Как обеспечить полноценный сервисный цикл в кабельном оборудовании. Цифры, риски и стратегия для кабельщиков от ChinaCable.Ru

Кабельное производство держится не только на оборудовании — оно держится на уверенности, что техника приедет в срок, что её запустят без сюрпризов, а если что-то пойдёт не так, инженер окажется на площадке уже завтра. Это и есть полноценный сервисный цикл — от подбора и поставки до пусконаладки и поддержки. В гостях открытой студии RusCable.Ru на выставке Проволока России 2026 (Wire Russia 2026) мы поговорили о том, как этот цикл строится на практике поставщика кабельного оборудования из чего складываются реальные риски с Антоном Герасимовым, руководитель секции оборудования Ассоциации „Электрокабель“, основателем компании ChinaCable.Ru и бренда GERAMACH, а также его сыном и, возможно, будущим преемником семейного дела Матвеем Герасимов. Как ChinaCable.Ru формируют новую модель работы с рынком: прозрачную, инженерную и ориентированную на клиента, имея опыт работы на стороне клиента.

В интервью обсудили, как устроена и меняется сервисная модель ChinaCable.Ru, сколько линий нужно продать, чтобы система сервиса была "как в Европе", и почему обучение инженеров и работа с Ассоциацией „Электрокабель“ — это часть стратегии по развитию отечественного кабельного машиностроения на примере бренда GERAMACH, который собирает лучшие решения с рынка, чтобы сформировать собственное законченное оборудование по справедливой цене.

ChinaCable.Ru, вопреки общей рыночной практике, начал формировать склад — никто так раньше не делал. А сейчас мы видим, что складская программа становится скорее нормой. Ещё ChinaCable.Ru начал публиковать обзоры на производителей — в то время как весь рынок наоборот закрывал информацию. Расскажи немного про эту концепцию, почему компания шла вразрез с общепринятыми подходами?

Дело не в том, что я специально действовал в противодействии рынку. Просто мы с самого начала делали не так, как принято. Все наши периоды роста пришлись на кризисные времена.Сначала резкий скачок курса дал нам возможность показать рынку китайское оборудование. Потом была пандемия — она тоже сыграла свою роль. Если вспомнить: в 2014 году произошёл резкий скачок курса. Тогда многие думали: «Подождём, сейчас что‑то изменится». Примерно к 2016 году рынок развернулся в сторону Китая: оборудование из Европы, пересчитанное в рублях, стало стоить в два раза дороже, чем китайское.

До 2014 года, условно, у человека было 100 миллионов рублей на оборудование — в долларах это составляло около 3 миллионов. После скачка курса та же сумма превратилась примерно в полтора миллиона долларов, и клиенты уже не могли позволить себе прежние закупки.

Когда я только начинал, никто не хотел слушать про китайское оборудование: «Есть Европа, и этого достаточно». Но когда случился кризис — и валютный, и потребительский, — произошёл разворот в сторону Китая. Именно эти факторы и стали для нас точкой роста.

Пандемия тоже помогла нам развиваться: никто не мог ездить в Китай, были сложности с платежами. В этой ситуации наше российское юридическое лицо оказалось преимуществом: мы быстро наладили работу с ВТБ. В целом нужно всё время подстраиваться — словно разворачивать парус по ветру. Мы были новичками на рынке, все работали по‑своему, и если бы мы просто копировали чужие подходы, то вряд ли смогли бы завоевать свою долю новых клиентов.

К тому же я сам когда‑то был покупателем оборудования — начинал на производстве. На мой взгляд, прежняя схема работы была неправильной, и я стал выстраивать процессы так, как хотел бы видеть их, будь я на месте клиента. 

Как покупатель, я хотел чётко понимать: оборудование мне продаёт поставщик, а не производитель. Я сам готов решить, покупать ли напрямую у завода или через посредника. Твоя экспертиза как раз в том, что ты сам побывал «на той стороне» — был покупателем.

Я не против покупать через поставщика — будь то автомобиль или что‑то ещё, — но хочу знать, с кем имею дело: с поставщиком или производителем. Мне важно открытое отношение. Например, я сам не делаю ремонт, не веду бухгалтерию и не занимаюсь логистикой — для этого есть профессионалы. Я не против делегировать задачи экспертам, но хочу, чтобы они честно обозначали свою роль, а не притворялись сотрудниками завода или кем‑то ещё.

Поэтому, когда мы начинали, нам было непросто решиться на такую схему — раскрыть всех партнёров, с которыми работаем. Изначально мы действовали как все: скрывали производителей. Но когда набрали определённый вес, авторитет и доверие среди клиентов, стали работать открыто. Сначала — с «родными», проверенными клиентами, а потом распространили этот подход на всех. В итоге это оказалось скорее плюсом: клиенты тоже ценят такую прозрачность.

Не было какого‑то одного переломного случая — вроде звонка клиента с вопросом: «Антон, что ты мне продал?» Просто всегда было некомфортно, когда клиент спрашивал: «Кто производитель этого оборудования?», а мы не могли ответить. Это было неудобно и мне, и команде. В результате мы сделали работу комфортнее для себя — и для клиентов тоже.

Почему в какой‑то момент вы не остановились на работе с ограниченным кругом производителей, а продолжили расширять портфель? Сейчас у вас уже более 50 обзоров на производителей. Почему не выбрали 5–6 заводов, с которыми удобно работать, и не стали их эксклюзивным представителем? Зачем продолжать искать, проверять и предлагать несколько вариантов под одну спецификацию: подешевле, подороже, проверенный, непроверенный?

Если работать как эксклюзивный дистрибьютор конкретного завода, в первую очередь ты обязан стоять на стороне производителя: убеждать клиента, что ему нужно именно это оборудование. Нам же морально легче стоять на стороне клиента. Когда заказчик говорит: «Хочу такое‑то оборудование», мы предлагаем несколько вариантов — пусть он сам выберет.

Лучшая практика — когда мы вместе с клиентами едем в Китай и они своими глазами видят разные заводы. Мы делимся своей экспертизой, они — своими наблюдениями, и в итоге выбор получается максимально точным. Если человек хочет купить подешевле — он покупает дешевле, но при этом понимает, почему цена ниже, и осознаёт свои выгоды. Так не возникает неоправданных ожиданий.

Мы, возможно, действовали не так, как привык рынок, но строили модель, которая была удобна и комфортна и нам, и клиентам. В результате пришли к подходу: показываем все доступные заводы, встаём на сторону клиента и вместе с ним подбираем подходящее оборудование.

Но если всё время находиться на стороне клиента, наверное, сложно зарабатывать. Ты даёшь клиенту свою цену — как тогда обосновать свою ценность? Ведь клиент может напрямую обратиться на завод и получить предложение дешевле?

Это хороший вопрос. Когда мы решили полностью раскрыть информацию, стало ясно: у нас нет другого способа оставаться рядом с клиентом, кроме как быть действительно полезными. Именно поэтому у нас появилась собственная команда инженеров — они и стали нашим вкладом в ценность для клиента.

Это наши штатные специалисты, не аутсорсинг — наши постоянные ребята.

Именно на базе этого мы и построили всю инфраструктуру. Ведь это же риски, это серьёзная работа: например, привезти оборудование из Китая в Россию. Я уже рассказывал случай: бывало, что и контейнер падал — и все эти риски ложатся на наши плечи. Гарантию, которую мы несём, тоже полностью берём на себя. Но зато клиент в полной мере чувствует нашу полезность.

Есть немало клиентов, которые даже точно знают, какое оборудование хотят купить, — и всё равно обращаются к нам, чтобы мы привезли его, запустили, разобрались с китайскими поставщиками, с транспортниками, а потом сдали им уже готовое оборудование.

Бывают и такие ситуации: клиент думает: «Может, сами купим», — а потом случается какая‑нибудь проблема с оборудованием. И наш электронщик уже на следующий день бывает на заводе и решает вопрос. Неважно, с каким именно китайским производителем идёт работа. Да, мы не работаем бесплатно, но само решение подобных вопросов — это тоже ценность для клиента. И клиент это видит и понимает.

Наши клиенты сами занимаются продажами — сбытом кабельной продукции, — поэтому они чётко понимают эту полезность, умеют её оценивать и считать. Поэтому у нас и получается честная сделка.

При этом мы не притворяемся сотрудниками завода и не играем в то, что мы — производители. Честно говорим: мы посредники. В этом и есть наша полезность, в этом — наши комбинации. Мы можем сделать вот это, а клиент сам решает: работать напрямую с Китаем или через нас. И тогда всё прозрачно: всем всё видно, всем всё понятно.

Сегодня на выставке ты вместе с сыном. Хочу спросить Матвея: не разочаровал ли тебя кабельный бизнес, бизнес по производству оборудования? Вообще, цепляет ли это молодую душу? Думаешь: «Ладно, нормальная тема». Есть в этом что‑то «грязное», есть что‑то «чистое», что‑то хорошее, что‑то плохое… Но просто не отталкивают ли все эти проблемы от того, чтобы как‑то идти по семейным стопам?

В целом я пока ещё не разбирался так конкретно в этой сфере, чтобы рассуждать так глубоко. В целом интерес есть, достаточно интересно. Было бы, может быть, интересно в будущем продолжить дело отца. Когда приезжаешь на работу — в офис, на склад, в районный офис, — становится понятен сам этот бизнес, его ценность. Понятно, чем занимается отец, хотя и не до конца, — поэтому я сейчас разбираюсь.

Я как раз хотел спросить: у нас был диалог в одной из чайных пауз — мы обсуждали, как сделать профессию привлекательной. Обычно вводят экскурсии на завод, какие‑то подобные вещи. А у тебя был принципиально другой взгляд: нужно показывать не сам завод, а людей — как они живут. Что они интересные: у кого‑то, скажем, крутой мотоцикл, кто‑то играет на гитаре, кто‑то хочет путешествовать… Хочется раскрыть эту мысль.

Я стараюсь не показывать, что я крутой, а показывать, что они могут стать крутыми, занимаясь этим. Например, мой старший сын в этом году поступил в университет — там в том числе учат китайский язык. Я буквально месяц назад ездил в Китай по делам — как обычно езжу в командировку — и взял его с собой, чтобы он посмотрел. Когда мы улетали, я спросил: «Ну, как тебе?» Главная цель была в том, чтобы он увидел, ради чего учит китайский. Он никогда раньше не был в Китае — хотел, чтобы он и страну посмотрел, и понял, чем мы занимаемся. Чтобы ему стало ясно, зачем всё это нужно.

Когда мы улетали, он сказал: «Папа, действительно, так лучше. Теперь мне понятно, зачем это делать». Он такой человек — наверное, мы все такие: нам легче что‑то делать, когда понимаем, зачем. Например, в 10–11 классе он хорошо учился, ходил к репетиторам, и его вообще не нужно было заставлять — потому что он понимал, зачем ему это. Сейчас он учится в институте, и ему тоже немножко легче, потому что он видит смысл.

Поэтому я считаю, что нужно давать людям понимание «зачем». Именно поэтому я и говорил, что, грубо говоря, надо показывать других людей: тех, кто работает на заводе, как они живут. Чтобы у ребят, которых мы хотим привести на производство, было понимание: зачем им это нужно.

Давай перейдем к собственному бренду кабельного оборудования. Сколько линий «Герамак» (GERAMACH) уже продали?

Три продали, три — в производстве. Производство всё равно идёт под конкретного заказчика. Мы не просто хотим, чтобы у нас на складе постоянно лежала одна линия — это нужно для демонстрации, чтобы можно было что‑то оттачивать.

А в чем философия бренда «Герамак» (GERAMACH). Это оборудование тоже делается в Китае? В чем смысл покупки именно «Герамак»?

Смысл «Герамака» и отдельного бренда в том, что это оборудование постепенно становится «сборной солянкой»: у него нет какого‑то одного китайского бренда, он его теряет. Например, шкаф собран по нашим электросхемам. Мы сами собрали первую линию, прорисовали все схемы. Теперь мы отправляем эти схемы в Китай, и по ним собирают линию. Сейчас наши электронщики в Китае принимают шкаф: проверяют, всё ли там правильно собрано. Если он принял — линия приезжает сюда, мы её запускаем. То есть шкаф по нашим электросхемам, программа — наша.

Следующий наш шаг — это шнековые пары, редукторы, «головы». Мы уже неоднократно проверили некоторые варианты, сейчас разбираемся со шнековыми парами. Если то, что мы нашли, действительно хорошее, будем ставить эти шнековые пары. Получается, что завод, который делает их для нас, собирает оборудование по нашей технологической карте. Ставить туда его бренд уже действительно не нужно. И совершенно честно не ставить какой‑то другой бренд, потому что пусть это и не наши руки напрямую, но это — дело нашего ума, нашего опыта, нашей работы. Поэтому я считаю справедливым использовать наш бренд собственным именеме: он объединяет все наши усилия, и это — результат нашего труда.

Исходя из контекста получается, что «Герамак» не нацелен специально на дешёвый ценовой сегмент, не нацелен только на средний или только на дорогой. Это справедливая цена. С чем это можно сравнить по позиционированию?

По цене мы стараемся держаться в среднем сегменте. То есть это не самый дешёвый вариант, но и не дороже китайской линии, сделанной на том же заводе. Цена примерно такая же, но дело в удобстве и в том, что нам потом будет легче обслуживать эти линии. Если они собраны из компонентов, которые мы сами нашли на китайском рынке и привезли на завод, который для нас собирает оборудование, мы можем всё это редактировать, держать нужные запчасти у себя на складе.

Нам потом будет проще проводить даже небольшую модернизацию линии по просьбе клиента — это может занять всего один день. Например, сегодня мы были на заводе, клиент говорит: «Можно нам эту кнопку переделать, чтобы она была вот так?» На следующий день ребята приехали и всё сделали. Нам это очень удобно.

Когда мы полностью возьмём под контроль тему со шнековыми парами, можно будет предлагать варианты: подешевле или подороже — шнековую пару, редуктор, двигатель. Шкаф, кстати, уже сейчас можно собрать на компонентах подешевле или подороже. То есть будут появляться опции, и человек будет понимать, за что платит, почему один вариант дешевле, а другой дороже, на чём можно сэкономить, а на чём — нет.

Сколько нужно продать «Герамаков», условно, в разных комплектациях, чтобы эта сервисная модель — когда всё всегда в наличии, всё быстро и просто — нормально развернулась на российском рынке? 

Честно — не считал. По ощущениям, штук 20–25. Но опять же, это не растянуто на 10 лет, а в каком‑то обозримом горизонте — ну, скажем, в течение пары лет. Как только будет порядка 30 «Герамаков», темп работы станет для нас комфортным. Хотя, если честно, даже 20 линий хватило бы: этого темпа было бы достаточно, чтобы полноценно вести работу — держать склад, обеспечивать сервис и так далее.

Мы обсуждали это и на площадке Ассоциации “Электрокабель”. Там звучал такой вопрос к поставщикам и производителям кабельного оборудования: «Где же наши отечественные производители экструзионного оборудования, наши разработчики?» При этом государство готово выделять деньги на развитие отрасли, но вопрос в другом: деньги на развитие не так нужны, как стабильный темп продаж. Именно темп и есть развитие. С каждой новой линией мы что‑то дорабатываем, улучшаем. Когда есть устойчивый темп, появляется и коммерческий смысл держать оборудование на складе.

Я раньше тоже говорил: зачем мне содержать склад, если деньги оказываются замороженными? Эти средства можно положить в банк и заработать больше. Ведь я не могу продать оборудование со склада в три раза дороже — его просто не купят: проще привезти из Китая. Поэтому продавать нужно по цене плюс‑минус той, которую сегодня диктует китайский рынок. А если оборудование стоит на складе полгода или год — это невыгодно. Пока нет постоянного оборота, с этим сложно работать. И собственники кабельных заводов, которые сами занимаются продажами, это отлично понимают.

Сейчас, конечно, кризис несколько затрудняет ситуацию, но мы потихоньку стараемся пробиться, наладить процессы. При этом мы не гонимся за максимальным физическим выпуском оборудования — это удорожает линию. Пусть физический выпуск остаётся в Китае, а мы будем выстраивать свою модель работы.

Кстати, похожая модель работает у некоторых европейских производителей: у них есть свой бренд, своя инженерная идея, но комплектующие они заказывают у сторонних производителей, а сборку нередко организуют в Китае. Это нормальная мировая практика. Можно взять, к примеру, автомобильную отрасль: сейчас в России много блогеров рассказывают про машины, разбирают их узлы. Скажем, коробка передач Aisin или муфта BorgWarner — это производители, которые делают компоненты для автомобилей по всему миру. Ты можешь встретить одну и ту же коробку в совершенно разных машинах.

Раньше я тоже думал, что, скажем, BMW всё делает сам, но это не так. Однажды, году в 2010–2011, я был на заводе в Турции — мы тогда занимались кабельной тематикой. На этом предприятии стояли большие прессовые автоматы, и там штамповали кузовные панели — крылья, капоты — для Ford и других брендов. То есть завод выполнял только эту часть работы: разные автопроизводители заказывали у него панели, и он их штамповал. Это общепринятая практика в мировой промышленности.

Кстати, а куда подевались турецкие производители оборудования — раньше они были заметны на российском рынке, а сейчас их почти не видно. 

Думаю, дело не в том, что с турецким оборудованием что‑то не так, а в том, что сам российский рынок постепенно сжимается. Нет смысла тратить неделю, приезжать на выставку, платить за стенд — ведь выставочные площади у нас стоят, по‑моему, даже дороже, чем в Китае. Если сравнивать площадки в Китае и в России, то у нас участие в выставке обходится существенно дороже. Поэтому турецкие компании находят другое применение своему времени и деньгам и просто не рекламируются в России и пропускают мероприятия. При этом в отдельных проектах ещё встречаются случаи, когда выбирают турецкое оборудование вместо китайского. Таких примеров немного, но они есть — так что списывать Турцию со счетов пока рано. Там тоже есть неплохие образцы техники. Китай, конечно, активно развивается, но и Турция по‑прежнему присутствует на рынке.

Если вернуться к теме обучения: как приходит понимание, что сотрудников нужно чему‑то учить? Например, компания «Судон», производитель экструзионного оборудования, проводила обучение для команды ChinaCable.Ru. Расскажите, что это было за обучение, для чего оно нужно, какую пользу даёт? Кто его организует — это инициатива самой компании или ваша задача как партнёра повышать квалификацию своих инженеров?

Это всегда наша инициатива. Кстати, китайцы, надо сказать, не очень привыкли к такому подходу. Не то чтобы они не хотят учить — просто они с этим не сталкивались. Смотрят с недоумением: «Какое ещё обучение?» Мы, похоже, одни из первых, кто к ним с таким предложением обращается. Они говорят: «Другие торговые компании ничего такого не просят».

Когда мы находим бренд, который нам нравится, — технологичный, надёжный, с хорошим соотношением цены и качества, — мы уделяем ему больше внимания. Стараемся глубже вникнуть в суть работы компании: как устроено производство, как обслуживать оборудование, какие могут возникнуть проблемы. По ходу работы у нас накапливаются вопросы, и иногда мы организуем обучение — едем вместе с ребятами в Китай, задаём все интересующие вопросы, получаем ответы, чему‑то учимся. Это действительно полезно для нашей работы.

Расскажи немного о работе в рамках Ассоциации “Электрокабель”?

Мы проводим большую работу по наведению порядка на рынке и расширение количества информации, которое позволяет всем участникам Ассоциации “Электрокабель” лучше понимать ландшафт рынка кабельного оборудования и , например, регулярно проводим заседания секций. Я целенаправленно приглашаю на каждую секцию наших отечественных разработчиков — чтобы не оставлять их в тени и дать площадку для того, чтобы они могли рассказать о себе. Китайских решений на рынке уже очень много, а нашим производителям важно дать голос.

Одна из идей, которая лежала в основе создания рабочей группы внутри Ассоциации “Электрокабель” и каталога ChinaCable Compass, состояла в том, чтобы помочь рынку ориентироваться: сократить избыточный выбор и оставить проверенные, лучшие варианты. За два года уже наметились отдельные успешные кейсы, когда такой подход действительно срабатывал. Возможно, кто‑то послушал нашу секцию, подумал и в итоге выбрал проверенного производителя.

Понятно, что это не работает как мгновенное решение, но постепенно у кабельщиков формируется более ясное и чёткое понимание рынка. Думаю, отчасти это и результат нашей работы — мы помогаем формировать это понимание. Поэтому я верю, что наша деятельность не напрасна, и мы будем продолжать её в рамках секции и в рамках проектов ChinaCable.Ru.

Развиваются и электронные сервисы — мы доработали МОККО, сейчас на платформе размещены материалы по заводам, можно посмотреть видео. Будем и дальше наполнять и развивать этот ресурс.

А еще у команды ChinaCable.Ru  отличные соцсети и каналы в ТГ, Максе и даже Дзене — ChinaCable Compass, СhinaCable Second-Hand. Подписывайтесь, смотрите обзоры, спонтанные видео — там много полезного!

Спасибо большое! Будем работать дальше!

Смотрите видеоверсию интервью

Слушайте в формате подкаста