Интервью

Genesis кабельных полимеров

05.10.2021
Обсудить на форуме
Карточка компании Генезис / Genesis Polymers
Время чтения ≈ 14 мин
253

Новые игроки на рынке кабельных полимеров — это всегда интересно. Сергей Кузьминов из RusCable.Ru поговорил с директором по развитию компании GenesisАлексеем Каравайным. Что привело его и партнеров к созданию компании Genesis и почему они пришли на рынок компаундов, что такое Genesis кабельных полимеров и почему рынок полимеров становится более прозрачным и осознанным, где открытость — это сильнейший маркетинговый инструмент производителя.

— Как начиналась компания Genesis?

— Идея возникла из моего личного опыта. Я руководил предприятием по производству пленки, занимался снабжением, продажами и производством. Понимаю, как выстраиваются производственные процессы, как добавляется ценность продукта и осуществляется его дальнейшее продвижение.

В 2016 году мы придумали компанию Genesis, которая будет заниматься полимерами не так, как это принято на рынке. Быть более сфокусированными и позиционированными, более понятными с точки зрения мотивации персонала, культуры производства.

— Какое это было предприятие по производству пленки?

— Я пришел как наемный работник в одну крупную компанию, которая и сейчас работает, и успешно занимается стрейч-пленкой. У них есть собственная переработка полимеров.

Я был на многих предприятиях в стране, видел разные способы организации, но по разным причинам на рынке нет качественного сырья. Не умеют собирать, сортировать, измельчать, сушить и гранулировать. Не было конкуренции, никто не хотел вкладываться. Было мало переработчиков полимеров. Вторичное сырье забирали сразу, практически без переработки.

— Перекупали и не перерабатывали?

— Перерабатывали, но не вкладывая в продукт. Оставляли то, что получилось на старом китайском экструдере. Не использовали складской сбор и фильтрацию. Было плохое качество. Сделать из такого сырья качественную стрейч-пленку крайне сложно. Приходилось постоянно бороться с рекламациями, но все равно был дефицит. Стало понятно, что есть рынок переработки вторичного сырья. После полутора лет работы на производстве стрейч-пленки временно ушел работать в логистику. Когда появилась возможность привлечь инвестиции и создать бизнес, начали готовиться к проекту. Стартовали с моим партнером, который сейчас является генеральным директором компании Genesis. Готовились более года, посещали выставки и производства. Выбрали подрядчиков и запустили производство качественной Genesis-гранулы. Это принципиальный момент. Это не «вторичка». Это именно новый продукт. Процесс и отражает название компании. Это именно Genesis. Это полиэтилен высокого давления и линейный полиэтилен, который используется и для качественной стрейч-пленки. Первый килограмм мы сделали в декабре 2017 года и к 2018 году уже продавали качественную Genesis-гранулу производителям конечного продукта. В основном для стрейч-пленки. Они предлагали самую высокую цену за килограмм сырья и требовали высокое качество. Пленка — один из самых сложных продуктов с точки зрения требований к сырью. И мы этому качеству полностью соответствуем. Потом у нас появился клиент, который занимается изоляцией нефтегазопроводов. Он брал металлическую трубу и наносил на нее полиэтилен. У него более сложные требования, он имеет иные свойства и добавки. К нему нужна сертификация, но он и стоит принципиально дороже. Мы разобрались с технологией и к концу 2018 года наладили производство композитных материалов нефтегазовой отрасли. В середине 2019 года модернизировались, изменили процессы, добавили узлы, чтобы делать более сложные материалы — полимерные компаунды. А это уже касается и кабельной отрасли. Мы посетили много клиентских производств, в том числе кабельных. Видели их особенности, узнали огромное количество нюансов, начиная с изношенного парка оборудования, заканчивая спецтребованиями к материалу. Дорабатывали рецептуру, адаптировались, привлекали к работе сторонних технологов. Также начали работать с уже действующими игроками на рынке. Часть компаундов производится по контрактам под другими торговыми марками.

— Это компаунды для кабельной промышленности?

— В основном для трубной изоляции. Они имеют свои торговые марки, у них свои ТУ. Многие кабели имеют свои марки полиэтилена. Мы недавно зарегистрировали свою торговую марку — Gelen.

 

Изоляция, произведенная, на основе GELEN ПВД позволяет использовать трубы при температуре окружающей среды от -20 до +60 C для подводной прокладки

От идеи и понимания проблем перешли к предприятию по переработке вторичного сырья, а потом и к производству компаундов. На кабельном рынке мы уже три года. У нас более 35 контрактов. Для нас основное — это задачи клиента. У нас есть лаборатории, и пока мы не добьемся результата — продолжаем работать над материалом. Все проблемы решаемы, в итоге всегда доходим до результата. Мы подробно изучаем характеристики ГОСТ марок: 153-10 К и 273 К, а также материалы конкурентов. Нам удалось разными способами улучшить физико-математические свойства и быть стабильно лучше ГОСТа.

На кабельном рынке — сколько заводов, столько и нюансов. Результаты дает настройка оборудования на территории клиента.

— Вы уже окупили первые инвестиции?

— Есть понимание собственного капитала, и он у нас положительный. Мы постоянно модернизируем и закупаем новое оборудование.

— Рентабельность в полимерах не очень высокая. Легко ли собирать сырье для переработки в качественный материал и обеспечивать Genesis?

— Это нелегко. Многие еще не научились перерабатывать, и мы взаимодействуем с поставщиками. Пишем регламенты, выезжаем к ним. Показываем, как работать, как гранулировать, фильтровать, калибровать сырье. Постепенно, при таком личном контроле, получаем пул поставщиков необходимого нам сырья. Невозможно просто купить на рынке нужное количество. Есть дефицит, и у поставщика всегда есть альтернативный способ сбыта.

— Нельзя быстро масштабироваться и в 2 раза увеличить производство?

— Да, есть границы, каждые следующие 30-40 тонн даются сложнее. Рынок не исчисляется десятками тысяч тонн.

— Часто под проекты переработки создаются программы поддержки — утильсбор. Есть такие проекты, в которые вы вошли благодаря финансированию государства?

— Мы верим в прямой бизнес. Недавно был год переработки вторичного сырья, мы обратились к государству. Ответ был: «Вы не попадаете в программу поддержки переработки». Если мы не получили ничего в год переработки сырья, то в обычный год нам ждать нечего.

— Существуют ли налоговые риски?

— Такой риск всегда есть. Если какой-то поставщик не заплатит НДС, то могут прийти с проверкой. Мы проверяем поставщиков. Когда работали с пленкой, закупались у крупных поставщиков. Они дорогие, но понятные с точки зрения рисков. Государство быстро разобралось с НДС, и все стали его платить.

— Рентабельность вашего продукта лежит в научно-техническом подходе, а не в обходе НДС?

— Мы работаем без хитростей. У нас сложные процессы. Приходя к клиенту, мы, по сути, конкурируем с СИБУРом и Казанью. Часто выигрываем на уровне продукта, так как настроены под задачи клиента. Не настолько сериен и одинаков. Имеем более высокий ПТР и более точные другие параметры.

Доносим до клиента, что мы делаем лучше ГОСТа. Мы всегда на 10-15% дешевле СИБУРа и Казани. Мы готовы подписать длинные спецификации на три и более месяцев.

— Как добиваетесь стабильности в качестве?

— Все начинается с правильного входящего контроля. Есть системы дозирования, выравнивания ПТР, добавки. Для генезиса используется не только переработанное сырье, но и добавляется много дорогих марок полиэтилена. Улучшаем характеристики. Наш продукт — это квинтэссенция нашего опыта. Нам важно, чтобы клиент нанес его на трубу  или кабель и ни о чем не волновался.

— Основной упор на трубный или кабельный бизнес?

— Наш «локомотив» — это кабельное направление. Там больше заводов и прямых закупок, выше рентабельность. В трубной промышленности более сложная нормативная база, но для нас это тоже интересный рынок.

— Вы делаете только полиэтилен?

— Да, базовые марки. ГОСТ и модификации к ним. 153-10 К. 153-10 КМ с повышенными прочностными характеристиками. 153-10 КМ+, где есть добавки, улучшающие процессинговые свойства. Иногда важна цена, иногда — высокая скорость экструзии и требуется другой материал, где-то нужен максимальный глянец. Но в большинстве своём это наши две основные марки: 153-10 К и 273 К.

 

Две основные марки: 153-10 К и 273 К

— Как у вас строится маркетинг? Ваша бизнес-модель в том, чтобы иметь как можно больше сырья на складе?

— Сейчас наша модель - это работа «под заказ». Мы четко понимаем требования наших клиентов и знаем для кого мы производим конкретный продукт. Зачастую, из-за лучших свойств материала, мы продаем дороже, чем клиент покупал ранее. Бывает, что цена сырья растет, а цена реализации нет. Мы не можем просто так поднять цену для клиента и всегда ориентируемся на рынок. Наши цены всегда обоснованы и могут быть привязаны к конкретной формуле.

— Как строится долгосрочная работа с клиентом, есть ли квоты?

— Работа строится в рамках месяца. В начале возникает потребность, мы оцениваем, можем ли выполнить задачу. Потом подписываем спецификацию на объем, согласовываем цену и начинаем выполнять.

— Воспринимают ли вас как системного игрока на рынке?

— Сейчас мы не являемся игроком, который влияет на рынок. У нас нет такой цели, наша задача — выполнять задачи клиента. Мы развили факторинг. Для клиента он не является обременением, самостоятельно разбираемся с оплатой за услуги банка. Максимальная отсрочка возможна до 60 дней. Мы находимся в Екатеринбурге, и доставка в Центральную Россию в 2-3 раза более доступна, чем из Москвы. Наш инженер-технолог, помогает разрабатывать рецептуры и внедрять продукт.

Подытожим: вместе с покупкой полимеров мы предлагаем отсрочку платежа и технолога, который настроит оборудование для получения результата.

— Очень позитивно получается...

— Мы допускали много ошибок, многое меняли. Продукт не является на 100% совершенным, но мы решаем возникающие проблемы. Они не фатальные и исчезают, когда клиент начинает работать с нами над результатом, который достигается в 99% случаев. Часто завод занимает позицию «не хочу ни о чем думать, куплю дороже».

— Получается, тот, кто хочет просто купить дешевого полимера, вряд ли выиграет от этого?

— Да. Мы точно не бросим и поможем. Если будет ошибка — исправим.

— Кажется, что вы первые, кто начал заниматься такой переработкой и настоящим «генезисом» в России? Реализовано ли такое в Европе?

— Уверен, такие предприятия есть в Европе. Тренд на переработку и восстановление «полимеров» существует давно. Люди хотят получить тот же результат по более низкой цене. Постоянно повышаются требования ко переработанному сырью. На выставках и конференциях часто идет речь про замкнутые циклы производств.

 

— Удалось ли полюбить кабельную отрасль?

— Genesis задумывался как сырьевое предприятие. Конечный продукт — это композиты. Я вижу большие перспективы в кабельном направлении. Пока мы делаем самые простые продукты, но дальше можно создавать компаунды для решения совсем других задач. Нам надо захватить рынок базовых полимеров и потом идти дальше.

— Алексей, спасибо за интересный диалог. Удачи в делах!

— Сергей, спасибо и вам, что пригласили.

Беседовал Сергей Кузьминов, заместитель по маркетингу
и специальным проектам медиахолдинга "РусКабель"

Загляните за подробностями в наш 241 выпуск журнала Insider 

 

 

 

Нашли ошибку? Выделите и нажмите Ctrl + Enter

253 просмотра
Обсудить на форуме

Дополнительная информация


Компания Генезис / Genesis Polymers на RusCable.Ru
 
Алексей Владимирович Каравайный на RusCable.Ru

Следующая статья → ← Предыдущая статья

Нужен кабель? Оформи заявку бесплатно
Прямой эфир RusCable! 22 года!
+