Становление рынка металлических кабельных трасс в России. Как от импорта и кондового советского кабельного лотка прийти в точку совершенной конкуренции

Герой интервью RusCable.Ru — Евгений Беликов, директор по развитию компании МКТ (Металлические кабельные трассы), который посвятил более двадцати пяти лет работе в индустрии кабеленесущих систем. Поговорили об истории становления отечественного рынка кабельных трасс, технологическом уровне и перспективах рынка, который всегда шел параллельно с кабельным, но развивался намного быстрее.

Евгений, расскажите о своем опыте в индустрии? Какой пласт истории отечественного рынка КНС удалось застать? Сколько лет работаете в индустрии?
 
Получается, что уже больше двадцати пяти лет я так или иначе в рынке КНС и аксессуаров для кабельной продукции. Начиналось всё, естественно, с пластиковых решений, а потом я перешел на рынок металлических КНС.

Опыт большой, но давайте чуть подробнее его разложим, чтобы было понятно, как карьера развивалась вместе с рынком. С чего начинали свою работу? Какие были времена в индустрии?
 
Индустрия кабеленесущих систем тогда представляла собой практически исключительно импортные решения мировых брендов. Все базировалось на зарубежных производителях, таких как Legrand (Легран). Даже DKC (ДКС) тогда только начинали, и весь их ассортимент ограничивался гофрированной трубой. На самом деле рынок был интересным и насыщенным: были, например, пластиковые короба итальянского производства — BTicino (БиТиЧино). Было хорошее время для старта карьеры — возможности заработать действительно существовали.

Металлические КНС тоже в основном были импортные — качественные и дорогие. То, что тогда производилось в России, вообще не могло конкурировать с мировыми решениями, которые массово присутствовали на рынке. Российские лотки тоже были, но это было углеродистое кондовое железо.

Постепенно начали появляться компании, которые начали производство КНС здесь. Импорт сформировал рынок, и у многих игроков возникло желание делать металлические кабельные трассы в России, потому что это было востребовано, понятно и маржинально. Все смотрели на лучшие образцы импортных производителей и старались им подражать.

Вот так в 2005 году появилась компания МКТ (Металлические кабельные трассы). Наша компания стала первой, кто начал производить проволочные лотки в России. Тогда это была настоящая новинка — многие просто не понимали, зачем нужны такие лотки и в чем их преимущества. А дальше, думаю, после 2010-х годов рынок стал постепенно развиваться — но без резких изменений или прорывных инноваций. Российских решений становилось все больше, импортных  — меньше, но все бренды сохранились в том или ином виде, либо локализовались на территории России.

Видимо, это были "золотые времена" для бизнеса кабеленесущих систем? Рентабельность, наверное, зашкаливала?

В начале двухтысячных, думаю, действительно были золотые годы для индустрии. Все хотели заработать на кабельных лотках. Тогда рынок был диким — можно было просто согнуть лист металла, назвать его лотком и продать достаточно дорого. Не было четкого представления о том, как должен выглядеть настоящий лоток.

Сейчас ситуация кардинально изменилась. Денег в индустрии стало гораздо меньше, чем в двухтысячных или даже десять лет назад. Рентабельность бизнеса сокращается, а требования к качеству, сервису, документации, испытаниям значительно выросли.

Можно ностальгировать по старым временам, но это не имеет смысла. Рынок сейчас зрелый, сформированный, сложный, но это не значит, что на нем нет спроса и возможностей для работы и заработка.

А что именно изменилось в продукте? Прогресс только в сервисе, проектировании, продажах или на уровне самой продукции произошел?

Прогресс произошел по всем фронтам, изменилось все. Людям уже не нужен лоток, который страшно брать руками из-за заусенцев. Клиенты хотят качество, удобство работы, возможность сдать объект без последствий и приключений. Лоток стал комплексным продуктом, а не просто "согнутым" листом металла. Теперь важно все.

Я очень люблю понятие “технологичного продукта”. Есть лотки, в которые вложена душа. С ними приятно работать: удобно монтировать, приятно держать в руках, продуманы мельчайшие детали — от пробивки отверстий до эстетики соединений.

МКТ  вкладывает душу, производя лотки. Качество - главный компонент "технологического продукта"

И на каком технологическом уровне находятся российские кабеленесущие системы сейчас?
 
Всё зависит от компании. Некоторые российские производители последовательно смотрят на образцы ведущих мировых брендов — таких как OBO Bettermann (ОБО Беттерман) или Vergokan (Вергокан) — и стремятся к их уровню. Я считаю, что большинству топовых российских компаний уже удалось перескочить тот длинный эволюционный путь, который занял у мировых брендов десятилетия, и теперь по своим решениям максимально приблизились, повторили, а иногда даже превзошли, мировые аналоги. Поскольку российский рынок развивался позже, нашим производителям удалось сразу начать делать хороший продукт на основе мирового опыта. В КНС сделать что-то принципиально новое сложно. Конечно, у каждого производителя есть свои особенности, и постепенно идут процессы улучшения, доработки деталей, развития линейки аксессуаров. Думаю, МКТ — в числе таких компаний. Мы вполне соответствуем мировому уровню, как и большинство наших системных конкурентов. Конечно, в России остаются "лоточники" второго и третьего эшелона — там все попроще, но и на дешевый продукт всегда найдутся покупатели. Просто мы работаем в разных рыночных нишах.

А трансформация рынка идет? Расширяется сфера применения?

Ну, конечно. Во-первых, лоток стал приходить туда, где до этого его не было. И на этом фоне я вспоминаю 2000-е годы: когда разговариваешь с монтажниками и говоришь: «Смотрите, очень удобно прокладывать кабельную трассу в лотке — это технологично, удобно”, — мне тогда отвечали: «Слушай, мы же всю жизнь его подвешивали на крючках, закручивали в стену и все шло нормально”. Ну, это же не красиво.

Сейчас монтажники стали понимать и ценить удобство эксплуатации. Все больше внимания стали обращать на качество цинкового покрытия. Потому что не секрет, что разные виды металла присутствуют на рынке, разные виды цинкования присутствуют на рынке. И зачастую это цинкование, которое предлагают, достаточно посредственного качества. Приходится отбирать поставщиков, которые действительно дают качественный продукт, а это влияет на себестоимость.

Почему оно некачественное? Цинка жалко? В этом есть какой-то экономический смысл?

Да в лотках случается, что сэкономили на цинке. Где-то металл лежал долго и покрылся белым налётом. Где-то уже начала появляться ржавчина. Его дешевле продают, и кто-то его покупает, делает из него изделия. То есть это не технологический вопрос — плохое цинкование делают, потому что так можно сэкономить или заработать деньги. Цинк, как и любой металл, стоит денег, поэтому экономят на многих вещах. Есть такое понятие, как горячая оцинковка. Она активно используется в нефтегазовом секторе, на Крайнем Севере, в морских регионах, где среды агрессивные. Это горячий цинк по ГОСТу — толщина покрытия от 45 до 120 микрон. И каждые десять микрон — это многие, многие рубли. Кто-то делает по максимуму, потому что хочет действительно качественно, а кто-то по минимуму — делает самое минимальное покрытие и продает самые минимальные толщины цинкового покрытия. Это, естественно, дешевле.

Что касается сферы применения, мы наблюдаем значительное увеличение проволочного лотка в общем объеме поставок. Сейчас, если зайти в торговые центры и поднять голову — везде проволочные лотки. Потому что с ними удобно работать, они хорошо смотрятся. К ним подвешивают светильники, коробки, другие элементы — с ними просто и эстетично.

Виды цинкования в МКТ: слева  - горячее цинкование и  справа - цинкование по методу Сендзимира

Вы никогда не смотрели на какие-то параллельные рынки, кабельному для диверсификации бизнеса? 

Мы всегда смотрели на параллельные рынки. Например, так называемые защищённые светильники, которые используются в тех же спортзалах, когда нужно защитить светильник от мячика с помощью решетки. Есть еще много потенциальных применений для решетчатых конструкций. Но мы всё-таки делаем более компактные изделия и ограничены толщиной проволоки.

Отдельно отмечу, что в теплицах довольно часто используют проволочные лотки, потому что основной критерий — это светопропускание. А проволочный лоток как раз этому способствует и позволяет свету свободно доходить до растений. У нас есть опыт работы с тепличными комплексами. Мы даже делали нестандартные размеры по 4,5 метра для отдельных проектов.

Кажется, года четыре назад все говорили, что скоро наступит “смерть” металлическим лоткам и вместо них будут использоваться композитные решения. Естественно, это касалось рынка с высокими требованиями устойчивости к агрессивным средам. Почему мы до сих пор не видим массового применения композитных лотков? 

Я сталкивался с ними, они бывают, присутствуют. Но нужно понимать, что это очень дорого. Зачастую применение подобных решений не всегда понятно заказчику по соотношению цена-качество, особенно если смотреть на жизненный цикл проекта. Производства, где применяются подобные решения, как правило, постоянно модернизируются и ставить вещи, которые будут служить вечно не всегда оправданно. То есть для заказчика может быть очень обидно поставить композитные КНС, вложить миллионы, а то и миллиарды рублей в кабельную трассу, а потом через пару лет провести модернизацию — и всё это пришлось бы убрать и снести.

В этом случае металлические кабельные лотки, пожалуй, идеальный вариант по соотношению цена-качество. Через пять, десять лет производишь модернизацию, что-то нарастил, где-то подкрутил, где-то убрал и лоток, скажем так, окупил себя. А когда ты начинаешь считать пластиковые лотки, там ещё стекло, керамика, что-то еще — ты понимаешь, что чтобы окупить такие решения, нужно закладывать их на многие, многие десятилетия вперёд. А что будет с производством и вообще с бизнесом через такое время — непонятно.

По теме ОКЛ очень много присутствует определённой спекуляции из-за того, что не все до конца понимают суть продукта. ОКЛ воспринимается как какая-то волшебная палочка, которая позволяет открывать двери в проекты, и гарантированно продавать с большей маржой. Можете рассказать о том, как в МКТ смотрят на ОКЛ?

Много с чем приходится сталкиваться. Кто-то заявляет: “Да, мы ОКЛ вам сделаем в течение двух недель”. В последнее время мы всё чаще слышим: «Нам нужно, чтобы в одном сертификате ОКЛ с металлическими лотками были и гофра, и пластиковые коробки — и всё это на 90 минут». Мы говорим: ребят, стоп, стоп, стоп! Металлические лотки 90 минут — мы согласны. Это действительно испытывается, есть протокол. Но пластик? Здесь нужно вступать в тройную коллаборацию, чтобы были лотки, кабель, и ещё чей-то пластик. В один протокол и еще на 90 минут это не включить. Те, кто выдвигают подобные требования, не до конца понимают всю систему.  В таких случаях мы говорим, что нужно делать два отдельных испытания ОКЛ. Заказчики же не разбираясь говорят, что их так не устраивает и нужно все в один протокол включать.  

Но сейчас заказчики всё больше погружаются в тему ОКЛ и лучше понимают, где ОКЛ требуется, а где можно проектировать без него. Они начинают разбираться в том, что правильно сделанный ОКЛ должен содержать технический регламент по монтажу кабельной трассы, проверять, правильно ли установлены точки опоры, как проложена трасса.

Рынок, на самом деле, умнеет и развивается. Люди начинают больше понимать, что действительно происходит на рынке, что действительно важно, а что — менее.

ОКЛ — это чей бизнес? Это бизнес лоточников, это бизнес кабельщиков? Или тех, кто делает пластиковые и монтажные изделия? Кто сейчас главный на этом рынке?

Я всё-таки думаю, что это бизнес синергетический. Все заинтересованы в том, чтобы их изделия попадали в проекты. Есть определённые проекты, где наличие ОКЛ по определению должно быть, потому что это связано с эвакуацией людей, с безопасностью. В свете последних событий, происходящих в стране, в связи с пожарами, с многочисленными жертвами — это действительно актуально. Поэтому я считаю, что это синергия. Нужно совместно делать качественные решения и совместно развивать этот рынок. 

Я помню ещё несколько лет назад говорили, что метизы в наших кабеленесущих системах китайские. Изменилась ли ситуация на рынке КНС по поводу метизов? 

Ситуация мало изменилась, на мой взгляд. Появились, естественно, российские производители, но они не идут на рынок простейших метизов (болтов, винтов, гаек). Потому что переплюнуть китайских производителей, которые делают миллиардами штук и отгружают по всему миру, сложно. Я сталкивался с тем, что даже известные мировые производители используют китайский крепеж и у них на производстве стоят те же самые ящики с китайскими болтами и гайками. Китайские метизы приходят, их оттестировали, проверили, чтобы процент брака был минимальный. Бракованные выбросили, оставшиеся — упаковали в коробочки и наклеили этикетки. 

Но в последнее время появились очень много интересных российских метизников, но они идут немного в другую сферу. Они делают, например, балочные зажимы из так называемой пружинной стали. Такие производители есть и у нас в ассортименте. С помощью такого специфического крепежа можно закрепиться допустим к балкам, где нельзя ни сверлить, ни привариваться. Получается, что российские производители идут туда, где китайцы не могут дать хорошие цены или условия из-за небольшого объема. Так, наши производители предлагают более интересные решения: балочные зажимы, тросовые подвески и другие специфичные вещи.

Я наблюдаю в последнее время рост интереса к проволочному лотку, а вот перфорированные, как будто отходят на второй план. Можете про жизненный цикл перфорированного лотка рассказать? Проволочный лоток легче, дешевле, удобнее в монтаже. У перфорированного лотка есть будущее?

Будущее есть, безусловно. Оно связано в первую очередь с тем, что всё-таки проволочные лотки не позволяют кабельную трассу защищать на 100%, и там, где на производстве есть искры, стружка — нужно защитить кабель лучше. Проволочный лоток он всё-таки прозрачен для пропускания всяких элементов через себя, он действительно доступнее, но листовой лоток лучше защищает трассу.  

Я думаю, что мы постепенно идем к тому, что доля проволочных лотков в жилых помещениях, не связанных с производством или с какими-то особыми требованиями с защитой от пыли, влаги, будут постепенно вытеснять листовые лотки. Доля проволочного лотка будет увеличиваться. Это видно на примере Европы: там проволочные лотки повсеместны даже на складских комплексах. Потому что с ними действительно удобно работать: в любом месте можно сделать спуск, поворот, отвод. А у листовых лотков серьёзное ограничение: повернутый элемент зачастую стоит дороже, чем сам лоток. С проволочным всё просто: ты в любой момент можешь согнуть, спустить, повернуть — и это легко, быстро, дешево.

Система кровельных опор: Установка на кровлю систем вентиляции и кондиционирования (инженерное оборудование)

В ассортименте МКТ есть система кровельных опор, система фальшполов и монтажная система. На картинках на сайте у вас всё выглядит очень похоже. Можете подробнее рассказать, что это такое, для чего это применяется и обозначить перспективы рынка для этих систем?

Это все монтажные системы. Их появление и развитие связано с тем, что в последнее время в жилищном строительстве, в бизнес-центрах, появилось такое направление, как установка различного вида оборудования на кровлю. Многие системы вентиляции, кондиционирования выносятся на кровлю и оттуда заводятся в здание. Получается такой технический этаж, где собраны все эти конструкции.

Для того, чтобы эти конструкции закрепить, их нужно зафиксировать на кровле. Нужно понимать, что кровлю нельзя ни сверлить, ни пристреливаться к ней, в силу объективных причин, потому что будет попадать вода. Поэтому существует особая система кровельных опор, на которые все эти конструкции устанавливаются.

Есть и система фальшполов — это система быстровозводимых конструкций. Их основное преимущество заключается в том, что их можно быстро собрать, быстро разобрать и снова собрать в другом месте. То есть это не та тема, когда надо что-то варить, потом срезать и выбрасывать металл. Здесь ты собрал систему и ее можно легко передвинуть. Мы заметили, что эти системы востребованы у летних кафе. Эту систему взяли, разобрали летнее кафе на зиму и убрали. А на следующий сезон опять собрали фальшпол, на котором стоят столики, и пожалуйста, кафе снова работает. Удобно, хорошо и практично.

Системы быстровозводимых конструкций (фальшполы) от МКТ

А у лестничных лотков какая перспектива? Это для тяжёлых и нагруженных кабельных трасс?

Правильно, лестничные лотки —  это, как правило, промышленное применение и они формируют отдельный сегмент рынка. Шестиметровые лестницы определённого размера из толстого металла специально сделаны, со специальным профилем, с приваренными к ним перекладинами, на которые укладывается серьезный кабель крупного сечения — это все промышленная история. Это кабельные эстакады, все, что касается крупных и серьезных кабелей. 

Может быть, у вас есть какие-то ноу-хау, которые пока в разработке? Куда эволюционируют КНС?

Есть ноу-хау. У нас есть различные фишки, которые помогают облегчить монтаж. Например, система страт-профилей. Очень востребованная и, на мой взгляд, имеющая большое будущее. Суть в том, что у профиля есть специально изогнутая форма с зубцами. И к этим зубцам, в зависимости от отверстия, в любой точке можно создать конструкцию, прикрепить консоль, сделать отвод. То есть собрать конструкцию, которая будет несущая и может использоваться для различных инженерных коммуникаций. Эта тема очень востребована, мы сейчас активно ей занимаемся и уделяем много внимания.

Есть разработки в части покрытий. Есть цинкование, так называемое термодиффузионное. Термодиффузия — это достаточно новое решение на рынке. Многие даже не знают про существование этого вида цинкования. Оно связано с тем, что цинковое покрытие наносится не методом погружения, а изделия фактически помещаются в печь, где пары цинка образуют так называемую кристаллическую решетку, внедряются в сам металл. За счет этого покрытие, в отличие от того же горячего цинка, более прочное. У нас были проведены испытания, оно выдерживает в камере соляного тумана полторы тысячи часов и никаких изменений с ним не происходит. У изделия с термодиффузионным цинкованием поверхность немного шершавая, что отличает его от обычного цинкового покрытия и имеет характерный серый цвет. Многих это пугает, потому что потребители привыкли видеть только горячее цинковое покрытие, которое блестит. Но дело в том, что блестящий лоток на объекте быстро покрывается оксидной пленкой и его вид меняется. Мы сейчас активно взаимодействуем с компанией «Акрон» (известный производитель калийных удобрений) и у них есть проблема — на их производствах все ржавеет очень быстро. Среда очень агрессивная, где все разъедает. Мы с ними провели испытание, которое удивило их, потому что они никогда не слышали про термодиффузионное цинкование. А тут они к своему удивлению обнаружили, что такой лоток можно использовать очень долго. 

Термодиффузионное покрытие изделий в МКТ

А всё-таки в каком сегменте рынка работает МКТ? Какое у вас позиционирование?

Тут важно понимать, что мы работаем на конкурентном рынке. А что такое качество в лотке? Толщина металла, вес лотка, покрытие цинковое. На рынке КНС не такая большая разница между брендами, вендорами. У нас нет различий в разы, у нас может быть разница в 10-20%, не более. 

Получается нет большого разброса между ценами и предложениями на рынке?

Разброс есть, но не в разы. Нет такого, чтобы мне говорили: «Нам предложили лоток в два раза дешевле вашего».

В этом случае у меня сразу возникает вопрос: а точно ли это тот лоток, который нужен? Не обманывают ли вас по толщине металла? Например, предлагают 0,7 мм вместо заявленного 1 мм? А фальсификат в лотках легко установить?

Да, система оценки довольно простая. Но есть большой нюанс, связанный с тем, что зачастую люди, которые занимаются закупкой и которые занимаются монтажом, находятся в разных местах. Монтажнику что привезли, он то и монтирует. Привезли лоток толщиной 0,7 мм, значит, он его и будет монтировать. А то, что его покупали как миллиметровый, он может даже и не знать. Это можно уже на этапе технадзора выяснить.  

Фальсификат на рынке лотка присутствует, но не скажу, что его критично много. Я знаю, что в своё время у тех же кабельщиков процветало занижение жилы, и это занижение было значительное. То есть я не знаю, как сейчас это происходит там, имеет ли место быть. Было так, что ты в руки кабель берешь и понимаешь, что он явно не той толщины, но часто такие ситуации кто-то спускает на тормозах.

А когда лотки красят? Есть цинковое покрытие. А почему их, например, гудроном или какой-нибудь краской не покрасить, как автомобили? Он же вообще не будет ржаветь? 

Ну машина красят, но тем не менее, там все равно делается цинкование. То есть под слоем краски находится цинковое покрытие. Иначе это всё равно краска не сможет обеспечить нужную защиту. Малейший удар, и с изделия краска соскочит. А если под ней ничего нет, то начнется коррозия.

Когда к нам приходят клиенты и говорят о том, что нам нужно покрасить наше изделие прямо по черному металлу, то мы им не рекомендуем это делать. Мы рекомендуем красить всё-таки предварительно оцинкованные изделия. Окрашенные изделия прекрасно смотрятся, но их лучше все-таки цинковать перед покраской.

А вашей индустрии нужны стандарты?  Ведь если посмотреть — у каждого производителя лотки чуть-чуть разные: свой замок, свой поворот, свой скос, своя перфорация, свой рисунок… Может, стоит принять единый ГОСТ, чтобы все лотки были совместимы? Просто металл заданной формы и характеристик. Как вы считаете — нужно ли всё подогнать под один стандарт?

Да, я считаю, что это в интересах потребителей, потому что мы зачастую в проектах сталкиваемся с вопросами, которые могла бы решить стандартизация. Самый характерный вопрос — это модернизация кабельных трасс. Допустим трасса была одного производителя, а будет ли у новой трассы совместимость с ней? Сможем мы состыковать друг с другом две трассы, если остались аксессуары, повороты? Я думаю это в интересах потребителей, чтобы все было совместимо, взаимозаменяемо и хорошо стыковалось между собой. 

А есть вообще шаги в этом направлении? Ведется какая-то работа? 

Ну такого нет. Может быть, кто-то такие планы и вынашивает, но по крайней мере мне неизвестно. А на самом деле тенденция, которую я наблюдаю, как раз обратная. Сейчас в силу того, что нельзя в проектах прописывать определённого производителя, начинают в проектах писать какие-то отличия. Например, что высота борта 60 мм, в то время как остальные делают 50 мм. А в проекте пишут 60 мм и получается, что только кто-то один в этот проект подходит. Есть еще практика с какими-то хитрыми артикулами продукции. Каждый как-то ухищряется.  

Кстати, вы не думали над тем, чтобы сделать собственную монобрендовую ОКЛ. Сейчас по сути можно у многих производителей заказать продукт по OEM-схеме, использовать контрактное производство и по сути сделать все под собственной маркой, даже кабель. Потом все испытать и получить полностью контролируемую ОКЛ-систему.

Пока таких мыслей нет. Я понимаю, что в процессе развития многие большие бренды двигаются в этом направлении — к созданию и предложению полного системного решения. Сейчас на рынке зачастую можно столкнуться с тем, что ответственность неравномерно распределена. Лоток может быть очень хороший, а кабель — не очень и при этом получается, что вся трасса плохая. 

За что вы испытываете гордость в компании МКТ? Есть какие-то особенно значимые проекты?

Можно вспомнить многое. Можно сказать, что наша продукция представлена в сети «Перекрёсток» и можно действительно поднять голову, и обратить внимание, что там проволочный лоток МКТ везде. А можно говорить про поставки на какие-нибудь знаковые объекты, например, Ангарский нефтехимический завод, Новошахтинский МПЗ и прочее. Но настоящая гордость возникает тогда, когда удаётся решить сложную задачу или преодолеть вызов. Мы все живём в мире, где происходит множество событий, и они порой мешают реализации планов и проектов. Гордость берет, когда, несмотря ни на что, проблему удалось решить. Например, транспортники подвели — машина уехала не в Челябинск, а в Читу. А мы — организовались, перебросили, доставили вовремя. Вот такие вещи всегда запоминаются, и клиенты говорят искренние слова благодарности. 
Именно вот такие моменты вызывают гордость, и когда ко мне обращаются люди и говорят: «Слушай, мне посоветовали к вам обратиться — сказали, что вы делаете качественно и надежно». Вот тогда действительно появляется чувство выполненного долга.

Система проволочных лотков МКТ по всей сети супермаркетов «Перекрёсток»

Евгений, спасибо за интервью. Можете дать еще совет совсем молодым специалистам?

Я советую всем выбирать свой путь и делать свое дело на этом пути лучше всех. У меня сын периодически спрашивал: «Слушай, там деньги есть, здесь деньги есть». Я всегда отвечал: «Если ты будешь делать что-то лучше всех — у тебя всегда будут деньги. Ты всегда будешь при деле. Потому что качественных людей, сотрудников, компаний, которые предлагают качественный продукт и сервис — всегда будут ценить».

Евгений, спасибо еще раз за этот урок истории и эволюции кабеленесущих систем!