того, чтобы новичку было так просто войти в этот бизнес. В качестве одного из основных критериев выбора конкретной системы и конкретного исполнителя проекта заказчикам рекомендуется обратить внимание на число успешно инсталлированных данным провайдером решений в России (так называемая распространенность системы).

Алексей Сивидов: «Очень важно, имеет ли то или иное решение успешные инсталляции в России»
Алексей Сивидов: «Очень важно, имеет ли то или иное решение успешные инсталляции в России»

«Методы борьбы» крупных специализированных интеграторов за заказчика можно свести к двум основным положениям:

  • необходимо объяснять заказчику, что нельзя все сводить к критерию цены — разница между конкурирующими решениями может быть весьма существенной;
  • необходимо дополнять список тех сервисов, которые можно предоставить конечному потребителю, — речь идет об интегрированных решениях, которые позволяют не только обеспечить передачу голоса и данных, но и охватят электротехническую часть, ввод от сетей общего пользования и т.п.

В этих направлениях движется, например, компания «АВА Дистрибуция», которая, имея свое собственное производство, стремится вывести на рынок конкурентоспособные решения, которые, с одной стороны, позволяют объединить «начинку» западных производителей (Schneider Electric, Legrand и др.) с конструктивами отечественного производства.

Преимущества собственного производства очевидны. Главным из них, по мнению технического директора «АВА Дистрибуции» Андрея Семенова, является быстрота реакций поставщика на запросы клиентов (в среднем, время доставки на склад снижается в 2 раза). В российских условиях это преимущество, безусловно, имеет большой вес — поставки на склад дистрибьютора при наличии любого торгового соглашения, «безразмерной» кредитной линии, 100-процентной предоплаты, депозита и т.д. затягиваются на недели и месяцы. Причина таких задержек хорошо известна — Россия, не являясь членом ВТО, имеет непредсказуемое таможенное законодательство, и постоянно меняющиеся правила игры сильно вредят бизнесу дистрибьюторов. Кроме того, у отечественных производителей компонентов СКС существует возможность некоторого снижения цены на свою продукцию (за счет оптимизации, снижения издержек на доставку и пр.), возможность реализации некоторых перспективных продуктов в рамках собственного опытного производства и пр.

Моногамные мечты

Вопрос о том, какую политику проводить дистрибьютору по отношению к вендору или дистрибьютору по отношению к партнеру, или наоборот — придуман не сегодня. Компании, достаточно давно работающие на рынке СКС и системной интеграции, как правило, рано или поздно приходят к выводу, что вряд ли разумно иметь в своем портфеле конкурирующих напрямую вендоров. Это не означает, конечно, что предложения других поставщиков не рассматриваются совсем — отнюдь, в случае каких-либо затруднений с поставками от конкретного производителя дистрибьютор всегда может обратиться за помощью к его конкуренту, не заключая с последним долгосрочных отношений.

«Устанавливая достаточно лояльные отношения с вендором, мы, соответственно, ожидаем от него обратной реакции, — говорит Алексей Сивидов. — Но при этом мы не забываем отслеживать ситуацию на рынке и всегда анализируем предложения, поступающие от других вендоров, даже если почти уверены, что не будем в ближайшее время продавать их продукцию».

С другой стороны, поставщики СКС не испытывают радости от того, что их партнеры инсталлируют не только их решения, но и системы от других производителей. Вместе с тем, участники рынка понимают, что ситуация не может быть разрешена в пользу отдельных игроков исключительно силовыми и административными мерами — в данном случае необходимо задействовать стандартный арсенал рыночных рычагов: нужно просто прилагать больше усилий, повышать уровень сервиса, качество продукта и пр.

«Особенно на нашем рынке диктат не проходит. Административное давление практически невозможно, — считает Андрей Семенов. — Термин „мультивендорная компания“ придуман не мной и не здесь, а независимая мультивендорная компания ставит то, что считает нужным и что требует от нее заказчик».

Как удержать партнера, который принимает определенную позицию по отношению к производителю? Пожалуй, нет других способов, кроме как предоставить партнеру такие условия, от которых ему очень трудно будет отказаться. При этом ценовая сторона дела не играет, по мнению Андрея Семенова, той решающей роли, которую часто выпячивают наружу: «Необходимо учитывать целый комплекс мер: не только адекватные низкие цены, но и умение общаться, личные взаимоотношения продавца и покупателя, уровень технической поддержки, удобство работы склада и многие другие „мелочи“, из которых складываются доверительные отношения».

Определенной лояльности ожидают от своих партнеров и в компании Lindex Technologies, взамен стараясь всячески поддерживать их.

Впрочем, как замечает Алексей Сивидов, бывают случаи, когда партнер имеет явное желание просто получить более низкую цену, не имея на это никаких оснований.

«Мы прекрасно знаем качество продуктов других поставщиков, которые они предлагают нашим партнерам, и понимаем, что сравнивать его с нашим решением, по крайней мере, некорректно со стороны партнера. Что и стараемся ему объяснить, — рассказывает Алексей Сивидов. — Но в любом случае каждый из участников рынка, за исключением конечного пользователя, борется за часть своей маржи — и это вполне нормальное явление. Все остальное — это политика».

«Зарабатываешь ты, зарабатываем мы, а об остальном — договоримся», — резюмировал суть взаимоотношений вендор — дистрибьютор — дилер один из партнеров «АВА Дистрибуции».

В целом же можно говорить о том, что трения между вендорами и дистрибьюторами, связанные с различным пониманием вопросов продвижения оборудования на российском рынке, и разногласия по поводу партнерской политики вендоров постепенно сходят на нет. Жесткие и невыгодные финансовые условия, выдвигаемые зарубежными поставщиками к российским партнерам на начальном этапе развития рынка СКС в нашей стране, сменяются все более и более привлекательными для последних. Отчасти это связано с тем, что российский рынок приобретает для иностранных вендоров все больший и больший вес. Кажется, отечественный рынок СКС приказал долго жить…

1Доходы по отрасли «связь и информатизация» в России выросли в 2003 году почти на 42%.

2В эту сумму не включены продажи кабель-каналов и конструктивов, на которые, по некоторым оценкам, приходится еще 35-40 млн. долл.

3В прошлом году было открыто два региональных склада — в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге.

Обсудить на форуме

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно