Кабельщики не любят заниматься проектной работой, им проще намотать кабель, отгрузить и забыть. “Тепловые системы” делают упор на инжиниринг в электрообогреве

Эффективность и прибыльность кабельного бизнеса не всегда заключается в создании оптимального и сбалансированного производства. Иногда для создания ценности для клиента важно умение быстро реагировать на запросы заказчиков и продавать не кабель, а законченное инженерное решение. В гостях открытой студии Проволока России 2026 (Wire Russia 2026)  поговорили с Владимиром Дубининым, директором по развитию в ГК "Тепловые системы" (TSHEAT) — компании, которая в некотором смысле пошла против течения рынка электрообогрева и взяла курс на упрощение, демократизацию и даже внешнюю экспансию в Китай.

«Тепловые системы» показывают, что в инжиниринг и проектный подход может стать эффективным рычагом для того, чтобы завоевывать рынок. Производство греющего кабеля, выпуск тёплых полов, комплектация и максимальное погружение в задачи промышленного обогрева — это обязательные части модели работы на рынке, где недостаточно просто «намотать кабель и отгрузить»?

В эксклюзивном интервью поговорили о специфике рынка промышленного обогрева, о том, как строится полный цикл работы — от теплотехнического расчёта до поставки готовой системы, включая даже болты и крепёжные элементы. Узнаем, сколько времени занимает разработка уникальных решений под сложные задачи, разберёмся, почему комплексный подход выгоднее, и выясним, какие тренды сегодня определяют развитие индустрии.

Хедлайнер студии — Владимир Дубинин, «Тепловые системы», группа компаний, которая пошла вразрез с трендами. Российская компания открыла кабельный завод в Китае по производству греющего кабеля. Наверное, тёплый пол тоже там начали выпускать? 

В прошлом году мы открыли производство в Китае. Первая продукция — это первый этап проекта. Сейчас выпускаем теплые полы. Закуплено оборудование для производства саморегулирующего и резистивного кабеля уже для сегмента промышленного обогрева.

То есть там уже практически вся линейка, которую вы в России делаете?

Нет-нет, пока не все выпускается. Это второй этап проекта. Пока только закуплено оборудование, идет настройка процессов, подбор команды для проекта. Всё идет как запланировано. Этот проект развивается.

Здесь, на выставке (Проволока России 2026) Wire Russia 2026, производители оборудования часто рассказывают о том, что нужна максимально большая и производительная линия, на которой следует выпускать однотипную продукцию. Но ваш завод — из другой категории, у вас много разной продукции, много разных длин, постоянно требуются перестроения и переключения. Получается очень специфический производственный процесс, и это даёт определённую эффективность?

Я не производственник, поэтому хочу поговорить с точки зрения продаж: как организуется весь этот цикл, и как сейчас чувствует себя рынок промышленного обогрева. Промышленный обогрев — это прежде всего инжиниринг. Не нужны эти огромные производительные линии: линии должны быть оптимальной производительности, чтобы производство оставалось гибким. Важно, чтобы можно было быстро произвести кабель под конкретный проект — ведь срок поставки бывает критичным.

А о каких реально сроках идёт речь? Сколько это занимает — дней, недель?

У нас есть неснижаемый остаток на складе. Мы знаем номенклатуру, которая чаще всего востребована на рынке, и постоянно её поддерживаем. Если какая‑то номенклатура уходит под заказ, мы сразу автоматически её пополняем. Неснижаемый остаток меняется в зависимости от наших прогнозов и текущих проектов. Для успешной и маржинальной продажи систем электрообогрева нужен хороший инжиниринг: команда проектировщиков, служба главного инженера, чтобы обеспечить услуги на месте — монтаж, шеф‑монтаж, наладку или шеф‑наладку, а также решать сервисные вопросы, которые могут возникнуть в ходе эксплуатации. Очень часто рынок требует разработки новых изделий.

Прямо новых кабелей с какими‑то специфическими характеристиками?

Да, именно так. Чтобы выпустить такой кабель на рынок, нужно не только отработать технологию производства, но и провести ресурсные испытания — убедиться, что кабель будет работать так, как заявлено.

Какой примерно цикл разработки такого нового изделия — от момента, когда заказчик понимает, что существующее решение не подходит, до готовности поставить изделие?

По‑разному бывает. Иногда уходит год, а иногда разработка затягивается на несколько лет: бывают невыполнимые задачи. Заказчик просит обеспечить определённый функционал и характеристики, а достичь этого трудно. Например, требуется греть рельсы зимой при −40 °C, обеспечивать работу на железнодорожных стрелках, где есть вибрации и удары. Или, скажем, задача — греть конусы бункеров: там нужна высокая температура (порядка 400 °C), стоят вибровстряхиватели, идут постоянные корпусные вибрации. Это бункер для электрофильтров. Тяжёлые частицы с помощью электрофильтра отделяются от газов и ссыпаются в бункер, затем стряхиваются, идут через вибропитатели, а потом, как правило, через систему гидрозолоудаления — и уже на хранение. Если в конусах температура будет ниже 400 °C, материал начнёт слёживаться и зависать.

Насколько такие проекты серийные? То есть можно ли один раз отработать решение и потом предлагать его всем заказчикам с аналогичными бункерами и технологическим процессом?

Такие решения повторяемы, но это зависит от того, как развиваются объекты металлургии, линии обогащения. Сейчас к экологии предъявляются высокие требования, поэтому электрофильтры стоят практически везде — и такие решения востребованы. Конечно, востребованность зависит от того, как будет развиваться рынок.

Хочу затронуть ещё один момент: мало кто знает, но у группы компаний «Тепловые системы» немного другая философия. Вы продаёте не каждый отдельный продукт, а готовую систему. Например, когда покупаешь тёплый пол, он полностью скомплектован: в нём сразу есть всё необходимое — можно достать из коробки и монтировать. Когда используешь программу TS‑Calc (вашу расчётную программу), она выдаёт спецификацию вплоть до болта — всё, что нужно купить. Я так понимаю, вы поставляете всё в том же виде, как указано в спецификации?

Да, у нас есть программный продукт TSCalc, он активно развивается. В прошлом году мы выпустили большое обновление. Программа бесплатная, мы проводим бесплатное обучение, она в свободном доступе и устанавливается на локальную машину — не нужны логин и пароль, не требуется сервер. Это очень удобный инструмент для первичной проработки системы электрообогрева. Программа позволяет ввести исходные данные и выполнить теплотехнический расчёт — в том числе для трубопроводов и резервуаров. В результате мы получаем требуемую мощность (стартовую и номинальную), а также полную спецификацию: сколько нужно кабеля, кабельных аксессуаров, крепёжных элементов — то есть решение для всей «горячей» части системы.

Программу TSСalc можно скачать бесплатно и без ограничений на сайте компании. Был подготовлен и актуальный курс по работе с программой. Ведущим курса стал технический директор компании Александр Задеев, который лично протестировал все доступные решения на рынке. Курс доступен на платформах RusCable.Ru и в ВК "Тепловых систем".

И крепёж тоже сразу идёт в комплекте?

Да, все аксессуары для кабеля на «горячую» часть.

Получается, когда вы поставляете систему, то включаете в комплексную заявку буквально всё: крепёжную ленту, болт М8 и т. д. — и отправляете со своего склада?

Совершенно верно. Помимо кабеля и всех кабельных аксессуаров, в комплект входят: вводные и концевые муфты, соединительные муфты, хомуты, крепёжные элементы, ленты, коробки, вводные соединительные концевые устройства, полевые устройства, терморегуляторы, термостаты — всё в комплекте. Также мы разрабатываем шкафы управления системой электрообогрева: полностью сами их проектируем, собираем, испытываем и поставляем готовое изделие в составе системы.

Генеральный директор производства ТС "ПОЛЮС" Дмитрий Кошкин на складе "Тепловых систем".

Когда собираешь комплексную систему, шкаф управления — это всегда отдельное направление работы? Нужны ли для него какие‑то дополнительные исходные данные или это типовое решение из готовых модулей?

Типовые решения встречаются очень редко.  Сначала нужно получить техническое задание от заказчика — как он видит систему управления электрообогревом, какой функционал ему требуется. В нём должно быть отражено, как заказчик видит систему управления электрообогревом и какой функционал ему требуется. От этих исходных данных напрямую зависят и «начинка» шкафа управления, и его стоимость. Далее наши инженеры и конструкторы приступают к работе: сначала подбирают и разрабатывают схемотехнику, затем выполняют компоновку. После этого с заказчиком согласовывают принципиальные схемы, схемы управления и функционал. И только когда все вопросы урегулированы, проект передают на сборку. Глубина проработки проекта зависит от качества исходных данных. Как правило, их предоставляют технологи — ведь именно они знают, какие температуры необходимо поддерживать, какой продукт будет задействован и т. д. Если технологические параметры не меняются, достаточно выполнить теплотехнический расчёт — и на его основе приступать к разработке схемотехники шкафа управления.

Шкаф управления "Тепловых систем" в процессе сборки и комплектации.

При этом в процессе реализации проекта нередко возникают корректировки: заказчик может менять требования к блокам, появляются дополнительные вводные. Ответственность за разные аспекты проекта распределена между службами: за исходные данные отвечают технологи, за систему управления — служба главного энергетика, также в работе могут участвовать слаботочники и другие специалисты. Из‑за необходимости согласований с несколькими подразделениями реализация проекта иногда затягивается. Часто взаимодействие выстраивается через службу главного энергетика, после чего приходится дополнительно коммуницировать с технологами. 

Как сейчас ощущается рынок электрообогрева? Есть ли рост спроса?

На текущий момент ситуация на рынке непростая. У многих предприятий дела идут не лучшим образом, а на нефтеперерабатывающих и химических заводах участились незапланированные ремонты из‑за повреждений оборудования.

В условиях незапланированных ремонтов заказчики зачастую ориентируются на максимально бюджетные решения. В то же время при плановых работах, когда есть утверждённый бюджет или благоприятная конъюнктура (например, рост цен на нефть), предпочтение отдают более качественным и надёжным решениям. Личный опыт в сфере тепловых систем подтверждает эту тенденцию.

Особое внимание стоит уделить выбору саморегулирующегося кабеля. Например, продукция китайского производства отличается меньшей надёжностью, в среднем такой кабель служит около года‑полутора, после чего происходит его деградация — резко падает мощность, и кабель уже не способен поддерживать требуемые параметры. Замена кабеля на трубопроводе — трудоёмкий процесс. Необходимо остановить технологическую установку, снять теплоизоляцию, демонтировать старый кабель, смонтировать новый и заново собрать систему. При этом качественно восстановить теплоизоляцию зачастую не удаётся, что ведёт к появлению «мостиков холода» и дополнительным теплопотерям.

Поэтому экономически целесообразнее изначально не экономить на ключевых элементах системы. Мы стремимся убедить заказчиков, что систему электрообогрева стоит монтировать с расчётом минимум на 5 лет эксплуатации — чтобы впоследствии не возвращаться к этому вопросу. Наша компания предоставляет гарантию на 5 лет, а расчётный срок службы системы составляет в среднем 30 лет.

Мы рекомендуем не ограничиваться простым подбором кабеля по метражам и линейной мощности, а обязательно выполнять теплотехнический расчёт. Его результаты могут показать, что требуемая длина кабеля окажется как меньше, так и больше исходной. Такой подход позволяет избежать ситуаций, когда система не справляется с поставленными задачами.

Иногда заказчиков пугает само слово «проект» — они считают, что это сложно и дорого. На самом деле речь идёт не о масштабной проектной документации, а о базовом расчёте, спецификации и раскладке. Теплотехнический расчёт мы готовы выполнить бесплатно — это не занимает много времени, но существенно повышает эффективность и надёжность системы. Для его проведения нужны исходные данные, которые обычно содержатся в проектной документации и предоставляются технологами.

А есть ли спрос на замены систем электрообогрева западных вендоров?

Да, такое встречается в практике. Иногда заказчик берёт данные из существующей спецификации (маркировку, мощность и длину кабеля) и запускает процедуру закупки аналогов. Этот способ кажется самым лёгким, но на практике такие решения часто оказываются недолговечными и неэффективными.

“Тепловые системы” с точки зрения рынка где находятся? В каком сегменте вы занимаете наибольшую долю?

Что касается структуры продаж, то часть продукции реализуется как самостоятельный товар (в том числе в сегменте «тёплый пол»), часть — в составе проектных решений. Также есть партнёрское направление. Наши партнёры самостоятельно выполняют инжиниринг, а мы оказываем им методическую поддержку и обучение. Точной статистики по соотношению этих сегментов у меня нет — такие данные находятся в компетенции коммерческого директора.

С точки зрения качества и проработанности решений где сейчас находится рынок по сравнению с мировыми компаниями? Наши решения не деградируют?

Если сравнивать российские и мировые решения в области промышленного обогрева, то в целом уровень разработок сопоставим. Например, в Германии есть специализированные решения (например, для обогрева стрелок железнодорожных переездов), которых пока нет в российской практике — вероятно, из‑за высокой стоимости. В России уже реализованы проекты по обогреву бункеров: есть отработанные технические решения и успешные инсталляции.

Ранее на российском кабельном рынке наблюдался ажиотаж LAN-кабеля. Года три назад многие производители стремились освоить это направление, активно рекламировалось оборудование для его выпуска. Сейчас кабельный рынок очень сильно интересуется рынком электрообогрева. На эту территорию зашли новые игроки, включая кабельные заводы. Дело в том, что кабельщики уверены: они смотрят на этот сегмент, оценивают конкурентов и видят нишу. Им кажется: «Вау, какая рентабельность! На обычном силовом кабеле такой никогда не было — значит, надо заходить в этот рынок». Хочется услышать контраргументы, почему не стоит идти в производство греющего кабеля и на рынок электрообогрева. Хочется услышать мнение того, кто погружен в процессы, работает с заказчиками, видит возникающие проблемы и, в том числе, посещает кабельные заводы, чтобы отговаривать от такого шага. Попробуем подобрать контраргументы.

Как уже говорилось, система электрообогрева — это прежде всего инжиниринг. Если крупные производители силового кабеля хотят развивать это направление, им придётся создавать и развивать проектный отдел, отдел реализации — и только тогда можно рассчитывать на успех. 

Среди ваших клиентов есть партнёры, которые занимаются инжинирингом, но не имеют собственного производства — и при этом успешны, верно? 

Да, такие компании есть. Это инжиниринговые фирмы. Они закупают у нас кабельную продукцию (в том числе греющий кабель), а систему управления электрообогревом разрабатывают самостоятельно. 

А есть ли в отрасли обратные примеры — когда компания производит, скажем, резистивные кабели (или отдельные компоненты), не занимается инжинирингом и при этом стабильно зарабатывает? 

Похоже, таких примеров нет. Резистивный кабель по технологии производства близок к силовому или контрольному кабелю. Если какие‑то компании планируют выпускать резистивный кабель без инжиниринговой составляющей, их маржа будет на уровне обычной кабельной продукции — то есть это фактически просто ещё один вид кабеля.

Нужно ли вообще иметь собственное производство для работы на рынке электрообогрева или достаточно бренда и инжиниринга? А для размещения производства можно использовать мощности незагруженных кабельных заводов — сейчас таких немало. Можно разместить заказ за сравнительно небольшие деньги и затем продавать готовую систему и забирать всю маржу себе.  

Возможно, есть в этом смысл, но это лишь одна из точек зрения. Сам по себе резистивный кабель мало кому нужен — клиентам нужно готовое решение, включающее расчёты. У резистивного кабеля есть понятие греющей секции, нельзя просто взять кабель и использовать — он будет перегреваться. Это нужно рассчитывать, для этого требуются знания и опыт. Кроме того, необходимы комплектующие — например, элементы для крепления кабеля. Без них решение не будет работоспособным. В розничном сегменте (в ритейле) чистый резистивный кабель практически не представлен — разве что в составе готовых изделий, например, систем «тёплый пол». Там кабель уже закреплён на сетке или мате, дополнен муфтами, модулем управления — то есть речь идёт о законченном изделии.

Всегда лучше предлагать законченные решения. Кабельщики, как правило, не любят заниматься такой работой, им проще намотать кабель, отгрузить и забыть. Они поставляют продукцию компаниям, которые либо дальше её перерабатывают, либо участвуют в проектах — а это снова возвращает нас к инжинирингу.

Какие ещё есть минусы, почему кабельщикам не стоит активно развивать это направление? 

Например, сейчас рынок не растёт. Многие считают, что после ухода западных вендоров рынок электрообогрева оказался в выгодном положении, таких игроков, как Thermon, Raychem, больше нет, и оставшиеся компании могут спокойно зарабатывать. Но это не совсем так. Да, зарубежные производители кабельной продукции ушли с российского рынка, но их место заняли поставщики с Востока. Китайские производители тоже очень активно выходят на наш рынок. Рынок не перенасыщен, но и «золотых времён» для бурного роста и реализации крупных проектов сейчас нет.

Некоторые холдинги декларируют планы по реализации проектов в сфере нефтепереработки — начинается проектирование, разработка, но чем всё это закончится, пока неизвестно.

На рынок вышли несколько крупных игроков. Например, УНКОМТЕХ неожиданно вывел кабель с минеральной изоляцией в сегмент электрообогрева под маркой RESFIRE. Казалось бы, есть локальный производитель, фактически уникальный на рынке, — почему их доля не 100%?

Во‑первых, «Кирскабель» — не единственный производитель, есть и другие компании, выпускающие кабель с минеральной изоляцией. Во‑вторых, китайские производители также активно предлагают свою продукцию. Кроме того, важна инжиниринговая составляющая, греющая секция должна быть сразу оконцована — это делается на производстве. Бывает, что под проект привозят готовые секции из Китая.

Были прогнозы о росте рынка кабелей с минеральной изоляцией, это надёжный, хоть и дорогой продукт — сделал и забыл. Но есть ли у заказчиков реальный запрос на увеличение доли «минералки» в проектах? 

У кабеля с минеральной изоляцией есть чёткая область применения — высокие температуры. Его нецелесообразно использовать, например, при температурах воздействия в 100 или 250 градусов, в этих случаях используются более простые варианты: саморегулирующий или фторопластовый резистивный кабель. Его сфера — температуры порядка 300 - 600 градусов, специфические задачи с высокой требуемой мощностью кабеля в 100 - 200 Вт/м. Это очень узкая ниша.

Ещё один недостаток: на коротких участках такой кабель сделать сложно — он склонен к перегреву. Большой минус «минералки» — требования к культуре монтажа. Должен быть хороший теплосъем с кабеля, максимально плотный тепловой контакт с обогреваемой поверхностью. Если этого не обеспечить, возникает локальный перегрев, и кабель выходит из строя. При этом такой перегрев невозможно отследить и регулировать.

Почему “Тепловые системы” не продают, например, матрицу и компаунды, как это делают конкуренты? Это политическое решение — не развивать это направление и не стимулировать рост рынка? 

Нет, компания продаёт кабель — как готовую продукцию, так и в составе собственных решений либо через партнёрские каналы. При этом матрица или компаунды не продаются, мы в этом не видим смысла. Такое решение принято руководством, и оно продолжает действовать.

Генеральный директор ГК "ТЕПЛОВЫЕ СИСТЕМ" Вадим Дульцев. Фото с официального сайта "Тепловых систем"

А можно немного поделиться трендами индустрии для зрителей и читателей RusCable.Ru?

Думаю, что главный тренд — это постоянно движется в сторону создания комплексного продукта и интеграции системы электрообогрева в комплексные системы, например SCADA. Сейчас практически в каждом проекте заказчик требует передавать информацию на верхний уровень — чтобы фиксировать события в архиве. Это нужно для того, чтобы в случае аварии можно было оперативно разобраться, почему произошел тот или иной отказ. Мы делаем всю эту автоматизацию. Компания передаёт данные на верхний уровень разными способами: через дискретные или аналоговые сигналы либо по требуемому промышленному протоколу. При этом в решениях нет ничего особо инновационного — они соответствуют общепринятым мировым стандартам и отвечают стандартным требованиям заказчиков.

А как осуществляется процесс запуска новых направлений? Как в “Тепловых системах” приходят к запуску новых продуктов? Как решается, что какую‑то деталь или комплект стоит производить самостоятельно, а не закупать на стороне? Ведь те же взрывозащищённые коробки, проходки или даже кабель (например, типа ПВС) можно купить у сторонних поставщиков. Тем не менее. компания иногда изготавливает такие изделия самостоятельно — и хочется понять логику этих решений.

Внутри компании для этого действует технический совет группы компаний, в котором на постоянной основе участвуют представители всех подразделений: инженеры, производственники, сотрудники отдела продаж. На совете ставятся долгосрочные задачи, обсуждается потребность в тех или иных продуктах. Прежде чем принять решение о закупке или собственном производстве, всё тщательно просчитывают: оценивают себестоимость, выходную стоимость и экономическую целесообразность. Важную роль играет и срок поставки: иногда комплектующие закупаются так долго, что из‑за этого компания теряет заказы.

Ещё один фактор — потребности рынка. Например, есть спрос на взрывозащищённое оборудование, поэтому компания выпускает соответствующие коробки. При этом компания пыталась производить и невзрывозащищённые, и взрывозащищённые коробки, но разница в цене оказалась минимальной, а держать разную номенклатуру нецелесообразно. Таким образом, все ключевые вопросы обсуждаются на технических советах: команда выдвигает свои предложения, совместно решает, стоит ли запускать производство того или иного продукта, и определяет дальнейшие направления развития. 

А что в планах компании? Что можно ждать от “Тепловых систем” на рынке электрообогрева?

Ответить на вопрос о планах на пять лет сложно, но общая политика компании — прозрачность и открытость. В работе используется инженерное оборудование программное обеспечение с открытым кодом. Это значит, что, получив оборудование, заказчик может самостоятельно менять параметры и перепрограммировать систему без обращения к поставщику. Компоненты тоже можно легко заменить. Мы применяем широко доступное оборудование автоматизации и не используем узкоспециализированные решения. Например, в работе задействовано оборудование ОВЕН — оно давно известно на рынке, имеет развитую сеть поставок. Если в отдаленном регионе у заказчика выйдет из строя какой‑либо модуль, он сможет быстро закупить запчасти, самостоятельно заменить их, запрограммировать и возобновить работу системы. Также компания не разрабатывает собственные специализированные устройства, которые могут ограничить наших клиентов. Поэтому все комплектующие для поставляемых систем можно найти в свободном доступе. Некоторые конкуренты, напротив, используют уникальные устройства, если потребуется изменить конфигурацию, провести ремонт или расширить систему, придётся обращаться только к ним — другое оборудование не подойдёт. Наша компания сознательно не идёт по этому пути и делает ставку на открытость и универсальность решений.

«Проще быть, делай нормально — и нормально будет. И к тебе потянутся люди». Видимо это и есть лучшая стратегия работы на рынке — опираться на проверенные решения “Тепловых систем”.

Смотрите видеоверсию интервью в открытой студии RusCable.Ru на выставке Проволока 2026 (Wire Russia 2026)

Слушайте в формате подкастов